激发无限的潜力

激发无限潜力





这是一本颇具特色而不寻常的著作。我这样认为并不是推崇作者
能从一无所有的逆境中走向成功之路所付出的努力，事实上这类成功
的故事在我们的生活中是屡见不鲜的。作者目前年约30岁，仅有高
中毕业的学历，且在他发迹之前有一段穷困潦倒的日子。但当他接触
到一门很特殊的学问后，困顿的人生因此改观，目前在美国是一位生
意应接不暇的心理咨询专家。他的成功不像童话中所描述的灰姑娘那
般突然和神奇，而是凭着他能活学活用所习得的一些学术理论，导致
今日的成就。是哪些学术理论能有如此奇妙的力量，扭转一个人的命
运呢?说来很可笑，这些有关的书籍早在十数年前便已出现在台湾的
书店里了，而于今尤盛，不过我们没有多少人能真正的从那些学理中
领悟而受益。正如作者在第一章“国王的权杖”中引用19世纪英国
著名的生物学家赫胥黎的一句话：“人生伟业的建立，不在能知，乃
在能行。”的确，知识若不懂活用力行，我们是永远迈不出脚步的。

在整本书里，作者曾少许提过他个人的成功经历，但对于那些曾
帮助他成功的理念却描述详尽，且引用许多真人的实例来佐证他所传
递的信息，使人读来生动而不疑，益发加强了本书的可读性。

马克斯韦尔·马尔茨所著的《人性的开拓》以及约翰·格林德和
理查德·班德勒共同研究出的《神经语言课程》等二书的理论及概念
是本书的架构基础，逐渐引导我们进入“身心互动”的神奇境界。十
多年前，马尔茨博士从外科整型的执业经验中，发现人类心智具有一
种不断追求目标的机能，而主宰这种机能的关键全在于“自我意像”
的建立；而格林德和班德勒二人针对一些成功人士的观察中，发现人
类神经系统大大影响行为的现象，因而建立了“内心储忆”的理论。


这两种学术上的名词对我们而言似乎是十分新颖，若我们去深入探讨
比较，就会发现在我们中国人的文化中也有类似的名词，那就是“革
心”二字。为何我们常在文字中、言语间使用的这个字眼却很少在我
们的生活里产生应有的影响力，而只能经常在口头上说说而已呢?我
们得如何正视这个字眼呢?如何去赋予它应有的活力呢?作者在自己
主持的研讨会里，有一门“心灵革命”的课程，能扭转我们旧有的观
念，使我们生锈的脑子重新灵活运转。

那是一种赤足过火的课程，在整堂课里，所有的学员都得面对火
红炽热的木炭所铺成的“火路”，然后大胆而勇敢地赤足行过。对于
没有这种过火经验的人而言，那是极为骇人的场面，有的人会哭，有
的人会叫，也有的人腿软，更有人发抖，甚至有人会哀求免去这种“考
验”，不过最终所有的学员还是得走过这条路，因为没有经历过这场
考验的人，就无法在随后的课程中得到最大的效果。我们当中很少有
人有过赤足过火的经验，但却有不少人见过他人赤足过火的画面，特
别是在寺庙的祭典中。当我们看见过火之人平安走过火堆之后，总以
为是神明在庇佑那些人，或是有人预先在火堆中做了手脚，殊不知过
火行为只要在妥善安排而不使诈的情况下，人人都能平安行过。，根
据美国一些科学家对过火过程的观察与测试，发现只要步行的速度够
快，不需要用跑的，便不容易灼伤脚底。因为每当脚掌在接触火炭的
瞬间，便会立即释出汗水，形成一层绝缘体，在那层汗膜尚未蒸发前
提起脚掌，汗水便会吸收先前的热量而化为蒸气消逝，因而使脚掌丝
毫不伤。由于大多数人不了解人体的神奇机能，以无知来接触那些自
己视为可怕的遭遇，便容易陷入畏缩不前的状态中。就算是真的无知
吧。当那些研讨会的学员在咬紧牙关平安行过火堆后，他们整个观念
会有很大的改变，因为原先认为必然做不到的事，竟然轻易可以达成，
且于己毫发无损。原来“任何的限制，都是从自己的内心开始的”。

在我们每个人的生命中，都会面临许多害伯做不到的时刻，因而
画地自限，使无限的潜能只化为有限的成就。当然 我们无需真正去
体验过火的行为，若我们能有前述的认知，事实上我们的心灵就如同
行过那先前令你畏惧不前的火堆了。也惟有这种戏剧性的领悟，我们


才能从作者所详述的诸多理念中有真正的吸收和运用。这本书所探讨
的理念甚多，但都极为实用而且是读者可以自行拓展的技巧。我们都
知道现代有许多科学技术及管理技术是由欧美等国所发明，然而真正
使科学商品化及管理艺术化的却是日本，从日本产品雄视世界的事例
中，可以窥得他们运用前人理念之纯熟。所以当各位读者在细读每段
章节时，应细细体会作者所阐述的道理，使自己在吸收后能衍生出属
于自己的那一套技巧来。另外我想建议的是，我们都知道身体的锻炼
是需要持久不懈的，方能有所成就；同理，心智的锻炼也是要付上代
价的，绝不可以一曝十寒。

执笔至此，让我想起一位日裔美籍前参议员的一番话，可以十分
贴切地说明这本书的宗旨。这位先生也是一位语言学教授和作家。当
别人问起他如何尽量使生活有意义时，他是这么说的：最要紧的是不
要自筑藩篱，努力，拓展新领域和发展自己更多方面的才能，是保持
年轻、活泼和对生命好奇之道。

对一位已经有不凡成就的人而言，要说出“我们是为成功而生”
的话，似乎并非一件难事。

然而我们之中绝大多数的人，却不敢如此奢言，因为“成功”似
乎跟他们扯不到一块儿。尤其是在竞争激烈的现代社会里，成功之不
可得所肇致的挫折和沮丧，使不少人衍生出心理上的失衡，形成今日
社会普遍的病态。

于是许多心理医生的生意鼎盛，门庭若市，以应付精神病人的失
常现象。而更多研究心理及人类行为的书籍便应运而生，希望能为精
神苦闷的人心中，找出一扇透气之门。然而在这些书中，许多是学理
方面的研究，给一般的读者有隔靴搔痒，没有切身之感。另外一些较
实际有关于“积极思考”之类的书籍，又偏重于得靠长期克制自己往
乐观方面来想，效果不大。

这本书具有学理方面的基础，且能使人很轻易地就达到积极、乐
观、进取的状态。尤其可贵的是，本书的作者年不足三十，以自己运
用书中的一套方法，获致惊人成就的现身说法，更能使人信服每个人
都拥有“必然成功”的潜能。


从他给成功与失败二者所下的定义，就能使人在内心里奠下一块
难以撼动的基础。然后配以学理的分析和实务的佐证，逐步地引导读
者从身心两方面上改变，打破自己过去的行为窠臼，重新建立起对自
己拥有“无限能力”的新认识，愿意开创新的人生。

翻译这本书的过程中，我深感获益匪浅。多年以来的教育和经验，
所形成的认知模式，犹如北国冰封的河川，在译完本书之后，心中那
条冰川已然解冻。同样地，对于任何一位有心的读者，本书定然对你
也会有一番启示。

“若不给自己设限，则人生中就没有能限制你发挥的藩篱。”






目 录





第一章 国王的权杖……………………………………………….7

第二章 差异造成差别…………………………………….……….18

第三章 心境的力量…………………………………….………….27

第四章 卓越的诞生：信念……………………………….……….40

第五章 成功的七个谎言………………………………..……….50

第六章 善用你的心灵：如何运用头脑……………….………….59

第七章 追求成功的心序………………………………….……….78

第八章 如何找出别人的心略………………………….....……….87

第九章 生理状态：卓越的捷径……………………….…..…….105

第十章 精力：通往卓越的动力………………………..…..…….116

第十一章 解除限制：你追求什么?……………………...………131

第十二章 明确的力量………………………………..…….……….143

第十三章 契合的神奇力量………………………..……….………153

第十四章 卓越的特点：性格模式………………………………….164

第十五章 如何处理抗拒和解决问题………………………………178

第十六章 重新框视：透视的力量………………………………….185

第十七章 矢志成功…………………………………………………198

第十八章 价值层级：决定成功的最终要素……………………….211

第十九章 快乐富足五要点…………………………………………221

第二十章 创造趋势：说服的力量…………………………………229




第一章 国王的权杖



人生的伟业，不在于能知，而在于能行。——赫胥黎



几个月前，我就听说他这个人了，大家说他年轻富有、健康幸福、
事业成功，我不禁想亲眼瞧瞧。有一次当他跨出电视摄影棚，我就尾
随其后，一连好几个星期。在此期间他的足迹遍及海内外，接触的对
象有总统，也有病患者，涵盖社会各个阶层。一路上虽是风尘仆仆，
但他脸上总是洋溢着笑容，与他的爱妻如胶似漆。繁忙的工作结束后，
夫妇俩就飞回加州圣地亚哥的家。那是一座可以俯瞰太平洋的别墅，
盘桓数日，与家人共享天伦。

这位年轻人才25岁，只有高中学历。他是怎么能够在这等年纪
就有如此的成就?何况，就在三年前他还一贫如洗，住在一间只有11
坪大的单身公寓里，房子小的连洗碗盘都得在浴缸中。那时他意志消
沉、身材痴肥、穷．因潦倒，可说是前途暗淡；如今广受瞩目、身体
健壮、交游广阔、前途璀璨。他怎么会有如此悬殊的转变?

这一切彷佛是天方夜谭，尤其令我惊讶不迭的是，这个年轻人就
是我，上述的故事就是我的经历。

我不敢说目前的我就叫做成功，因为人各有志，并且我也清楚地
明白，身份、地位和财富并不是衡量成功的惟一标准。对我而言，成
功是不断致力于更上一层楼的过程，那是去实践修身、处世、心智、
体能、学识以及财富上成长的机会，并造福人群。这条成功之路永远
是在构筑之中，不断延伸，没有止境。

我之能有今日，并无玄妙之处，只不过运用了某些原则，不但改
变了自我看法，且扭转了我的人生，如今这些原则我已能广泛运用。
我写作此书的目的就是要告诉各位那些原则，并且由衷地希望各位能
从本书中找出那些帮助过我，也必能有助于你的技巧、方法和理念。
你可知道吗?能把我们的人生神奇地带人伟大梦境的力量，就在你我
的心中，而此刻就是发挥力量的时机。

当我回顾之际，发现美梦得以如此迅速成真，内心油然兴起莫名


的感激与敬畏，我相信这并不是上天对我特别厚爱。事实上，在今天
这个时代人人都可能一鸣惊人，做出以往所未曾想到的成就。譬如苹
果牌电脑创始人史蒂夫·乔布斯，在他还是个穿着牛仔裤，一文不名
的孩子时，就抱着对家用电脑的信念，终于创立了一家排名《财富》
杂志五百大之一的企业，其成长之速，无人可及。再如泰德·特纳，
他把毫不起眼的媒体——有线电视——发展成一个庞大的帝国。还有
大制片家斯皮尔博格、艾美奖超级歌手斯普林斯廷，以及反败为胜的
克莱斯勒汽车公司总经理艾柯卡。请问，他们除了脍炙人口的成就以
外，还有什么相同的特质呢?只有一个答案，那就是……与众不同的
能力。

能力是一个引人争议的字眼，各人看法不一。就我看来，最伟大
的能力除了能实现自己的愿望外，还要能造福社会。翻开历史，掌握
人类的能力一直以不同且对立的面貌呈现。早期能力指的就是体力，
最健壮敏捷的人便可指扦恢人；有了文明之后，能力就成为权力，来
自于继承，由王公贵族所持有，不容他人分享；及至工业革命的初期，
能力化为财力，资本家主宰了工业的走向。今天以上三种能力仍然影
响人类的活动，不过其中又兴起一种最具威力的能力，那就是专业的
知识。

我们多数都知道，今天是信息时代。新的想法、动向和观念每日
影响着周围的一切，不论是深奥的量子物理学或大众口中的汉堡。如
果要形容这个时代的特色，那就是信息的充斥泛滥。从报章杂志、电
影电视，乃至于电脑，新的信息如狂风暴雨袭来，逼得我们必须终日
去看、去听、去想，因此造成在这个社会里拥有信息且能善用的人，
便拥有古代帝王所执掌的无上权力。正如加尔布雷思所言：“工业社
会的动力是金钱，但在信息社会却是知识，人们将会看到一个拥有信
息且不为无知所挟的新阶级的出现，他们的能力不是来自金钱，不是
来自土地，而是来自知识。”

令我们庆幸的是我们不是生在古代，若非王公贵族就绝无可能拥
有权力；我们也庆幸不是生在工业革命之初，若非生在豪门富邸，便
无聚财之力。但在今日，掌握知识力量的机会在人人的手中，任何一


位身穿牛仔裤的孩子都有可能创立一家影响世界的大公司。所以说，
在今日信息就如同古时帝王的权杖，能掌握特别知识的人就可以扭转
人生，进而改造全世界。

的确，想扭转人生的特别知识在美国俯拾皆是。在每间书局、每
家录影带店、每座图书馆里，从各类的演讲、研讨会、教学课程中，
你都能得着所需的知识。坊间的畅销书排行榜，更不乏追求个人成功
的书籍，这份书单日日增长，我们所需的知识亦在其中。然而，我们
不禁要问，为什么有人卓然有成，却有人依然故我?又为什么不是人
人都能获得能力、快乐、财富、健康以及成功?

答案就在于即使是在信息时代，单有知识仍嫌不足。经常我们在
看到那些有不凡成就的人时，会有一种错觉，以为他们拥有某些特别
的天赋。可是在深入探究后，我们要说，他们之异于常人乃是知道应
该采取什么样的行动。行动是指达成目标的做法，是成功所不可或缺
的；·而知识在没有到达能活用之人的手中之前，它只能算是潜藏的
力量，还不能算是利器，不过这种利器是我们任何人都可以发展出来
的。难道只有乔布斯看见家用电脑的远景?难道只有特纳看见了有线
电视的市场?绝对不止他们，差别就在他们知道该怎么做，并勇往直
前，进而最终成功。

既然人人渴求成功，那要如何得到呢?相信你一定同意现代生活
的素质取决于信息的传送。同样地，我们传送什么样的信息给自己，
也就决定我们要过什么样的人生。由此可见信息传送也是一种能力，
娴熟于这种能力的人不但影响他对环境的看法，亦且影响世人对他们
评断。所以我们若要追本溯源，一切的思想和行为都是某种信息的传
送，而能影响一般大众的就是那些知道使用的人。试想想杰斐逊、罗
斯福、肯尼迪、邱吉尔、甘地等伟人，他们哪一个人不是能把自己的
见解透彻地散播出去，影响大众跟着他们走?借助他们传送信息的能
力，使世界改观。

然而这种能力不也是斯普林斯廷、艾柯卡、简·芳达·里根等人
与众不同之处?他们不也是个中翘楚?既然这个能力能驱策大众，同样
地它也是驱动你我的工具。


我们每个人的人生是奠基于两种形式的信息传送上。第一种是内
在的传送，那是在内心里的描绘、细语和感受；第二种是外在的传送，
包括言词、语气、表情、举止、行为等来与外界接触。这两种传送不
单影响个人，也影响他人。你与外界传送的效果，决定你成功的程度，
像人际关系与财货收入；更重要的是你内心的成功，如幸福、喜悦、
快乐、情爱，以及其他所求的，都是你内在传送的直接结果，也就是
你对发生的事所做的诠释。成功者已经一再地向我们指出，我们的人
生不受制于先天环境，乃受制于所抱持的态度。所以，你是自己的主
宰，除非你自己认命，否则任何事对你均无作用。遗憾的是，许多人
任这能力闲荡，但是我们却不，我们要重掌能力，及时扭转人生。

本书将从广泛的、深人的、一致的角度，来探讨能导致惊人成果
的措施。事实上，如果你要我简单扼要地说明本书的内容，那就是：
达成结果!好好想一想，这不就是你真正兴趣所在?或许你想改变自我
和环境，或许你希望更能表达心意，有更亲密的人际关系，学习更快，
身体更健康，赚更多的钱。这不难，只要你能善用本书所说的，就能
得到上述一切，甚至更多。然而，在你尚未得到之前，你得先假想你
已经得到了，即使不一定如你的愿。许多人以为我们的心理状态和所
想的是无法控制的，其实不然，你能把自己的心智和行为控制到你想
像不到的程度。就像你意志消沉，那是你自己滋生出让你沮丧的心情；
同样地，你也可以使自己滋生出兴高采烈。

记住，只要你不去“抓住”沮丧，沮丧是不会附上身的。沮丧跟
生活中其他的情绪相同，是你透过特殊的生理及心理活动而产生的。
当你从某个特定角度来看自己的处境，配上无奈的语气，松垮的肩膀，
拖地的脚步，颓丧的神情，便会变得沮丧。如果你的饮食不当、酗酒、
滥服药物，造成体内生化活动的紊乱，引起血糖的偏低，你也会造成
沮丧的状态。

所以我要说，要沮丧还真不容易，那得需要一些不寻常的做法，
然而有许多人却常处在这种状态。事实上，他们经常把这种情绪与许
多外界事物连在一起。为了得到他人的注意、同情、关爱等等，不惜
采用这种表达方式，还有的人更


是习以为常。然而，我们可以改变我们的心理和生理状态，进而改变
我们的情绪和行为。

你也可以变得欣喜，只要马上采取会产生这种情绪的想法即可。
你首先在心中画出令你兴奋的图像，然后改变口气和心语的内容，加
上特别的举止和呼吸方式，你就能经历这种状态。同样地，这也适用
于同情和爱清等情绪。

或许，你会认为这种刻意安排的内在传送信息，所造成各种情绪
的反应过程跟导演的工作很像。不错，他为了确实达到戏剧效果，就
得掌握住观众的视觉及听觉。如果他要你害伯，就会提高音调，并出
奇不意地在银幕上跳出意想不到的画面；如果他要你兴奋，他也会利
用音乐、灯光，以及会有那种效果的画面。即使是同一个素材，导演
也可以弄出一部喜剧或悲剧来，全看他是打算如何在银幕上呈现。同
理你也可以在自己内心的银幕上做类似的事情，你可以用相同的技巧
和手法控制你的心智活动，产生生理的行动。你既可以在脑海里增强
灯光和声音，传送积极信息，也可以减弱以传送消极信息，就像斯皮
尔博格一样灵巧。

接着要说的可能很不可思议，你或许不相信有一种方法能看透一
个人，确知他的想法，或按照自己的意思蓄积你最强有力的各样才能。
不过你最好相信，就如100年前，谁能想到人类能登上月亮?在那时
你若说从纽约到洛杉矶只要五个小时，怕不有人说你痴人说梦话。但
是科技的发展使那些梦想得以成真。甚至于今天还有一家太空公司预
言，在十年之内会发展出一种交通工具，从纽约到加州只需12分钟。
你在本书中将能学到表现最佳绩效的技巧，帮助你得到你料想不到的
才能。



“每一发愤努力的背后,必有加倍的赏赐。”



表现杰出的人士都是循着一条不变的途径以达成功，我称这条途
径为“必定成功公式”。这条公式的第一步是要知道你所求的，也就
是要精确地界定你所要的。第二步就是要知道该怎么去做，否则你只
是在做梦，应立即采取最有可能达成目标的做法。然而这个方法在实


际执行时不一定能奏效，此时就得进行第三步，发展出敏锐感，来辨
识各类回馈信号，并尽速从进行中的结果，研判是接近还是远离目标，
如果不是预期的结果，你得记录下来，就像你学习其他人的经验一样。
接下来你就进入第四步，发展出达成目标的变通能力。如果你仔细留
意成功者的做法，他们就是遵循这些步骤。一开始先有目标，否则不
可能一发即中；然后采取行动，因为坐而知是不够的；接着是拥有研
判能力，知道反馈的性质；然后不断修正、调整、改变他们的做法，
直到有效为止。

现在就以斯皮尔博格为例吧!他在36岁时就成为世界上最成功的
制片人，在影史十大卖座的影片中，他个人囊括四部，包括收入最高
的外星人(E．T．)。他是怎么能在这样年轻的年纪里有此等成就?实
在耐人寻味。

斯皮尔博格在十二三岁时就知道，有一天他要成为电影导演。在
他17岁那年的某天下午，当他参观环球制片厂后，他的一生改变了。
那可不是一次不了了之的参观活动，在他得窥全貌之后，当场他就决
定要怎么做。先偷偷摸摸地观看了一场实际电影的拍摄，再与剪辑部
的经理长谈了一个小时，然后结束了参观。

对许多人而言，故事就到此为止，但斯皮尔博格可不一样，他有
个性，他知道他要什么。从那次参观中，他知道得改变做法。于是第
二天，他穿了套西装，提起他老爸的公事包，里头塞了一块三明治和
两根糖棒，重回到摄影棚现场，装出他是那里的工作人员。当天他故
意地避开了大门守卫，找到一辆废弃的拖车，用一些塑胶字母，在车
门上拼成斯皮尔博格、导演等字。然后他利用整个夏天去认识各个导
演、编剧、剪辑，终日流连于他梦寐所求的世界里。从与别人的交谈
中学习、观察并发展出越来越多关于电影制作的敏锐感来。

终于在20岁那年，他成为正式的电影工作者。他在环球制片厂
放映了一部他拍的不错的片子，因而签订了一纸七年的合同，导演一
部电视连续剧。终于他的梦实现了。

斯皮尔博格是不是循着必定成功公式的路线走呢?丝毫不假。他
知道他所追求的，也知道做法，更具有研判未来变化的敏锐感，再伴


随变通的弹性，终于达成心愿。事实上我所认识的每一位成功者都和
他一样，致力于改变自我并适时变通，以达致所企求的人生。

本书的内容就是要把最有效的信息输入你的脑子，使你有能力拟
定成功的做法。差不多每星期我都会主持一个为期四天，称之为“心
灵革命”的研讨会。会中我会教导学员如何运用头脑，开发脑力，学
习正确的饮食、呼吸、运动以蓄积有用的精力。头一晚的课程称之为
“化畏惧为能力”，课程的设计是要告诉学员如何避免为恐惧所阻而
怕付诸行动。

在尾声时，我会安排所有的学员进行赤足过火的仪式，行过一条
10至12英尺长炽热的火堆。在高级班的火堆更长达40英尺。这种
过火仪式是个人能力的体验，也是让人能培养出对可能性的领悟，能
够做到他以前所认为做不到的事。 人类过火的仪式行之已有数千
年之久。在某些地区，那是一种考验信仰的宗教仪式。然而我的过火
仪式却与宗教无涉，那只是信念的体验而已。让学员用最基本的官能
去晓得他们是可变的，可成长的，能延伸自己，做出他们从未想过可
能的事来，而长期的恐惧感和无力感都是自己画地自限的。一个人敢
不敢尝试过火，就在于他能不能说服自己，去面对无名的恐惧，而敢
断然地采取行动。这特别的课程就是让学员知道，只要能全然相信他
们做得到且敢付诸实现，他们就必能做各样的事。

以上所说的一切，只是为了阐释一个简单且必然的事实：成功绝
非幸致，有成与无成之人的差别绝不似掷骰子那样的没有定规。追求
卓越是有一种不悖的、逻辑的行动模式和特殊途径，深藏在我们可触
及的内心深处，但人人可以释放出它的神奇来，只要我们知晓用最有
力和有效的方法启动自己的心灵和身体。

虽然成功者能终年一致地施行有效的做法达成美梦，但到底是什
么，得以让他们持久不懈地全心投入各样事务中?当然有不少原因，
但我相信必然包括下列七种特质，那彷佛是内心中燃烧的火焰，驱使
他们去追求成功。相信这七种必须的击发装置，也能保证你的成功。

特质一：热情!成功者一直有一个理由，一个值得付出、激起兴
趣，且长据心头的目标，驱使他们去实行、追求成长和更上层楼。这


目标给予他们开动成功列车所需的动力，使他们释出真正的潜能。是
热情使艾柯卡做出别人所做不出的事；是热情让电脑科学家终年砣
砣，寻求突破，得把太空人送上外太空并接返地球；是热情让人夙兴
夜寐，是热情使人如沐春风，是热情让人生有力量、有勇气、有意义。
若无热情，则无一事可成，不论是运动员、艺术家、科学家、父母或
生意人，缺了它就不会奋发向上。在第十一章，会探讨如何释放这种
内在力量。

