如何创建成功的推介资料
如何创建成功的推介资料
一张接一张的幻灯片，介绍如何建立风投们真正想看到的推介平台。
Image via RawPixel
风险资本家非常忙碌，他们正在寻找一套非常具体的标准，所以他们需要快速了解你的公司是什么样的，以及在进行融资或为收购定位你的公司时，你能提供什么。正如早期成长金融服务的大卫·埃伦贝尔所说，一场推介“不是发挥创造力的时候”您的推介材料需要以简洁明了、结构清晰的方式向他们提供他们正在寻找的信息。当然，当你被问到时，有背景和支持信息是必不可少的(你将会被问到)，但是以一个干净利落的陈述开始，把剩下的留到附录和后续讨论中。
沥青甲板结构
一般来说，演示文稿大约有 10-15 张幻灯片。埃伦贝尔使用 12 张幻灯片的格式:
- 标题
- 问题与机遇
- 价值主张
- 潜在的魔力
- 商业模式
- 市场机会
- 走向市场计划
- 竞争分析
- 管理团队
- 财务预测和关键指标
- 现状、迄今取得的成就、资金使用和时间表
- 投资“问”
花里胡哨对你的推销没有帮助。
风投想要的是清晰简洁的东西。你的第一反应可能是在你的幻灯片中塞满信息来打动风投。战胜这种冲动！使用幻灯片给出一个高层次的观点，而不是在第一次推介时压倒风投。你一定要准备好与每张幻灯片相关的数字包，以获取更多信息，但要将这些信息作为幻灯片放在附录中，以便在推介期间回答后续问题或在之后发送。
俯仰甲板滑道结构
根据我在模块化帮助数百家初创公司推介风投的经历，我同意埃伦贝尔列出的推介平台必备要素清单。除了以上他的建议之外，以下是我的一些建议，告诉你应该在你的推介材料的每张幻灯片上包括哪些内容。
问题与机遇
首先，你需要向风投们解释为什么市场需要你的产品。你的产品或服务正在解决什么问题？你的公司为什么需要存在？你的公司正在创造什么机会？在很多方面，这些问题比你的产品做什么或者如何工作更重要。
你需要清楚地解释你的公司正在开拓的空间和你的使命。
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价值主张
有些人将此称为“要交付的价值”，但我喜欢说这是“那又怎样？”换句话说:人们从你的产品或服务中获得了什么？
在某种程度上，这是你推销的基石。它回答了这些基本问题:
- 你了解你的顾客和他们的需求吗？
- 你能接触到你的客户并向他们销售吗？
- 客户从使用你的产品或服务中获得了什么价值或好处？
- 你的公司如何改变现状(可能是通过供应链、流程、日常体验)？
是的，下面的许多幻灯片涉及更多的研究和分析，但这张幻灯片是你所提供的基础。能够简明扼要地描述你的公司对你的推销至关重要。确保花时间集体讨论合适的措辞，并在不熟悉你的团队和公司的人身上测试这种解释，看看他们是否能从外部角度清楚地理解你提供的内容。
潜在的魔力
根据我的经验，这张幻灯片并不总是必要的，但埃伦贝尔建议它作为一张总结幻灯片，将整个大局汇集在一起，并强调你的创业公司的“秘方”，使其无与伦比。它应该简短，可能仅仅是视觉上的(例如，你能想象出你的创业公司的潜在市场的规模吗？)，并代表了您的公司是一项成功投资的宏观视角。
注意:这也是展示产品现场演示的好时机，或者嵌入一个视频链接。
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商业模式
强调你的商业模式是向投资者展示你了解市场的最好方式。这表明你知道人们目前如何接触和使用你的产品，以及你的公司与你的竞争对手有何不同。
您的业务模型幻灯片应概述:
- 你将从谁那里赚钱
- 以什么价格
- 多久一次
重要的是，不仅要强调如何获得客户，还要强调如何留住客户。这就是为什么许多投资者青睐每月经常性收入(MMR)/订阅模式，因为这比不断寻找新客户更容易让现有客户/顾客满意并获得回报。这也使得现金流模型更具预测性，客户(LTV)的终身价值更容易计算。
市场机会
请记住，风险投资首先是寻求资本的人，他们会通过投资回报的镜头过滤你所说的一切。他们不只是在寻找一个稳定的业务，他们正在寻找一个本垒打。他们在问自己:是否有获得巨额回报的机会？你的市场机会幻灯片需要回答:你的世界有多大？
有很多伟大的市场研究公司可以提供这种类型的信息，如:Dataquest，IDC，Gartner，Mintel，以及来自不同大学的协会。通常，你必须为这些研究报告付费，但你也可以寻找与你的行业相关的关键报告的新闻稿，它们有时包括市场规模和其他相关统计数据。
一般来说，风险投资寻找的是十亿美元或更多的市场。他们明白你不会占领整个市场，但这是总的规模。他们希望获得 10 到 20 倍的回报。
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走向市场计划
