来自销售软件开发的 40 多条经验
来自销售软件开发的 40 多条经验
原文：https://medium.com/hackernoon/40-lessons-from-selling-software-development-e1b3062b9341
三年前，我放弃了稳定的固定工作，开始独自谋生。这是一段紧张的旅程，有许多胜利，也有许多失败，每一次经历都增加了一份来之不易的教训，我希望这些教训能对你自己的旅程有所帮助。这是我到目前为止所理解的。
- 什么是商业。当你开始时，你认为经营一家企业就是注册公司、拥有网站和寄送发票。建立一个可预测的项目流始于从根本上理解一个企业是什么:一套分别负责线索生成、线索培育、客户入职、交付、记账和会计的流程。 没有这 6 个方面的并行，就没有明智的业务。无论你从事什么行业，只关注工作的交付和硬技能的提高都是不可接受的，软件开发服务也不例外。
- 不是什么生意:你可能会被困在承包或分包中。虽然承包是产生现金流和避免遭受高额管理费用的好方法，但它最多是一种自我雇佣的形式，而不是一门生意。毫无疑问，自主创业可以支持一种有趣的生活方式；然而，你不应该认为这是一种建立面向未来的业务的方式。如果没有一个稳定且可重复的销售漏斗，你就只有一辆冰淇淋车。
- 明确你的目标，即你是想要一个可销售的业务还是一个生活方式的业务，一个咨询业务，一个服务业务还是一个产品业务，一个高接触服务业务还是一个低接触服务业务。你希望它专业化还是通才化，定制化还是产品化？
- 自由职业者不会给你带来很多资产，因为钱会跟着资产走，你剩下的就是努力从你的服务中创造尽可能多的价值。
- 在客户-顾问关系中有 4 个阶段，并且它们并不都具有相等的价值。最顶端是诊断，作为一名专家，你可以在这里为现有情况带来即时且极具价值的清晰信息。然后按照处方、实施和重新申请。 开发人员和工程师倾向于进入第三阶段，而忽略了前两个阶段对客户业务的影响。通过这样做，当客户更希望得到清晰而不是代码时，它们有时会让人感到困惑。作为一名开发人员，您希望强迫自己分离这 4 个基本服务阶段，并致力于分别交付它们。
- 因此并非所有工作都是实施工作。IT 咨询不仅仅是编写和交付代码。如果你在你的工作中是资深的，克制自己不要在一些项目上交付实施，而是保持提供诊断和处方。
- 你可能从事 B2B 业务，这就是让企业变得更好的业务。包含帮助客户交付客户工作(即分包)的项目应该在你的管道早期就发出危险信号。理想情况下，你将致力于改善你的客户的业务，例如他们的一个过程中的线索生成，关闭，入职等。
- 回到业务的 6 个基本部分来提供整体修复。即使是在开发网站的时候，作为顾问，你的专业职责也是确保它能让整个企业变得更好。
- 商业不同于你的核心技能。如果你开始问“生意怎么样？”对随机成立的企业主来说，你会感到惊讶。在零售店、水管工处或汽车租赁中心。无一例外，他们最终会聊到完善他们的流程(更快地招聘，建立更好的客户支持，降低交付成本等)。没有一个餐馆老板会一开始就谈论烹饪食物的过程，因为这不是商业挑战的内容。
- 经营企业与骄傲无关，也与聪明无关。成长/发展一个企业并不意味着向广泛的人群发送尽可能多的发票。
- 时间和材料计费是一种疯狂的做法，一些职业如法律和会计，以及大多数专业服务公司都坚持这种做法。开始为价值/产出/结果/客户的改进而不是努力或时间计费。 时间和材料模式从本质上来说对各方都是不公平的:它损害了生产率的提高，并通过错误分配你和你的客户之间的直接财务激励造成了信任的破裂。它减少了长期互利和富有成效的伙伴关系的机会。
- 还有 另一种方式 ，一个介于从一个项目到另一个项目的自由职业和可扩展业务之间的甜蜜点。如果你为了客户的长期目标而放弃时间和材料，你将摆脱盛宴和饥荒的循环，反而觉得你在建造一些东西；那就是商业关系。
- 在我看来，对于一个自由开发者来说，建立一个网络代理公司更好的选择是放弃一次性的全职项目，坚持每月一次的雇佣合同，这样可以同时为多个长期客户提供服务，消除可怕的盛宴和饥荒循环。
- 如果你在做生意，你就在营销行业。一半的工作是关于你的业务营销。营销的工作是发现和完善服务与市场的契合度，这是你的工作。既然你不会改变市场…
- 你必须在你的对话中产生契合度。通过调整你为谁服务，调整你做什么。营销来自两端，一方面，服务提供商必须走出自己的困境，了解客户的完整情况，另一方面，必须教育客户其行业的最佳实践。
- 停止投球。那些为推销而购物的人不会主动与人交谈。忘掉过去几十年的销售圣经，停止试图“赢”或“说服”。
- 推销是谈话杀手(除了令人讨厌之外)。这是一段独白，邀请他们用一句好听的“我们会回来找你的”来回答。他们不会，你将回到起点，更少的宝贵时间。
- 寻找合适的，而不是销售。看待营销的另一种方式是努力与那些能从你的服务中获益最多的人展开对话。如果这对双方都没有好处，那么你们就不合适。一旦你和他们通了电话，记住你不想卖东西。取而代之的是，你要积极地和他们一起研究你的服务是否以及如何给他们提供尽可能多的价值，并从你那里获得合理的投入。
