获得客户的现实企业家指南第 1 部分:直接销售(它是如何发生的)
获得客户的现实企业家指南第 1 部分:直接销售(它是如何发生的)
我叫乔纳森·塞克斯顿，我有一份很酷的工作。我是田纳西州诺克斯维尔诺克斯维尔企业家中心的常驻企业家；一个很小，但非常有创意的城市。我的工作描述很简单:创建和发展企业，同时帮助其他企业家创建和发展他们的企业。但是这项工作本身要复杂得多。
有时候我在想为什么有人会付钱让我做这个。建造我自己的出口？但实际上，对于我所服务的人来说，在“战壕”中发展业务有着巨大的价值。其中一件事是对什么可行，什么不可行，以及我希望下一步尝试什么更加透明。出于显而易见的原因，有些人喜欢对他们的业务保密，虽然我可能不会透露所有信息，但我会利用这个平台尽可能多地分享。
我公司是大字报。我有两位联合创始人(迈克·法比奥和特拉维斯·维农)。我们为乐队和艺术家做巡演营销，(特别是巡演海报)。做一个巡回乐队是很辛苦的工作。写作、排练和预定节目仅仅是个开始。为了获得成功，人们实际上必须去看演出。这就是我们想帮忙的部分。要了解更多关于我们所做的事情，请看这个视频。
音乐人并不总是认为自己是企业家，但他们确实是。企业家总是同时处理 200 个球:投资者、招聘、关键指标、收入、专利、营销、分析、投资者、产品、客户服务、投资者、税收等等。等等。
在创办了几个自己的创业公司，并与数百家早期创业公司合作后，我得出了一个结论，上面列出的几乎所有事情都分散了我对企业最重要的事情的注意力。顾客。顾客是季节的原因，不管是什么季节。它们使所有其他方面要么相关，要么不相关。
你的公司没有问题，没有更多客户解决不了的。
自从推出海报以来，我们尝试了各种方法来吸引顾客，有些效果很好。其他人轰炸了。其他的，我还是不知道。问题是，一天只有 24 小时，初创公司必须选择如何度过时间，很难知道什么是有效的，什么是无效的。我不敢说我知道所有的答案，但在接下来的几周里，我会诚实而全面地“告诉”我们过去两年的客户获取策略。
直销
当然，这一切都始于最传统的策略，直销，当面对不得不做的现实时，会产生各种各样的想法和感受，我在下面列出了这些。
我的第一个想法是:
“什么？！你的意思是我真的要卖？”
从一开始，直销就让人感到矛盾，因为它应该是一个可扩展的创业公司。我的意思是，Instagram 不是以 1B 元的价格卖掉了这家只有 12 名员工的公司吗？他们中的大多数都是程序员，没有一美元花在销售和营销上。我以为创业意味着根本不用做销售。男孩是我错了！如果你还没有读过保罗·格雷厄姆著名的“做不可扩展的事情”一文，这是你必须阅读的第一篇文章。其实应该是任何一个拿到营业执照的人必读的。该死的。岩石和坚硬的地方。我必须卖掉。
“可是他们不喜欢我怎么办？”
经营一家初创公司通常感觉就像把雪球往山上滚，对初创公司来说没有太多的杠杆。当销售你的产品时。经常感觉你比他们收获更多，他们接电话或者开会是在帮你的忙。去他妈的。如果你有一笔好交易，那么他们需要知道。你真的要相信这一点，但我花了一段时间。开始的时候，我总觉得有人太忙了，以至于我不能花点时间告诉我我有一个丑陋的孩子。在早期，这是一个真正的毒刺；直到我知道在生意场上没有什么是私人的。事实是，如果你有一个解决实际问题的产品，那么你就有理由和“领导”谈论它。猜猜这是谁的工作？你的。骑兵没有来。向潜在客户介绍你的产品是你的工作。参与游戏，不管进展如何，接受反馈，并将其应用于下一次会议或产品，任何可以向前推进的事情。
“听起来很酷，我给你介绍一下数字营销中的 Lance”(bcc 本人)
即使我对自己承认我必须去销售，然后克服被拒绝的恐惧，我仍然必须参加会议，这很难。直销需要大量的时间来建立关系，获得热情的介绍，或者进行大量的陌生电话和 LinkedIn 跟踪。如果你是一家向大公司销售产品的初创公司，有时可能需要几个月的时间——而且不止一次地说“对不起，不”——才能在公司内部找到知道如何处理你销售的服务的人。委婉地说，我们已经成为“公司交接”方面的专家无论如何，这是一个必要的邪恶，它真的可以带来巨大的回报。我们最大的合作伙伴之一从第一次见面到“上线”几乎花了 12 个月的时间。我们必须有耐心。我们也不能把所有的鸡蛋放在那个篮子里。我们还必须继续向其他人推销，因为直到支票存入银行，交易才算完成。
“OMG，他们答应了！”
这篇博客的目的不是让你脱离直销，而是分享我在这些获取客户的特殊模式上的经验。直销至关重要，为我们带来了一些最大的交易和最好的客户(INgrooves、Kobalt、Moon Taxi、Sturgill Simpson 等。).我喜欢他们说是的时候，也喜欢他们回来的时候。不仅如此，这些大客户中的一些对我们获得其他客户至关重要，我们赚了钱…有时很多，或者至少比平时多。所以，我们一直在努力。大部分是关于清楚地陈述我们做什么，找出最有可能关心的人(在公司内部)，以及真正“尊重地坚持”。在他们说不之前，不就是不，假设人们很忙，没有放你鸽子。
“他们爱我，他们不爱我”——照顾好自己…而客户
基本上，我会给你两个相互矛盾的建议，有时它们都是对的。为了达成交易，我已经承诺得太多了。我定价太低，承诺的期限太快，同意为整合工作买单，这一切都是因为我认为这是达成交易的代价——我并不后悔，因为它让业务启动并运行，我们作为一个团队需要发现我们的边界和限制。但是，现在我们更稳定了，那些早期的日子已经过去了，我总是三思而后行。你总是要尽一切努力完成交易，但我也学会了更现实地理解这意味着什么:一周可能不会成为任何人的交易破坏者，额外的 100 美元可能对任何一方都无关紧要，等待一切“完美”是没有必要的——我是在恐惧的情况下做出这些决定的。我们现在做得不同了。我们知道自己的极限，也知道如何提供高质量的客户体验。如果有人需要比我们目前的产品更大、更好、更快或更便宜的产品，他们可以问，否则，我们做我们所做的，我们必须对此有信心，以及迄今为止带来的结果。
那现在怎么办？去多卖！
这是开始。对于一个年轻的企业来说，直销是一个困难但必要的策略。由于各种原因，这些早期客户是最难获得的，但如果很容易，每个人都会这样做。我想很多人都喜欢销售。我不得不学着去喜欢它，但是没有什么比几场“胜利”更能给我动力了。
尽管直销很有必要，但它只能扩大规模，因此不能作为获得更多客户的唯一策略。我们将在下一章看到其中的一些，但是现在要知道:感受恐惧，无论如何都要去做。
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