Gainsight 如何将其营销团队转变为一台销售线索生成机器
Gainsight 如何将其营销团队转变为一台销售线索生成机器
随着内部销售成为越来越重要的市场，其增长速度比传统的外部销售快 300 %,销售发展代表(SDR)的角色已经成为公司成功的关键因素。毫无疑问，SDR，这种负责外向潜在客户的内部销售代表，通常属于更大的销售团队。
但是 Gainsight 并没有成为第一家通过走典型道路而获得独角兽地位的客户成功公司。该公司拥有 1.5 亿美元的资金和全球 500 名员工，大部分线索来自一个不太可能的来源——营销。CMO·安东尼·肯纳达已经把他的团队变成了一个发电站，通过拥有销售开发来挑战传统的组织结构。这就是为什么您的公司应该考虑让 SDR 向营销部门而不是销售部门报告。
Aligning sales development representatives with your marketing team can yield powerful results.
创建一个宝贵的反馈回路
在加入营销团队之前，Gainsight 的 SDR 位于圣路易斯，距离凤凰城的营销团队有一千多英里。安东尼说，在合并团队后将 SDR 转移到内部的决定是他做过的最好的决定之一。营销现在有一个持续的反馈环，反馈信息是否有共鸣。需求挖掘团队参加内部销售电话会议，听听专家们是如何捕捉销售线索的。产品营销部门与 SDR 一起举办关于新功能的面对面培训，以提高他们的推销能力。整个团队通力合作，快速、持续地改进潜在客户挖掘工作，每月的数字证明了这一点。
为销售前景优化现场营销
活动一直是 Gainsight 需求挖掘战略的核心组成部分，但像许多公司一样，他们也很难让销售团队参与规划和执行。通过将 SDR 引入营销，Anthony 能够从销售中承担活动人员配备和潜在客户两方面的负担，并对两方面进行优化。现在，每个区域销售副总裁都会从他们的区域提供反馈，说明他们在渠道中看到的差距和高优先级机会。作为回应，营销创造了有针对性的活动，并为 SDR 提供了有针对性的激励来推动参与者。
安东尼目前正在进一步优化事件，为特别提款权建立新的基本规则。作为听取销售团队意见并针对其最大需求领域开展活动的交换条件，SDR 需要与每个注册人安排一次会议——安排在活动之前、期间或活动后 24 小时内。如果会议不在这些要求之内，该事件(和 SDR)将无法获得线索的归属。这意味着每个活动都将围绕向销售人员提供高质量的销售线索展开，营销人员将获得关于活动投资回报率的固定数字作为奖励。
化解管道责任上的张力
营销和销售之间的紧张关系很常见，尤其是在销售线索方面。市场营销负责产生需求，但是当这些线索被发送给销售部而没有转化时，责任就变成了一场责备游戏。营销是否传递了毫无价值的线索，或者销售是否完成得很差？通过将特别提款权纳入他的团队，安东尼与销售部建立了共生关系，并消除了对管道责任的困惑。如今，当销售线索到达销售团队时，已经经过了 SDR 的审核，SDR 的核心职责是通过提供高质量的机会来支持销售团队。
加强团队间的联系
销售是一项艰苦的工作，很大程度上依赖于文化来保持部队的积极性。安东尼认识到了这一点，并且最终，特别提款权是希望在销售团队中工作的销售人员。他将自己的部门定位为特别提款权晋升道路上的临时家园。更重要的是，他为团队的其他成员提供了宝贵的资源来帮助特别提款权取得成功。核心营销充当特别提款权的拉拉队队长和教练，提供资源、培训和奖励，如竞赛和奖金。这只会加强营销和销售之间的关系；当特别提款权被提升为销售团队的客户经理时，他们感谢市场部的帮助，并建立了联系。
Gainsight 在 FirstMark 组织的一次活动上发言。为了获得更多关于扩大公司规模的有用提示，请在此处 回复我们下次公开活动的 。