- 了解您的服务对时间的敏感性。如果它解决了你的理想客户很少遇到的问题，这意味着你不太可能在正确的时间联系上。在这种情况下，你会希望得到另一份聘书，如顾问聘书，这将让你开始参与业务关系，直到你更高层次的参与选择的合适时机到来。
- 停止喂养内容营销大师。有很多顾问没有这些也做得很好。
- 考虑出站，不考虑入站。作为一名独立顾问，你可能不需要同时接触那么多客户，而且你可能会幸运地接触到你的理想客户，而不是喷洒内容并祈祷他们会来。你为什么不从询问他们的业务开始？
- 你的人脉是 而不是你的潜在客户名单。这是一份知道并理解你所提供的东西并有能力做到的人的名单。他们应该能够找到适合你的人选，然后推荐给你。
- 通过获得激光聚焦定位声明来帮助您的网络。我通过做<某事>来帮助<某人>实现<某事>。对你来说，用这种方式介绍自己比用角色名要好得多，因为你会让他们更接近“名片夹时刻”。对你的定位来说，最好的嗅觉测试是你的网络是否觉得向第三方解释你所提供的东西很容易(并且确实做到了)。
- 使用你的 LFPS开始 对话，发现问题，揭示你的潜在客户更深层次的目标，并探索合适的人选。没有强有力的对话，就没有好的销售。
- 当你这样做的时候，也可以利用对话寻找困难。如果一个有趣的潜在客户在她的某个流程中没有明显的痛苦，你应该向她挑战，如果你不打算解决任何痛苦的事情，就放弃。
- 如果你的潜在客户开始对话(例如通过你的网站接近你)，你的工作就是把它变成一个“为什么”的对话。这将发现问题并确认您的销售线索。通过质疑“到底为什么要做这个项目？”来限定痛苦通过问“为什么是现在？”来确定紧急程度通过问“为什么是我？”来挑战契合度
- 引导你的潜在客户成为描述性的，而不是指令性的。他们可能会带着需要应用的现成解决方案来找你，但你需要把谈话变成让他们告诉你首先要解决的问题以及他们经历的痛苦。如果他们什么都不听，继续推动他们自己选择的解决方案，如果你认为自己不仅仅是一双手，你需要继续前进。这导致…
- 你卖的不是你，不是你的手，也不是你的脑子。你向客户推销提高的能力。更准确地说，你应该推销变革管理。
- 这也与你的成长有关，服务未来客户的第二种方式是通过专业化来提高服务/市场契合度。你永远无法提供一流的通才服务，所以要专业化。
- 完成一个随机的项目并保护你的利润是不会有大生意的。相反，当双方共同成长时:客户成功地伴随着关键的变革，提供商进一步专业化，与客户建立长期关系，并实现健康的利润或增长。这是商业的最高形式。
- 谈判不是一种销售策略，而是你如何达成最高形式的交易。至关重要的是，尤其是商业条款的谈判，直到每个人都满意的条件。因此，你应该 永远不要分割差异 。
- 以正确的方式撰写建议书。提案不是一个试图说服的地方，而是应该是一份合同，规定你参与的范围和条款，因为它们已经在你上次的谈话中得到同意。如果你是一个独立的顾问，你可以用建议来代替你的合同。
- 不要怪他们 scope 蠕变，怪自己是个 Scope Sip。学会礼貌地说不。
- 没人关心你的投资组合如果你中断了很难建立的对话，把你的线索引向投资组合会伤害到你自己。只有当你提供的东西不够清晰时，人们才会询问你的投资组合，而且他们希望你的投资组合能证实他们的异议。因此，当他们提出要求时，问他们希望看到什么，让他们放心，并当场粉碎他们的异议。
- 利基市场不是针对更小的潜在客户群体。它是关于描绘出你的工作结果是什么样子，而不是工作本身。当在垂直市场的背景下解释结果时，这更容易做到，但选择垂直市场只是利基的一半！
- 自由职业者的过山车是由缺乏定位和过度使用小时计费造成的，通常是通过在休息之前专注于实施(见第一课)。
- 不要让 FOMO 知道所有关于营销策略和生产力的内容。优秀的工作永远不会过时，而且多走一英里也不会堵车。
- 玩数字游牧民自担风险。你真的会将企业的战略部分托付给某个人，让他在国外某个嘈杂的咖啡店里通过蹩脚的互联网连接一直接你的电话吗？
- 与导师交谈。
- 用图书换播客和用播客换 IRL 对话。
- 工作与生活的平衡就像同时杂耍许多球。工作职责和人际关系就像橡胶球，如果你错过了一个，它会反弹回来。家庭责任和亲密关系就像水晶球，它们不会。
- 开始你的旅程。在我们的职业生活充满丰富的人际关系和令人兴奋的技术挑战之前，需要时间和反复试验。从某件事开始。
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参考资料(对我启发最大的作者——有些链接是附属链接):
- 不投球就赢布莱尔·恩斯
- 迈克尔·E·葛伯的电子神话
- Brennan Dunn 的文章
- 艾伦·维斯的《基于价值的费用》
- 乔纳森·斯塔克的《按小时计费很疯狂》
- 克里斯·沃斯《永远不要分割差异》
- 菲利普·摩根的《定位手册》
- 丹尼尔·普里斯特利
- 戴尔·卡内基《如何赢得朋友和影响他人》
- 肖恩·德索萨的大脑审计
- 马歇尔·戈德史密斯:让你成功的事不会让你成功
- 史蒂夫·钱德勒的《繁荣的蔻驰》
- 迈克尔·波特为自己预订的酒店
莱昂内尔是总部位于伦敦的初创公司 Wi5 的首席技术官，也是《面向未来的工程文化课程 的作者。你可以在https://getlionel.com上联系他