不要被 GMV 诱惑
不要被 GMV 诱惑
原文：https://medium.com/hackernoon/dont-get-seduced-by-gmv-39be653dde9a
由 米卡·罗森布鲁姆 ，管理合伙人
1998 年，我创办了 Handshake.com，这是一个不合时宜的图钉版本，它允许消费者预订房屋清洁工和豪华轿车。我们筹集了 300 万美元，跳上了增长列车。我们别无选择——我们定期召开董事会，与会的都是抱有很高期望的投资者。不到一年后，我们又从一家黄页公司筹集了 2000 万美元，这家公司渴望在我们不断成长的过程中整合我们。现实是，我们就像还没有学会乘法表的高中数学系学生。
过去几年，有大量资金在创业领域流动。廉价易得的资本…
techcrunch.com](https://techcrunch.com/2016/09/16/venture-capital-is-a-hell-of-a-drug/)
在创业生态系统中，最难做的事情之一就是推迟筹集风险资本。这就像在酒吧不点第二杯酒，但同样，这往往是你能做出的最佳决定。当我和埃里克·佩利(Eric Paley)创办另一家名为 Brontes 的初创公司时，我们本可以在毕业后立即获得种子资金(来自我们现在的合作伙伴戴夫·弗兰克尔(Dave Frankel )),但我们会在产品/市场契合之前为公司提供资金。
很容易以 90 美分的价格卖出美钞
一旦一家初创公司获得风险投资，成长的压力会导致创始人依赖松散的指标，而忽视证明或修正核心基本面。有些人指责风投和其他企业家。我怪人性。我们都被进步所激励，我们觉得更多的人、更多的销售、更多的风险投资都是进步的标志。初创公司必须注意活动和进步之间的区别。我看到 GMV(商品总值)成为衡量成功的标准，但实际上，它是衡量市场活动的标准，不一定是一家稳健的企业。如果你仅仅依靠 GMV 的增长来筹集资金，那么在核心问题得到解决之前，你就有可能筋疲力尽，正如我在 2000 年《握手言和》爆发时所经历的那样。
许多投资者以固定利润率为代价来推动收入增长。这是他们在阅读更新或公告板时寻找的号码。两位数的月环比增长让每个人都感觉良好，但故事还不止于此。保证金呢？CAC？流失？以 0.90 美元的价格卖出大量美钞总是很容易，但要逐月提高毛利润却很难。
虽然一些创始人用亚马逊或优步这样的例子来合理化严重亏损的增长，但这些企业在竞争激烈的类别中是例外，它们是真正的市场领导者。这种策略只适用于 1%的快速成长公司。对其他人来说，这是一个灾难的处方。
许多优步的商业评论家认为该公司的支出是“不可持续的”尽管几乎所有的风险…
techcrunch.com](https://techcrunch.com/2016/01/13/never-let-burn-rate-outweigh-enthusiasm/)
挑战在于，一旦你坐上了增长的列车，解决这些问题只会变得越来越难。你的董事会成员不想听到下个月收入会下降，因为你需要增加利润，即使这样做是正确的。有种身处“不归路”的感觉。但是音乐总是停止。这些投资者只会在创业公司无法获得后续资金或被竞争对手超越时，才会质疑商业基本面。
你的生意什么时候可以持续？
金钱不会让你变得更聪明，那么为什么增加 1000 万美元、2000 万美元或 5000 万美元会有所不同呢？这种想法从根本上是赌运气，而不是真正理解市场并在关键时刻运用资本的杠杆。
如果你不能解释你的业务将如何以及何时变得可持续，你应该重构你的业务。这可能会导致与董事会进行一些不愉快的讨论；你可能不得不裁员，并做出其他艰难的决定，这将让你到达一个你能掌控自己命运的地方。
一旦你确定了你能够成功的点，你需要对什么产品和走向市场的策略有一个很好的认识。理想情况下，你应该能够在以 VC 的形式火上浇油之前，展示你如何在小规模的单位基础上战胜竞争对手。