特质二：信念!世上每一本宗教典籍都是在诉说信仰和信心带给
人类的力量和影响。成功者与失败者的信念就是截然不同，而我们现
在对自我评断的信念往往就支配了我们的未来。如果我们相信美妙，
未来就会过着美妙的日子；如果我们自行设限，转瞬之间那些限制就
在眼前。所以若我们相信会成真，有可能的事，它就必会如你所愿。
有些人虽有热情，但对自己的能力怀疑或期许不高，因而从未采取能
让愿望实现的行动。但成功者不然，他知道所追求的并且相信必能获
得。针对这个特质，在第四、五章会告诉你用特殊且科学的方法，很
快地改变信念，达到你最盼望的目标。

热情和信念犹如汽油，推动你迈向卓越之境。不过有推力仍旧不
成，还得有航向，否则就像没有目标的火箭，、在天空中盲目地乱窜。
航向在人而言，就是指明智且循序前进的认知，是我们击中成功靶心
所不可或缺的。

特质三：策略!策略就是组合各种才能的计划。当斯皮尔博格决
心成为一个制片家后，他画出一条引导他用电影征服世界的方针，因
而他晓得要学那些，得认识谁，该怎么做。他是有热情、有信念，但
更有策略，使事事按部就班地完成。所以万事俱备并不保证成功，还
要有一套最佳的组合，使其发挥到极致的地步才行，这才叫策略。进
入屋内，你可采破门而入，也可找钥匙开启，就看你怎么去做。在第
七、八章会谈到一些成功的策略。

特质四：清楚的价值观!若谈起美国人崇尚的特质时，我们自然
会想到爱国心、荣誉感、包容心，以及崇尚自由，这些特质就是美国
人的价值观。何为价值观?那是人生中不可或缺的、遵守道德的、切


合实际的判断，让我们分辨出何者为重，何者必须。若人有正确的价
值观，便能使我们分辨出是非黑白，明白人生的真谛。遗憾的是，有
太多的人却完全不清楚，也因此有些人常在事后懊悔所做的，就是因
为他们没有明确的价值观。然而反观那些成大功的人，他们差不多始
终都清楚地明白，基本原则是什么。看看里根、肯尼迪、金博士、约
翰·韦恩、简·芳达诸人，他们虽看法不同，但却有共同的道德根基，
知道为人本份和当仁不让。所以要想成功，就得明白自己的价值观，
这是极为重要的关键。在第十八章，我们会探讨这个特质。

或许你已留意到，以上四种特质彼此扶助并相互带动。信念会不
会影响热情?当然会，我们越相信会达成目标，就越会投人心力促其
实现。单有足够的信念，是不是就能进入卓越之境?那的确是好的开
始，不过，你若从一开始便面向西方，却相信会看见日出，那可难了。
我们的价值观可会影响我们的策略吗?一点不假。如果我们的策略为
求成功，却不择手段地去做违背良知的事，即使是最好的策略也不为
功。这也就是为何我们常看到有些人起高楼，不久又见楼垮了，因为
他们的策略和价值观彼此相对立，互起冲突。

综观前述，这四种特质是密不可分的。 特质五：活力!是活
力使得斯皮尔博格和特纳在舞台上热力四射；是活力让唐纳德·特朗
普及乔布斯在经营企业上冲劲十足；是活力让里根总统和凯瑟琳·赫
本二人虽年逾七十，仍老而弥坚。欠缺活力，步履蹒跚的人想进入卓
越之林，那几乎是不可能的。所以精力充沛之人的四周，几乎整日充
满各样的机会，忙得令他们分身乏术。若能抓住机会且善于利用的，
便步向成功。有些人是有热情、有信念，也拥有成功的做法，更不与
价值观抵触，可惜就是缺乏那股活力，无法进行所要做的事。所以要
建立伟业，就得保有在体能上、心智上和精神上的活力，那才能使我
们尽情的发挥。在九、十两章，我们会讨论并应用一些能立时增加生
理活力的方法。

特质六：凝聚力!差不多所有的成功者都有一种凝聚众人的超凡
能力，这种能力可以把不同背景、不同信仰的一群人纠合在一起，建
立共识，一齐行动。固然，偶尔也会有个鬼才发明出影响世界的东西


来，但他若终生只是孤零零地守在实验室里，就算他在某方面成功了，
但他失去的更多。那些立大业的人，如肯尼迪、里根、甘地等人，都
具有能够结合千百万人于一起的能力。不过，最伟大的成功不是展现
在世界的舞台上，而是在你内心深处。我们应该与周围的人以心相交，
结合成一个历久而密不可分的关系，共同追求美好的未来。否则任何
成功，任何卓越，都是虚无的。在十三章里，让我们深入来谈。

最后一个特质，我们先前已经谈过了一些，就是：

特质七：善于传送信息!这个特质是本书的主旨。不论对外界或
内心传送信息的方式为何，最终一定会主宰我们一生的好坏。真正成
功的人是那些已学会敢面对人生挑战，且能把逆境中求胜的经验传送
给自己的人；而那些承认人生失利，因而画地自限的人，才是真正的
失败者。能带动我们生活和文化的人，亦是能与他人沟通的大师，他
们具有传送见解、吁求、欣喜、消息的能力。能熟稔此等能力，便能
成为伟大的父母、艺术家、政治家、教师等。所以几乎在每一章里，
或多或少会谈到沟通、消除歧见、建立管道以及交换看法。

邦克·亨特是一名德州油商，拥有亿万家产。有一次有人请他提
供一点成功的建议。他说成功不难，首先，你得确定你所追求的；其
次，你愿意付上代价促其实现，然后真的就去做。如果你不进行第二
步，你就永远得不着所追求的。

我喜欢称那些知道目标且致力实践的人为“少数的实干者”，以相对
于那些“多数的空谈者”。我切切盼望你能从头到尾读完本书，善用
其中所教的，领略里面所学的，并且乐在其中。

在本章，我一再强调采取奏效做法的重要性，但奏效做法有许多
方式，而多数人是大量采行“摸索与犯错”的方法，以致在达成心愿
之前是经过无数次的调整。此法固然不差，但可别忘了，人生短促，
岁月无情。

如果有一种可以加速学成的方法会如何?如果我向你指出一条成
功者行过的路会怎么样?如果你能够在几分钟内就学会别人多年才学
通的东西，又会如何?透过仿效，你便能做到上面所说的，这是一种
精确复制别人成功的方法。那些成功人士是怎么做的，能让他们从只


会做梦的人群里脱颖而出?让我们挖掘下去吧……




第二章 差异造成差别





“人生实在太奇妙了，如果你坚持只要最好的，往往都能如愿。”

——毛姆



车祸发生时，他正骑着一辆摩托车以100公里以上的时速飞驰在
公路上，只偏头看了路边一眼，就恢复原来的坐姿，没想到就在他偏
头之际，原先在前头的大卡车出人意外地煞住了。他只有一秒钟应变，
情况万分危急。为了保命，他闪电似地压下摩托车把手，侧倒滑进卡
车之下，此刻油箱盖蹦跳开来，悲剧就此发生?箱里的汽油溅出来并
为火花引燃。待他苏醒过来，已是躺在医院的病床上，全身灼痛不能
动弹，呼吸困难。四分之三的皮肤三级灼伤。但他没有放弃求生意志，
挣扎地活过来并重振自己的事业。不久他又遭到另一次打击：所搭飞
机失事，自腰部以下终身瘫痪。

在每个人的一生中，必会有一次重大的挑战，在那时刻整个人彻
头彻尾地接受考验，仿佛上天亏待了我们。那时刻我们的信仰、信念、
耐心、同情心、毅力被逼到几乎放弃或根本放弃的地步。有些人通过
了这等考验，成为勇者，另外一些人却任其毁灭。不知你可会想过，
当人们面对人生的挑战时，是什么让大家有不同的反应?我曾苦思，
想找出某些人异于同侪的原因。是什么造就出一位领导者?一位成功
者?为何有许多人能无视于各种困境，过着快乐的人生?而又有另外一
些人终日过着绝望、愤世、沮丧的生活?

容我再跟各位谈谈另一个人的故事，让我们看看他与前个人之间
有何差异。这位老兄的情况似乎光彩多了。他是一位腰缠万金、才华
洋溢的艺人，拥有广大的崇拜者。22岁时，他就跻身于著名的纽约
第二市立剧团，是最年轻的成员。没多久，他就成为剧团中的台柱。
很快地，他在纽约一次重要的演出里一炮而红，成为70年代最伟大
的电视演员之一，进而成为全国家喻户晓的电影红星。同时他又跨人
歌唱界，亦同享盛名。他有成打的名人朋友，美满的婚姻，华丽的住


宅。几乎人所要的，他一样都不缺。

试问，上面这两个人让你挑，你选做那一个?很难想像会有人舍
弃后者而选前者。

但是让我再说下去。前者是我所认识最活跃、坚强、成功的人士
之一，他的名字叫做米切尔，目前还活得好好的，住在科罗拉多州。
自从那次车祸之后，他体验到的成功与喜悦，远超过大多数人一辈子
的经历。如今，他结交了许多在美国最具影响力的人士，事业成功使
他成为百万富翁，甚至于他不顾脸上的恐怖疤痕，还去角逐国会席位。
你可知他的竞选口号?“把我送人国会，我不会是另一张俊脸!”今天，
他拥有一位不寻常的红粉知己，并且他还兴致勃勃地竞选科州的副州
长。后者是一位各位熟悉的人物，会带给各位无数的欢乐时光。他的
名字是约翰·贝路希，当代最著名的谐星之一，以及70年代娱乐界
最成功的故事之一。他丰富了无数人的生活，但却不包括自己。在
36岁时，他死于“古柯硷和海洛因的急性中毒”。当噩耗传来，大家
都不敢相信他已变成一个浮肿、药物滥用到无法自拔的人，老得跟他
的年龄毫不相称。的确，他在外表上，是应有尽有；但在内心里，已
经空虚多年。

在我们周围经常会看到类似的例子。你可曾听过皮特·斯特拉德
威克其人?天生没有双手双脚，但却成为一位马拉松的跑者，至目前
共跑了四万公里。相信你也必知道海伦·凯勒克服盲聋哑，而学有所
成的事迹。再看看坎迪·莱特纳，女儿被一位酒后驾车者辗过致死，
她强忍内心痛苦，呼吁成立了“反对酒后驾驶妈妈协会”，每年免去
成百上千的人士失掉生命。但在相对的一端，像玛丽莲·梦露及海明
威，生前掌声无数，结果却以自杀了却一生。

在此我要问你，富有与贫乏有何差异?能与不能分别何在?为与不
为结果有何不同?为何有些人能冲出极凶险的逆境，高奏人生凯歌?
为何有些人，虽环境优渥、才华不缺，人生却变成一场灾难?为何有
人能把考验化为助力，使其前进，有人却通不过这个考验，以致困顿
终生?米切尔和贝路希之间差异何在?是何种差异使人生如此悬殊?

这些问题常年萦绕在我心头。随着年月成长，当我目睹有些人样


样富足，如令人称羡的工作、广结的人缘、健壮的身体等，我不禁要
问，是什么原因使我和我的朋友不如他们?原来差别全在于我们的心
态及做法所致。当我们竭尽心力之后依然无法扭转乾坤时，你是怎样
的想法?其实，你可别以为成功者的问题就比失败者为少，要想没有
问题，那只有躺在坟墓堆里。失败与成功不在于先天环境，而在于我
们对它所持的态度和作法。

当米切尔得知他遭到严重的灼伤时，他对此种状况得做一个选
择。这伤可能使他致命、痛苦一生或其他可想到的结果。然而他决定
不断地告诉自己，这个事件的发生是有其目的，并且在未来能助他迈
向成功。就是这么想，他建立了信心和信念，即使再遇瘫痪之灾亦复
如此，终于把一场人生悲剧扭转过来。你知道斯特拉德威克怎样成功
地跑上标高4100米的派克峰吗?那可是一场世界上最艰难的马拉松
赛跑，何况他手足全无。很简单，当他在奔跑当中，身体的反应告诉
他已经筋疲力竭，无法再跑下去时，他就不断地给自己打气，把坚持
跑下去的信息传送到他的神经系统，以迄到达目标。



“环境不会改变，解决之道就是改变自己。”



我一直很想知道，人要如何才会达成心愿?在很久以前，我就相
信那些做出辉煌事迹的人在追求成功的过程中，会留下痕迹。我明了
单是知道米切尔和斯特拉德威克自我打气的效果仍然不够，我还得知
道他们是怎么做到的。我确信，如果我能分毫不差地学习别人的做法，
我就能够做出和他们相同的成就。因为种瓜得瓜、种豆得豆。就好像
有人能够临危不乱，从他处事的观点和做法去学习，我就能比我以前
更沉着。如果有一对夫妇在结婚25载之后，依然鹣鲽情深，我就可
以从他们的生活中找出他们相处之道，并运用于自己的婚姻里，也能
得着相同的结果。在过去，我会应用相同的方式减肥。当我决定减肥
后，我就向一个瘦子学习，看他吃什么，是怎么吃，有何饮食之道。
结果在我身上产生相同的结果，减掉了30磅的肥油。同样的方式，
我也运用在财物收入上及人际交往上，亦有同效，因此我产生信心开
始向名人学习。为了达成目标，我真是使出了浑身解数去寻找秘方。


不久在一个偶然的机会里，我晓得一门叫做神经语言课程的学
科，简称做NLP。顾名思义，神经是与脑子有关，语言就是意念表
达，．课程是过程的安排。简单地说，NLP就是研究语言，不论是有
声或无声，对神经的影响。你知道吗，我们的能力是奠基于自我控制
神经系统的能力。那些表现不凡的人，就是透过神经系统传送特别的
信息．，以致有不凡的成就。

NLP研究的是人们用什么传送方式，能使自己达到最积极进取的
状态，进而采行最佳的做法。虽然神经语言计划只是一门学术理论，
但它的功效之大却是你以往所未闻的。在以前，只有精神病医生和少
数从事预言占卜之人才知道。当我第一次看到它的功效时，立即就认
定那是我以前所未曾经历过的东西。当时有一位NLP的专家正在为
一位患恐惧症有三年之久的妇女治疗。不到45分钟，她的恐惧消失
了，令我看得不觉愣住，决定要一窥究竟。有时上述治疗只需五至十
分钟。NLP提供一个有系统的架构，让我们能控制头脑，使我们不仅
能掌握自己的态度和行为，也包括旁人的。说的更明白些，它就是一
门告诉你如何善用头脑，达成心愿的科学。

NLP也完全提供了我一直在寻找的东西，让我握有开启神秘之门
的钥匙，得知为何某些人能够不断地做出最令人满意的结果，就像有
些人能够在早晨快速且容易地苏醒并充满蓬勃朝气，他们是怎么办到
的?既然要先有行为以后，才会有结果，那么是哪一种特殊的心理和
生理行为，能于清晨产生轻易苏醒的神经生理过程?答案就在NLP里。
NLP有一个先决条件，就是人人的神经系统都是相同的，如果某个人
能做某样事，只要你用相同的方式去运用你的脑子，那么你就能做同
样的事。这种从他人身上准确地找出他们达成特殊成就的不寻常过
程，就称之为仿效。

我要再强调一次，别人能够做到的，你就同样地能够做到。这跟
你的意愿无关，而涉及到你使用的方法，也就是参、照那人是怎么去
做的。如果某人是拼单字高手，那么他必然有一套能让你也成为此中
高手的方法，只要四五分钟便可学会。在第七章你会学到这种方法。
如果有位你认识酌朋友，与子女沟通很在行，你也可用相同的方法做


到。同理亦可适用于轻易地在早晨苏醒，只要学习别人控制神经系统
的方式。当然啦，比较复杂的就需要更长的时间去模仿和复制。不过，
在你不断调整和变更过程当中，你若有强烈的意愿和十足的信心，那
么任何人、任何事都可学成。有许多例子显示，有些人之能达成目标，
乃是穷多年之功，历经无数的失败，才找出一套特别之道。但是你可
别走他们的老路，只要走进使他们成功的经验中，不需花费像他们那
样多的时间，也许不多久就可以达到像他们那样的成就。

NLP主要的发现者是约翰·格林德和理查德·班德勒。格林德是
世界最富盛名的语言学家之一，班德勒是一位数学家、全形心理学家
和电脑专家。他们决定集两人之力去进行一桩模仿他人的研究，对象
是那些在多方面都甚有成就之人。他二人分析了一些成功的商人、医
师和其他行业中的佼佼者，试图能从他们多年尝试错误后的成功中，
归结出一些成功的模式。他们对下列三人的模仿，经分类后所建立的
诸多有效的行为介入模式，使得他们声名大噪。这三人是当代最伟大
的催眠疗法学家之一的埃里克森医师，杰出的家庭医师沙提尔女士和
人类学家贝特森。例如，格林德和班德勒二人发现沙提尔能轻易地建
立人际关系，而其他的同业却不行。所以他们找出她特有的模式，也
教导学生运用，即使他们没有任何执业经验，但也做出与沙提尔毫不
逊色的成绩来。他们播下相同的种子，收获也相同。从他们三人身上
模仿所归结出基本模式的经验，帮助格林德和班德勒也建立自己的模
式并传授出去，这些模式就是我们现在所熟知的NLP。

这两位天才提供给我们的，不仅是一系列改变自我，非常有力且
有效的模式，更重要的是，让我们能有一套有系统的看法，能在极短
时间内再制任何型式的人类成就。

利用这种模式达成目标是极富戏剧性的，然而有许多人仅是学到
了这种能产生心态及行为改变的模式，但却从未刻意地以有效且不改
的方式运用在自己的身上。我再强调一次，单是知道仍然不够，还得
力行才能有成。

当我看了更多有关于NLP的书以后，我就对坊间几乎欠缺有关
模仿的著作，感到吃惊。就我看来，模仿是通往卓越的捷径，也就是


说如果我看见某个人做出我心羡的成就，那么只要我愿意付出时间和
努力的代价，也就可以做出相同的结果来。如果你想成功，你只要能
找出一种方式去模仿那一些成功者，便能如愿。也就是说，找出他们
的做法，尤其是他们运用脑子和身子的方法。所以，如果你想成为受
欢迎的人、有钱的人、好父母、优秀的运动员、成功的商人，那就快
去找一些卓越的模范来。

能推动和摇撼世界的人，往往都是那些擅长模仿的人，他们精于
学习的艺术，能踩着别人的脚印前进而不是贸然前闯，因为他们知道
生也有涯。在平日生活中，若你留意纽约时报畅销书排行榜，排名前
几名的，绝大多数的书里包含一些教你能表现更佳的模式。例如杜鲁
克在《创新与企业家精神》一书中，就指出要做一位杰出企业家及创
新者所需的特别做法。他说得十分明白，创新不是一条非常特殊且微
妙的过程，而做个企业家也并无神秘与神奇之处，别以为他们是天生
好手，那是可经由训练而学会的。别怀疑他的话，他就是强调模仿的
技巧而被视为现代企管实务之父的。另外，像(一分钟经理》一书，
就是有关人际沟通，简化并有效管理人际关系的典范，里面列举多位
全美最杰出经理人的范例。再如《追求卓越》一书，是提供一份全美
最成功企业的范例。像这类的书不胜枚举。本书里面也包含了许多范
例，教你控制心智、身体和与他人之间的联系，进而做出惊人的成果
来。此外，我希望你不单学会这些成功的模式，更盼望能超越他们，
创立自己的模式。

书中模式，你可以教一条狗改进，也可以教一个人。但我更希望
你能了解它的过程、架构和法则，这样你才能在复制成功上，无往不
利。不要单只学会各种模式，要能不拘泥于一格，不断地寻找更多新
且有效的方法，去完成你的心愿。

要向卓越模仿，你要像个侦探，像个测量员，不断地质疑并找出
得以成功的痕迹来。

我曾找出手枪射击更准的模式，提升了美国陆军第一射手的射击
水准；我曾观察空手道高段的想法和打法，从而学会了其中的精髓；
我也帮助过职业及奥运选手，提升了他们的成绩。这一切的成效，都


是从他们历次超水准的表现中找出模式，并告诉他们如何运用，再现
佳绩。

人生大部分的学习，其基本观点之一，就是从他人的成功里汲取
经验。在科技领域中，无论是工程或电脑设计，每往前跨一步，都是
循着先前的发现和突破。在商业世界里，不从以往学习，不会像创作
艺术般经营的公司，必然消失。这个道理是我们都深信不疑的。

然而，人类行为的世界，却是依然使用过时理论及资料的少数领
域之一。我们中有许多人，还在那种19世纪心智行为的模式中打转。
例如把某样事命名为“沮丧”，你知道会怎么样?我们就真的沮丧了。
真的，那些理论还真是丝毫不爽的预言家呢。不过，本书可要教你一
套可以立时让你实现美梦的技术。

班德勒和格林德发现，如果要再制人类任何形式的成功，必须从
三个基本方向出发。它们是三种形式的心理与生理活动，紧紧地扣住
我们所想要的结果，你可以把它们想像成三道通往华丽酒会大厅的大
门。

第一道门代表一个人的信念系统。不论他所相信的是否可能，都
深深地影响他是否能够。有句老话是这么说的。“不论你是不是相信
你能够做到，你都算对。”当你不相信你能办到，就会丝毫不差地传
送一个信息到神经系统，进而限制或消除你能实现结果的能力。但相
反的，如果你也能丝毫不假地传送一个你能办到的信息到神经系统，
那么就会有个实现你心愿的信号到脑子里，那就可能实现。因此，如
果你能够模仿成功者的信念系统，你就等于向他跨近了一步，也可能
产生类似的结果。在第四章，我们会进一步地探讨信念系统。

第二道要打开的门，称为心智序列，那是指一个人思想组成的方
式。序列像一串暗码，如同电话号码是由几个阿拉伯数字所组成，如
果你想接通，就得按照正确的顺序拨号。同理，惟有按照顺序去触动
你的脑子和神经系统，你才能最有效地达成心愿，沟通也是运用相同
的道理。有些人难以沟通，就是因为不同的人使用不同的暗码，不同
的心智序列。当你破解开这些暗码，你就跨进第二道门，去模仿成功
者那些最好的特质。序列将在第七章中讨论。


第三道门叫做生理状态。我们都知道，一个人的生理和心理是有
相连关系的。例如你呼吸的方式、站姿坐姿、面部表情、举手投足，
都会支配你的心理状态，而这种状态就会影响你行为的范围和成效。
在第九章中会深入讨论。

模仿对每个人而言都不困难，事实上，我们一直都在做这件事。
孩子是怎么学会说话的?体坛新，手是怎么跟前辈学习的?一个有抱负
的商人又是怎么成立他的公司?全是模仿来的。这里举个在商场中简
单的模仿例子。现代社会有个通性，就是在甲地可行的，往往在乙地
也能适用。所以在商场有些人能够赚大钱，就是透过我们所说的跟进
方式。如果有人在底特律的商店街，开了一家生意鼎盛的巧克力糕饼
店，那你看着吧，在达拉斯也会成立相同的店；如果有人在芝加哥经
营一桩专门供应奇装异服以达宣传效果的生意，很有可能在洛杉矶和
纽约也会有相同的生意出现。所以有很多人事业成功，就是在市场尚
未饱和之前，把甲地成功的做法，依样画葫芦地搬到乙地去，就这么
成功了。类似同样情形，你可以撷取别人证明有效的方式再制一个。
如果可能，再加强一下，要成功就有如探囊取物了。

当今世界上，最成功的模仿者首推日本。日本经济令人目眩的背
后是什么?是了不得的创新?可能有一些吧，但是如果你翻开过去20
年的工业历史，就会发现很少有重大的新产品或先端的科技是发源于
日本。日本人只不过剽窃了美国的点子和商品，从汽车到半导体的一
切东西，再加以巧妙的模仿，只保留精华，改进其余部份。

有许多人公认卡修基是世界首富，你知道他是怎么办到的吗?很
简单，他模仿洛克菲勒、摩根和其他金融巨子。他留意那些人的一举
一动，研究他们的信念，模仿他们的做法，就有了今天。为何米切尔
不单活下来，且能够从别人所无法忍受的打击中振作起来?当他还躺
在病床上时，好友就为他念一些曾经克服重大难关之人的事迹，这让
他有模仿的对象，使得奋发的意念压过他所遭受的悲惨经历，他也有
了今天。所以成功者与失败者之间的差异，不在于他的境遇，而在于
他选择从什么角度去看自己，从那些方面去着手行动。

透过相同的模仿程序；我让我自己，也帮助他人很快地得到所求


的结果后，我仍继续寻找能于短时间内达成杰出成就的其他思想与行
为模式，整理成一个体系，称之为“最佳绩效技巧”，而其做法就构
成本书的主干。虽然书中介绍了许多模式，但我要再次强调，希望各
位不仅熟用这些模式，而更能发展出属于自己的模式和做法。格林德
告诉我，对任何事别太过相信，否则总有失灵的时候。不错，NLP
是件有力的工具，但那只是让你用来拓展你自己的方式、你自己的做
法、你自己的透视力，没有任何做法是能永远畅行无阻的。

模仿绝不是一件新事物，每一位伟大的发明家都是本着他人的发
现找出新东西来，每个孩子也是从他周遭的事物去模仿的。

我不得不提醒各位，我们中有许多人是漫无目标、胡乱模仿，往
往随意地向某甲拿一点，向某乙取一些，结果却失落更重要的。有时
从这里模仿了些好的，却又从那里模仿了些坏的，虽然有心向我们所
尊敬的人学习，但却不知何处下手。



“何谓运气，就是先有预备，再碰上机会。”——作者



请把这句话记在心里，它会帮助你专注模仿到更精确的地步，使
你能留意人生中一直在进行的某些事。

在你身旁围绕着你想像不到的机会和方法，我盼望你能像个模仿
者开始思考，经常留意那些有杰出成就的模式。如果某人表现突出，
心里要立刻跳出一句话：“他是怎么办到的?”我也希望你能不断地追
求卓越，从你所看的每件事里挖掘特点，并学到实现的做法，那么只
要你愿意，便能有相同成就。

下一步我们要挖掘的是，在各种不同的人生际遇里，是什么支配我们
的反应。让我们继续看下去吧……






第三章 心境的力量



“善恶只在一念之间，悲欢贫富亦复如此。”

——斯宾塞





你可有过被点到名字起来答话，内心却十分笃定的经验?可曾有
过诸事顺遂的时光?也许是在一场网球赛里，只只杀球都压线；或者
在商业会议中，一切都了然于胸。也许你会有过一次料想不到的英雄
举动，让你惊讶万分。这一切是那么的美好，然而你也可能有完全相
反的经验，在那天里一切都不对劲。可能你还记得许多次平日做来易
如反掌，但当时却是一团糟。有时候动辄得咎，有时候求告无门，似
乎是倒霉透顶。

这到底是怎么啦?你又没改变，应该是一往如常才对，怎么会前
一会儿还眉开眼笑，后一阵子就哭丧着脸?为什么连一流的运动员都
会有得心应手之后，连着多日投不进一球、击不出一支安打的情形?

