将销售线索转化为客户的系统
将销售线索转化为客户的系统
原文：https://medium.com/hackernoon/a-system-to-turn-clients-into-leads-eeea94bfca6
顾问面临的最大问题之一是获得新客户。我们匆忙提出建议，担心别人会抢走我们需要的客户。寻找新客户的压力让我们夜不能寐，也剥夺了自己当老板的乐趣。
不过，事情不一定非要这样。你可以像我一样被预订几个月。你需要的只是一个系统。
专门从事
是的，我刚才说了你需要一个系统，而我要说的第一件事不是系统。当你开始时，这第一步实际上是信念(或恐惧)的飞跃。你需要专门化。
如果你什么都做得最好，那么你什么都做不好，没有人会知道该找你做什么，或者该向你推荐什么类型的客户。考虑到你可以做任何事情，或者你可以选择一个擅长潜在客户所需工作的顾问，大多数情况下，潜在客户会选择专家。
今天就开始专攻的工作。回顾你去年的工作，想想哪些项目是最有趣的。你在哪里对客户的业务影响最大？那是什么类型的项目？
现在开始告诉人们你这样做了。然后一遍又一遍的告诉他们，再一次的告诉他们。这就是你如何得到线索的方法。现在来说说把他们转化为付费客户。
发送好的电子邮件
对于大多数潜在客户来说，第一个接触点是他们发给你的电子邮件。他们通过介绍或者找到了你的网站，想和你谈谈他们的需求。
这是许多顾问向潜在客户发送一些随意的电子邮件的地方，几乎是绝望地获得任何工作，只是为了支付账单。虽然你可能真的很绝望——你目前没有工作，你需要这份的工作——你需要更好地开始这段关系。
你能做的最好的事情就是写一封标准的电子邮件，每次询问都使用它。我写了一个关于发送好邮件的系列，我甚至有一本关于发送有效客户邮件的书，所以去抓取一些内容，开始给每个人发送同样的邮件。
使用相同的标准电子邮件意味着你可以测试什么有效，什么无效。我把我所有的电子邮件模板存储在 TextExpander 中，这使得把文本放入我的电子邮件客户端变得非常容易。你用什么来存储它们真的不重要，只要它很容易，并且你用它来节省你发送邮件的时间。
你能每次都把这封邮件记在脑子里吗？当然可以，但这有两个问题。首先，你有比打出一堆问题更好的事情去做。第二，你会在某个时候忘记一个问题，然后你不得不发第二封邮件来问这个问题。这是对你和你的潜在客户的又一次时间浪费，而且会让你看起来不专业。
一旦你的问题得到了一些好的答案(是的，你应该要求回答这些问题)，就该给潜在客户打电话了。不，即使他们提出要求，也不是给他们发送建议书的时候。是时候确定你是一个合适的人选，并且确定你们两个对项目以及期望的结果和可交付成果有相同的看法。在 20 分钟的通话结束时，您应该已经确定了项目的可交付成果、成果、指标和价值。
通话的主要目的是建立信任。你要确保你相信客户告诉你的是关于项目需求的事实，以及它给他们的组织带来的价值。他们需要建立信任，相信你在告诉他们关于他们需求的有用信息。一个可靠的、价格合理的项目是关于信任的，所以如果你没有信任，那么这个项目可能会失败。
好提议
第一次致电后，您可能准备好发送建议书，也可能没有准备好。你可能需要另一个电话来谈论这个项目，或者你可能需要做一个发现阶段来真正挖掘实现客户的项目目标所需要的东西。
我从来不会在没有报酬的情况下和潜在客户打超过两个 20 到 30 分钟的电话。不仅如此，您还需要考虑在项目中添加一个发现或规划阶段。这种规划(或对他们的需求和可能的解决方案的分析)是你带来的最有价值的资产之一，你需要为这种价值付费。
如果你在这两次通话后准备好了一份建议书，你需要记住一份建议书不是一份 20 页的文件，包括你公司的简历和历史。建议书是一封给客户的 2 到 3 页的销售信函。一切都是关于他们和他们的问题以及你提供的解决方案。
从描述他们的问题开始，使用他们在通话中使用的词语。然后告诉他们一旦问题解决了，他们的生意会有多好。成功是什么样子的？接下来，你向他们展示解决问题的选项，以及每个选项的成本。是的，总是做三个选项。现在告诉他们时间表和你们每个人的职责。
如果你在发送提议之前已经花时间建立了信任，这就是你需要做的。如果你写的是多页提案，那么你就是在浪费时间，降低胜率。
如果你想了解更多关于写赢得工作的提案的信息，请查阅我刚刚发布的这本书。
所以你花了很多时间来完成提案并赢得了工作。那你做得很好。干得好——但是，这种关系还没有结束，所以不要让你的客户一走了之，再也没有你的消息。
联系以便跟进
就像我上面说的，项目启动并不意味着你和客户的关系结束了。事实上，现在是时候对客户加倍下注了，这样当他们有更多的工作时，他们会首先来找你。这第二次，他们不需要对你进行一系列审查或建立信任。你在第一个项目中已经这样做了，然后当你很好地启动这个项目时又强化了这一点。
[推文“项目启动并不意味着你与客户的关系已经结束”]
你想合作的这个客户需要进入你的客户关系管理系统，这样你就可以跟踪他们。我通常用来联系，但是当你刚刚开始并且你的列表很小的时候，使用你选择的任务管理器。
对于我之前合作过的客户，我大约每季度跟进一次。你需要做的只是发一封简单的电子邮件，询问业务进展如何，并添加一个关于你在项目中了解到的一些个人问题。这不是强行推销你的服务，这只是一封表示友好的简短电子邮件，因为几乎没有其他与他们合作过的顾问这样做过，他们会留下深刻印象，而且他们会做出回应，并在关系中建立更多信任。
我至少每个季度给以前的客户发一封这样的邮件，他们要么现在有更多的工作，要么有一个他们一直想告诉我的可靠线索。Contactually 建立的一个简单的跟踪系统让我在新的工作中一年赚了几千美元。
但是以前的大客户并不是我唯一联系的人。我还会把我认为合格的、我愿意合作的任何线索放进去。这可能是一个电子商务项目，在我们开始谈话后，主管就发生了火灾，并在他们解决保险问题时搁置了该项目，也可能是一个主管在推进项目之前有法律问题要解决。
我使用 Contactually 的第一天，它就赢得了我的 15K 美元，我已经完全忘记了。他们一直在等待预算更新。给他们发了一封电子邮件，因为他们的联系方式让我想起了他们，一天之内，他们就答应了，并付了定金。
如果你没有客户关系管理，那就联系一下。我喜欢它，它的成本是它的好几倍。
我的系统就是这样把线索转化为客户的。首先，我有专长，所以我得到的线索把我看作是我所在领域的专家，而不仅仅是许多可能做这项工作的人之一。第二，多年来我一直在改进我的电子邮件，并且总是问同样的问题。我从电子邮件开始我的潜在客户资格认定过程。第三，我会从容不迫地提出建议，建立信任，然后撰写简短、中肯的销售建议书。第四，我跟进，跟进，再跟进，因为没有人这样做，这带来了工作。
如果你没有一个系统，那就从今天的第一项开始。弄清楚你的专长，然后开始告诉别人。如果你在解决这个问题上有困难请联系我，我很乐意帮助。
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图片来源: clement127 cc
