我们如何从我们首选的风险投资公司 Foundry Group 获得 700 万美元的 A 轮融资
我们如何从我们首选的风险投资公司 Foundry Group 获得 700 万美元的 A 轮融资
最大化你成功筹款机会的七步行动手册。
筹款很难。任何经历过这一过程的创始人都会从本质上理解这一点。而且这么难可能也是好事。融资有助于锻炼企业家，让他们适应“市场”的残酷现实，同时，如果处理得当，融资也可以是一次令人难以置信的学习经历，有助于创始人和他们的公司专注于最重要的事情——简单地经历这个过程，也可以提前预测这个过程，并逆向设计公司需要实现的目标，以在即将到来的融资中取得成功。
最终，筹款成功需要:
筹资执行+令人信服的故事/愿景+有吸引力的证据+坚定的决心+好运(运气)
本文主要关注这五个变量中的第一个:筹资执行力。下面我列出了一个 7 步框架来指导你的筹资过程，并分享一些已经成功为三个独立的企业筹集资金的经验教训(同时也犯了很多错误)。如果你正在寻找帮助来构思一个引人注目的故事，产生商业吸引力，鼓起十足的决心，或者仅仅是运气好，你将需要从其他地方寻求建议(也许在未来的一篇文章中)。
我目前的创业项目是借来的&蓝色，通过为 530 亿美元的婚礼行业建立第一个交易市场来解决婚礼策划的痛苦；我们帮助订婚夫妇为他们的大喜之日发现和预订婚礼供应商。2016 年 10 月，我们完成了由铸造集团牵头的 700 万美元 A 轮融资，杰森·门德尔森加入了我们的董事会。在我列出的 86 家目标风投公司中，Jason 和 Foundry Group 排名第一，因为他们对创始人友好，情感成熟，在业内有着良好的记录和声誉，以及他们在日益成功的市场中的专业知识。我也读过他们的几本书，其中最主要的一本是《风险交易——比你的律师和风险资本家 更聪明》，由杰森和布拉德·费尔德合著(如果你还没有读过，现在就去买吧)——他们诚实、透明的投资方式确实打动了我。我们非常高兴能与杰森和铸造工作人员一起工作。他们简直太棒了。这是我们用来实现它的完整剧本。
第一步——创建你的目标投资者名单
我在博尔德与世隔绝了两周，开始了我们的首轮融资过程，这样我就可以专注于手头的任务。这被证明是非常有价值的，我鼓励每个人都这样做。这遵循了筹款的一个重要原则——要么筹款，要么不筹款。这几乎是一个要么全有要么全无的命题。
我做的第一件事是思考，然后阐明我们在寻找什么样的投资者。然后我整理了一份符合这些标准的风投名单。作为一个 A 型人，我决定创建一个主题演讲台来记录整个过程。我相信投资者为你的企业增值的能力和他们投资的可能性之间有直接的关联。所以作为企业家，你需要做的就是找出谁对你的企业最有帮助。
First step: clarify your requirements.
在这第一步中，我根据潜在投资者的典型投资阶段、领域专长、相关投资组合、物理位置和干粉量(他们最近的基金中还有多少未投资的美元)定义了潜在投资者的考虑集。然后我根据我的标准在 Pitchbook 上搜索，最终找到了 83 个潜在投资者。如果你没有订阅 Pitchbook，询问你的律师事务所是否可以为你做一份报告——他们通常可以做一次性的。
种子投资者不会投资你的首轮融资。同样，要让硅谷投资者对你位于迈阿密的初创公司进行投资，也将是一场艰苦的战斗。为什么？从实际的角度来看，你的风投至少会获得一个董事会席位，所以他们每年需要去你那里四次。大多数投资者更喜欢在离家更近的地方投资，这样他们就不必经常出差(尽管这种情况正在发生一些变化，投资者越来越愿意出差)。此外，医疗风险投资不会投资你的 B2B SaaS 创业公司。所以基本上，做好你的功课。如果不把你的时间浪费在那些有 0%可能性参加你的会议的人身上，筹款已经够难的了。
The geography of your target investor list will drive your future travel schedule.