差别就在于你处于不同的神经生理状态。在进取状态时，有自信、
敢爱、坚强、快乐、兴奋，让你的能力源源涌出。在瘫痪状态时，多
疑、沮丧、恐惧、焦虑、悲伤、受挫，使你浑身无劲。就是这样，我
们每个人在好坏状态之间进进出出。可曾有过进了一家餐厅，女侍不
耐烦地说：“要什么!”的经验?你认为她一直是这副脸色吗?有可能是
她的生活困顿，使她有这副态度，但更可能是她忙了一整天去招呼客
人，还加上几个客人未赏小费。其实她人并不坏，只不过是处在颓丧
的心境罢了。如果你能改变她的心境，就能改变她的态度。

了解改变和迈向卓越的关键就在于了解内心状态，而我们的行为
就缘于我们的心境。当我们感到事事如意时，一切都会做得很好，但
是有时候却发现是处在颓丧的心境。我有过这样的经验，在不寻常的
心境下，说了或做了事后觉得懊恼或困窘的事，也许你也有过。所以
要记得人都有不对劲的时倏，下次当别人对你不太友善，你就要收起
不悦，而以同情的态度对他。毕竟，我们应该设身处地而想。请记住，


这位女侍或别人的态度不该影响我们，关键在于我们要如何控制自己
的心境以及态度。想想看，如果你能随意地就能进人生龙活虎的进取
状态——你兴奋、充满把握、全身焕发活力、心智敏锐——你会如何?
告诉你，你就无所不能。

读完本书后，你会知道怎么样把自己推向积极进取、能力十足的
状态，并且在任何时刻，你都能脱离颓丧状态。但别忘了，拥有能力
的关键还在于知道怎么做。在此我就要告诉你如何控制心境，带出果
断、一致、有效的做法。另外也要谈谈心境的缘由，它们如何运作，
以及为何我们能控制并运用的原因。

心境可说是发生在我们体内几百万条神经作用的结果，也就是
说，在任何时间内的感受。我们大部分的心境都是直觉的。对于跟自
己有关事物所做的反应，就叫做心境，可能会是进取的、有为的，也
可能是颓丧的、受抑止的，但是很少有人想刻意地去控制它。在追求
人生目标上，会有成功与失败两种结果，差别就在于自己处于什么样
的心境上。

人生里所求的，大半会和心境有些许连带关系。列张表，把你所
求的写上去。你想要爱情吗?好，渴望爱情就是一种心境，是当我们
从周围得到某些刺激，就把信号送到脑部，因而产生的感觉和状态。
至于自信、尊敬，也都是从我们内心产生的状态。或许，你想有钱，
其实你根本就不在乎金钱的多少，你要的是金钱所能带来的爱情、自
信、无拘无束以及其他。所以追求爱情、追求快乐、追求主宰自己人
生的关键，就全在于如何引导和掌握自己的心境。

要引导心境，做出你期望结果的第一个要诀，就是要知道如何运
用头脑。首先，让我们先了解一下它运作的方法，是如何产生心境的。
千百年来，人类就对各种情绪改变所造成的结果感到好奇，尝试过禁
食、药物、仪式、音乐、性爱、食物、催眠、诵经等实验，发现各有
其效，也各有其限制。不过，在这里我要教你更简单、更有效的方法，
其中有一些让你学得更快，并且更精确。

如果说所有的行为是发自心境的结果，那么当我们处在进取和颓
丧两种不同心境时，自然会有不同的信息传送和行为表达了。接着要


问，是什么造成我们的心境变化?有两个主要的构成因素，第一是内
心储忆，第二就是我们生理状态的状况和活动。每天在你周围发生不
同的情况，你是用什么角度来看?如何来看?你对自己怎么说?如何说?
都会产生不同的心境，做出不同的行为来。例如：当你的另一半晚回
家，你是怎么对待他的?这时你的行为几乎全看你的心境而定，而你
的心境又决定于内心是如何来看待他迟归的理由。如果在他还没到家
前，你一直想到的是对方发生了一场车祸、全身浴血、人死了或躺在
医院里的情景时，突然你听到门口的脚步声，或许会喜极而泣，或许
会舒一口气，或许给对方一个热情的拥抱，或许问其究竟。这些行为
是出自于关怀的心境。然而，你若幻想着你的爱人是因有了婚外情，
或者你一再地告诉自己，对方的迟归是认为你的时间、感受对他不重
要，那么当对方到家时，你就会用截然不同的方式对待。你看，出自
于愤怒和被利用的心境，就产生了另一种行为。

接下来的问题，是什么原因让某甲能以关怀的心境来看这些事，
而某乙却不能，反倒产生不信任和愤怒的心境?或许父母或他人曾有
相同的遭遇，其采取的反应对我们造成了影响。例如，当你还是个孩
子时，只要爸爸一迟归，妈妈就必然担忧，结果就影响你用担忧的方
式来看许多事情。如果你妈妈告诉你，她是如何地不信任你爸爸，那
么你就有可能学会了那种模式。因此，我们的信心、态度、信念和过
去的经验，都会影响我们对别人的看法，做出相对的行为来。

另外还有一个更重要和有力的因素，影响我们对环境的认识和观
感，那就是我们生理状态的状况和活动方式。这包括肌肉的牵引、饮
食习惯、呼吸方式、肢体活动，以及全身各种的生化作用，这对我们
的心境有很大的影响。内心储忆和生理状态的运作是两环相扣、交互
影响，也就是说一方受到外来影响，另一方就会自动地受到影响。因
此，若要改变心境，就需同时改变内心储忆和生理状态。例如，当你
的爱人、另一半或小孩快到家之前，你的生理处于舒适状态，这时他
们回来晚了，你会认为他们是被交通耽搁了；但是，如果你的生理因
某些原因而造成肌肉紧张、极度疲乏，或感到疼痛、血糖偏低时，你
就会倾向于用负面想法的信息告诉自己。不知你可否同意，当你神清


气爽或身心俱疲时，对环境会有不同的感受?是不是身体好坏会自然
地影响你对事物的看法和做法?是不是内心觉得做来不易或烦躁时，
你的肌肉就随之绷紧?由此可见，内心储忆和生理状态是不断地交互
影响，造成你心境的变化，做出各种不同的行为。因此，若要能控制
并引导我们的行为，就得先控制和引导自己的心境；若要控制我们的
心境，就必得控制且刻意地引导自己的内心储忆和生理状态。就假想
你在任何时刻都‘能百分之百地控制自己的心境吧!

要能够导引我们人生经验之前，先得了解是如何去体验的。人类
是哺乳类，要接受和传送外界的信息，是透过一套特殊的接收器和感
应器官。常人具有五种感觉：味觉、嗅觉、视觉、听觉和触觉，大部
分会影响我们行为的决定，主要是透过视觉、听觉和触觉等三种器官。

因此，你的内心储忆，即你对事物的体验，不是事物本身，而是
个人在内心的再呈现。一个人的意识是不可能接受全部输送给他的信
号，如果你连左手指的脉搏到眼跳等上千种信号都要接收，你很可能
会疯掉。因此，我们的脑子曾经过滤而保留及时所需或未来用得着的
资料，而有意地忽略掉其余的资料。

这种滤除过程说明了为何人类有这许多储忆。因此对同一件交通
事故，两个人会有完全不同的论点，甲可能强调他所看见的，而乙却
强调他所听到的，彼此从不同的角度进行。他们也可能打从一开始，
使用不同的生理感觉器官去储忆这件事故。例如甲有2.0的视力，而
乙却视力不佳，最后的结果必然是双方的看法迥然不同。这种差异的
认识和内心储忆就会进入记忆成为新的滤除器，让这二人去体验未
来。

在NLP里头有一个重要的观念，那就是“地图显示的不是确实
的疆域”。在《科学与理性》一书中，柯兹柏斯基说道：“要记得地图
有一个重要的特性，即它所显示的不是真正的疆域，正确地说，它是
根据不同用途而提供类似的疆域架构。”这句话用之于人，意思就是
人的内心储忆不是事物的真像，而是经过各人独有的信心、态度、信
念和称之为性格模式的过滤后，所显示的内容。这或许就是为什么爱
因斯坦会说过：“任何想在真理与知识的大海里树立个人权威的人，


必为众神的嘲笑声所淹没。”

既然一切事物的相貌，是透过自己内心的储忆，那么我们何不用
鼓舞自己及旁人的方法，岂不比自我设限的方法好得多?如想成功地
做到，那就有赖于能始终不悖地形成进取心境的记忆管理。有许多时
候，你该费心注意某些事情，可别光只看到消极的一面，造成沮丧、
受挫或不悦的心境，而要倾全力注意积极的一面。不论四周环境多么
恶劣，用积极进取的心境来面对。





有人能成功，是因为他能始终维持进取的心境。这就是成败的差
异?让我们再回想一下米切尔。发生什么，对他并不重要，重要的是
他对此一事件所抱持的态度。他无畏于严重的灼伤和接踵而来的瘫
痪，而找出一个能让他身处进取心境的方法。人生是好是坏，不由命
运决定，而是由你的信念来决定。我们可以用积极心境来看事情，也
可以用消极心境。花点时间想一想，如果你一直是处于无所不能的心
境时会怎样?

这就是过火的用意。如果我现在叫你放下本书，走过一条炽热的
火堆，我猜你不会听命行事。因为你还不具备过火的信心，也未拥有
能过火的肯定感觉和心境。所以当我要你过火，你还没进入能帮你过
火的心境。

过火仪式是教导人们，如何去摒除恐惧和束缚因素，以一种能鼓
舞他们力行并带来新效果的方式，改变人们的心境和行为。其实未过
火之前认为自己不能的人，在过了火之后，仍是相同的一个人，但是
对能与不能的事，就此学会如何改变生理状态和内心储忆。所以过火
只是把人们原先的畏惧，转换为知道能行的过程。从此他们就能把自
己置于完全进取的状态，进而做出原先认为不可能的事情和结果来。

如果过火帮助人们在内心形成一个我可以过火的全新储忆，那么
原先认为的不可能，只是内心的限制，而其他诸多的不可能·，是不
是就极有可能?所以知道心境力量是一回事，但付诸实现又是另一回
事，这就是过火的目的。由于过火提供一个建立信心和可能性的模式，
让人们能形成一个新的内在感觉和心境，进而比以前活得更好、做得
更多。过火也清楚地向人们证明行为是心境的结果，一旦自己改变一
下储忆方式，就能充满自信，采取奏效的行动。当然啦，要达到这种
效果有很多方法，过火只不过是令人难以忘怀，最富戏剧性与乐趣的
方式罢了!

现在我们知道了，产生你期望结果的关键在于你储忆的方式，能
否让你处于进取心境，鼓舞你尝试各种方法以达成期望的结果。如果
你达不到这种心境，那通常是你根本就没期望达到，或者顶多是用一
种意兴阑珊、不冷不热的态度有以致之。如果我向你表示：“咱们去


过火!”不管是用说的或用手拉的，这过火的信号就会进入你的脑子，
形成储忆。如果你想像有人被套上鼻环，带进一个可伯的祭典里且放
在火堆上烤，那你可能会觉得不舒服。如果这个人又恰好是你，那就
更难受了。

相反的，如果你想成人们手舞足蹈地在一起庆祝，也看到一幕众
人欢天喜地的画面，感觉就会有很大的不同。若再加上看到自己安然
无恙且高高兴兴地行在火堆上，口里说着：“不错，我是能过火!”并
且信心十足地移动身体往前。相信这时你脑子接收的神经信号，就必
然把你置于你极愿意过火的心境上了。

同样的道理，如果你认为事情做来不会顺利，它就真是如此；如
果你认为会顺利，那么在内心就会产生所需的力量，帮助我们达成预
期目标。这就是特纳、艾科卡、米切尔和其他人异于常人之处，因为
他们认为他们能达成所企盼的结果。当然，即使是最积极的心境，也
不保证必定成功，但是当我们有适当的心境，就有最大的可能去善用
所拥有的一切。

接下来的问题是，如果内心储忆和生理状态共同作用，才能产生
相对于行为的心境，那么当我们处于某种心境时，是什么因素支配我
们有不同的行为?或许一位爱你的人会拥抱你，而另一位却仅仅告诉
你，他爱你。答案就在于当我们拥有某种心境，我们的脑子就会选取
可能的行为。而可选择方式的数目，就取决于我们对周遭学到的模式。
例如，当某些人发怒时，必有一些特别的反应模式。譬如学父母一样
地一巴掌打过去，或者参照父母商量，达成折衷的方式。这种父母的
行为模式就成为储存的记忆，应用于未来中。

我们每个人都有各种不同的观点和模式，用来对周遭环境形成自
我的储忆。从认识的人、书本里、电视电影中，我们建立对世界表面
上的以及内含的看法。在米切尔的故事中，影响他生命的一样东西，
就是在他幼年时对某个人所留下的记忆，那个人是个瘸子，但却过着
胜利的人生。因此米切尔效法那个典范，认为周遭环境绝不是阻挡他
最终成功的障碍。

在模仿他人时，我们需要去找出是什么因素，影响某些人对周围


的储忆，愿意起而行。我们也需要找出，他们是如何来储忆自己的境
遇。在他们内心里，是怎么看的?怎么说的?怎么感觉的?让我再重申
一次，如果在我们的心里再造与别人相同的信息，就能再造类似的结
果，这就是模仿的本质。

如果你不坚持所期望的结果，那么有些外在的因素将会影响你，
使你产生泄气的心境和行为。生命像条溪流，是不断地流动，如果你
不主动地、有计划地掌稳自己的去向，就会随波逐流。如果你不在心
理和生理的土壤中，洒下期望的种子，那么荒草便会蔓生。如果我们
不坚定自己的心灵和心境，环境就会造出我们不欲见的心境来，结果
可能是一场灾祸。因此，我们每天要监守心灵大门，知道自己始终不
悖地处在正常心境。

别忘了，我们必须每日清除心田里的莠草。要常常怀抱乐观，如
果你光看自己生命中的灰暗面，强调各种可能的困难，那你就把自己
置于会滋生上述现象的心境中。例如，你是善妒的人吗?不，你不是，
或许在以往你会有过嫉妒的心境和行为，然而你和嫉妒并不是一体。
就因你会有过这种心境和行为，因此相信嫉妒在以后的日子里会挟制
和牵引你的行动。但是别忘了，行为是心境的反映，心境是内心储忆
和生理状态的结果，而此两者却是你可以在短时间内改变的。

不错，在以前你曾嫉妒过，但那仅表示你是用会产生那种心境的方式
来储忆。不过，现在你可以用新的方式储忆，带出新的心境和行为来。
记住，我们永远具有选择储亿方式的权力。如果你认为爱人欺骗了你，
很快地你就发现处于愤怒的心境中。可是你并未握有真凭实据，只不
过凭空猜想，所以当对方回了家，你是既怀疑又生气。请问在这种心
境下，你会怎么对待他?八成不会太好。也许你会咕咕哝哝或怒斥她，
或则心存不悦，日后再谋报复。

别忘了，你所爱的人或许根本就没做什么，但是你这种瞎猜疑心
境的行为，却极有可能就此把她推到别人的怀抱里。如果你嫉妒，那
是你产生的心境，你可以改变这种不良的画像，把它想成所爱的人因
加班工作而无法赶回来。那么，这个新的臆想过程就能把你置于相信
对方工作一完就会赶回家的心境，而你对待她的态度会让她归心似


箭；更急于和你厮守一块。也有可能你的爱人正是如你想的，那么你
又何必浪费心思瞎猜呢?通常，所猜疑的是子虚乌有，但是因此造成
的痛苦，却伤害了双方，何苦来哉?



“思想是行为之母。”——爱默生



如果我们能传送控制自我的意念，对于所求的，能产生看得见、
听得到、摸得着的信号，那么我们就能不断地产生极佳的正面结果，
即使在成功机会渺茫或根本没有机会的情况下也能。那些最能干的
人，往往是那些即使在最绝望的环境里，仍传送成功意念的人。他们
不但鼓舞自己，也振奋他人，不达成功，誓不休止。

你可能听过梅尔·费希尔其人。为了一份深埋海底的财宝，他花
了整整17年的工夫，结果捞出价值超过4亿美元的金银币。从一篇
文章中我知道他的故事。有一位参与打捞的水手被问道，何以他干了
这许久，他说道因为费希尔先生具有振奋人心的能力。每天费希尔都
告诉自己和所有的人员，就是今天啦!到了当天收工，他又会说，就
在明日啦!他可不是只磨磨嘴皮，从他的口气、他的意志、他的感觉，
日日都显示出他信心的坚定。就这样，他持久不懈，终于成功。他的
故事是必定成功的范例，他知道后果，也知道怎么去做，他从工作中
学习，如行不通，便尝试他策，直到成功。

另外一位激励高手，就是夏威夷大学橄揽球教练托迈。他相信心
境影响成就。有一次在对抗怀俄明大学的比赛里，夏大被压制得抬不
起头，到中场时，比数为22：0，几乎已是溃不成军。

你可以想得出，到中场休息时，夏大球员进入球员休息室是何等
的沮丧。托迈眼睛扫过这群垂头丧气的大孩子，了解除非他们心境改
变，否则下半场不可能扭转败局。看他们泄气的样子，心里已经认为
赢球无望，而这种态度根本就不可能有劲去打赢这场比赛。

这时托迈拿出一张海报，上面贴满了多年来他搜集的剪报文章，
每一。篇都是从落后分数，终能扭转注定必输的噩运，赢得最后胜利
的故事。在球员看过这些报道后，托迈决意一点一滴地帮助他们重建
信心，相信必能·扭转颓势的信心。就这样鼓舞出新的斗志，在下半


场，夏大球员个个如猛虎出柙，掌握全场，使怀大未得一分，终场以
27：22获胜。由于他们能够改变内心储忆，相信赢球可能，就此成
功了。

不久前，我和《一分钟经理人》作者肯·布兰查德同机。当时他
正为高尔夫球文摘撰写一篇《一分钟高尔夫球手》的文章。他告诉我
会向一位全美第一流的高尔夫球手讨教，希望能降低杆数。虽然他学
了不少击球高招，苦于记不牢。我就叫他别枉费记忆，并且问他可会
有击球顺手的经验，他说当然，我又问他可是经常有吗，他答道不错。
这时，我就解说，他的身心在不知不觉中已清楚地记录下他顺利击球
的方法，只要能让自己重回当时心理的状况，就可再现佳绩。我花了
几分钟告诉他，如何进入那种状况和正确地回想。你知道吗?不久他
击出15年来最佳的成绩，比先前少了15杆。他无需费神强记技巧，
要得到期望的结果，只需学会如何进入其中。

别忘了，行为是心境的反映，如果你曾成功过，那么运用与当时
相同的心理和生理状况，就可再得成功。1984年奥运之前，我与一
位参加1500米自由式的游泳选手迈克·奥布赖共处。他一直苦练，
可是总觉得好像不可能赢得金牌，在他的心里似乎已经布下一块阻挠
他的障碍。他认为拿到金牌是种奢望，因此把目标放在铜牌，至多是
银牌，就是不敢指望金牌。因为另一位好手，迪卡洛已经击败过他数
次。

我花了一个半小时，帮助迈克回想他巅峰的状况，也就是从某场
曾击败迪卡洛的比赛中，找出锻炼的方式、脑海里的想法、自我打气
的说法、赢后的感觉。我们逐项探讨他当时的生理及心理状况，甚至
于比赛时枪响前一刹那的情况。

我发现当天正式比赛之前，他还听了刘易斯的广播节目及新闻报告。
言归正传，当奥布赖恩进入决赛当天。我要他按照那次击败迪卡洛时
所做的每项动作演练，甚至于也听了刘易斯的节目。结果，他赢得金
牌，整整领先迪卡洛六秒之多。

你看过“杀戮战场”没有?其中有一幕令我震惊，终身难忘。那
是个生活在高棉战乱中的小孩，只有十二三岁，在极端绝望的心情下，


拾起一支机关枪，向周围扫射。真是一幅慑人的画面。你不禁要问，
到底为什么，逼得一个十二岁大的孩子，做出那样的事来?有两个原
因：第一，是他绝望到让他掉人人性极度残暴的深渊；第二，是他生
活在硝烟弥漫，断垣残瓦的世界，认为持枪射击是适当的反应。他看
见别人做过，所以自己也这么做。这是多么悲哀的一幕!我会尽量不
回想这一幕，但它留给我的印象是如此深刻。为何我们会在某种心境，
不论是好是坏，做出在另一种心境绝不会做出来的事来?在此，我要
再强调，并希望你能牢记于心：行为是心境的反映，记忆的再现。亦
即，行为是把储存的做法，再施展出来。如果奥布赖恩未曾有过胜利
的经验，我根本不可能帮他赢得金牌。我只不过教他学会蓄积过去的
优点，改善方法，发挥所长，在他需要时，及时地施展出来。