当你在一个新的市场推出一个新产品或一个现有的产品时，使用一个走向市场(GTM)计划。在这一部分，投资者可能会寻找你的战略目标:
- 商业目标:在特定的时间框架内，你试图接触的人数
- 定位和信息:您打算如何与目标客户沟通您的产品/服务
- 定价决策:收费多少和频率(一次性还是持续)
- 利用的渠道:你打算接触潜在客户的渠道
包括你的产品路线图的鸟瞰图可能是有用的，但更重要的是，它应该说明你的“营销组合”以及你将利用什么策略来激发兴趣和购买。
竞争分析
我承认，在攻读 MBA 的过程中，我最喜欢的事情之一就是了解波特的五种力量，并对几十家假想的公司进行 SWOT 分析。使用简单的竞争框架来帮助你思考你的产品相对于现有产品的位置，这是一件非常令人满意的事情。这些概念不应该被归入 MBA 世界——记住，许多风投是商学院的狂热爱好者，他们仍然用同样的视角分析公司的优势。最好使用他们熟悉和信任的工具，而不是用自己的格式重新发明轮子。
这些框架有助于用风投能理解的语言快速传达概念。如果你更注重技术而不是学术，另一种分析格式是特性图表。要制作一个功能图表，问问你自己:你的产品有什么别人没有的功能？还有什么，你的与众不同？
重要的是最终将您的分析扩展到功能级别之外，并探索以下内容:
- 你的供应链如何更快或更有效率
- 您的零件和材料如何为您带来优势
- 您与其他企业合作的方式如何帮助您更快地进入市场
- 你的用户如何变化
- 你的算法如何让其他软件变得多余
管理团队
如果这是你的第一家公司，专业知识越多越好。你的企业可能结合了不同领域的专业知识，创造了你的团队的独特专长。因此，你的团队需要有经验丰富的专家，他们的所有技能结合起来，使你成为你的特定业务产品的梦之队。你可能已经有了一些竞争对手，未来还会出现更多。投资者希望确保他们押注的骑师将赢得比赛，而你的团队可以通过其专业知识来展示这一点。
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财务预测和关键指标
每次出去融资，你的公司都需要有比以前更高的估值(up round)。这有助于防止稀释，并最终让你随着时间的推移放弃更少的公司。
因此，这张幻灯片需要回答这个问题:“我需要用这笔钱达到哪些关键的里程碑，以确保下次我筹集资金时，它会更值钱？”为了研究这个，询问顾问并思考关键的里程碑，例如:完成你的产品，获得 X 数量的客户，建立你的开发团队。一旦你确定了这些里程碑，围绕这些目标建立一个预算。别忘了给自己留 25%的余地。例如，如果你认为这会花费 200 万美元，那就筹集 250 万美元。
对于你的财务预测的结构，它应该是三年长，第一年分成几个季度。请记住，保持简单，并在一个非常高的水平！将您的预测限制在:收入、销货成本(COGS)和 4-5 个增长驱动因素:机会、市场、人员、专业服务、外部供应商、差旅和费用(T&E)。
虽然您的幻灯片很简单，但请确保有信息来支持后续问题。如上所述，许多风投是 MBA，而不是技术人员，所以他们会钻研你的分析。他们想要严谨，你需要表明你已经考虑过你的情况。例如，你需要能够说:“在第四个月，我需要雇用一名 Ruby 工程师。找到合适的候选人需要两个月，培训他们需要一个月。”拥有支持模型中所有高级数字的细节。
我们正处于精益创业的时代，所以风投知道事情会随着时间的推移而变化和发展。事实上，假设比你包含的实际数字更重要。你仍然需要表明你已经考虑了所有的事情，以及你的计算背后的推理。一个风险投资者试图理解:你的预测基于什么标准？例如:“关闭一个企业客户需要 X 长时间，寻找、面试、雇佣和培训一名销售人员需要 Y 长时间……”
投资“问”
本节需要回答:
- 你要价多少？
- 你为什么要这么做？
- 你打算用它做什么？
…并从数字的角度解释“我们是谁，我们要去哪里”。既然他们了解你的业务，你可以提出最后的要求。确保对自己需要的东西充满自信和主张。向他们介绍您对这一特定金额的假设和推理(例如，为什么您需要在技术上投资 X 美元而不是 Y 美元，或者您的跑道是 Z 个月，因为您需要三个月来雇佣和培训一个开发团队)。
创始人经常不知道他们应该要求多少，或者对要求一大笔钱感到不舒服，所以确保你做了调查，然后在镜子前练习提出要求。这个问题不仅是关于证明你了解你的业务，也是关于你作为一个创始人，展示你的自我意识，你的需求和你的思考过程。你是在抛出一个随机的数字，还是一个理性的人，根据特定的需求提出了一个问题。
现在，你已经拥有了制作一份有效的推介材料所需的一切，请继续关注我关于与投资者会面的技巧的文章，或者将你的电子邮件发送到下面的框中，以了解更多关于为这个一生中可能只有一次的机会做准备的信息。