企业 SaaS:如果你必须雇用销售人员…
企业 SaaS:如果你必须雇用销售人员…
原文：https://medium.com/hackernoon/enterprise-saas-if-you-must-hire-sales-people-b16d74420177
我需要承认一些事情。我对纯销售人员有意见。我遇到了一些真正的好人。但是我不喜欢这个模型。我一生都在从事专业服务。建立在你必须做和销售的原则上。没有分离。没错，我以前的公司确实偶尔会雇佣纯粹的“销售”人员。从来没成功过。这些人没有增加价值。我们的专业人员不重视它们。我喜欢用我的一个好朋友的话说“我们都在卖一点东西”，来看待服务理发师、水管工、会计师、银行家。销售依赖于人和所提供的服务的所有服务。
我也有过建立全球合作伙伴关系的经历。专业服务与客户/合作伙伴之间的联盟，拥有强大而成功的直销模式。这种混合在现实世界中从未奏效。
销售人员擅长销售产品，但不擅长提供服务。对我来说，这造成了 SaaS 固有的冲突。一个后果是对如何更多地组织和奖励 SaaS 销售团队的建议墙的负面反应。我特别讨厌配额这个词。带着复仇。所有这些材料似乎都是由一个固有的假设驱动的。传统软件公司的直销模式并没有被打破。意见和建议甚至基本语言都有这种印记。它们与你在甲骨文、惠普或其他公司听到的词汇有着惊人的相似之处。这让我写了一篇名为“为什么你在 SaaS 永远不需要销售”的帖子我对这个版本已经有一段时间了。但是我意识到没有一个是有用的或者有建设性的。所以让我尝试一种不同的方法。一些 SaaS 公司最终会推出最适合大型企业、政府机构等的产品。这些客户的购买过程很复杂。这种文化是独一无二的，而且经常具有挑战性。这种销售需要真人花时间和顾客在一起。从逻辑上讲，雇佣人员与这些客户打交道是必要的。至少对一些 SaaS 公司来说是这样。在我的职业生涯中，我曾与世界上一些最优秀的服务销售人员共事。作为领导者，我负责世界各地的专业团队。产生数十亿美元的收入。我学到了什么？以下是一些事实。有用的东西。或者至少降低失败的风险。这不是一个成功的系统。但我希望这将有助于你建立 SaaS 销售能力。
这不仅仅是一个数字游戏
漏斗类比在销售中很常见。将足够多的线索输送到高层，收入就会从另一端流出。不可避免。雇佣更多的销售人员，创造更多的销售机会。增长会随之而来。如果这不管用，调整它。提高转化率。解雇你的团队，找到更好的卖家。面向更大的受众市场。建立更多的产品功能。直到你让经济运转起来。
这是真正的哲学吗？处理足够多的数据，你就会有生命、宇宙和一切的答案？当然不是。度量是一种很好的方式来找出什么可行，什么不可行。但是真正的收入只能来自与真正的客户的良好关系。在企业环境中，这些关系是复杂的。他们的数量也很少(至少在你 SAP 之前是这样)。
如果你是 SaaS 的大公司，你需要为每一段关系制定一个清晰的计划。你需要见谁？目标将如何做出决定？采购流程是怎样的？还有更多。这是一个漫长的过程。你必须在每次会议中倾听每一个细微的差别。理解并应对不同的问题和议程。找到适合所有受众的功能和优势。
抽数字通过不是答案。质量胜于数量。
谁将是你的 SaaS 的真正销售人员？
弄清楚谁会真正卖你的产品。在早期，总是创始人。顾名思义，销售团队也在做。那为什么直接跳到一个“纯粹的”销售人员呢？你需要的是能说服你的顾客购买你的 SaaS 的人。不仅仅是那些说他们可以卖任何东西的人。
我共事过的最好的专业服务销售人员拥有三种东西的正确组合。客户信任的技能和跟踪记录。适合客户工作方式的个人和文化。足够的知识和耐心来驾驭购买过程。记住，重要的不是你的销售过程。这是你的客户的购买方式。在一个已建立的企业中，我必须找到这些人，并把他们分配到客户那里。这是与他们一起工作的个人经历和本能的结合。不总是对的。在初创企业中，你没有这个。相反，应用等式另一边的原理。为你理想的销售人员树立一个形象。然后出去找匹配的人。
招聘是一个真正的丛林
销售是建立在关系之上的。你需要合适的人。不管你的公司有多大。不管经济有多艰难。找到合适的人总是很难。克服它。耐心点。我上周在不同的场合说过。也许意味着没有。你还是会犯错。但是，只有当你的直觉告诉你这是正确的时候，才雇佣你。这和其他任何角色一样适用于销售。几年前，我的公司进行了一次大规模的招聘活动。我们需要资深人士。能够产生实际收入的合作伙伴。猎头公司告诉我们，预计流失率为 20%。我们在 5 年内实现了 6%的增长。没有过程。我们所做的就是让团队中的人去见候选人。如果任何遇到他们的人不确定，我们说不。我们继续前进，直到我们确定。每次都是。