很少有人下意识地引导自己的心境，各人像天气般变化无常。一
会儿沮丧，一会儿兴奋；运气好时，如登山顶，运气差时，如坠深谷。
在各行各业里，各人不同的成就就在于蓄积才能的能力，在运动界尤
其明显。没有任何一位运动员能长保巅峰状态，但有些人却有能力适
时发挥。为何杰克逊能于10月达到击出全垒打的高峰?为何伯德和韦
斯特能在嘈杂的人声中，有百步穿杨的神射本领，成为NBA职业联
赛的超级射手?就是他们能在最大压力下，及时发挥出最大的能力。

有许多人希望得着快乐、喜悦、兴奋、平安，尽量远避那些挫折、
愤怒、烦恼、无聊的心境。可知他们是怎么做的?多数人是扭开电视，
挑些喜欢的节目来看，借着画面和笑声，使自己舒坦些。另有些人是
到外头吃顿饭，或者吸根烟，或者服点药。更积极的人，或许会运动
一番。这些措施是有点用，但不持久。当电视节目结束，他们的心境
依旧，吃过饭或服过药后不久，原先的那些坏心境又再现。不过，这
本书会告诉你如何从身心两方面来改变，而不需借助那些就长远观点
看来会有副作用的外物。

为何有人吸毒?并不是他们喜欢拿针扎手臂，而是他们别无他法
寻到追求的心境。但是有些毒瘾甚重的孩子，在过火之后，一脚踢开
了那些坏习惯，因为过火让他们用更高雅的方式，体会到相同的心境。
有个沉湎于注射海洛英六年半之久的孩子，说他注射后的感受，远不


及过到火堆的另一头。这并不是说要达到那种心境，便得经常过火，
他只要经常经历那种新的心境便可。当做过他原先认为不可能的事
后，就能在内心建立出一套模式，让他能够做出内心认为美好的事来。

从本章里，你该记得，你的心境是个神奇的力量，是可控制的，
不应容许任何外物来摆布。

在此我们还要往意有个因素支配我们对外界的储忆，它过滤这些
储忆，控制我们心境的变化。它被视为最伟大的力量，让我们来看看
它的神奇力量……




第四章 卓越的诞生：信念



“可人成就，在于信念大小。” ——柴可夫



在诺曼·卡曾斯所写的《病理的解剖》一书中，说了一则关于本
世纪最伟大的大提琴家之一——卡萨尔斯的故事。这是一则关于信念
和更新的故事，你我都会从中得到启示。

他们会面的日子，恰在卡萨尔斯九十大寿前不久。卡曾斯说，他
实在不忍看那老人所过的日子。他是那么衰老，加上严重的关节炎，
不得不让人协助穿衣服。呼吸很费劲，看得出患有肺气肿；走起路来
巍巍颤颤，头不时地往前颠；双手有些肿胀，十根手指像鹰爪般地钩
曲着。从外表看来，他实在是老态龙钟。

就在吃早餐前，他贴近钢琴，那是他擅长的几种乐器之一。很吃
力地，他才扶坐上钢琴凳，颤抖地把那钩曲肿胀的手指抬到琴键上。

刹时，神奇的事发生了。卡萨尔斯突然像完全变了个人似的，透
出飞扬的神采，而身体也跟着开始能动并弹奏起来，仿佛是一位健康
的、强壮的、柔软的钢琴家。卡曾斯描述说：“他的手指缓缓地舒展
移向琴键，好像迎向阳光的树枝嫩芽，他的背脊直挺挺的，呼吸也似
乎顺畅起来。”弹奏钢琴的念头，完完全全地改变了他的心理和生理
状态。当他弹奏巴哈的Wohltemperierte Klavier一曲时，是那么地纯
熟灵巧，丝丝人扣；随之他奏起布拉姆斯的协奏曲，手指在琴键上像
游鱼轻快地滑着。“他整个身子像被音乐融解，”卡曾斯写道：“不再
僵直和佝偻，代之的是柔软和优雅，不再为关节炎所苦。”在他演奏
完毕，离座而起时，跟他当初就座弹奏时全然不同。他站得更挺，看
来更高，走起路来也不再拖着地。他飞快地走向餐桌，大口地吃着，
然后走出家门，漫步在海滩的清风中。

我们常把信念看成是一些信条，而它就真的只能在口中说说而
已。但是从最基本的观点来看，信念是一种指导原则．和信仰，让我
们明了人生的意义和方向，信念是人人可以支取，且取之不尽；信念
像一张早已安置好的滤网，过滤我们所看的世界，信念也像脑子的指


挥中枢，指挥我们的脑子，照着所相信的，去看事情的变化。卡萨尔
斯热爱音乐和艺术，那不仅会使他的人生美丽、高贵，并且仍每日带
给他神奇。就因为他相信音乐的神奇力量，使他的改变让人匪夷所思，
就是信念，让他每日从一个疲惫的老人化为活泼的精灵。说的更玄些，
是信念，让他活下去。

司图尔特·米尔曾说过：“一个有信念的人，所发出来的力量，
不下于99位仅心存兴趣的人。”这也就是为何信念能启开卓越之门的
缘故。当我们内心相信，信念便会传送一个指令给神经系统，我们便
不由自主地进入信以为真的状态。所以，若能好好控制信念，它就能
发挥极大的力量，开创美好的未来；相反的，它也会让你的人生毁灭。
在过去，宗教会鼓舞成千上万的人心，给予他们力量，做出认为不可
能的事。是信念，能帮助我们，挖掘出深藏在内心的无穷力量。

信念也像指南针和地图，指引出我们要去的目标，并确信必能到
达。然而没有信念的人，就像少了马达缺了舵的汽艇，不能动弹一步。
所以在人生中，必得要有信念的引导，它会帮助你看到目标，鼓舞你
去追求，创造你想要的人生。

真的，世界上没有任何力量像信念这样，影响我们如此巨大。人
类的历史，根本就可说是信念的历史。像耶稣、穆罕默德、哥白尼、
哥伦布、爱迪生或爱因斯坦等人，他们何尝不是改变历史，也改变我
们信念之人。若有人想改变自己，那就先从改变信念开始；如果想效
法伟人，那就效法他成功的信念吧!

我们对人类行为知道的越多，就越发现信念影响我们的非凡力
量。在许多方面，这股力量的作为与我们所认为的情况背道而驰，尤
其是在生理状况方面，信念(也就是内心反映)会控制事实。不久之前，
有一宗对精神分裂症的研究，一位具有双重性格的女性，她血液中血
糖完全正常，但她相信自己患有糖尿病，结果她的生理状况就真的显
示出糖尿病的症候。

在类似的实验中，有许多人在催眠状况下，碰触一块冰块，然后
告诉他们是一块烧红的金属，结果在碰触部位就冒出水泡。

有许多人都知道安慰药的作用，它对治病不一定真有效果，多半


是用来哄骗病人，使其心理相信，达成治疗效果。卡曾斯就亲身体验
过信念的力量，因而消除病因，他说：“吃药打针不是绝对需要，但
康复的信念必须要有。”另外还有一宗著名的安慰药研究病例，对象
是一群患有溃疡的人。他们被分为二组，研究人员告诉第一组的人，
即将服用一种有绝对疗效的新药，对第二组的人说，即将服用尚不知
疗效的实验药，然后在不告知实情的情况下，给二组人完全相同没有
疗效的药。实验结果，在第一组，70％的人觉得有效，在第二组，只
有25％的人觉得有效。差别就在于双方的信念不一样。

威尔医生做过一次研究，结果显示服药者的效果是和他对药效的
信念成正比。他发现能让注射安非他命(兴奋剂)的人平静，注射巴比
妥盐(镇定剂)的人兴奋。“药的神奇之处是在使用者的心理，不是药
物本身。”他下结论道。

以上的例子，说明了一个事实，那就是影响结果最大的是信念。
信念不断地把信息传给脑子和神经系统，造成期望的结果。所以，如
果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；如果你相信会失败，信念也
会让你经历失败。再一次提醒你，不论你说能或不能，你都算对。既
然这两种信念都有很大力量，那么我们该拥有那种信念?如何去培养
它呢?

卓越的第一步，就是知道我们的信念是可选择的，事实上，信念
是一种有意识的选择。你可以选择束缚你的信念，也可以选择支助你
的信念。卓越的要诀就在于，选择能引导你成功的信念，丢掉会扯你
后腿的信念。

既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么?
还记得吧，在前面我们说过，每一个人的经验，也就是你说过的、看
过的、听过的、摸过的、嗅过的、尝过的，都储存在脑海里。当你肯
定地说你记不得，不错，你是记不得；当你说你记得住，你就给神经
系统一个指令，打开通往脑海记忆部份的通道，而你所需的答案就源
源不断地流出。



“人所以能，是因为相信能。”




在此，信念就很容易解释了。它是预先形成、预先组成的认知系
统，以始终如一的方式，过滤一切到我们脑中的信息。那么信念来自
何方?为何有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念?如果
我们打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的来源。

第一个来源是环境。孕育成功的良性循环与孕育失败的恶性循
环，其分野就在于环境。监禁生活最可怕的，不是每日的挫折和剥夺，
而是这种环境会孕育失败信念和使梦想幻灭。如果你看到的尽是失
败，尽是绝望，要想在内心形成追求成功的储忆，实在是难如登天。
在前一章里我们说过，模仿是一件人生一直在做的事。如果你生长在
一个富裕且成功的环境，你很容易去模仿富裕和成功；如果你生长在
贫穷和绝望，你大半的模仿可能是贫穷和绝望。爱因斯坦就曾说过：
“很少有人能够不因社会环境的偏差而表达出公正的意见，然而绝大
多数的人连公正的想法都没有。”

在讲授模仿的课中，到尾声时会有一堂真人实习，我们会特别找
几位在大都市里的流浪汉做为对象，模仿他们的信念系统和心智想
法。我们不仅给他们吃，并且付出真诚的关怀，希望他们能说一说平
日流浪生活的内貌和感想，然后我们就拿他们与那些虽曾遭受身体及
情感上重大打击，但却能扭转人生的人相比。

在最近的一堂课里，我们找了一位年约28岁，身体强健，看来
聪明，并有一张俊美面孑L的年轻人，做为了解对象。我们想探讨，
以他的条件，为何会如此落魄，流浪街头，而米切尔虽在外表上是一
无可取，但却快乐异常的原因。前头我们说过，米切尔成长于一个能
提供他许多克服逆境、再创美好人生的模范环境之中，让他滋生“我
也可能办得到”的信念。相对的，这位年轻人，姑且就叫他约翰吧，
却生长在没有模范可学的环境里。他的母亲是个妓女，他的父亲因持
枪杀人而入狱。在约翰八岁时，他父亲就为他注射海洛因。像这样的
环境让他相信，若要活下去一其实只能算是苟活于世，惟有流浪街头、
偷窃他人、贩卖毒品等。他认为如果自己不当心，别人就会占他的便
宜，任何人都不可信。那晚，我们帮助他，改变了他原先所相信的看
法。结果，他不再流浪街头，如今结交了许多新朋友，用新的信念过


新的生活，开创新的人生。

芝加哥大学的布鲁姆博士曾研究100位杰出且年轻的运动员、音
乐家和学生。他十分惊讶地发现，这群年轻奇葩，大部份都不是自幼
即表现头角峥嵘，而是在细心的照顾下、指引下和帮助下，得以发展
才华。这都得归功于他们成名前，即已拥有“我必出人头地”的信念。

由此看来，环境是一个产生信念十分重要的因素。幸好，它不是
惟一的，如果是的话，我们的世界就是个静滞的世界，富家子弟永远
只认得钱财，而贫家子弟就永无出头之日了。另外尚有其他的方法，
可以孕育信念。

第二条发展信念之道，就是偶发事件。在每个人的生命里，必然
发生一些永难磨灭的事件。肯尼迪总统被刺那日，你在做什么?如果
当时你不算小，我确信你一定记得这件事。对许多人而言，那天的景
象大大地改变了他们的世界观。同样地，另有许多经验使我们永铭心
内，难以忘怀。它们会影响我们的信念，改变我们的人生。

我13岁那年，立定志向要当一位体育记者。有一天，我从报纸
中得知霍华德·科赛尔要在我们这里的百货公司为他的新书签名。当
时我想，如果我打算成为一名体育记者，就得开始访问专家，为何不
就先从拔尖儿的人物开始呢?主意拿定，我就借了一台录音机，由家
母用车把我送到现场。到达时，科赛尔先生正起身准备离去，我有点
慌，当时在他周围群集了许多记者，争相发问他最后一个问题。我钻
进人缝中，挤到科赛尔先生面前，用连珠炮的速度告明来意，并问他
能否接受我简单的录音访问。结果在众目睽睽之下，他接受了我的个
人访问。这个经验改变了我的看法，相信凡事皆有可能，没有人不能
接近，只要敢开口便能得到。这次不寻常经验的鼓励，让我后来投入
一家日报的撰文，继而在传播界发展下去。

第三条建立信念之道是经由知识。亲身体验是知识的一种，而另
外一种可从阅读、看电影等得到别人的看法。知识是打破藩篱最佳的
方法之一，不论你的环境是何等的艰难，如果你读了别人的事迹，你
便能产生信念，，助你成功。卡尔文博士是一位黑人政治学家，曾在
纽约时报上提到，当他还是个青少年时，美国棒球联盟第一位黑人球


员罗宾逊对他一生的影响。他说：“从他那里，我得到鼓舞，他的事
迹提升了我的眼界。”

第四个方法是从我们过去的成功经验中学得信念。要相信自己
行，最有效的方法就是实际去做一次。如果你那次成功，就很容易建
立会再成功的信念。为了配合出书进度，我得在不到一个月的时间内，
完成本书的初稿。当时我不敢确定是不是办得到，但后来我在一天内，
完成一章的内容，才确信截稿前完成本书是做得到的。因此一旦我成
功一次，我就知道必能再办到，也因而让我有信心准时完成本书。

记者从及时交稿中，也可学到信心。在他们的工作上，很少有别
的事情，要比在截稿前一小时内写出一篇完整的故事那样，令他们畏
惧不前。这种事对那些新手来说，是工作上最可伯的事了。但当他们
成功过一两次，就知道以后也可能成功。他们不会因为是老手，就做
得更俐落、更快，不过一旦有这种成功经验后，他们就发现能永远在
限定时间内办到。同理也可用在演员、生意人以及其他各种人。相信
能办得到，就像是自我实现的预言家一样，帮助你成功。

第五条建立信念之道，便是在内心建立一个经验，假想愿望已经
实现。正如先前的经验会改变你内心的看法，因而成真，同样地，你
也可以利用想像，期望未来的结果。当你外界环境无法让你生气勃勃，
你这时只要把状况假想成你想要的，然后把自己溶人其中，因此就可
改变你的心境、信心和行为了。例如，如果你是位业务员，赚1万元
容易，还是10万元容易?告诉你，是10万元。为什么呢?如果你的目
标只是赚1万元，那么你的打算不过是能糊口便成了。如果这就是你
的目标与你工作的原因，请问你工作时会兴奋有劲吗?你会热情洋溢
吗?好好想想看。难道工作就只为了糊口而已?我是不知道你怎么想，
但你不是。

不过销售总归是销售，不论你希望做多少业绩，你都得打电话、
接洽客户、送货。如果你把目标订为10万元，而不是1万元，出门
时一定会更兴奋、更卖力。这时你的心境会鼓舞你发挥出比求糊口更
高的潜力来。

很明显的，金钱不会是激励你的惟一之途。不管你的目标为何，


如果你在内心里，对你所追求的，有个很清晰的轮廓，并且假想已经
拥有了，那么你就会进入能帮助你实现愿望的状态。

以上这些就是建立信念之道。然而有许多人不循此途，随意地吸
收周围事物，不论好坏。在此，我要慎重地告诉你，就是别像随风飘
零的落叶，要能控制你的信念，控制你效法他人的方法，执意地引导
你的人生，你就必能改变。如果用两个字来涵盖本书，那就是改变。
让我问你一个最基本的问题，对于你自己和拥有的才干，你有那些看
法?请花几分钟，简短地写下五个在过去束缚你发展的主要原因：

—、

二、

三、

四、

五、

现在再另外写下能够助你达成首要目标的五个有效的看

法：

—、

二、

三、

四、

五、

在此有个前提，就是你所列的每一项，都会随时间而变，它可不
是放之四海皆准，而只能在某段时间适用于某个人。如果你的信念是
消极的，此刻你就当知道它们的害处。不过，你也该知道，信念是会
改变的，而改变的力量就握在你的手中。


在前面，我们会谈过模仿的重要性。要模仿卓越，就得先从模仿
信念开始。有些模仿，可能得花点时间，不过只要你能看、能想、能
听，你就可以向任何最成功的人模仿。保罗·格蒂在可以自立后，便
下定决心要寻找出最成功之人的信念，然后就动手模仿。你也可以看
他以及其他最成功之人的目传，来模仿他们的信念。至于书本以外，
更有许多你可以寻到的答案。

请问，你的人生信念来自何处?如果你想要成功，最好聪明点，小心
地选择你的信念，可别像一张粘苍蝇纸，粘到什么信念就抓住不放了。
在此，你要记得，我们启动的潜能、得到的结果，都是由信念而开始
的动态过程。这个过程可从前面图形说明之，请你好好地想想。

假设有个人，他对做某件事没有信心，所以就自认为是个坏学生，
像这样怀抱失败的念头，你猜他能发挥多少潜能?不会太多。因为他
已经送了一个预期失败的讯号到脑子里。如果在一开始就有这种念
头，请问他会怎么做?他会有自信、有干劲、始终不改、坚持到底吗?
他会全力以赴吗?实在是不太可能。如果你深信会失败，干嘛还要困
兽犹斗?这时你的信念就拿加强你的不能，不断地把这种信号送人你
的神经系统，限制你发挥潜能，使你做起事来无精打采、踌躇不前。
你想这副样子，会有什么结果?我看成效一定不

彰。如果结果真是这样，对于你以后做事，会有什么影响?我认为必



会更加强你消极的信念，就此恶性循环下去。

这个例子是个十分典型的下沉螺旋曲线，失败不断滋生失败。那
些郁郁寡欢，面对破碎生活的人，就是长期以来得不着所求的，以致
让他们不再相信能创造所要的结果。他们根本不打算发挥潜能，只想
能过着守株待兔的日子。结果是，生活更悲惨，甚至于整个信念崩溃。



“良材生长不易；风越强，树木越结实。”

——马里奥特



现在，让我们由另外一个角度来看。假设你打从一开始，便有很
高的期望，甚至于每根神经都相信自己会成功，那么你会发挥多少潜
能?可能不少。你打算采取什么样的做法?你会抱着懒懒散散、无精打
采的做事态度吗?我敢保证你不会。这时你会兴奋、有干劲、满怀成
功希望、做得又快又好。如果你是这样的卖力，会有什么样的结果呢?
这必然是一个良性循环，成功滋生成功，不断产生更多的成功，而每
一次的成功，就让你产生更多的信心，并有冲劲去追求更上一层的成
功。

积极进取的人就不会出错?当然他们也会。是不是有积极的信念，
就保证每次都顺利?当然不是。如果有人告诉你，他有个秘方，能保
证你绝不失手的成功，我劝你最好看-紧你的钱包，离他远一点。历
史一再显示，真正的秘方是要保持能鼓舞你的信念，让你力行，全力
达成最后的成功。林肯曾有过几次竞选失败，但是他一直相信自己的
能力，终于成功。秘诀就在于他让自己处于被成功鼓舞，拒绝臣服于
失败之下的信念，因此把他推向卓越，终有所成。就由于他的成功，
美国的历史改观。

有时候要达到成功并不需要多特别的信念或态度。有些人之所以
成功，只是他们不知道某件事的困难度或不可能性。有时候，心里不
存有无力感也就够了。例如这个故事中的年轻人，有一次在上数学课
时打瞌睡。下课铃响时，他醒了过来，抬头看见黑板上留了两道题目，
以为是当天的家庭作业。回家后，他花了整夜演算，就是算不出来，
但是他还是锲而不舍。终于，他算出了一题，并把答案带到课堂上。


老师见了不禁瞠目结舌，原来那一题本来是认为无解的。如果该生知
道的话，恐怕他就不会去演算了。不过因为他不知道那题无解，结果
不但解开了，同时也另外找出一条求解的方法。

另外一个改变信念的方法，就是拥有一个推翻信念的经验，过火
的另外一个目的就在此。人们能不能够过火，我并不在乎，我在乎的
是他们能不能够做原先认为不可能的事。如果你能够做原先认为完全
不可能的事，这个经验就会让你重估你旧有的信念。

生命实在是比我们想像的更微妙且更复杂。如果你还没像前面所
说的那样做过，那么就重新检讨你的信念，并且决定要改变那些以及
成为那些旧的信念。

在这里，我要问一个问题，这个图形是往内凹，还是往外凸?问
题似乎问得很蠢，不过答案却是，看你怎么去看它?

你的人生，是由你自己创造的。如果你的内心有积极的看法和信
念，那是你所创造的；如果内心的看法和信念是消极的，那也是你所
创造的。追求卓越的信念有很多，但我挑了七个我认为十分重要的，
我称它们为……






第五章 成功的七个谎言



“心灵是自我作主的地方。在心灵中，天堂可以变成地狱，地狱可以
变成天堂。” ——弥尔顿



我们的生活，是由自己选定的，不管是有意或是无意。如果我们
选择幸福，我们会得，到；如果我们选择悲惨，我们也会得到。在上
一章中，我们已经知道，信念是卓越的根基，而我们的信念，就是构
成我们能以特别的、前后一致的方式去认识一切。信念是对生命认知、
生活方式所做的最基本选择，教我们如何开启和关闭自己的思绪。因
此，要迈向卓越的第一步，就是要找出能引导我们迈向心愿的信念。

成功之道包括知道自己的目标、全盘的做法、每一步的结果、变
通的弹性，以迄成功。建立信念也得循相同的途径，你得找出能助你
成功，让你达成心愿的信念。如果你的信念与其相悖，就得丢弃，并
另寻其他的。

当我谈到成功的谎言时，有时候人们会不屑一顾。谁想靠说谎为
生?其实他们误解了，我的意思是指我们不了解世界的真貌，不确定
那条线是内凹或外凸，不知道自己的信念是对是错。然而，我们却知
道，如果那些信念能帮助我们，使人生更丰富，生活更美好，自己以
及他人都受益的话，那就是有效的信念。

在本章使用谎言一词，只是要不断地提醒自己，对于事物的真貌，
我们是不确知的。如果一旦我们确定那条线是内凹的，我们就无法再
把它看成是外凸的。在此，谎言不是指欺骗或不诚实，而是一种有用
的方法，提醒我们，不管观念是多么地根深蒂固，我们一定得接受其
他的可能性，且不断地学习。我建议你，好好地认识这七个信念，看
看是否对你管用。不过在我模仿的那些成功者身上，我看见它们的确
管用。它们鼓舞人们不断运用这些信念，做得更多、做得更好、得到
更佳的结果。这七样不是成功惟一的信念，只是开始，它们帮助过别
人，也希望有益于你。

信念一：每件事的发生，一定有其原因和目的，并且有益于你。


还记得米切尔的故事吧?什么是他克服逆境的中心信念呢?他面对不
幸的事实、决心尽可能加以利用。同样地，成功者都拥有神奇的能力，
留意任何情况中的可能性，找出有利结果。不管他们的环境是多么的
恶劣，总认为事有可为。他们认为任何事情的发生，是有原因的，必
对他有益。他们相信，在任何逆境里，总有可资利用的变化。

我敢向你保证，杰出的人具有上述想法，请你也用相同信念，想
想你自己。在任何情况中，都有无限多应变的方法。假设，你失去了
一笔盼望许久而深信必能得到的生意，你可能会难过或沮丧，坐在家
里发楞或外出买醉。你甚至于会生闷气，骂那抢生意的公司，或埋怨
自己公司的人搞砸了到手的生意。

这些行为或许可以让我们气消一些，但无济于事，因为那并不能
让我们重新获取生意。我们倒应该极力自制，重新调整脚步、检讨缺
失、亡羊补牢，再去寻找其他的新机会，这才是扭转乾坤的惟一之道。

让我再告诉你一个有关可能性的好例子。玛里琳·汉米尔顿曾担
任教师并当上选美皇后，目前是加州佛瑞斯诺市的成功商人。她在
29岁那年，玩滑翔翼失事，坠落悬崖，虽侥幸不死，但自腰部以下
瘫痪，终身离不开轮椅。

玛里琳是可以为此遭遇自怜自艾，但是她没有，她反而去注意横
在她面前的诸多可能，决意找出这场悲剧背后的机会。打从她坐上轮
椅，就不太满意，总觉得它不太方便。或许你和我是正常人，不能体
会出轮椅的实用性，但是玛里琳，她认为自己可以设计出更好的轮椅。
于是她召集两位建造滑翔翼的朋友，开始制作新轮椅的样品。

他们为自己的公司取名为“动作设计”公司。目前该公司年营业
额数百万美元，并膺选为加州中小企业楷模。该公司于1981年创立，
经销店超过800家。

我不晓得玛里琳是否曾有意决定她要的信念，但她的做法是显示
出对可能性的认同，相信她能有所为，所有伟大的成功就是来自与此
相同的信念!

