每个 B2B 公司都应该具备的 8 种分析能力

原文：https://medium.com/hackernoon/8-analytics-capabilities-every-b2b-firm-should-possess-c5ee73b5a21f

在 2014-2015 年，预测分析是 B2B 世界的流行语。营销自动化工具与销售 CRM 整合的承诺让整个行业对预测如何转变营销和销售职能充满热情。

2017 年，焦点明显转向了机器学习和人工智能，人们对这些技术如何改变商业也有类似的兴奋。

然而，如果将技术和工具从业务应用程序或功能中剥离出来，基本需求在很大程度上仍然没有得到解决。那么，中型 B2B 公司必须具备哪些分析能力呢？

BRIDGEi2i 已经确定了中型 B2B 公司高效销售给客户的八项基本能力。我们用于确定优先级的两个轴是“易于实施”和“预期投资回报率”。

1.市场和销售规划

随着增长成为大多数组织关注的焦点，市场/销售规划活动应该是至关重要的。然而，大多数中型企业没有能力以正确的严谨性做到这一点。因此，这些计划最终反映了他们销售团队的信心或能力，而不是存在的真正机会。

地理、垂直和客户级别的市场规模；现有客户中钱包的份额；账户细分；GTM 规划；和覆盖模型对于可靠的规划过程是必不可少的。希望建立分析能力的公司优先考虑这一领域。

2.渠道预测/机会评分

管道可预测性，或者说缺乏可预测性，是高级管理人员面临的最常见的问题之一。因此，管道预测/充足性分析和机会评分是大多数 B2B 公司快速获得投资回报的能力。

大多数公司已经在销售 CRM 引擎上进行了巨大的投资，在推动这些引擎的采用方面有着不同的结果。尽管如此，这些公司已经为管道预测和机会评分准备好了数据和环境。

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3.安装基础采矿

虽然这听起来可能是显而易见的，但在细分、最佳客户建模、交叉销售倾向建模和更新/流失建模方面的安装基础挖掘能力是大多数 B2B 公司仍在寻求建立的能力。由于在 MDM 上花费了数百万美元，数据质量处于构建这些功能的可接受水平。

4.渠道智能

渠道覆盖面和强度是关键的优先事项之一，使用分析来细分您自己/竞争对手的渠道、设计渠道激励措施、优化渠道开发和监控绩效是一项关键能力。

5.领先情报

长期以来，B2B 一直通过对销售漏斗的贡献来衡量。暂且不谈这种说法是否正确，分析 MQL 到 SQL 的转换、区分好的和坏的销售线索来源、评估新的销售线索得分以及提高销售线索得分的能力从未像现在这样重要。大多数投资营销自动化工具的公司发现这不是一个技术可以完全解决的问题。要做到这一点，需要成熟的分析能力。

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6.定价

增长和利润通常被视为相反的目标。尽管这是事实，但是因为定价而把钱留在桌面上或失去交易对大多数公司来说都是一个巨大的风险和机会。一个小型但灵活的定价投标台正在逐渐发展，它关注价格瀑布、分销定价、合同定价，并再次优化盈亏比。机器学习和报价机器人的使用在这个领域只会越来越多。

7.销售人员效率

这是显而易见的，因为这是一个功能不良时最容易受伤的区域。衡量销售人员的生产力是复杂的，也是充满政治意味的，但是有一些客观的方法可以做到这一点。即使是创建正确指标的第一步，如配额-渠道比率、机会转换率、对等组比较和面向客户活动的时间百分比，也是朝着正确方向迈出的一步。重点需要放在消除生产率的瓶颈上，而不是最精确地衡量生产率，因为这可能是徒劳的。

8.数字分析

随着大部分营销资金进入数字市场，组织努力提供卓越的客户体验，数字分析是数字化转型的基础。因此，这不是一个单一的功能，而是许多功能的总称。

然而，数字内容分析是一个我们称之为具有战略重要性的领域，我们已经看到了人们对内容分析的浓厚兴趣。的确，B2B 营销只有两个 C——客户和内容。

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构建这些能力

拥有大型数据科学组织的大型 B2B 公司已经很好地构建了这些，因为他们能够负担得起该领域的投资。但是中型公司如何建立这些能力呢？

组织的第一反应是雇佣一个两三人的数据科学团队来构建功能，但很快就会意识到，执行这些项目需要大量的数据科学团队，没有他们，投资永远不会实现。此外，分析成功故事中最重要的部分不是能力本身，而是实现它所需的变更管理。

然而，有办法在不到一年的时间内建立这些能力的框架，然后随着时间的推移不断改进。这些功能的好处是，一旦建立起来，它们就有了自己的生命，并提供持久的投资回报和转变业务流程。

感谢你阅读这篇博客。我很想听听你的看法。请分享您将如何优先考虑这些能力，并提及您认为重要的其他能力。

(本文作者为 【马鲁蒂】 ，最早出现在LinkedIn和 BRIDGEi2i 博客 。)