如何让失败的谈判重回正轨？
如何让失败的谈判重回正轨？
原文：https://medium.com/hackernoon/how-to-get-a-failing-negotiation-back-on-track-b24eb15be967
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当你的对手开始表现出不合作的行为时，谈判就变得困难了。
他们可以
- 专注于某些问题，拒绝推进对话
- 妖魔化你，然后开始一场与手头问题无关的谩骂
- 极度戒备
- 容易被激怒而做出愤怒的反应
这种不合作的行为可能是出于愤怒和恐惧，因为他们要么
- 我不知道还有什么更有效的行为方式
- 我看不出谈判有什么好处
- 只是简单地宣称统治地位，作为不被统治的一种选择
简而言之，他们决定放弃适当的交流。
在这种情况下，你可以通过使用这种技术- 元通信来试着将船从即将到来的冰山上驶出。
元通信
【Gary S. Goodman 博士正在与一家自然资源公司洽谈一个重要的咨询项目。他的谈判对手不合作，不愿意成交。
注意到他的对手谈判策略的熟悉程度，加里博士脱口而出:
你在遵循一个有趣的谈判策略，但我感觉这并不合适。它出自谁的剧本:是卡拉斯、尼伦伯格还是科恩？
“Karrass”，对方不好意思地回答。
从那以后，谈判有了转机。他们后来继续为双方起草了一份成功的协议。
加里博士简单地使用了元沟通法——评论他们的谈话方式，目的是改善沟通。
元通信更通俗的定义是“就通信进行通信”。
为什么元传播有效？
在协商过程中，每个通信实例都包含多条消息。有些信息是明确理解的，如口头内容。但是也有许多并发的隐式消息被发送。
元交流是关于发展对这种隐含信息的意识，然后分享对这些观察的看法。
一旦你的对手知道你理解他们的心态，并与他们保持一致，这就在双方之间建立了一个共同的竞技场。这有助于减轻他们的不合作行为。
在上面的例子中，Gary 博士理解了他的对手的隐含信息，他决定通过识别他的对手的谈判剧本来传达这些信息。
给底片贴标签
克里斯·沃斯将解决潜在情绪的行为定义为标记。这是一种有效的策略，可以让你的对手产生共鸣。
他和他的同事通过反复标注逃犯的恐惧，成功说服三名逃犯投降:
...看起来你不想出来…
…看起来你担心我们会开枪…
…看来你不想再回监狱了…
元传播就像给负面贴标签一样。你意识到了人际交往中的问题，然后你向你的同伴指出这一点。
结论
下次你遇到不合作的谈判对手时，冷静下来，客观地倾听他们。
试着识别他们传达的隐含信息以及随之而来的潜在情绪。
有了足够的观察，利用元沟通让失败的谈判回到正轨。
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