花点时间再想想你的信念。通常你对事情的期望是好，还是坏?
你希望自己的心血是终有所成，亦或付诸东流?在艰难环境中，你看


见的是自己的潜能，还是路上的绊脚石?不幸的是，许多人悲观多于
乐观。要想人生改变的第一步，就是认识改变的本质。若心存无力感，
便会成为没有能力的人，要想改变，就是消除无力感，从相信自己办
得到开始。人群的领导者，就是那些能看见良机的人，哪怕他们走进
沙漠、亦能寻到花园。不可能?那以色列是怎么办到的?如果你强烈地
相信可能，就有可能达成。

信念二：没有失败这回事，只有结果。本信念的重要性仅次于信
念一。许多人深怕“失败”，然而常常就是有天不从人愿的时倏，像
失恋、计划泡汤等等。我不把这种情况称作失败，在整本书里，我称
其为“结果”。这个字眼是成功者所相信的，在他们的眼里，没有失
败，只有结果，失败是动摇不了他们的。

只有追求结果的人，才能获致最后成功。成功的人不是从不失败，
他们也有劳而无功的时候，但他们认为那是学习经验，借用这个经验，
再另起炉灶，得到新的结果。

仔细想一想，你每天能比前一天增加的一种资产或利益是什么?
答案一定是经验了。害怕失败的人，内心产生畏惧不前的心理，不敢
下手去做，不可能成功。你是否害怕失败?那么，你对学习又持何种
看法?如果你肯学习别人的经验，那么就能无往不利。

马克·吐温有一次说道：“年轻而悲观，是最悲哀的事。”他说得
很对，当人心存失败的想法，无异于保证将一辈子庸碌。可是有伟大
成就的人，却不把失败放在心上，他们不容许任何有害身心的消极思
想存在。

让我告诉你一个人的故事，这个人在21岁时，做生意失败。

22岁时，角逐州员落选。

24岁时，做生意再度失败。

26岁时，爱侣去世。

27岁时，一度精神崩溃。

34岁时，角逐联邦众议员落选。

36岁时，角逐联邦众议员再度落选。

45岁时，角逐联邦参议员落选。


47岁时，提名副总统落选。

49岁时，角逐联邦参议员再度落选。

52岁时，当选美国第十六任总统。

这个人的名字叫做亚伯拉罕·林肯。各位想一想，如果他把上述
这些事情当成失败，有可能成为美国总统吗?不大可能吧!另外还有一
则关于爱迪生的故事。当他在从事发明电灯的过程中，历经九千九百
九十九次失败后，有人问他：“你是否还打算尝试第一万次失败?”爱
迪生答道：“那不叫做失败，我只是发现那些方法做不出电灯来。”听
到了吗?他只是要找出可产生不同结果的做法来。

赢家、领导者、大师以及拥有个人魅力的人，都晓得如果徒劳无
功，那是表示得另谋他途，才能达成心愿。富勒说过：“人类的一切
学习，都是来自不断错误的经验，也就是从错误中学习。”这句话说
得很对，我们的确是从自己的错误中得到经验，有时候从他人的错误
中学习。在此请你回想一下，从你一生中找出五件你称之为最大的“失
败”中，看看学到了些什么?相信这些经验一定是你人生中最宝贵的
教训。

富勒说过一个船舵的比喻。他说当船舵偏转一个角度，船就不会
照着舵手的方向前进，而只是在原地打转。他若想抵达目的地，就得
回转船舵，不断地调整和修正航向才行。请把这幅画面记在脑海里，
想像一艘船在宁静的海面上航行，舵手做了上千次必须的修正，维持
航向。这是多么美的画面，告诉我们成功人生的方式。然而却有人不
这么想，每一次的错误，造成他心头上的包袱，认为那是失败，留下
长期的阴影。

例如，有许多人因为过胖而烦恼。这种态度并不能改变现状，相
反地，他们应接受事实，了解之所以过胖，是因为过去饮食没有节制，
现在应该节食减肥。如果他们真采取新的做法，就必会有新的结果。

担心失败，是一种毒害心灵的方式。当我们心存消极想法，生理
状态、思考方式和心境就都跟着而变，而我们最消极的想法，就莫过
于担心失败了。舒勒博士倡导“可能性思考法”。他问道：“如果你预
先就知道不会失败，你会怎么做?”你好好想一想，该怎么回答。如


果你真相信不会失败，也许你就会用一套全新的做法，得到空前的成
功。所以你为何不一试呢?这不就是让你成长的方法吗?在此，我要告
诉你，从现在开始就相信没有失败那玩意儿，有的只是结果。事实上，
你是一直在做成结果，如果不是你所要的，只要改变做法，就会有新
的结果。画掉“失败”这个字眼，圈出这本书里的每一个“结果”字
眼，并且致力于从经验中学习。

信念三：不论发生什么，勇于负责。成功者共有的另一个特征，
就是相信他们在改造环境。也许你会多次听过“我是主事者，我负全
责”这句话，希望你不要认为那是偶然。有成就的人都相信，无论发
生什么，是好是坏，都是他们自己做的，即使不是亲手做的，或多或
少影响过别人。我不知道没有科学家证明过，思想会改变环境的这句
话是否有道理，但它的确是有用的话，是一个激励人的信念。我相信
各人的人生经验，不论是有形的行为或无形的观念，都是自己经历过
的，可以让我们从中学习。如果你不相信你正在改变环境，不管那环
境是好是坏，那么你就是环境的奴隶。你成了个被造者，而非创造者。
如果我有这种情形，我宁可跑到另一个环境、另一个社会或者另一个
国家，为何要待在这里，成为外力下的牺牲品?

就我看来，勇于负责是衡量个人能力及成熟度的最佳方法之一，
由此也可看出他其他的信念，考验他是否是心口如一的人。如果你不
相信会有失败的情形，而只相信会有最后的结果，那么勇于负责的态
度，并不会让你失去什么，反而会有许多收获。如果你能在自我控制
之下，就终必成功。

肯尼迪总统就有勇于负责的信念。丹·拉瑟曾说过，肯尼迪是经
过猪湾事件之后，才成为一位真正的领袖。当时，他站在美国大众面
前，公开承认猪湾事件是一件不可再发生的错误，然后对该事件负起
全责。在那一刻，他从一位能干的年轻政客，蜕变为真正的领袖。肯
尼迪做到了每一位伟人所当做的。勇于负责的人是真正的勇者，逃避
责任的人却是懦夫。

勇于负责也可适用于个人。许多人必有过向别人表达善意，却未
料对方不领情，造成双方反唇相讥、怒目相视的经验。有时候在追究


挑起争端责任时，你会责备对方，要其负责。虽然这样做很简单，但
不见得聪明。既然你说的话成为导火线，若你还记得你要的结果，你
的话仍然可以改变情势。你只要换个态度、口气、脸色即可。我们说
过，沟通的意义在于达成目的，如果你换个态度，就可改变你的沟通
方式；你敢负责，就能得到掌握情势的力量。

信念四：不一定要完全知道细节，才采取行动。有许多成功者不
相信做任何事都得完全清楚细节，他们知道什么是必须知道的，而不
让细节拖慢前进的脚步。那些能干的人，在做许多事时都有一套工作
哲学，就是不全理会每一细节。

在第一章里我们会说过，模仿别人可以节省我们最无可取代的资
源——时间。从观察成功者之所以成功的特殊做法，你就能学到他们
的技巧，得到相同的成功，可是花的时间更少。时间是太宝贵了，无
人能使它延长，而成功的人对时间的看法，真可算是十足的吝啬鬼了。
他们清楚一切的状况，只取所需，留下其他的。如果他们对某件东西
有兴趣，像是想知道马达运转原理或产品制造方法，就会花额外的时
间去学。不过，他们永远留意需要的程度，哪些必需，哪些不需。

我敢打赌，如果我跟你问起电的性质，你一定是一问三不知或略
知一二，不过你还是会照常按动开关或扭亮电灯，我不相信你会因不
懂电学，而改在烛光下阅读本书。成功者擅长于区分什么该是他们知
道的，什么是不必知道的。为了有效使用本书的资料及你人生的一切，
你应该在行与知之间找到平衡点，投下全部时间探讨根本的事项，或
仅撷取既有的经验。要成功并不需要知道一切。这也就是为何加州理
工学院的科学家及工程师，虽然对电脑电路知道的比乔布斯更多，但
只有乔布斯知道如何有效地运用他所知道的。

信念五：“人”是最伟大的资源。卓越的人，也就是指有杰出成
就的人，差不多都有一个不寻常的认识，即尊重和珍惜每个人。他们
重视团队，重视共同的目标，重视团结。如果说在每一本企管名著里，
都传送一项重要且相同的信息，那就是员工之间若无共识，若不能结
合成同心协力的团队，便不会保有永久的成功。我们都知道日本工厂
的情形，工人与职员共餐，一起努力工作，他们的成功说明了一件事，


惟有尊重而不颐指气使员工，才能创造奇迹。

《追求卓越》一书分析出企业卓越的许多因素，其中之一就是对
人的关注。书中指出，卓越公司弥漫最浓的观念，就是尊重个人。他
们给予每个人应有的尊重及尊严，他们视每一位员工都是工作伙伴，
不是工具。根据书中所做的调查，惠普公司中20位职员中有18位认
为，该公司的成功全赖于他们的以人为本的理念。各位应知道，惠普
公司不是要常与大众接触的零售商，也不是靠信誉的服务公司，它是
从事最复杂的现代科技业者。由此看来，即使是在尖端工业里，有效
处理人际问题也是列为首要任务的。

每当你看本书，希望脑海里自然能浮现舵手掌舵、修正航向、直
驶目的地的画面。我们要常保警觉、调整态度、修正做法、确定人生
方向无误。要尊重别人，说和做是两码子事，今后当你在人际交往上，
要常说：“我们要怎样，才会做得更好?”“我们要如何处理这件事?”
“我们当如何行，才会有更大的成就?”要知道三个臭皮匠，绝对是
胜过一个诸葛亮的。

信念六：工作即游戏。你可听过有哪个人讨厌自己的工作，而获
致很大的成功?我没听过。有个成功的秘诀，就是把自己的工作和自
己的兴趣密切结合在一起。毕加索曾说过：“我工作时，觉得舒服自
在；无所事事或谈天说地，令我困倦。”

或许我们都不像毕加索，但是我们仍可以尽力找出能令我们兴奋
的事来，把许多游戏时的方式带到工作中。马克·吐温说过：“成功
的秘诀，是把工作视为休闲。”这似乎就是所有成功者的工作态度。

我们常听说有关工作狂的故事，他们除了工作外，没有一丝休闲
时间。有些人就因为热爱工作，几乎达到废寝忘食的地步。因为工作
给他成就感，工作让他兴奋，工作使他活得充实。他们对工作的看法，
犹如我们对游戏。他们认为工作是扩展自我、获取新知、探求新境界
的方式；

有哪些工作态度能让你更有劲?当然有，秘诀就在于对你的工作，
要有独到的做法。如果你在工作中，发现更多更好的做法，它就能帮
助你把工作做得更好。如果你认为工作索然无味，仅是为了养家糊口，


那我看就没什么可谈的了。

先前我们曾说到，始终不悖的信念系统具有相乘的效果，即积极
的信念能强化积极的信念。例如，我不认为有前途黯淡的职业，除非
你不敢承担责任，担心会失败。当然，我也不主张你应该成为工作狂，
把自己的世界绕着工作打转。但是我建议你，若想人生充实、乐在工
作，那么就必须把游戏时的好奇心及活力，带到工作里去。

信念七：若不全心投入，就不会有恒久的成功。成功者都相信热
诚的力量，如果要挑出一个与成功绝不可分的信念，那就是完全的投
入。你可以观察各行各业中的佼佼者，不尽都是最优秀的、最聪明的、
最敏捷的、最健壮的，但绝对都是最苦干的。前苏联的著名芭蕾舞家
帕芙洛娃说过：“不休止地朝着一个目标，那就是成功的秘诀。”这也
就是我所强调的——知道目标，找出好的方法，起身去做，观察每个
步骤的结果，不断修正调整，以达目标为止。

在任何领域中，我们都可看到全心投入的例子，甚至于在以体力
争胜的领域中。就以体育界来说吧，是什么因素让拉里·伯德成为美
国职业篮球联赛中最佳球员之一?有许多人一直都感到奇怪。他行动
慢、又跳不高，在以重视手脚迅捷的世界里，伯德的行动看起来彷佛
是慢动作。但是当你详细分析后会发现，伯德之能成功，就在于他全
心投入。他平日辛勤苦练，矢志不懈，打起球来比别人认真，对，门
己要求也高，结果成就也冠于他人。另外再看看伟大的高尔夫球手汤
姆·沃森。当他在斯坦福大学时仍是默默无闻。虽然他只是队中的一
名普通球贝，但他的教练对其苦练的精神万分称许，认为是一生中仅
见的用功球员。在以技巧取胜的领域中，说明了惟有埋头苦练，方能
脱颖而出。

全心投人的确是任何领域成功的重要因素。在丹雷瑟尚未成名
前，就是休士顿电视公司内最辛勤工作的新闻记者。同事常津津乐道
他有次为了采访龙卷风即将肆虐德州海边的新闻，不惜把自己吊在现
场的树上。还有一天我听别人谈到黑人超级歌手杰克逊，说他是一夜
成名。真是一夜成名吗?他有没有天份?当然他有。从他还是五岁大时，
就开始朝演唱界发展，他把工作当成娱乐，训练唱歌技巧，勤练舞蹈，


学习作曲。不错，他是有天份，也有幸生长在支持他往此发展的环境
中，建立了积极的信念，周围有许多可以效法的先例，更有家人的支
持。但是最主要的是他肯付出代价，不计任何代价。成功者为了追求
成功，是愿意不计任何代价的，当然这是指不伤害他人的代价。也因
此，使他们能鹤立鸡群。

是不是还有其他的信念，能助长卓越呢?当然还有。如果你能想
到更多，那更好。这本书所讲的有限，你应尽力增添其他有助于你的
信念和成功的秘诀。别忘了，成功是会留下足迹的。希望你能常观察
成功之人，找出让他们能力增强的信念。在此所列的七个信念，曾神
奇地帮助过其他人，我相信只要你能始终不懈地全心投入，也必能从
其中得着神奇的结果。

不过，我相信各位心中仍然会有一些问题。例如：如果心里有一
些不能帮助你迈向卓越的信念，该怎么办?如果心里的信念不是积极
而是消极的，又该怎么办?要怎么样才能改变信念?各位不必耽心，在
前面各位已学过，成功的第一步，就是觉悟，知道自己所追求的目标。
第二步就是做法，知道如何控制自己内心的储忆和信念，以及好好运
用自己的脑子。

现在，我就要告诉你一些有效的技巧，帮助你活用前面所学到的
那些知识。下面要学的是……






第六章 善用你的心灵：如何运用头脑



“别光会挑毛病，要能寻求改进之道。”——亨利·福特



本章要谈的，就是如何寻求改进之道。在前面我们曾说过，如果
你想过更好的人生，要有所改变。在本章，你将会学到如何改变心态，
以便能随时得到心中所企求的一切。通常每个人都具有才干，只是不
知道如何发挥而已；在本章里，我们也会告诉各位如何掌握自我，发
掘出个人的才干，更新做法，得到美满人生。

改变心态的方法不少，但我跟NLP所教的方式，与目前许多医
学院所教的截然不同。后者是结合多家学说的综合体，久为大众所习
用且公认为心理治疗的主流。这类心理医师认为，要想改变心理状态，
就得让病人重新经历过去曾让他颓丧的经验。这种看法是基于视人生
中的各种颓丧经验，像液体似的不断蓄积于内心里，让人难以忍受那
种压力。如果要治好这种心理，惟有让病人重新体验过去的经验，然
后再设法让它满溢而一股脑地宣泄掉。

我的经验从各方面告诉我，那种治疗的方式是最无法解决问题
的。因为它在根本上是要求病人重新体验过去惨痛的心理创伤，陷入
最痛苦且无奈的状态，如果想要他们产生崭新且积极的心理，那无异
是缘木求鱼。事实上，这种方式是让病人一再地触及无奈与痛苦的神
经系统，很可能会弄巧成拙，使病人更加重痛苦和无奈，因而在未来
变得更容易勾起这种状态。所以当你越重现这种经验，你就越可能再
重蹈覆辙，这也就是为何传统的治疗方式效果不彰的原因了。

我有一些从事心理治疗的朋友，都十分关心病人，且都相信自己
的方法与众不同。是不错，传统疗法有它的功效，不过问题是，这种
方法能不能减少病人的痛苦，是不是可以缩短治疗期限?如果我们能
参照世界上最具成效的治疗方法，就像班德勒及格林德的方法，就会
有惊人结果。事实上，如果你对脑子的运作能有最基本的认识，你就
能成为自己的治疗医师和私人顾问，不需找专业医师就可以在很短时
间内改变感受、情绪和态度了。


我相信要产生更佳的结果，必先从建立新的学习模式开始。我把
我们的神经活动看成是点唱机，我们所经历过的经验，就送到脑子里
储存起来，好像点唱机里的唱片一样。当周遭的环境勾起我们的回忆
时，我们的脑子就像点唱机般似地，把那些记录再现出来。

因此，我们可以像选曲般地选择快乐或喜悦的回忆，也可以选择
痛苦的回忆。如果你的治疗方法就是一再地让你触及痛苦，你就可能
加深原想改变的最消极状态。 在此我希望你采取完全不同的方
法。或许把你点唱机中的曲目完全更换，虽然再按相同的点唱钮，但
放出的曲子不再是感伤的，而是充满了喜悦，或老你也可以在旧有的
唱片上重新录制，把旧记忆消除，代以新的记忆。我们要改变无奈的
感觉，就像更换点唱机的唱片那么的简单，无需再去经．历那封存已
久的痛苦。只要我们把内心的记忆，由消极的改变为积极的，就能很
自然地把我们引到产生更满意结果的地步。所以，我们应加速打通快
乐的管道，并关闭痛苦的管道。

NLP是不看个人经验的内容，而注重其组合的方式，亦即注重对
所发生之事在内心里的看法。沮丧和快乐有何差别呢?差别就在于你
是如何安排内心储忆。



“除非我的意识同意，否则任何事物都无法影响我。” ——作者



我们的内心储忆，是经由五类感觉器官而测得的，换句话说，我
们对周遭的认识，是透过视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉而传送的讯
息。因此任何存放于内心的经验，就是透过这五种感官，其所传送至
脑子的信息就称之为感元，其中以视、听、触三种感元为主。

这五类感元形成的内心储忆，强弱各有不同，你或许可以把它们
看成是构成我们经验的成分。还记得我们说过，假设某甲能做出某种
结果，是因为他在心理及生理上有异于他人的行为。如果你完全按照
他的行为，就能够做出和他完全相同的结果。所以，你若想做出这种
结果，就得晓得需要哪种成分，而这些成分就是指我们的五种感元。
然而光是知道这些成分仍然不足，如果你真是希望做出分毫不差的结
果，就得知道每种成分的精确用量。如果某种成分的用量放错了，你


就无法做出想要的那类结果。

当我们想改变对某事物的看法时，就得改变下列二者：第一是感
觉的方式，第二是行为的方式。例如：一位烟枪在每取一枝烟时，都
会先考量他当时的身心状况，以决定是否应抽烟。在第三章我们谈到，
要改变一个人的心境和行为，得从两方面着手。第一就是改变生理状
态，那样便能改变他的感觉及后来的行为；第二就是改变他的内心储
忆。本章要告诉诸位如何改变储忆的方式，以便能鼓舞我们产生某种
能帮助我们达成目标的行为。

有两种方式能改变我们的内心储忆。其一是改变储忆的内容：例
如我们以乐观的心情去看悲观的故事，感受就有不同。其二便是改变
储忆的方式：我们在内心里都有某些特殊倾向，引导脑子用某种方式
回应。例如，有些人觉得图画对他们会有较大诱力，另外一些人却觉
得声音的影响力较大。由此观之，每一个人都具有某种感觉倾向，若
我们能找出这种特殊感觉，便可控制自己的心智，用鼓舞取代束缚的
方式，助你储忆。

如果我们想要模仿别人的成就，不仅需要知道他心中当时的图
画，以及对自己的心语，同时更要知道当时他内心里的状况。要想测
知这种状况，就得借助次感元之力了。次感元就是把感元做更微细的
划分，这是构成任何人经验的最小且更精确的单位。例如要想了解且
能控制视觉经验，就得知道它是亮或是暗，是彩色的或是黑白的，是
动态的或是静态的。同理，在听觉上，我们得知道那声音是近是远，
是高声或低语，是空荡的或清脆的。在触觉上，要知道是硬是软，是
尖锐或平滑，是有弹性的或僵硬的。以下就列出可能的次感元：

视觉：

1．动画或是定格

2．彩色或黑白

3．亮度

4．画面大小。(是真人大小亦或不是)

5．主体大小

6．是否身在其中


7．与画面之距离

8．与主体之距离

9．立体画面

10．彩色之浓度或黑白之深浅

11．明暗之对比

12．移动之节奏

13．焦点(清晰或模糊)

14．是主角或配角

15．观看角度

16．画面数目

17．观察位置

18．其他听觉：

1．音量

2．声调(间断或连续)

3．节奏(正常或不正常)

4．是否变调?为何变调?

5．速度

6．有否暂时休止

7．口气

8．音质

9．声音是否独特?

10.是否有回音

11．发声位置

12．其他

触觉：

1．温度

2．材质

3．是否振动?

4．压力

5．是否移动?


6．存在时间长短

7．是否静止?或间歇跳动?

8．强度

9．重量

10．密度

11．所在位置

12．其他

疼痛程度：

1．是否刺痛?

2．冻痛或灼痛

3．肌肉张力

4．急痛或缓痛

5．压力

6．持续时间

7．是否间歇性?

8．疼痛位置

9．其他

上述是从感元来划分，另外还有一种划分，就是这个画面到底是
切身的或是无关的。切身的画面就是你身历其境，是当时你本人就在
现场看、听、摸周遭的一切。无关的画面就是你冷眼旁观，像是在看
电影似的，观看自己在画面里的一切活动。

花点时间回想一下最近令你愉快的经验，并且真正地陶醉其中。
看看你看到了什么，是事还是物、颜色深浅为何、亮度为何等等；听
听看你听到了什么，是人声或是其他声响；想想看你有什么感觉，是
何情绪。好好地去体验一番。现在请你置身于本身之外，看看自己在
做些什么，去体验看看。这两种的感受有何不同呢?是前者或是后者
感受较强烈?我想差别就在于前者是与你有关，后者与你无关。

借助切身或无关的次感元，你可以很快地改变你过去的经验。请
回想一下，我们已经知道，任何人的行为均起自于他的当时心境，而
心境便是其内心储忆所造成的，亦即他内心里的图画和心语所造成


的。正如电影导演可借助特别的手法来影响观众，你也可以借助过去
经验的改变来影响自己。例如导演改变拍摄角度、音乐的音量和型态、
人物移动的速度和距离、画面的色彩和画质，以达成影响观众的效果。
同样地，你也可以用柑同手法引导你的脑子，产生能助你达成最高目
标的心境及行为。

让我告诉你怎么办。下面的这些练习对你十分重要，每一步骤在
了解之后，就停下来实际地演练一番，然后再看下一步骤。这个练习
若找个人同练会更有趣，双方轮流给对方提示，然后去做。

现在我要你回想过去的一段美好回忆，不管是最近或许久以前发
生的。阖上眼睛、全身放松、陶醉其中。现在让那个画面越来越清晰，
在这变清晰过程中，留意你心境的改变。下一步我要你把这画面拉近，
然后停止并逐渐放大。此刻当你在操作时，会发生什么?是不是改变
了经验的强度呢?对大多数的人而言，这样的操作过程，必然会有更
强烈且更愉快的感受，让你处在更振奋、更快乐的心境中。

就正常人而言，都能使用视听触这三种感元及其储忆系统，但各
有不同的依赖程度。有些人是视觉型的，他们的视感元较敏锐，较能
在脑海里形成图画。有些人是听觉型的，有些人是触觉型的，各有其
长。所以在后面我们所教导的改变方式，是三者一并都谈。

请再一次回想刚才的回忆。现在提高你听到的声音，加快节奏、
加强低音部分、改变音质，让它更强更有力。同样地让我们改变触觉
感受，让记忆变得更暖和、更柔软、更顺畅，请看看此刻你的感觉如
何?