不要害怕从内部提升
你的最佳选择可能已经在工资单上了。我已经看到这种情况在我合作的几个 SaaS 初创公司中发生了。从实习生做起的年轻人正在创始人眼前成长。给你认识的人一个机会。融入团队文化的人。并为此而努力。这比坚持要一个简历符合所有条件的人要低得多。
见人成长成功。扮演一两年前他们从未想象过的角色。作为一名领导者，这是你一生中最有收获的经历之一。
奖励的谬误
销售理论往往是建立在纯粹的、个人的财务激励之上的。你根据个人表现支付报酬。你达到或超过现行价格。你让个人承担责任，如果他们失败了就解雇他们。这对于获得很难驾驶的雇佣兵来说是很棒的。和高人员流动率。这对您的业务和客户来说都是好事。
你的 SaaS 和你的客户的业务越复杂，它就变得越错误。向大型企业销售产品或服务需要团队合作。从做出任命的私人助理到达成协议的首席执行官，每个人都有自己的角色。
创业公司顾名思义就是小团队。所有人和所有事都依赖于所有人和所有事。在你的文化中，你最不需要的就是一个高薪的局外人。只为他或她自己而激励。
抛弃那些个人配额。让每个人在开发和销售中作为一个团队工作。奖励团队成功。你会更有效率，也更有乐趣。
CRM 的神话
CRM 一定是历史上命名最错误的软件类别。这意味着该系统是关于管理客户关系的。事实上，CRM 是关于建立和跟踪销售渠道和管道。这没什么错，但这是事实。
错误不止于此。CRM 是一个拥挤的领域，有数百家公司提供解决方案，其中大多数位于 SaaS。基本命题是一样的。一个系统及其驱动的指标将改变你的 SaaS 增长。问题是销售很艰难。克服挑战不仅仅是流程和数字的问题。这需要思考、分析、努力和一点运气。
在早期，你的成功不在于更有条理。或者一个更精确的衡量进步的方法。这将是关于制定和猜测正确的道路。通过正确的企业客户的混乱世界。将会有极少数真正优质的线索。试图强加一种模式是不会成功的。相反你必须把他们当成个体直到你看到重复的东西。这在企业中需要很长时间。
在正确的时间做出正确的选择
在企业 SaaS 销售中，最大的决策从一开始就是正确的。我们的销售对象是否正确？大多数情况下，这后面是另一个按键选择。**我们向这位顾客销售的产品是否合适？这些事情在每个行业都是真实的。他们在企业销售中更重要。因为投资与错误客户建立销售关系的时间和成本是如此之高。这足以杀死早期的 SaaS 公司。
第二个选择(卖什么)不是改变你的产品。这是关于关注将产生最大差异的好处。
不要让 CRM 或 logo 盲分散你对这个根本的注意力。深入挖掘，看看你是否能给你的目标客户增加真正的价值。监听每一个联系人。直接或间接。即使你的产品是他们所需要的，他们准备好接受它并意识到它的好处了吗？**
每种文化都不同
我在这篇文章中贬低的销售模式在某些地方确实有效。民族文化各不相同。行业文化各不相同。每个大型组织都有自己的文化。你将为自己的组织建立自己的文化。不管你喜不喜欢。一旦你的 SaaS 建立起来，它就会有一种文化。你应该尊重并发扬这种文化。但是你必须理解并适应客户的文化。在企业销售中，购买是文化和流程的反映。您将需要浏览这两者。
有一段时间，我负责我公司两家财富 50 强客户的欧洲、中东和非洲(EMEA)业务。我们试图向这些客户销售同样的服务组合。他们的总采购支出相似——一家每年 140 亿美元，另一家每年 120 亿美元。就我们所见，专业服务的支出也很接近。然而经历却不同。有很多原因。第一个信号存在于采购本身。一个客户的全球总支出有 180 人。另一个只有 1100 英镑给 EMEA。与此同时，第一个客户的买家比第二个客户更乐意和我们在一起。尽管只有十分之一的资源。
如果你必须雇用销售人员…
有一系列销售中常见的流程错误。配额太高。衡量和奖励错误的行为。雇佣了错误的人。诸如此类。在 SaaS 企业中，你需要考虑得更深、更具战略性。修复错误的系统不是答案。如果你的 SaaS 需要一支销售队伍，那是因为你的顾客在购买前想要并需要人际关系。对于大多数大型组织来说都是如此。这可能也适用于中小型企业部门的某些事情。专业建议就是一个很好的例子。
这是一个了解客户并创造真正价值的绝佳机会。而不是“我如何创建正确的销售流程？问问你自己“我怎样才能最好地了解我客户的业务并帮助他们改进？”根据这个答案建立你的销售团队。在顾客面前谈论他们的问题很有趣。其余的都是扯淡。