一旦你确定了符合你要求的公司名单，是时候更深入一层，真正了解每家公司的哪些合伙人专注于你的领域。最终，你要找的不是一家公司，而是一个合作伙伴——公司里的一个特定的人，他将成为你的传道者，你的董事会成员，并在你的旅程中为你提供最好的指导。这是没有经验的企业家经常跳过的一步，它会扼杀他们的筹资过程。这些信息大部分都在风投的网站上——哪些合伙人专注于哪些专业，以及他们在公司内负责哪些投资组合。在这个阶段，你要寻找的是每家公司最相关的合作伙伴——也就是你想要接触的人。
Create a slide for each firm, focusing on the most relevant partner for your business.
信不信由你，我为我们目标名单上的 83 位投资者填写了一张类似上面的幻灯片。是的，这需要大量的工作；但那份工作让我对投资者的前景有了深刻的理解，也让我有信心完成手头的任务。投资者通常在筹资过程中拥有全部权力——“谁有黄金，谁就制定规则。”颠覆这种不平衡动态的唯一方法是创建一个竞争过程，而唯一的方法就是做好你的功课。另外，根据你对与风投合作的兴奋程度来给他们排名也很有趣。
第二步——磨练你的推销技巧
整理一份精彩的推介材料并知道如何传达，对于从投资者会议中获得最大收益至关重要。这是每个企业家都在努力解决的问题——你如何用十张幻灯片讲述你的整个故事？当你在投球时，VC 在 30 秒内开始问你问题，而你稍后在你的牌桌上有这些问题的答案，会发生什么？在你和潜在投资者有限的时间里，要传达的最重要的是什么？有没有什么“迹象”让你知道风投对你的交易是怎么想的？你应该多努力工作？
以上问题我觉得都没有正确答案。你需要对自己真实，对你的推销真实。我听过的关于推销的最好的建议是——推销成功的最大预测者是真诚地相信你的产品和你的业务。没错。我真的相信你会对宇宙产生影响——我知道我会的。其他的都只是细节。嗯，大部分是。关于你的推销，还有几点值得讨论:
- 市场——要让风投投资你的企业，你需要展示出创造十亿美元业务的潜力。这就是风险投资经济学的工作方式。所以一定要讲那个成长故事。
- 牵引力——除非你是埃隆·马斯克，否则你通常需要有一个围绕你正在产生的牵引力的故事，或者至少是你已经对你的业务产生的重大影响。
- 关注——投资者想知道一旦你结束这轮投资，你有做什么的计划，并且你关注最重要的事情。扼杀交易的一个好方法就是不知道那些东西是什么。
What’s your traction story?
What’s the most compelling way to tell your traction story?
就是这样。我们可以谈论产品/市场适合度，我们可以谈论团队，我们可以谈论你的不公平竞争优势，等等。但是，如果你没有一个有很大上升空间的业务，你没有一个有吸引力的故事，你没有专注，无论如何，这都将是一场严重的艰苦努力。
关于什么是好的球场甲板，有很多观点。这是我最喜欢的一副牌，例如:eShares 系列牌。但我认为，获得一个伟大的筹款平台的最佳方式是找到那些你信任的人，获得他们的反馈，并重复你的幻灯片。在一天结束的时候，它必须让你感觉真实。在我们的第一次会议上，给我反馈的人之一是 Jason 本人。所以你可以打赌，我会把这个反馈记在心里，并在第二次见面时加以改进。他后来告诉我，我接收和处理反馈的能力是他决定和我们一起冒险的一个重要原因，我非常感谢他这样做。
第三步——获得热情的介绍
好了，现在你有了一个所有投资者目标的列表，根据你与他们合作的兴奋程度(以及你认为他们能在多大程度上帮助你的业务)进行排名，你有了一个以简洁、令人信服的方式讲述你的故事的杀手级平台。接下来是时候在每个公司找到合适的合作伙伴了。关于介绍策略，有几点值得注意:
- 合伙人会议是目标——虽然每个风投公司都不一样，但通常合伙人会做出所有的投资决策。因此，如果你会见的是同事，甚至是大多数公司的负责人，那么直接进入下一阶段会困难得多。如果可能的话，我会尝试与合作伙伴会面。我只是想直接找到决策者。有时这是不可能的，所以如果这是唯一的机会，一定要参加负责人/助理会议。这里有一个警告——一些公司有令人惊讶的同事或原则，在公司内赢得了大量的尊重，但事先真的很难知道这些人可能是谁。一句话:在飞往全国各地与同事会面之前，我会三思而行。打个电话吧。
- 不要先追求你的首要目标——一般来说，你做得越多，你就会越擅长投球。因此，对风投目标名单进行排名的好处之一是，你可以知道哪些人在名单的下半部分。从他们开始。加入一些热身活动，密切注意肢体语言和他们的问题。将最常见问题的答案放入你的下一次推介中(是的，在开始开会时，你仍将磨砺你的甲板)。
- 永远不要给风投发冷冰冰的电子邮件，这根本行不通——我接触的每一个风投都是通过相互联系的热情介绍。我一封冷冰冰的邮件都没发。不要浪费你的时间——这不会让你成功的。风投们会收到大量的电子邮件。他们只是简单地丢弃不认识的人发来的“垃圾”邮件。
- 写一封精彩的介绍邮件 —一旦有人介绍了你，接着写一封精彩的介绍邮件。又短又甜。解释你为什么联系那个特定的投资者。参考你在步骤 1 中所做的工作——列出为什么你认为他们非常适合。在邮件正文中提供一个高度浓缩的主题。要点很好。潜在地提供一个 Dropbox 链接到你的甲板上(不是一个附件)。潜在的不要这样做(我通常喜欢推迟共享一副牌，直到风投表示出兴趣或提出要求。如果我得到一个会议，我会提前 24 小时把套牌发给 VC 和他们的 EA)。
- 最好的引子来自成功的企业家伙伴——头奖引子是风投已经投资过的成功企业家(最好是赚了一大笔钱)。但是好的自我介绍也可以来自其他投资者、受人尊敬的学者、企业高管、值得信赖的朋友等等。你真的需要有战略眼光，明白我们是在下棋，而不是跳棋。吃吧。在这个阶段，Linkedin 是你最好的朋友。
另一个明显的优势是，当你经历筹资过程时，积极使用 LinkedIn 建立你的人际网络——与你交谈的每个人联系，因为你可能希望以后再与他们联系和/或利用他们的网络(下一轮或其他)。建立关系——你是一名企业家；这些是你的人。
第四步——召开(伟大的)会议
一旦你在房间里，有一个伟大的会议！以下是关于会议本身的一些提示:
- 会议管理 —每次会议提前 10 分钟到达，这样你就可以在会议室里与各种音频/视频设备搏斗。有时它能完美地工作，有时却不能！确保你在旅行的时候带着你心爱的 MacBook 的 USB-C 端口所需要的任何特殊的加密狗。尊重风投的时间；保持 1-2 分钟的闲聊，然后投入进去。提前知道自己有多少时间。通常，你有 25 分钟的时间。如果会议持续时间更长，你可能做得很好。如果你在 90 分钟以上，你做得很好。对于你与高价值投资者的最重要的会议，确保你给自己留有足够的时间让会议持续下去。当你和一个高价值投资者进行一次伟大的会面时，你最不想做的事情就是冲出去参加下一次会面。
- 时间阻塞(Time Blocking)—管理你的旅行日程并试图有效地安排不同城市的会议可能会很困难。我所做的是提前几周把我的时间表划掉，计划这三天在旧金山，这一天在波士顿，这一天在纽约，等等。一旦我安排好了时间，说“我下周四会去旧金山，真的很想和你见面”就容易多了。我还在飞机上做了一些很棒的工作——装上 wifi，进入你的筹款过程。找个像样的座位，这样你就能把事情做完了。
- 找一个虚拟助理——我在筹款过程中利用了 Magic 的虚拟助理服务，帮我预订了所有的旅行，这真是天赐良机。假设你还没有 EA，也有其他好的服务；底线是，卸下旅行预订的负担——你最好把时间花在推销、发邮件等方面。
第 5 步——让利益相关者了解情况