我相信虽是相同记忆，但各人感受绝对不相同，即使同是偏重触
觉的人亦不会有相同的感受。当我在教别人做这些练习时，我能从他
的生理状态，确实看出他心理的变化。

现在，，让我们用同样的方式来加强颓丧的效果。我要你回想一
下让你不悦且使你痛苦的回忆，把它拉近、放大，你心里会如何?许
多人认为这种颓丧心境加强了，觉得比以前更令他们沮丧。现在把这
个记忆回复原状，并把它变小、变模糊，以至悄然隐没，会发生什么
变化呢?请试试看，你会发现这种颓丧感觉失去它原有的力量。


再用相同的方式来练习听感元以及触感元，你会发现内心的感受
是受你控制的。在此，我不希望你把这种变化方式看成是一种学术理
论，而希望你能专注认真地练习；并仔细地记下你是偏重于那一种感
元及次感元。或许你可以在心里把上述练习再演练一遍，请你留意你
下意识改变后的感觉。

请把刚才的颓丧画面重新开始，现在让它变小，请留意当它在缩
小时所发生的状况。下一步请把焦点偏到别处，让刚才缩小的画面模
糊、朦胧，乃至难以辨认。此刻请把画面往远处移去，直到看不见，
彷佛没人在一个想像的太阳里。

用相同的方式来进行听感元的变化。先把听到的声音降低其音
量，让它变得迟缓，失去原有的节奏。再来改变触觉的感受，让那画
面里的人或物慢慢地烟消和熔化，看看会有什么现象?如果你跟其他
的人一样，我相信这颓丧的画面会失去它的威力，不再令你痛苦，甚
至于消失不见。就用这种方式，你就能把过去让你痛不欲生的经验变
得对你无力，完全地溶解和消失。

从刚才的简短演练中，你可以看出这套方法的威力，只不过几分
钟的时间，你就可把积极的心境，变得更强更有力，也可把消极的画
面，撕成片片，让它的力量，消失于无形。在过去?你会受你内心的
储忆所左右，但现在你应当知道，不要再像以前的方式去体验了。

基本上，你可选择下列二种人生方式。第一种是让你的脑子像以
前那样运作，任意地去看听摸。第二种方式是你运用你的脑子，选择
你所要的感受，削弱那些消极经验或图像的力量，不再受到它的挟制，
或者控制那种力量在你能有效掌握的范围内。

是不是各位都有过重担荷肩而感到力不能胜，因而迟迟不动手的
经验?如果你把这重担看得轻一点，就会觉得好过一些，且会采取适
当的行动。只要你愿意尝试，你就发现改变你的储忆，就能改变对工
作的看法，而采取妥善的做法。

现在你知道你可以选择美好的经验，并增强它给你的感受，你也
可以把人生中微不足道的喜悦扩大，让喜欢的画面变得清晰，使你整
个人更轻松、更快乐，过着有活力、有快乐、有热情的人生。




“世事的好坏，全看你怎么想。”——莎士比亚



是否还记得在第一章里，我们是怎么谈到国王的权杖吗?国王是
用他的王权治理国家，那么你的王国在那里?就在你的脑子里。他能
治理他的王国，如果你能开始掌握人生经验的储忆，你就能治理你的
王国。别忘了，我们不知道人生的真貌，只知道人生是透过自己的储
忆。如果我们有颓丧的储忆，就会产生更大的悲惨经验。但是我们若
把颓丧储忆缩小、淡化，那么就能除去它的力量，而我们的脑子也会
相对地感应，对那颓丧情况毫不在意，也不再手足无措了。

另外也请留意我们所说的话，它显示出内心储忆的力量。当我们
说某人前途无量，是有何含意?当别人说前途暗淡，你有何看法?当你
说众所瞩目，你实际上要说什么?当我们说某人夸大其辞或扭曲事实，
又是何指?当别人说心头负担很重或心头有块大石头，指的是什么意
思?当你说某件事看似无误或疑云全消，又是什么意思?

对于上述这些话，我们可能认为是些比喻。其实并不是，它们是
对我们心中所想所做的正确描述。请再回想一下几分钟前你所做的不
愉快回忆及扩大过程，是否还记得它是如何地被强调，以致你在一种
消极心境中?你是否能找出更好的方式，来形容这种经验呢?由此我们
很自然地可知内心储忆的威力了。不过还是请你记住，我们能够控制
我们的脑子，而脑子却无法控制我们。

这里还有另外一个简单的练习，可以帮助你控制脑子。你可曾有
过为内心对话所苦的经验?你可曾有过脑子关不住的情况?我们的脑
子时常在对话，我们在与自己争辩，想推翻先前的看法或澄清过去的
问题。如果你真发生了这种情况，就先降低心里声音的音量，这种方
式对许多人都证明有效。是否你也曾有过常常压抑你的内心对话?你
现在用相同的词句，把声音变得更迷人，差不多是一种挑逗的语气：
“你是办不到的。”看看你有什么感觉?是不是越不要你去做，你却越
有想去做的冲动?现在试试看，并体验它的差异。

让我们再做另一个练习。请你回想过去很卖劲做事的经验，尽可
能放松自己并浮现出那次经验的画面。现在我要问你几个有关的问
题，一次答一个问题，不管回答为何，没有对错之分。


当你看这画面时，请问是连续的或是格放的?是彩色的或黑白的?
是贴近的或远离的?是在左、在右或在中间?是仰视、俯视或平视?是
你身在其中或置身其外？是有外框或没有?是清晰或模糊?是亮或暗?
是正对焦点的或偏离焦点的?当你在做这练习时，请记得你对哪种次
感元感受最强，哪种对你的影响最大。

现在再请你运用听及触次感元。当你听到声音时，那是出自于你，
或从画面中其他的人发出?你听到的是对话或自言自语?声音是大或
小?是连续的或间断的?节奏是慢或快?是渐近或渐远，或维持一定?主
声是什么?声源在何处?当你在练习触觉时，它是硬或软?是暖或凉?是
粗糙或光滑?是弹性的或钢性的?是固体或液体?是尖锐的或圆钝的?
是你身体那一部分触摸的?

这些问题或许一时很难答复。如果你的内心储忆倾向于使用触感
元。很可能你会很快地认为，无法在心里形成这个画面。请别忘了，
我们谈过信念，别说你不能，只要你下苦心，就可以办到。当你对自
己的感元更熟悉，就可以借助叠合的方法，来改善你的认知方式。何
谓叠合的方法?它的意思是如果你是听觉型的，就能利用听觉最快地
抓取经验，最容易记住当时所听到的。由此可以勾起你的内心储忆，
然后透过视感元及触感元，便能让你想出当时的画面及感触。

刚才你已看了曾经很卖劲去做的事，现在我要你去想一件目前很
有心要做的事，不过就是提不起劲，也无心去做。再一次，请你形成
内心的画面，照前述的问题练习，请仔细地记下并比对先前练习的结
果，看有何差异。先从视感元开始，再做听及触感元的问题。当你做
下去时，请记下是何种次感元让你感受最强烈，何种次感元最能影响
你的心境。

现在把先前曾干的很有劲的感元练习，当做实验一，把目前想卖
劲干的练习，当做实验二。这做起来并不难，就把你的脑海想像成电
视的分割画面，同时注视两个画面。相对应的次感元之间，是不是有
差异呢?我敢预测一定是有差异，因为在神经系统里，不同的储忆会
产生不同的结果。现在请照我们先前所教的鼓舞方式，修正实验二里
尚未有劲的视储忆，让它与实验一的视储忆相符。在此我们又看到，


不同的人会有不同的储忆，但可肯定的是，每个人实验一的视储忆一
定比实验二的视储忆清晰且较贴近。我要你集中精神注意他们的差
异，然后操作实验二的储忆，越来越近似于实验一的。同样地，也请
修正听及触的储忆，现在就做。

现在你对实验二有何感觉?是不是比较有劲了呢?如果你让实验
一跟实验二都相符了，答案应该是肯定的。(例如：原先实验一是电
影，实验二是幻灯片，现在实验二也变成电影。)在比较好视听触三
类次感元后，你一定会找出某些次感元让你有劲，那么就把那些令你
无劲的次感元相对应地改变吧!

别忘了，类似的内心储忆会产生类似的心境或感觉，而类似的心
境就能带出类似的行动来。如果你找出能鼓舞你去做某事的原因，那
么你就能确实地知道，日后当进入何种心境方能鼓舞你做得起劲。

要特别注意，必然有一些重要的次感元对你的影响大于其他的次
感元。例如，我曾辅导一位不想上学的青少年。似乎一切的次感元对
他都没效，不过当我用了某种口气跟他谈，他马上就想去上学了。他
告诉我，当他有想去学校的念头时，觉得二头肌会绷得紧一点，可是
他若不想去学校或生气时，上下颚的肌肉会绷紧且口气也变了。只不
过改了两个次感元，我就让他的心境整个改变。同样情形也可用在饮
食上。有位妇女嗜食巧克力，是因为它柔滑润口的质地，然而她却憎
恶吃葡萄，就因为讨厌咬破它的感觉。我只告诉她去好好体会葡萄在
口中滚动且细嚼慢咬的滋味，同时叫她把这种感受对自己细诉，结果
她立刻爱上了吃葡萄，且日后乐此不疲。

做为一个模仿者，你永远要对别人在身心上面所做出的结果心存
好奇。不要只是知道结果，而要知道他造成这种结果的过程。一旦你
知道这种新方法的诀窍，你就可以运用自己的脑子，产生能支助你的
心境，达成你所追求的人生。例如你为何有挫折感、会沮丧?是你把
那些事看得太严重了吗?是你不断地用悲伤的语调对自己说吗?现在，
请问你如何改变为快乐的感觉?你把画面变得清晰了吗?那些画面是
快是慢?当你对自己细语时，是用什么口气?这类问话都应当在你的心
中。如果有人热爱工作，而你却力不从心，赶快找出原因，你会发现


要变成热爱工作原来是这么快。我曾见过许多人寻医多年，想解决困
难、改变心境和行为，结果应用上述方法，在短短几分钟内便霍然而
愈。千万记住，挫折感、沮丧以及快乐都不是实体，而是因某些特殊
的影像、声音和活动，让你在有意无意中所造成的。

你是否知道，要如何善用这些方法，才能改变你的人生呢?如果
你强颜欢笑去做讨厌的工作，是什么感觉?别忘了，很少有东西会让
人有不变的感觉，所以你应知道如何会让你快乐，如何会让你不舒服，
让自己的脑子重新建立新的储忆。当你学会把问题缩小、拉远，你会
怎么样呢?

要特别记住，本章所教的跟一般的技术有共同之处，就是熟能生
巧。你越能熟练地转换次感元，就越能得到你所求的。或许你会发现
改变画面的清晰度或明暗度，比它的位置或大小，带给你更强的影响
力，那么你就当晓得日后想要改变时，明暗度及清晰度就是首要操作
的。

也许有些人想说，这些次感元的威力实在是大，但是要如何才能
保持它的效果呢?我认为能在短时间改变是很不简单的，但是若能让
这种改变能自然发生且能持久，那就更不得了了。

要做到这种地步可以借助我们称之为飙换的方式，它常常被用于
某些较棘手的问题或某些坏习惯。飙换方式是当你一有了负面的内心
储忆时，便会自动地勾起正面的内心储忆取而代之。例如，当你内心
一有了想吃的念头时，飙换方式便会自然地产生一个更有力的阻止念
头，让你打消食欲。若你把这两种储忆连接得很好，不管任何时侯你
想多吃，第一个念头便迅速勾起第二个让你不想吃的念头。这个方式
最具成效之处，便是一旦你运用纯熟，你根本就无需再加思考，便能
自动地发生。以下就是飙换的练习方法。

第一步：先确认你想改变的行为。这种做法是你得做个内心储忆，
好像能亲眼看到似的。现在用个例子来说明，假设你想戒除咬手指甲
的习惯，那么想像眼前有幅画面，你提起手，把指头伸到嘴边，开始
咬起指甲来。

第二步：在把想要改变的行为画面建立好后，再建立另一幅你希


望的行为画面。假设在这画面里，你彷佛看见自己把手指拿开，上面
还留有牙痕，接着看见自己的指甲修剪整齐，全身盛装，举止温文有
礼，脸上洋溢着自信。当你浮现出这个画面，你要以冷眼旁观的角度
去看，而不是身在其中，如此才能让你重复地使用。

第三步：飙换这两个画面，好让不想要的念头能自动地勾起想要
的念头。当你学会了飙换方式，以往曾让你兴起想咬指甲的念头，会
立刻把你引人不想的念头里。就是这样，你便能在脑子里建立起一套
全新的方式，去处理过去会困扰你的问题。

飙换的方式要这么练习：首先把你讨厌的行为在脑海里形成一幅
既大且清晰的画面，然后在它的右下方形成另一幅既小且暗淡的画
面，是你希望改变后的面貌。现在请你在一秒钟之内，让这幅小画暴
长，穿破大画而出，同时画面变得十分清晰。这举动似乎有点幼稚，
但是却能把一连串有威力且肯定的信号送进脑子里。此时在你脑海里
的画面是幅大的、清晰的、色彩鲜明的，就是你要的新面貌，而旧有
的那幅画面却已经碎成片片了。

要练好这个飙换方式，秘诀就在于替换要快，且要反复演练。在
整个飙换过程里，你得清楚地看见及感受小暗的画面变成大亮的画
面，而突破且摧毁大画的情景彷佛历历在目。现在请细细体会变化后
的结果，几秒钟后睁开眼，中断刚才的臆想。请闭上眼，再一次进行
飙换，又看见小而暗的画面突破讨厌的画面，而变的既大且清晰的画
面。请仍闭眼，好好体会改变后的结果几秒钟，再睁开眼中断这个臆
想。然后闭上眼，再来一次飙换，体会、睁眼。请把这个过程反复演
练五六次，并且飙换的速度要越来越快。要记得这个方式讲求的就是
速度，同时要抱着轻松的心情来做，直到一看到老画面便能不由自主
地引出新画面来为止。

再以刚才咬指甲的例子来谈，当你已建立好新行为的储忆后，每
次想咬手指甲时，就发现做不来，因为那样会让你觉得不自在。如果
你并没这种感觉，那表示你还得再加强飙换的练习。这次你要做得更
认真，飙换速度要更快，在体验改变后的结果时，要等到对新画面有
肯定的感觉，才可以睁开眼，并且再重复整个过程。如果你对未来新


面貌的期望并不积极，这个飙换方式就不能发挥效果。所以你若要戒
除恶习，就得有一个对你有强烈吸引力的图画，激励你愿意全力改变
旧我。有时候，在飙换的过程里，加上一点嗅觉或味觉的次感元，可
能效果会更好。飙换方式之所以有如此惊人成效，乃是因为我们的脑
子具有一种倾向，趋向自己所喜好的事，逃避自己厌恶的事物。当你
在脑海里建立了不想咬指甲的念头，远远超过想咬指甲的念头，便等
于是输给脑子一个强烈的信号，应该移走那一个行为。我有咬指甲的
坏习惯，是多年来不知不觉中养成的，但透过飙换的方式，就轻易地
戒除掉了。不过就在戒除后没多久，有一次我突然又咬起指甲来，但
这不是飙换的方式没有效。因为过去咬指甲都没警觉，而现在竟然警
觉到了，这表示我已有很大的进步，于是我又做了十次的飙换练习，
从此咬指甲的毛病就未再犯。

若你有恐惧或易挫的感觉时，也可用飙换的方式祛除。先拿一件
你不敢做的事为例，然后建立一幅你已做好的画面，接着用兴奋的心
情飙换这两幅画面七次。现在你对原先恐惧的事有何感觉?如果你把
这方式做得很有效，那么在你一想到所恐惧的事时，便能自动地让你
转换成无所恐惧的想法了。

另外还有一个方式，具有和飙换相同的效果，那就是弹弓方式。
你先想像在眼前有副弹弓，在两丫之间有一幅你想改变的画面，另外
把想改变后的行为，缩成小画面，置于夹皮上。接着就臆想那幅小画
被往后慢慢地拉，直到弹弓的橡皮带拉到不能再伸长为止。此时你把
手一放，眼瞧着那幅小画穿破眼前那幅旧行为的画，一直打人你的脑
海里。做这方式要注意一点，就是在放手之前，你要想像把弹弓带拉
到最。长程度，当你一松手，那幅小画在击中的刹那，你的头会不自
觉地往后一顿。击中后，你就暂歇一下，再体会一下刚才的过程，并
反复练习。

记住，心灵有个重要的功能，就是它可以打破时间法则，能够回
溯。不错，时间是不会倒流，发生的事也不能重新来过，但是你的心
灵却可以。例如，当你走人办公室，才知道待会儿需要的一份报告，
秘书还没有完成，不由得内心有些不快，接着越想越生气，恨不得想


跑出房门把秘书大骂一顿。但是这样做于事无补，反倒会使情况更糟。
你不妨平息怒气，像是没发生任何事情，重新调整心情，找一找有没
有补救的办法，这才是解决之道。

在前面，我一直重申要自主地控制和运用自己的脑子，而你也学
到了一些做法，知道自己有能力能够完全地控制心境。想想看，如果
你在内心能留下三种感元的美好记忆，你的人生会变成怎么样?若留
下恶劣的回忆，又会如何?从成功者的身上，我们看见他们是不知不
觉中做了这些事。他们知道如何调大能帮助他们的声音，关掉不想听
的声音。在本章中，我们要学的就是要怎样来刻意地模仿他们。

虽然我一再强调模仿成功，但并不是说对有关问题可以视而不
见，其实有些问题还得更加留意。我们都有经验，有时候一天做了九
十九件顺利的事，只有一件砸锅，这便足以让我们沮丧得不得了。这
到底是什么原因呢?只有一个原因，就是我们太看重那砸锅的一件事，
而忽略了其他顺利的九十九件事。

在这世界上，有许多人就是这样过了一生。经常我有些客户说道：
“我没有一天快乐过。”当他们说这话的时候，仿佛以拥有这些特质
而沾沾自喜。碰到这种情形，一般的医生就会疲劳轰炸般地想挖出每
一个让你沮丧的原因。你可能得讲好几个小时关于沮丧的事，而他们
就翻遍你心里头的垃圾桶，希望找出你过去经验里的阴郁。

不会有人永久沮丧的，因为沮丧可不像截掉腿似的永远无法挽
回，它是可以让人随意进出的心境。事实上，有许多有过沮丧经验的
人，在他的人生中都曾有过许多快乐的时光，甚至可能比一般人还多。
可惜的是他们漠视、忽略、看轻这些经历，甚至于把它们推得远远的，
不愿细瞧一眼。现在请你回想一下上星期发生的某件事，并把它推得
远远的，请问它对你是否还有刚发生不久的感觉?如果你把它拉近细
瞧，是不是比先前更觉得强烈?就跟这个道理一样，有许多人把自己
的快乐经历推得好远，仿佛是许久前发生的，却把一些问题随身带着，
终日忧愁。你是否听过这样的话：“我只想跑得远远的，不再为这些
问题烦心。”其实你想不烦也不必逃远，只要在你内心里把它给推远，
并且不要太留意它便可。那些觉得沮丧的人，就是经常把脑子塞满了


那些艰困时光，只看见它的严重、持久、密切，却对美好时光淡然视
之，这怎会不沮丧呢?要改变这种现象，首先就得把过去艰难时光的
储忆次感元重新调整，而不应自怨自艾；其次，请从另外一个角度重
新观看过去会让你内心不畅的事，把它当做是一个挑战，重新鼓舞出
你的活力、幽默、耐性和坚强来。

或许会有人说：“慢点，你不能说变就马上变了。”为什么不可以?
就头脑的功能而言，通常在刹那之间远比漫长时间更容易捕捉到影
像。譬如像看电影吧，数千个胶卷格子迅速经过你的眼睛后，才成为
活动的电影；可是你一两个小时或一两天才看一格的话，会有什么效
果?你根本是丈二和尚，摸不着头脑，是不是?其实人的改变跟这是一
样的道理，只要你一改变自己的想法和做法，就会有戏剧性的改变，
没有什么是不可能的了。这样你才能人生有力，不再消沉度日。量子
力学阐述一个道理，就是有些物质不是缓慢变化，往往是呈跳跃的变
化。我们也可以用跳跃的方式，跳到另外一层次的经验里，只要你对
现在的你仍有期许，这做起来不难。

让我们再举一个爱情的例于。对许多人而言，爱情是一桩美妙、
神圣，甚至近乎神奇的经验。就模仿的观点而言，爱情也是一种心境，
是对诸多行为的认识与感受的结果。请问你是怎么坠人爱河的?毋庸
置疑，情人眼里出西施的态度，使得你意乱情迷，无法理智地去比较
对方的优缺点，终日迷恋于对方少数的特质上，而全然未看到对方的
一些缺点?

我再请问，一对恋人又是怎么分手的?当然，原因有很多，但其
中之一必然是对方原先吸引你的那些特质不再引起你的兴趣。这时，
你可能只看见对方令你不快的举动，却完全忘了双方共有过的愉快时
光。怎么会变得这个样子呢?男方开始挑剔女方用完牙膏不扭紧盖子，
或是她乱丢东西满屋都是。女方可能就埋怨男方不再写情书给她，或
者还记恨他在气头上所说的那些话，根本就忘了几天前对她的温柔或
几周前对她说的甜言蜜语。像这样的例子，真是不胜枚举。虽然双方
有这种反应，不能说是谁错了，不过务请牢记，这种对待方式绝不可
能促进你们之间的关系。若你在争吵当中，能想起第一次相吻或轻执


对方的小手时，或是某次曾有过的爱的表示，而能把这些记忆再一次
清楚地审视，你会怎么做?在这种情况下，你会怎么对待这位曾爱过
的伴侣呢?

所以，对于任何的人际交往要慎重，并经常扪心自问：“如果我
仍用这种态度，我的人生到底会变成什么样?我现有的态度，会把我
带往那里去?是不是就是我期望的方向?目前我是不是该检讨和反省
一下呢?”我相信你会为了追求人生正确的方向而适度地改变自我，
而不愿事后悔恨。

另外，如果你处理事情能够知道应该付予多大的关切，会对你有
很大的帮助。有些人对于自己周遭的一切，多半时候是采冷淡的态度，
似乎没有任何事情能打动他。固然，冷淡是有它的优点，就像在处理
事情时，不太过于感情用事，往往就可以明快决断。不过，如果你一
直是这样的处世态度，就会失去许多人生的乐趣了。我曾与一些个性
封闭，不善于表达内心感情的人协谈过，并且帮助他们建立新的人生
观，大大地提高他们的关切意愿。结果他们人生变得活泼起来，跟以
往有很大的不同。

相反地，如果你的处世态度实在是热心有余，大小事情都想插一
脚，往往就会让自己进退维谷，觉得人生不是想像中的那样有趣和令
人兴奋。像这样的人，在待人处事时，就特别容易受到伤害和意气用
事。

人生要好，就得在各样的事上取得平衡，知道何时该关切与自己
有关的事，而何时应淡然。要能做到这种地步，我们就得能控制脑子
对一切的储忆。还记不记得我们在信念的力量那一章中所说的：信念
不是天生的，是可改变的那句话?是不是我们在孩童时所坚信的，如
今想起来却觉得可笑?在信念那一章结束时，我们会提出一个问题：
如何才能接纳进取的信念而舍弃颓丧的信念?首先，我们得觉悟，相
信信念对人生有很大的影响力。第二就如本章所说的，要改变你储忆
信念的方式。因为你若能建立新的储忆架构后，便能有新的感受，进
而改变旧有根深蒂固的信念，用能不断鼓舞你的方式去储忆事情。

信念是你内心对某一特定的人、事、主意和人生经验所抱持的强


烈肯定。然而你要如何建立这种肯定呢?那只有透过某些次感元才能
办到。想想看，若你对一件事内心觉得模糊、琐碎、不确、遥远，岂
会跟清晰、重大、明确、亲近的事，有相同肯定的把握呢?

