为颠覆性技术开发引人注目的 B2B 信息
为颠覆性技术开发引人注目的 B2B 信息
颠覆性和变革性技术
技术正以前所未有的速度发展。随着人工智能、机器学习、物联网、分析等领域的进步，企业越来越难以跟上步伐。工业正在转型，我们生活的世界正在我们眼前发生变化。
作为一家代理公司，我们与许多处于这种变化中的技术客户合作，争分夺秒地赶在竞争对手之前进入市场。尽管许多人孜孜不倦地在他们的领域中开发最好的技术，但他们仍在为如何向目标受众定位和宣传他们的产品或解决方案而苦苦挣扎。
传达颠覆性和变革性技术的信息很难
颠覆性技术需要不同的信息传递和定位方法。仅仅讨论功能和优点是不够的。为了真正具有颠覆性，这些公司需要改变对可能性的看法。他们的信息需要阐明为什么潜在客户应该相信他们的解决方案，以及该技术将如何实现不同的未来。因此，B2B 消息传递需要:
- 阐明当前的现状存在问题
- 围绕为什么客户应该相信变革的思维方式，引发观念的转变
- 定位产品或解决方案时，既要理性又要感性地直接向关键目标受众阐述价值主张
- 清楚地向观众展示你的产品如何改变他们的经营方式
这些都是我们经常看到的挑战，我们的客户很难知道如何整合品牌层面的信息，这些信息集中在“为什么”的信息上。相反，他们以“什么”和“如何”为主题当事情如此复杂且本质上如此具有变革性时，信息传递需要具有整体性并包含整个故事——以客户为中心的故事，而不是技术本身。这种对产品的背离需要勇气。
我们的角色包括帮助我们的客户化繁为简。我们找到了一种方法来解释这项技术以及它能让客户做什么，并以更人性化的方式来表达。我们让人们更容易理解技术将如何帮助他们的业务更加成功。如果人们不知道如何或为什么购买，即使是世界上最创新的技术也永远不会问世。
B2B 消息传递的角色
要想在今天取得成功，科技公司有很多事情要做。销售产品，影响前景，激励投资者，建立类别，建立市场份额，和推动收入。营销团队致力于提供有意义的差异化信息平台，以帮助支持销售，并确保品牌呈现独特的产品。这意味着 B2B 品牌需要一个强有力的叙述和引人注目的信息来消除噪音。
在我们与高增长技术公司的合作中，我们亲眼目睹了信息传递的角色如何推动变革。由于这一经历，把事情做好变得比以往任何时候都更加重要。越来越需要将复杂的技术产品区分为易于理解的“价值”，即满足目标受众需求的解决方案。
似乎很容易？没有那么多。我们的大部分工作是与来自强大工程背景的首席执行官一起进行的。他们对自己辛辛苦苦设计和开发的产品感到无比自豪。自然，他们希望信息以产品为导向。他们认为功能和优势是唯一的出路。
然而，我们知道这不是唯一的方法。我的背景是销售技术。我直接知道销售团队需要什么才能成功，我认为信息传递对于销售组织的成功至关重要。我已经在三大洲销售技术，并通过增加对技术的独特理解、如何定位技术以及如何创建品牌叙事和信息，将这种销售主导的方法带到每一个客户项目中——这些信息在展示技术如何解决客户的业务问题的同时，阐述了技术为何重要的重要理念。
这就是为什么，在 Emotive Brand，我们认为强大的 B2B 信息传递是关于以一种激发、共鸣和激活购买者的方式击中品牌、销售和营销之间的最佳点。
把事情做好
正确传达信息是一个真正的挑战。大多数情况下，信息传递是一个更大的品牌战略的产物。因此，它必须明确你做什么，为什么你更好，以及你能做什么别人做不到。以理性和感性的方式向你的目标受众清楚地表达这些价值观并不容易，也不容易激发他们去做一些事情。
很多 B2B 消息传递——尤其是在技术领域——听起来都是一样的，这已经是旧闻了。但是现在有一个更大的问题——一个我们已经看到发生了一段时间的问题。B2B 公司使用的许多消息传递并不符合他们试图接触的客户或企业的真正价值。公司所缺少的不仅仅是功能和利益:真正的机会、价值和意义。
支持营销和销售
我们已经一次又一次地谈到了品牌战略在支持和推动商业战略中所扮演的角色。因此，当在品牌战略过程中开发信息时，它需要协调和支持公司内的两个主要功能:营销和销售。
它是关于在一个公司内驱动两个工作流程。市场营销需要 B2B 消息来制定走向市场战略和创建销售支持计划。销售人员需要信息来了解如何与客户交谈、定位产品或解决方案以及达成交易。如果信息传递不够有力，营销团队就很难填满漏斗并转化销售线索。销售人员很难对 RFP 做出回应并达成交易。简而言之，这对两个队的成功都是不利的。
智能 B2B 消息传递可以推动销售和营销向前发展，使您能够更好地接触和联系对您的成功至关重要的企业。为此，请执行以下操作:
1.以客户为中心
需要实现从以产品为中心到以客户为中心的转变。这意味着更加注重阐明你能为目标受众提供的有价值的、独特的机会。在 B2C 的世界里，很容易关注消费者。
许多 B2B 公司今天犯的错误是认为他们试图接触的企业只是做出理性的商业决策。虽然 B2B 确实需要高水平的理性，但重要的是要记住，B2B 买家也有很多情绪处于危险之中。今天，许多企业认为他们扮演着重要的角色。他们关心成本，知道事情将如何发展，并热衷于寻找适合其业务的正确解决方案。
2.研究主导
在我们的客户工作中，我们为客户开发的最紧密和最有意义的信息包含了一定程度的研究——定量和定性的研究。
与人一对一的交谈很有价值。作为第三方，它使我们的团队能够直接接触客户、潜在客户，甚至失去的交易，以直接了解受众的需求。这种程度的同理心使 B2B 消息传递能够真正与人们联系起来——在正确的情感维度上满足他们的理性需求。这就是为什么深入了解他们的动机、痛点和需求至关重要，并且可能是成功与失败的区别。
3.自上而下
像许多战略要素一样，信息传递必须从最高层开始。这意味着领导团队必须参与其中。将信息传递超越功能和优势是一个过程，关键领导必须接受更加以客户为中心的方法，否则它将永远不会被完全接受。
一旦高层管理人员加入进来，他们就可以努力在最高层面上整合销售和营销团队。这通过确保人们以跨人员和跨平台与 it 保持一致的方式谈论您的业务，巩固了您已经建立的消息传递系统。
然后，销售人员就能够以强大、动态的方式利用 B2B 消息传递。他们变得更愿意向营销部门提供反馈，告诉他们什么可行，什么不可行。这两个群体之间的合作使得信息传递更加有力，品牌的影响力也更加强大。提高投资回报率和销售额。
B2B 消息传递作为业务的驱动力
通过向关键受众展示您的价值主张，信息可以提高品牌认知度、资产和购买决策。有了强有力的 B2B 消息传递，你的企业就可以开发一个强大的企业叙事，将企业、品牌和愿景的各个方面结合在一起。
在 B2B 中，信息传递是使你的品牌和业务人性化的重要解决方案。它可以让你的销售和营销团队更容易以重要的方式与你未来的客户联系，从而推动你的业务向前发展。从单纯的理性过渡到情感和理性的融合是一个挑战。当你带头去发现除了产品的功能元素之外对你的受众真正重要的东西时，销售将会起飞，营销将会开始有回报，你的企业将会脱颖而出并蓬勃发展。
Emotive Brand 是一家旧金山品牌战略和设计机构。