如果你决定接受资本，要注意估值和稀释。我们看到初创公司在一个 3000 万美元的帖子上提供 1000 万美元的条款清单，在一个 60 美元的帖子上提供 2000 万美元的条款清单。同样的稀释，拿两倍的钱似乎是显而易见的，但很少有人意识到，让一家市值 6000 万美元的公司的价值翻三倍，比让一家市值 3000 万美元的公司翻三倍要困难得多。
找到更好的榜样
创始人从脸书和 Snapchat 等最著名的初创公司吸取了不好的教训。他们接受“先做大，然后再担心收入”的思维模式，这种思维模式对一些社交网络可能有意义，但对电子商务网站、市场、SaaS 工具以及基本上任何其他类型的初创公司都不太适用。有些人模仿史蒂夫·乔布斯或杰克·多西，但这是一种货物崇拜心态。在大多数情况下，创建一个好的创业公司并不神奇或神秘。发现市场需求并为其构建解决方案的旧原则仍然是大多数企业的工作方式。
[## 从烧钱百万到七个月扭亏为盈 HotelTonight 是如何做到的
HotelTonight 从每月 250 万美元的烧钱变为盈利——仅用了两个多季度。一年前…
firstround.com](http://firstround.com/review/from-burning-millions-to-turning-profitable-in-seven-months-how-hoteltonight-did-it/)
HotelTonight 的 Sam Shank 的故事是一个强有力的例子，说明了不惜一切代价重新评估增长的好处。随着风险投资市场对旅游商务的收紧，Sam 被迫降低成本，减少对客户的激励和促销，并专注于盈利能力。令人惊奇的事情发生了——他开始盈利，生意比以前更有价值了。
初创公司的首席执行官需要找到一位能说真话的导师或顾问。创始人应该找一个客观、理智诚实的人。通常，这个人与公司没有经济利益关系，或者来自不同的商业背景。
此外，他们应该超越科技媒体根据他们的筹资能力树立的流行榜样。如果你是一家早期公司，已经筹集了数百万美元，或者你的资产负债表上还剩下那么多钱，你已经筹集了比 【琳达】[ShutterStock](https://www.entrepreneur.com/article/272005)SimpliSafe[Mailchimp](https://mailchimp.com/)更多的钱 way fair，Ipsy，Tough Mudder，paint nite，Scentsy， 莫江 ， 调查猴子 ， 团结 ， 亚特拉斯 ，以及 战役监视器 这些公司的总市值、私人价值或退出价值约为 400 亿美元。****
过去五年中，20 家最成功的科技公司中有 6 家筹集了 5000 万美元。谷歌只筹集了 3600 万美元。亚马逊筹集了 900 万美元。Veeva 是一家拥有 400 万美元风险投资的50 亿美元公司。你需要的比你想象的要少。
一些建议
- 把炒作和现实分开，理智诚实。
- 不要被 GMV 诱惑。
- 不要认为你的下一轮融资是目标。
- 一定要弄清楚市场需要什么，然后筹集资金。不要为了搞清楚市场需要什么而去融资。
- 与你所在行业的真正玩家建立关系网，而不是风投和会议人群。
- 请记住，每花一美元都是一美元的稀释。
如果你不知道你的公司要怎么活，那它很可能就要死了。巨大的压力和风投资金都是暂时的。资金充足、前途光明的公司的发展道路是漫长的，从这些经验中学习是值得的。
我只能输掉 1 倍的钱
一些创始人似乎认为这种高效创业的想法不切实际，也不是风险投资支持的创业公司的目标。有些人可能会说，这是一种营销倾向，我们用它来证明自己是一只规模较小的基金。但这是我们的经验。
在最坏的情况下，我失去了所有投资的钱，我的自尊心也受到了打击。花费数千万美元的创始人浪费了他们多年的生命，可能会从胜利的虎口中夺走失败。
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