我还得告诉你，某些人的头脑还具有建档的功能，能把所相信的
存放在它的左边，把不确定的存放在右边。我知道这么说似乎有些荒
谬，但是．如果你能找一位脑子具有此种功能的人，只要他把脑子右
方不确的信息移到左方，就能开始相信刚刚还不敢确定的事情。

这种信念的改变，是把你绝对相信是真实的储忆与你还没有确实
把握的储忆互相比对，便可以办到。首先，你得从你完全相信的事实
开始。例如，自己的名字、年龄、住址、服务机关等，这些资料都是
事实，是你深信不疑的。接下来你可以想一些尚未有确切把握，但是
很希望它能使你相信的事。这时你或许得借助第五章里的七谎言中的
某一个。(要记住，你可别挑你完全不相信的事，因为那不是不确定，
而是你相信那绝不是真的。) 现在你得照前面我们谈到如何激励
人的方式，来运作你的次感元。先从你对完全相信的事开始，你要做
完视、听、触等三种感觉才行。接着你再做那件尚未有确信把握的事
的次感元，并比较它们相对项目之间的差异。这时你是否会发现，你
把相信的储忆放在一边，不相信的储放在另一边呢?是不是你相信的
储忆比你不确定的储忆来得更大、更近和更清晰呢。是不是——边是
幻灯片式的，另一边是电影式的，是不是一边变动得比另一边更快呢?

言归正传，请你把那未确定之事的次感元，调整得与相信事的次
感元相同。改变颜色和位置，改变语调和节奏，改变质地、重量和温
度等等，、当你改变了所有的次感元后，有什么感觉呢?如果这些改变
你做得很正确，就会发现刚才还没把握的事，此刻已有十足的把握了。

有些人做这种改变的最大困难，便是他们不相信改变会来得如此
之快，如果你也有这样想法，我想你最好改变一下。

同样的改变方式，你也可以将闺惑的事与明确的事相互比对，找
出差异。如果你对某事心中困惑，很可能是你内心的储忆为小的、模
糊的、灰暗的、远去的；然而你对明确的事都是大的、清晰的、明亮
的、贴近的。当你把前者的储忆改变的和后者相同时，看看有何差异


呢?

当然，把储忆的画面拉近且使它清晰，不一定会加强每个人的感
受，有时候反过来做效果可能更好。有些人就对较暗较模糊的画面会
有较强的感受。不管是那一种型态，最重要的是，你得找出是那些次
感元能够帮助你或其他的人改变，由内心产生力量，欢度人生。

我们之所以详谈感元，主要的用意就是要你的脑子对外来的任何
刺激现象能重新定义，尤其是能按照你的指示。就好像你先前传送的
信号，脑子感觉到身体某部疼痛，当你改变了次感元后，脑子就不再
觉得有异样了。我现在举个例子。有一次我在亚利桑纳州的凤凰城开
了一班NLP的课程，上课不久，我发现班上有许多学员的脸上肌肉
绷得很紧，那种表情就我看来，是一种痛苦的现象。我忖度·了一下，
似乎刚才并未说过任何会勾起他们有这种反应的话，所以按捺不住而
问其中一人：“你是否感觉有点不对劲?”他答道：“我觉得头好痛。”
他才说完，一个接一个都有相同的表示，差不多占全班人数的60％。
他们说是电视机的教学画面大亮、太刺眼，所以引起头痛。另外由于
教室没有窗户，而通风设备又在三个小时前出了毛病，所以整间教室
甚为沉闷。就这些原因结果造成大部分的学员生理状态的不适，我得
如何处置呢?难道每人送他一粒止痛药?

我当然没有。当脑子收到表示是疼痛的信号时，它才会指示身体
某部位是疼痛的。所以我让学员们先描述当时疼痛的次感元，有些人
觉得头沉沉地有些抽痛，有些人觉得涨涨地而刺痛，还有些人觉得仿
佛是脑壳里装个大石头撞击的痛，各人不一。在他们描述完了之后，
我就教他们改变这些疼痛的次感元。首先我要他们隔离疼痛且把它推
出身外十尺之处，并重新审视它的形状和大小。接着我要他们对疼痛
的内心储亿慢慢变大，突破天花板，朝向天际飞去，逐渐缩小，最后
没人太阳里熔化，然后如同阳光洒遍大地，滋养各类植物。这一切改
变结束后，我问起原先头痛的学员们当时的改觉，结果有95％的人
都好了，另外5％的人在随后的五分钟之内也康复了，甚至于有一位
偏头痛的患者也觉得舒畅多了。这种效果完全是因为他们改变了脑子
传送信号的储忆，产生了另一种储忆方式，而有不同的结果。


当我把这段故事告诉某些人，他们对这种既快且容易的祛除疼痛
方式难以置信。我不知道你是否有过许多次在不知不觉中消除疼痛的
经验?不知你可还记得是否有过那次疼痛，但当时有一件事不得不做，
由于太过于专注，却忘厂那个疼痛的经验?其实疼痛是会消失而不返
回，除非你一直念着它。如果下次你碰到头痛，只要下意识地改变内
心的储忆，便可随意地消除了。

事实上，一且你学会在脑子里能储忆特殊结果的信号．你便能按
照所想的去处理一切的事情。

最后我要再强调：我们的人生经验所带来的教训，会左右和影响
我们在内心建立新储忆和改变旧储忆的能力，而且会关系到我们的价
值观和现有行为所带来的必然结果。如果疼痛是表示给你一个重要信
号，要你注意身体某部位有异样，那么除非你对症治疗，否则它就如
影随形随时会再犯毛病的。

截至目前你所学的，已足可让你去模仿任何你认识的人的成就。
接下来让我们再看看另外一样能够确实帮助我们的重要因素，那就
是……




第七章 追求成功的心序



“凡事都得规规矩矩地按着秩序行。”——《圣经》



在前面我们已经谈过，有杰出成就的人能不断地在心理上和生理
上有些不寻常的做法。如果我们有相同的做法，就能产生相同或类似
的结果。但是，这其中还涉及另一个影响因素，那就是做法的施行序
列，若序列有变，则产生的结果便会有很大的差异。

请问“狗咬吉姆”和“吉姆咬狗”有何差异?“乔吃龙虾”和“龙
虾吃乔”又有何种差异?我想这个差异可大了，特别是你若是吉姆或
是乔。在那些短句中所用趵字丝毫没改，但顺序一变，意思就大不相
同。同理，经验的意义，全在于信号传送到脑子的顺序，若顺序不对，
即使用字没错，但表达的意思便会南辕北辙。因此，当我们要想成功
地模仿他人的成就，就一定得晓得他们传送信息到脑子的顺序。这个
道理倒有点像电脑的运作。如果你程式中的指令、顺序正确，它就会
运算如飞，得出你要的答案，若是你程式中指令的顺序不对，就不可
能有答案。

内心感受的方式、有关的次感元和正确的顺序等三项，我们合称
为“心略”。要三者并行，才能产出特别的结果。

在此我们可以借“烘焙”这个比喻来解释心略的内容和运用。假
设有个人能做出世界上最好的巧克力蛋糕，请问你能不能做出相同品
质的蛋糕呢?当然你能，只要你握有他的制作秘方。其实心略跟秘方
在功能上是一样的，是把有关的资源做合理分配，而能产生预期结果
的一种计划。假使你相信人人都具有相同的神经系统，那么你也该相
信人人都拥有相同的潜在天赋，可供自己支用。要想善用这些天赋，
就得有一套好的策略，因为它会决定我们的成败。这个道理也适用于
企业经营。假使某公司不但拥有各方面的优势，且更有一套好的策略，
就必然能支配所属的市场。

现在言归正传，请问你该怎么办，才能做出和那位大师相同品质
的蛋糕呢?不用说你得有份秘方，并按部就班地去做，纵然从未做过


这类蛋糕，但也会有相同的结果。虽然那位蛋糕师傅历经多年的摸索
和失败，最后才创出这份秘方，但你只需按照他的秘方，便能在极短
时间内，学得真髓。

这种心略可用在发财，可用在养生，也可用在追求快乐有爱的人
生中。只要你一看见别人的成功，便找出他们的心略，即能大量节省
你时间的消耗，达成类似的成就，这就是模仿的功效。

在烘焙的比喻里，请问它透露了何种信息，让我们能采取有效的
行动?嗯，首先它告诉我们，任何结果的产生必有其组成的成份。要
“烘焙”人类经验，它的成份就是人的五种感觉，透过视听触嗅尝等
五官的使用，就产生及建立各类的行为来。另外，这个秘方还透露什
么信息呢?它告诉我们每种成份的用量。同样地，在我们的心略里也
包括各类次感元的用量，例如视觉的用量，要多清楚、多暗、多近，
还有多快的节奏，触摸时的质地等等。

是不是这样就够了呢?如果你知道了成份，也知道了用量，是不
是就能烘焙出相同品质的蛋糕呢?不可能，除非你也能知道制作的顺
序，在适当的时候放人适当的材料。想想看，如果你把蛋糕师傅最后
放的材料最先放人，请问会有何结果?会做出一样好的蛋糕吗?然而，
如果成份、用量、顺序，你都做对了，无疑地你会产生类似的结果。

同样情形，任何事情，不论是激励、采购、求偶、吸引他人注意，
都得有一套心略，而不同的顺序就会有不同的结果。我再打个比方来
说，心略就像打开保险箱的数字密码，

要开启你脑子里的天赋。就算你知道那些密码数字，但是开启的顺序
不对，就无法打开锁。若你有了密码，顺序也对，那么锁就会应声而
开。因此，你应当晓得怎么打开自己的保险箱，并且也当晓得如何打
开别人的。

构成心序的基本单位是什么呢?就是我们的感觉，它又分为对内
的和对外的。说得更清楚点，心序就是把我们对外界的认知，好好地
组合，然后在内心里呈现出来。

例如，你拥有两类的视觉体验。第一类就是用眼睛所观察的世界，
就如你在看这本书时，就是对外的视觉体验。第二类就是内心的画像。


不知你是否还记得在前一章里，我们曾在内心里所做过的视觉训练?
当时我们既未伫足海边，也未仰视云朵，更未内心欢欣或受挫，只不
过是内心从视觉的观点去体验罢了。

至于其他的感觉也是相同的道理。例如，你或许会听过火车隆隆
地疾驶过窗前，相信也必会听过内心的低语细诉。另外有时候会对说
话者的口气感受较强，有时候对其内容感受较强。对于前者，我们称
之为听觉用话，对于后者，称之为听觉用字。在触觉方面，例如你能
感觉座椅扶手的粗细，这是对外的触感；你也可能对某件事物内心有
不同的感受，这是对内的触感。

要想产出一份“秘方”，你就必须有一套知道何时该做何事的机
能，以便能描绘出心略来。现在让我们用几个缩写字母来代表我们的
认知过程。V代表视觉，A代表听觉，K代表触觉，代表内心的，e
代表外界的，t代表口气的，d代表用字的。当你看见外界的某样事
物，就可用Ve表示。当你触摸某样东西，便可用Ke表示。假使某
人对某样东西心动是先看见(Ve)，然后告诉自己(Aid)，激起驱使内心
的感觉(Ki)，这一心理行为的策略就可表示如下：Ve—Aid—Ki。虽
然你整天劝这人做某件事，但不大可能会奏效的，不过你若能抓住他
的心理策略，让他“看”到拥有后的感觉，同时让他把这种感觉在内
心细诉，那么那人就极有可能会采取拥有它的行动了。在下一章里，
我会告诉你如何挖出他人的心略，但在本章中，我要告诉你心略的功
能与其重要性。

对于一切的事物，我们都有不同的感受方式，且造成不同的结果。
很少有人知道该如何有意地去使用这些心略，因而只有受外界的影
响，随之有各种心境。要想能掌握自己，就得能正确地找出达成心愿
的心略。能了解别人的心略，更有助于你的人际关系。

例如，当你买东西时，是否有固定不变的内外在的感受呢?应该
是没太大差异。或许你未曾察觉到，往往吸引你买车子的感受顺序跟
买房子是相同的，那种心序会立即刺激你购买的意愿。我们每个人都
有自己的心序，且一成不变地产生个别的心境和行为。所以若能知道
别人的心序，便能使他与你契合，任何的意见交流都能很顺利地引出


他的回应，使，他变得难以抗拒。

到底有多少心略呢?有没有游说的心略呢?有没有让人心甘情愿
听命于你的心略呢?当然有。那么激励、哄骗、学习、运动、销售，
是不是也有心略呢?没错，是有。对于沮丧与欣喜是不是也有一套产
生的心略呢?当然。我们还有管理奏效的心略，有启发创造力的心略，
以及其他。当你懂得运用心略的方法，便能随机而变，若你能知别人
的心略，便能抓住其意图而投其所好了。

那么，我们若想得着某种结果、某种心境，得需要哪种心序呢?
在这儿就让我告诉你一个我在美国陆军中非常成功的模仿经验。那次
我被带去见一位将军，当时我就向他推销我那套从NLP衍生出来的
最佳作业技术，并且保证可以接下他手中的任何训练计划，而时间可
缩短一‘半，效果比先前更好。这番话实在是太狂了，是不是?当时
将军听得有点心动，但还有些犹豫，所以让我先试试开NLP的课程。
由于这个课程的成效显着，所以我得了一纸合约，不但要编写NLP
的讲授教材，同时得教会他们模仿的技巧，若成效不如我所承诺的，
则拒不付款。

我的第一个考验，就是在四天之内教会名单上的人能正确地使用
四五口径手枪，并且射击准确。在以往，训练结束后，平均只有约
70％的人及格，而将军还以为这已经是最好的训练成绩了。当我明了
情况后，就开始思索该如何着手进行。我以前从未放过枪，并且根本
就不喜欢射击。庆幸的是格林德在开始前也有意参与这个计划，我想
若能借助他的射击经验，我应能处理得很好。不过，后来由于课程的
冲突，他突然放弃了。这突如其来的决定，让我傻眼。更糟糕的是，
我还听到一些传言，是有些教官眼红我的酬劳，打算尽一切力量破坏
我的训练，给我难堪。一无射击经验，又失去格林德这张手中王牌，
再加上有人要拆台，我该怎么办呢?

第一，我先把心里头这个巨大的失败阴影给缩小，然后建立一个
我能办得到的感受，同时把原先认为“陆军中最好的教官都教不好，
所以我也不成”的信念转变为“虽然手枪教练对射击在行，但他们对
内心感受的实用效果却一无所知，也丝毫不懂向神射手模仿的心略”。


在我建立充满信心的心境后，就请求将军拨给我两名神射手，好让我
能从他们的心理或生理方面，找出异于常人之处，然后建立正确的射
击要领，使得那些学员们能在更短的时间内达成满意的效果。

在找出最佳的射击要领后，我为那些首次射击的新手们设计出一
套一天半的课程。知道结果如何吗?就在上完课后的测验里，所有的
人都及格，而列为最优等级(专家级)的人数竟是以往的三倍多。就是
教这些生手在脑海中产生和那些专家相同的信号，因而在不到一半的
时间内，把他们也训练成射击专家了。随后我又教导这些名震全国的
神射手们射击更准的方法，一个小时后的结果是：一位得到个人半年
来最佳成绩，另外一位命中靶心的数目，远高于他记忆所及的任何一
次比赛。教练在给这二人一番奖励后，并向将军报告，许为自一次世
界大战以来，手枪射击的第一次突破。

从这里你可得到一个启示，即使你只有一点点或全然没有任何背
景概念且情况不乐观时，只要你能找出有成就之人的特殊要领并复制
一番，就能在比你原先可能花费的更短时间内，达成类似的结果。

还有一种更简单的心略，就是运动员常用的那种。假如你想向一
位滑冰高手模仿的话，就得先仔细观察他的技术(Ve)，同时做相同的
动作(Ke)，直到内心娴熟(Ki)。(如果你曾观摩过滑冰，便会不由自主
地随之而动，当那位滑冰者该转身时，你便像是他的化身，为他而转
起来了。)第二步，你得在心中新建一个滑冰行家的画像(Vi)，而这个
滑冰的人就是你，不过你得像是观赏电影般地，看你正在以行家的姿
势滑冰，这就是前面所说的冷眼旁观式的视觉。接下来，你得把自己
溶入画面内，亦即进人身历其境式，尽量精确地体会那位你正在模仿
的专家的一举一动(Ki)，并且经常反覆演练，直到浑然不觉的地步。
到此你可算是已为自己建立起这套特别的神经心略，让你的动作能达
于最佳水准，然后就可真正地展现出来了(Ke)。

你可以把这套心略的顺序写为Ve-Ke-Ki-Vi—Vi-Ki-Ke，这就是
上百种模仿他人的方式之一。不过，请你记住，模仿的方式甚多，并
无对错之分，只有有效与无效之别。

很明显地，只要你对于某人成就的资料拥有得越多、越精确，就


越能达到和他相同的结果。不过在理论上，要模仿某人，你就得同样
模仿他的内心体验、信念系统以及基本的心序，否则你只是在模仿他
的肢体动作。在第九章里，我们会谈到生理机能，毕竟它是我们产生
各种心境及结果的重要因素。

从了解不同的心略及心序会造成差异很大的结果这一认识上，就
产生了“教与学”的问题。为何有些小孩子学不好呢?我以为有两个
主要原因：第一，我们对不同的人、不同的教材没有一套最有效的教
导方法，第二，我们对孩子们的学习方式没有正确的概念。别忘了，
任何事都有许多的做法，如果你不晓得别人的学习方式却指望教好
他，那可是千难万难了。

例如，有的人拼字很差劲!是不是他比别人笨呢?绝不是的。那些
长于拼字的人，是对自己的思考较有秩序，也就是他们知道如何组织、
储藏及抽取所学到的资料。事实上，一个人能不能一直有成就，完全
取决于他的心智思绪是否能帮助他脑子的运作，因为脑子里满藏着一
切的记忆。有许多的实验都证明，当人在催眠状态时，能记起许多他
早巳忘怀的事来。

如果你的单字拼不好，问题就在于你的学习方法不对。那么最好
的拼字方法是什么呢?那当然不可能是用触觉，因为字是很难摸透的；
也不会是听觉，因为字太多，你记不牢。那么该如何拼字呢?这就得
靠你的视觉，把单字以特别的顺序储存在脑子里，像图片般地可在任
何时刻抽取出来。

不信你拿“Albuquerque”这个字来练习看看，别以为一再地念
这个字就能记得住，你得把这个字像图片般地放在脑子里才行。在下
一章中，我们将要学到在脑子不同部位存取资料的方法。班德勒和格
林德会发现，我们眼珠停放的位置决定各类资料的存放位置，同样地，
这也在下章会详谈。

不过，你先记得大部分的人，视觉记忆效果最佳的眼珠位置是在左上
方，所以你若把：“Albuquerque'’这个字放在眼睛的左上方，就会有
最佳的视觉记忆。

现在我得告诉你另外一个观念：分节。通常人们下意识地处理资


料，一次只能五至九节，而效果好的人就是能把资料分成小节，然后
组合成一体。要想拼好“Albuquerque”，就得分割成三小节，像Albu／quer／que这个样子。我希望你把它抄在一张纸片上，然后放在眼
前左上方的地方，先看一下Albu，然后闭上眼，在心中看它一眼；
再睁开眼，看一下Albu，可别念它，光看就可，然后闭上眼，在心
中看它一眼。把这个步骤重复数次，直到你闭上眼而在心头很清楚地
浮现出Albu才可以。对于其他两小节以及整个字都用这种方法演练，
直到它已能储存在心中。如果你在心中真有清楚的图像，你可能会有
拼对的感觉，这时你不但不会拼错，并且还可倒着拼呢!试试这个方
法看看，并且倒拼看看，只要你没错，就永远不会拼错，我可向你保
证。只要你运用此法得当，拼字就会无往不利。

找出每个人最有效的学习方式是十分重要的。前面我们说过，每
个人有自己独特的运用神经系统的方式，但学校教育很少告诉我们应
如何发挥所长，大家都以为每个人的学习方式都相同。

不久之前，有个青少年到我这里，随身带着一份六页半的报告。
他告诉我，他学习能力迟钝，拼字不好，所以不敢到学校。从他身上
我敢断言，他过去的学习经验大部份是倾向触觉型的，当我确知真像
后，就决心帮助他。虽然他透过内心的体会能很快学会许多事，但是
一般学校的教学方式都偏重于看和听。所以他的问题不在于学习迟
钝，而在于老师不知道针对他个人优点的教学方式，让他能够有效地
认识、储存和取用资料。

一开始，我就把他的资料随手一扔，顺口说道：“这是一堆垃圾。”
这个举动引起他的注意。原本他以为我会有一番问话，却未料会告诉
他神经系统的妙用。我说：“我敢打赌，你一定很擅长运动。”他回道：
“不错，是不赖。”原来他是个冲浪高手。我们才一谈到冲浪，他的
劲就来了，并且聚精会神，这种情形相信是他的老师难得见到的。我
告诉他，他储存资料的方式，倾向于用心体会，不过传统的拼字方式
对他是很不利的。因此我教他如何用眼睛看，然后让他运用那些微感
元，造成拼字和冲浪有相同的心理感受，结果不到15分钟，他拼字
的能力仿佛天才儿童似的。


有些孩童被列为学习迟钝，事实上，与其说他们学习迟钝，不如
说他们不知如何学习。他们需要知道如何善用自己的天赋。我曾把这
套方式教给一位女老师，她正教导一群11岁至14岁学习迟钝的孩子，
他们在拼字考试中，难得超过70分，大部份是在25分至50分之间。
她很快地测出这群孩子里有90％的人，在拼字上是触觉型的以及听
觉型的，所以她就改变了教学方式。不到一个星期，在一场拼字考试
后，26个孩子中有19位得了满分?两位90分，两位80分，最后三
位是70分。这样大的转变，使她不敢相信，认为简直是奇迹。目前，
她把这项结果呈报给校董会，建议推广到其他学校去。你可知道爱因
斯坦是怎么孕育出相对论的吗?他说是因为他能看出“坐在光束尾端
是什么样子”的能力，帮助了他。一个人无法在心中看见相同的景象，
是学不好相对论的。因此，他首要的工作便是得学习善于运用脑子。
最佳作业技术就是精确地告诉人们，如何使用最有效的方法，既快且
容易地产生所期望的结果。

除了教育之外，我们在其他的领域里，也看到了相同的问题。工
具不对、方法不对，就会有错误的结果；工具及方法对，就会有惊人
的成就。别忘了，做任何事情都得有一套心略。如果你从事销售，能
知道顾客的购买心略，对你是否有益呢?你不会否认吧!如果他是触觉
型的人，你会先从汽车的颜色开始跟他谈吗?我可不会。我会利用他
的强烈触感，让他坐在驾驶座上，抚摸车内的每一部位，想像在开阔
大路上风驰电掣的感觉。如果他属视觉型，你就可以由颜色、线条以
及其他次感元谈起，便能合其品味了。如果你是位教练，能知道用不
同的方法去激励不同的球员，能知道激起他们斗志的方法，是不是很
好呢?你是不是愿意知道如何把奏效的做法，细分成心序，就如我教
导美国陆军那样的方式呢?我相信答案一定是肯定的。就像分离出脱
氧核糖核酸(DNA)或造桥，各有各的方法，同样地，任何工作也必有
最佳的做法，这种做法能永远帮助你达成心愿的。

也许你们有些人会心中怀疑，“不错，如果我能看透别人的想法，
那可真棒，可惜我不能。我甚至于跟顾客谈过一段时间后，还不知如
何激起他的购买欲和了解他的打算。”你之所以不知道，是因为你无