在我的筹款过程中，我每周给我们的主要利益相关者发一封电子邮件，其中包括我的现有投资者，以及那些因为他们的经验、他们的关系网和他们的情感支持而在整个过程中帮助我的人(顺便感谢尼克、托拜厄斯、基思、约翰、黛安、诺亚、布伦丹、萨姆、马克、乔尔、特里普、乔希、安德鲁、斯图、马修和克里斯汀)。这些每周的电子邮件更新让我保持专注，并使我能够准确地传达我们在流程中的位置，以便这些利益相关者可以提供帮助。我每周五都会发出一封电子邮件，内容包括:
- 本周亮点
- 该周举行的会议
- 下周安排的会议
- 待定会议(VC 已同意会面，但尚未锁定)
- 我们正在推进的公司(尽职调查等。)
- 我们正在等待下一步措施或通过的公司
- 迄今为止的总统计数据(召开的会议总数、召开的公司总数、召开两次或两次以上会议的公司)
- 链接到我的电子表格，其中详细列出了所有会议记录
我很高兴我这样做了——因为首先，我有整个过程的书面记录，其次，筹资可能是一个企业家可能经历的最孤独的旅程之一——所以能够分享这个过程的起伏并与你的支持者团队保持联系很好——对我来说，他们是我深深关心的人。哦，如果你好奇的话:42 次会议，25 家公司，从开始到提交投资意向书需要 10 周时间。
步骤 6—管理流程
所以，关于过程管理的一句话。我设计了一个谷歌电子表格来管理这个过程，但是你可以使用任何对你有用的东西——CRM、Word doc 等等。底线是你需要在整个过程中保持令人难以置信的组织性——你需要保持在大量关系的顶部，你不希望任何东西从缝隙中溜走。积极主动是关键。
I created a Google Spreadsheet but use whatever works best for you to stay organized.
我个人创建了一个流程，我觉得它概括了一个公司自始至终的成功流程，并跟踪了我在每个公司的流程中的位置。在你的“联系人”介绍了你之后，一旦你截住了你的介绍性电子邮件，就要记录下每一段关系——并且从头到尾做大量的笔记。同时管理所有这些不同的流程可能是一个挑战，所以我采用的另一个策略是每周只发起 5 次介绍，这使我每周有可管理的接触点数量。记住——筹款是你在做这件事的时候要做的一切——如果可能的话，不要试图同时兼顾运营责任。
第 7 步—完成交易
最终，整个过程的目标是与最好的投资者达成一份投资条款清单(然后在该投资条款清单上成交，但一般来说，如果你得到一份投资条款清单，你就会成交)。我通过这个过程了解到，你通常可以在第一次会议后就知道你是否在前进。在会议结束时简单地说，“那么，你怎么看？”密切关注风投的反应。如果他们打算通过考试，在“这很有趣……”之后，他们嘴里说出来的第一句话将会是某种反对。例如，“这很有趣…但我想知道这对我们来说可能太早/太晚了”，或者“这很有趣…但我想知道这是否可能与 bla bla bla 竞争”，或者其他什么。如果投资者感兴趣，那么他们会用一些积极的东西来回答这个问题，通常不会有任何警告，关于前进或下一步，或者你下一步需要见谁。随着时间的推移，我发现，通过在会议结束时问那个简单的问题，我可以几乎 100%准确地预测出那个投资者的真实立场。找出这一点特别重要的原因是，许多风险投资者认为，与其给你一个“不”，不如干脆保持沉默——你希望与最终可能会说“是”的人在一起。我不同意这种做法——我总是喜欢深思熟虑的拒绝，而不是沉默。我想有时候企业家听到“不”的时候会变得傲慢，所以一些风投认为沉默是最好的。就我个人而言，我希望更多的风险投资人能够直截了当，花 5 分钟写一封电子邮件，说明他们的立场，并提供任何建设性的反馈。我记得是哪些风投为我这么做的，我也很感激他们这么做。
最终，如果你做了功课，创造了一个令人信服的推销，并按照我上面提到的方法去做，你会把自己放在最有可能成功的位置上。然后，真正由市场来告诉你它对你的风险投资潜力的看法——至少你已经尽了一切可能来得到你正在寻找的答案。
我真诚地希望这篇文章对你有所帮助。欢迎在评论中提问——现在就去实现它吧，祝你好运！