从找出。如果你的门路对了，再加上信念坚定，全心投入，便能得到
你所求的。人生有许多东西是值得你付出心力去追求的，你也一定能
得到，但是你得用心。在下一章里，你可以学会在短短几分钟内，挖
掘出别人的想法。让我们看下去吧……






第八章 如何找出别人的心略



“从入口开始”国王表情严肃的说“往前走，直到尽头，才歇脚。”

——《爱丽丝梦游奇境记》



是否看过锁匠开保险箱呢?这个过程实在有意思。他彷佛在玩个
游戏，听别人听不到的，看别人见不到的，觉察别人未察觉的。终于
他摸索出正确的密码数字。

沟通的工作也像开锁。你得像熟练的锁匠一样思索，找出别人的
思路，然后才能开启他心智宝库的密码数字。在思索时，你要搜索以
前没看到的，倾听以前没听过的，追问你以前不知何从问起的问题。
如果你既用心且摸对了门路，就能测知任何人在任何情况时的心略。

要测知别人的心略，可从他口中的话，肢体的活动，甚至于眼睛
里，寻得线索，所以你得学会看人就像看书那样的技巧。在本章里所
说的心略，在定义上仅仅是指个人储忆的独特顺序，亦即视听触嗅尝
等五种感官的活动步骤。要测知他人的心略，就是让他经历有关的经
验，然后仔细地记录下他五官活动的步骤。 要能够有效地测知他
人的心略之前，你得先找出他平常最常用的神经系统，同时也得晓得
人们有那些共通性，以便借此能达到更大的契合和成就。例如，在视
听触三种感觉里，各人会有使用上的偏重。就像有些人惯用右手，有
些人惯用左手，总会有程度上的差异。因此，要测知他人的心略，就
得先知道他主要的储忆系统。有些人是视觉型的，储忆的方式倾向于
画面，若能运用脑中的视觉部份，便能发挥最大的认知效果。由于要
赶上脑海中画面的变换，所以这种人说话很快，不管遣词用字是否得
当，能描述完全便成了。听觉型的人，遣词用字比较慎重，讲起话来
不疾不徐，声音平稳。由于看重用字，所以说话十分小心。触觉型的
人，说起话来最慢。由于偏重于感受，所以声音低沉，说话慢得像糖
蜜似地淌出来。

虽然每个人都会运用这三种感觉，但多数人必然会偏重于其中一
种。当你想知道某人在做决策时的心略时，你得知道他是那一型的人，


如此便能采取有效的因应之道。如果你正在和视觉型的人打交道，可
别动作迟缓、神情悠闲，说起话来慢条斯理，那必会急死他。相反地，
你得加快说话的速度，以配合他的思考方式。

所以你要仔细观察别人，听听他的讲话方式，就能很快地得到一
个印象，知道他是什么型的人。

长久以来人们就说道，眼睛是灵魂之窗。然而直到最近，我们才
叹服这句话说得真对。你可别以为又有什么玄妙的做法，其实只不过
观察人的眼睛，你就可以很快地知道，在某段时间他是使用何种储忆
系统：是视觉、是听觉、是触觉。回答这个问题：你12岁生日蛋糕
上的蜡烛是什么颜色?花点时间想想……为了回答这个问题，90％的
人眼睛是看向左上方，这是大多数执右手的人及部份左撇子眼珠在接
触视觉记忆图像的位置。再问另外一个问题：如果米老鼠长胡子是副
什么样子?花点时间想想这幅图像，这次你的眼睛很可能看往右上方，
这是人们跟珠在接触视觉假想图像的位置。因此，只要注意人的眼睛，
就可能看出他正在接触那一种感测系统；注意他眼珠的变动，就能够
看出他的心略。别忘了，心略就是内心储忆的顺序，让人能完成特定
的任务。这个顺序会告诉你某人做某事的动机。请记住下表所说的，
你便能了解与认识眼睛所表达的讯息。

同时你也可与某人交谈，并观察他眼珠的转动；问些问题，请他
回忆某些图像、声音、感受；对于每个问题，他眼珠是在什么位置?
这些工作做下来，就可向你证明这个表是有用的。

以下所列举的问题，能帮助你得到某些特定的反应。




视觉记忆
图像











1．你的住家有几扇窗户?

2．早晨睡醒看见的第一样东西是什么?

3．在你16岁时，男(女)友的长相为何?

4．你家最暗的房间是那一间?

5．你朋友中那一位的头发最短?

6．你第一辆脚踏车是什么颜色?

7．你上次到动物园所见到的最小动物为何?

S．你第一位老师的头发是什么颜色?

9．想想你房间有几种颜色?

问 题



观察





视觉假想
图像

1．如果你有三只眼，是副什么长相?

2．你能想像出自己有一头金发的样子吗?

3．想像一位狮头兔尾鹰翼的警察

4．想想你80岁的样子











1．你今天第一句话说的是什么?

2．今天张三对你说的第一句话是什么?

3．说出一首数年前你所喜欢的歌曲

4．你最喜欢哪一种大自然的声音?

5．“王老先生有块地”这首歌的第九个字为何?

6．用你的心倾听宁静夏日里小瀑布的水声

7，你屋子中，那扇门的甩门声最大?

8．你车子的关门声跟关引擎盖声，孰小?

9．你那位朋友的声香最悦耳?

1．若你有机会向林肯问问题，会问什么?

2．如果有人问起如何消弭核战，你如何回答?

3．想像一下，如果汽车喇叭换成笛子会如何?

1．请在内心重复这句问话：“我目前人生中最
重要的是什么事?”



听觉记忆

听觉假想

听觉心语








1．想像冰块在手中融化的感觉

2．今早你起床后，有何感觉?

3．想像洗过热水澡后的松弛感觉

4．你前次到海边，海水温度多少?

5．你家中那块地毯感觉最柔软?

6．想一想，当你的手怃过粗糙的松树皮后再抚
摸柔软清凉的青苔，是何种感觉?



触觉心感



例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回忆或

想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的眼

睛注视右下方，表示这人正在思索某件事。


























AR听觉回想：回忆过去所听过的。例如可问：“你刚才最後说的
那句话，是怎麽说的?”“你的闹钟响声是像什麽声音?”

AC听觉想像：倾听从未听过的声音，或听某些声音组合的效果。
例如可问：“如果要你现在创作一首曲子，请问它的旋律为何?” “如
果把火车的汽笛声改为电吉他的声音，会是什麽情形?”

AD听觉用字：内心交谈。例如可问：“对自己说几句常爱用的
鼓舞自己的话”“默哼一首你喜欢的歌。”

K内心感受：情感的触动或肢体触动的感觉。例如可问：“快乐
是什麽样的滋味?”“手摸凤梨皮是什麽感觉?”“跑步是什麽滋味?”
同理，如果你某件事想不起来，很可能你眼珠子转动的位置不对，无
法触及你需要的储忆资料。如果你想回忆起数天前看到的某件事，而
把眼珠转到右下方，就无法帮助你在脑海里看见那幅图像；然而，你
若是把眼睛看向左上方，就可以马上记起来了。一旦你知道从脑子的
那一部份去寻找储存的资料，就能又快又容易地找着它。(大约有5％至10％的人，其眸动的方式是与图所示的相反，看你能不能从左
撇子或双手开弓的人身上，找出具有这种特征之人。)

另外，从一个人的生理状态也可看出他当时处于何种型式。例如
他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，
表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感受性的思考。请观
察三个人的呼吸，并记下呼吸的速率和深浅。

从声音也可以听出一个人当时处于何种型式：运用视觉时说话快
速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不
疾不徐、声音匀称。另外你从皮肤上也可以看出那人所处的型式：运
用视觉时，脸色较苍白，运用触觉时，脸色泛红。当那人仰脸，表示
他在运用视觉；当他侧头，表示在倾听；当他把头低垂，表示在运用
触觉思量。

因此，即使是最轻微的沟通，你都能得到清楚无误的线索，知道
一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了，任何事都有许多心略
——购买或销售，激励或恋爱，吸引或创造——但要测出心略最简单
的方法，就是问对问题。在此，我就做给大家看看。我一直相信，最


好的学习方式，不是在一旁观看，而是亲自去做，如果可能的话，请
与他人一同做这些练习。

要有效地找出某人心略的秘诀，就是让他完完全全地身历其境，
一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的，或无言
的，是眼神，或肢体语言。回到当时的状态是测知心略的最快捷径，
是扭开那人意识电路的开关。若你无法使当事人回归过去的状态，却
想测知他的心略，无异于未将烤面包机的插头插上，却想烤面包一样，
也像电瓶没电，却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论，只
需让他重新回忆当时情境，按照先后顺序再经历一番即可。

再回想一下，心略有如食谱，如果某位面包师能做出世界上最好
吃的蛋糕，但却不知怎么做成的，相信你听了一定很失望。因为他是
直觉地做出来的，如果你要问他各种成份的用量，他是答不出来。也
许他会这么说：“我就是这抓一些，那捏一点的。”请他重新回到厨房
去，再做一块蛋糕。这一次，你得记下他的每一步骤，在他丢下各种
材料之前，你都把它们给秤一下。照着这位面包师的全部程序，记下
每一种材料成分、用量、先后步骤，那么你就能拥有一份蛋糕食谱，
可以复制相同的蛋糕。

测出心略的方法也跟这种方式一样。你得把某人带进“厨房”，
亦即让他处在当时的心境中，找出能有此种心境的原因。是他看见或
听见什么吗?是遭遇到什么事或遇上什么人?在他告诉你过程的每一
段后，你都得看着他并接问道：“再接下去是什么因素，让你产生那
种心境?是……?”或其他的问题，直到他真的进入当时的心境思索中
为止。

每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次
经验，让他掉人当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一
些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最
后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程
里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。
是画面的大小吗?是特殊的口气吗?

现在就请用这套技巧．找出某人做事有干劲的心略来。首先，让


这人在心理上要做好准备，然后问道：“你记得哪次做事做得很起劲?”
你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，
是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不
太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地
就说完了。为了能抓好每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意
他所说的，以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。

如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足?”而他却心不在焉，
愣愣地回道：“啊?”请问这是什么意思?这表示他还未进入你所要的
状况。就跟有时候某人虽然口中说是，但心里却摇头是一样的道理，
这表示他还没有真正地进入情况。你要想测知他的心略，就一定得让
他全神贯注地回到当时的情景中，所以你得问道：“你还记得哪一次
是做事做得很起劲?你能不能再回忆当时，重温一下那时的心境?”这
句话你在每次测知心略时，都一定得做。

当他进入情况后，就问：“一开始，让你受鼓舞的是什么?看见什
么?听见什么?遇到什么人?碰到什么事?”如果他的回答是因为听到一
场精彩的演讲，因而受鼓舞采取行动，那么他的鼓舞心略，第一步便
是外界听感元(Ae)。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他，恐伯不会
有效果，因为他对话语或声音的感受较大。

现在你知道该如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略。
由于人对周遭的感受分为对外的和对内的，因此你还得找出他心略的
对内部份。接下来你问：“当你听到那番话后，接下来有什么原因让
你卯足劲去做那件事呢?你在心里有幅画吗?你对自己说了些什么话?
或者你有某种感觉?”

如果说他的回答是心里有幅画，那表示他心略的第二部分是内心
视感元。在听到令他鼓舞的事后，立刻就在内心形成一幅画面，让他
更受鼓舞，使他愿意卯足精神去做那件事。

到此你仍未结束，你还得继续问下去：“在你听到那番话，且在
内心形成一幅画面之后，下一步又是什么因素鼓舞你?是你对自己说
了什么?是你内心有什么特别感受?或是你遇到什么事?”如果此时他
内心有让他倍受鼓舞的感觉，这才表示他已完成了整个心略，让他达


到有劲的心序是Ae—VlKi。他先听见某番话后，在内心有幅画，然
后才鼓起劲来。这只是个简单的例子，较复杂的往往是一个外感元之
后接更多的内感元，甚至于高达十个以上的内外感元，方能达到所希
望的心境。

现在你已知道他心略的步骤，你还得找出其中的许多次感元来。
所以你要问：“你受鼓舞是听到了哪些?是哪个人的语气?是他的内容?
是讲话的速度?你心中的画面如何?是大画面的?是清晰的吗?”……等
等。一旦你全部问完，就可以用相同的语气鼓舞他去做你要他做的事，
看看他的反应，然后问问他在心里产生何种画面和感觉。如果你做的
一点都不差，就会看见这个人在你面前完全变成有冲劲的人了。如果
你怀疑心略的重要性，可以变变它的顺序，那么问-问他的感觉和他
对自己所说的，就会看见他兴趣缺缺。虽然你是用对了成份，可惜步
骤却错了。

心 略 测 知

你记不记得有过完全被( )的经验?你是不是还记得很清楚?请回亿
并重温那个经验。(帮助他进入状况)当你在回忆时，……(让他沉耽于
其中)。甲、是什么不寻常的第一步让你特别地( )?

是看见了什么?

是听到了什么?

是遇着什么事情?或碰到了什么人?

是什么让你完全地( )?在你(看见、听到、触着)后，下一步是什
么原因让你完全地( )?乙、你是……

在内心浮起一幅画?

对自己说了些什么?

在内心里有什么感觉?

是什么不寻常的下一步让你特别地( )?

(在回答完甲项及乙项后)是什么不寻常的下一步，让你特别地
( )？丙；你是……

在内心浮起一幅画?

对自己说了些什么， 在内心里有什么感觉?


或者其他?

到底是什么不寻常的下一步，让你特别地( )?

到此，问问当事人，是不是特别的( )。

如果回答是肯定的，表示测知已经完成。如果回答是否定的，继续依
照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步
骤。

接下来是找出每一步骤里的次感元来。

如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问：

你看见的是什么样子(外界视感元)?

接着再问：

你看了有何不寻常之处，让你( )?是它外型的大小?是它的清晰度?
是它移动的方式?就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。
然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望
他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何?



到底要多久才能测知对方的心略呢?那就得看你想要知道的有多
复杂。有时候只要一两分钟，便可准确地知道鼓舞他去做某事的步骤。

假设你是位田径教练，想鼓舞某人成为优秀的长跑运动员，他有
潜力和兴趣，但就是提不起劲来，请问你要如何着手进行?你要带他
去看一流好手的示范吗?为了激起他的兴趣，难道你会滔滔不绝，显
示你是极为兴奋?不，当然不会。因为那种做法只是对准了他的视觉
策略，只会使他冷下去。

相反地，你应该刺激他的听感元，让他动起来。一开始，你该用
前面测出来能鼓舞他的那种声调和节奏，沉稳且清楚地跟他说。例如
可用这样的词句：“对于我们成效卓著的田径训练计划，相信你已经
听得太多了，事实上这也是学校当前为大家津津乐道的话题。今年我
们的比赛一直都吸引了不少人，观众的喊声震天。我听那些选手说，
观众的加油声让他们十分振奋，往往有特殊佳绩的表现。尤其是当你
抵达终线的欢呼声，是我多年教练生涯中难以忘怀的。”要像这样，
你才能说到他的心坎里，这样你才对了他的味。然后你再带他逛一逛
大体育场，让他在走过终点线时，实实在在地听到观众的欢呼声，这


就等于你已经在引他上钩了。

不过这才是第一步，你还得把他钩下去，让他能在内心中产生鼓
舞。按照你所测知的心略，这时把对听感元的刺激转移，换成这样的
说法：“当你听到家乡父老的加油声，你会知道这将是你杰出表现的
机会，你会全力以赴跑出你最佳的成绩来。”

如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果
你不重视，很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多，
就发现激励要有效果实在不易。尤其是，如果每一位员工的受激励心
略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得很。如果你用可
以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你
能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有
不同的心略，仍不能使激励奏效。

那要怎么做才好呢?当然，你得了解每个人的心略，不过，在此
之前你得先有一个清楚的观念，那就是每一个针对群体的激励心略
里，得有一部份谈及个人。讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触
觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音
和语调吸引这三类不同的人。

截至目前为止我们所说的，仅限于测知各人心略的基本方法，如
果希望能有效运用，你还得更深入了解这套方法，添加更多的次感元。

例如，假设某人的购买心略是由视觉开始，到底是什么因素吸引
了他的目光?是艳丽的色彩?是巨大的外型?是独特的款式?还是充满
野性的设计?如果他是从听觉开始，是磁性的声音还是铿锵的声音能
吸引他?他是喜欢喧嚣声或是低吟声?只要你能知道他主要的感元，就
已是了不得的起步了，若要更精确，你还得知道得更多才行。

知道顾客的心略，是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是
知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立
契合，找出他们下决心的心略。他可能使用这样的开场白：“我看到
你在使用别家厂牌的复印机，十分想知道你买那台机器的第一个动机
是什么?是你看到机器本身或见了宣传广告，或听别人说的?是你被销
售人员说动了或被产品所吸引?”虽然这些问题问得有点怪，但是他


会接着说：“我之所以好奇，是想真正地满足你的需要。”当顾客照实
回答后，便是提供给这位销售人员宝贵的资料，使他知道如何用最有
效的方式推荐自己的产品了。

每位顾客都有自己一套购买心略，当他走入店门时，跟其他的客
人没有两样，销售人员若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客人
没兴趣的，就是说了客人不中听的话。要想胜任销售工作，你得测知
客人以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原
因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能测知购买心略的销售人
员，就必然能满足顾客的需要，进而成为长久的顾客。一旦这种心略
测知的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就
能在极短的时间内学通。

像要避免贪食的心略是什么呢?我以前是120公斤，你知道是什
么原因吗?很简单，因为我建立了一套饮食没节制而过量的心略，导
致那种状况。我发现当时的心略是常常在并不觉得饿的时候，都有想
吃点东西的念头产生。

当回顾过去，我自问，是什么原因让我想吃?是看到了什么?是听
见了什么?还是想到了什么?结果我发现是因为所看见的有以致之。例
如在我驾车而看到速食连锁店的招牌时，在脑海里就浮起我最喜欢吃
的东西的画面，然后在心里就说道：“噢，我饿了厂接着就会感到饥
肠辘辘，于是就停下车买一份餐点来吃。或许我根本就不饿，但是一
看到那招牌，便自然勾起这种想吃的念头。不幸的是，这种招牌举目
皆是。另外如果有人问起我：“要不要去吃点儿东西?”即使我不饿，
也会在心中看到自己在吃东西的样子，这时心里就说：“噢，我饿了!”
接着就觉得有些饿，然后就说道：“咱们走吧!”当然，有时候在电视
里不断播送的食物广告，喊着：“你不想吃吗?你不想吃吗?”的词句
时，我的脑海自然又会浮出相同的画面，然后心里说道：“噢，我饿
了!”然后因而兴起的饥饿感就把我引到最近的餐馆里去。

后来，我决心透过改变心略来改变自己的行为。我的心略是每当
看见跟食物有关的记号时，就在脑海里浮起自己彷佛从镜子里看见自
己的痴肥和丑陋，因而说道：“我看来真是令人恶心，这餐食物不能


吃。”接着我想像着自己在做健身锻炼，看见自己逐渐强壮，因而夸
奖自己道：“干得好，你看起来实在是真棒!”这种画面会让我兴起真
正想去健身的欲望。我把这个过程一再地演练，先看见跟食物有关的
标示，然后就看见自己的痴肥状，接着就听见心里在说话了。

我让这个画面一再地出现，就像飙换的方式，每当看见那些吃的标示
或听见要不要出去吃午餮的话时，就很自然地勾出新的心略来。新心
略的结果让我拥有目前健康强壮的身体和新的饮食习惯。如果你现在
也有一些不想要的结果，那是你过去在不知不觉中所养成的，请你找
出当时造成的原因，立刻改正它。

再举个例子来谈。如果你能找出让人们感受到深受关怀的心略，
那么你只要运用得当，便能使他(她)在内心里兴起那种感觉。关怀的
心略跟其他心略最大不同之处，便是通常它只有一个步骤，不像其他
的有三四个步骤。这个步骤可能只是触摸一下、说一句话，或是特殊
的一瞥，任何一种都可能让对方感到无限温暖。

这样子是不是说每个人只有一种感受关怀的方式呢?不是，相信
你我都希望拥有三种，都希望透过触觉、听觉和视觉来感受关怀。然
而在这三种感受里，必然有一种的感受凌驾另外两种，就是这种关怀
的方式才能打开心扉，使人感受到对方的浓厚情谊。

你该如何找出让某人觉得被关爱的心略呢?我们在过去已经谈了
许多，你应当早就该晓得的，若想测知别人心略的第一步，就是让他
进入你想测知的情境里。别忘了，进入当时情况，是开启内心的钥匙。
现在你问对方：“你是否有过内心觉得受关爱的经验?”要能让对方真
正进入当时情境里，你得接问下去：“那次经验你还记得吗?可否请你
重温当时的情境?”

现在你已引他进入当时的情境，下一步就要开始测知他的心略
了。你要问道：“你在重温那时心情时，对方是不是因送你礼物或带
你出去玩或用特别眼光看你，才能表达出他的关怀来?”请记下他的
回答。接下来再问道：“当时你有那种温暖感觉，是不是对方对你说
了什么话呢?”请再留意他口中说的和表情显示的情形。最后，你再
问：“为了让你有受关爱的感觉，是他用什么样的触摸方式，使你为


他的关爱深深感动?”

从一连串的问话和回答中，你会找出他心略中主要的成份和次感
元来。例如，当你问道：“那人得用什么触摸方式，才会让你产生深
受关爱的感觉?”请他示范一下，然后你就用相同的方式演练一番，
若你做得不错，就会发现他在心境上变化了。



测知关爱的心略

你是否曾有过为人关爱而倍感温暖的经验?

你对当时的情景还记得吗?

请你回忆并再体验当时的心境好吗?(引他进人状况)。

视觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得具备下列任一种
以上的表示呢?

带你出去走走?

买份礼物给你?

用特别的目光看着你?

是不是对方得用这种方式(三种方式之一以上，或由答话者另提一种
可在脑海浮现的方式)，你内心才会有很受关爱的感觉呢?

(注意他的表情和动作)

听觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得

用某种方式告诉你，他关心你。(观察他的表情和动作)。

触觉：为了要让你有深受关爱的感觉，对方是否必须得用某种肢体活
动来表达呢?(观察他的表情和动作)。现在可以测知次感元了。有那些
不寻常的感觉?表达出来，告诉我，做给我看好吗?找出他想法上的和
行动上的心略，并比较它们是否一致。

这套测知方式，我在每个星期的研讨会上都使用，鲜有失败。要
想向别人表达出关爱之忱，每个人都有不同他人的那套表情、语气，
甚至于抚摸对方头发的方式，只不过大部份的人在以前很少去留意而
已。如果能借助心境的了解，那么我们都能够找出一套心略来，使别
人或自己都能深深地感受到关爱的温暖。

即使来参加研讨会的学员并不认识我，或者他们彼此素昧平生，
但我这套关爱心略的效果丝毫不减。我只要用适当的目光或肢体语


言，他们就能打破原先的冷漠。因为他们的脑子别无选择地已经接收
到受人关爱的讯号，并且从心里产生那样的感觉。

有时候少数人对这种测知会有模棱两可的说法，譬如他得别人握
他的手或说些他爱听的话，这时你得让他们全神贯注在那种情境里，
并找出那两种差别。你可以问他是接触呢还是声音，能让他产生受关
爱的温暖感觉?或者是声音呢还是接触，能让他有这种感觉?如果他真
是进入情况，你就能成功地找出两者的差别。别忘了，每个人都有视
听触三种感元，但只有其中一种能发挥神奇功效。

你若能知道自己妻儿的关爱心略，对于促进彼此之间的关系，将
是最具威力的方法之一。如果你知道如何让对方能很快地感受到你内
心的爱意，那将十分了得；如果你不晓得，那就太悲哀了。我相信每
个人在一生中，必然会有过喜欢某人且表达爱意，却不为对方领情的
经验；也会有过别人向你表达爱意，你却无动于衷。这全都是心略运
用错误，才造成沟通上的失败。

另外，在“追求”的过程上，有一件十分有趣的现象。一开始，
我们十分积极，可是得怎么让对方晓得我爱他(她)呢?难道就是当着面
告诉他(她)我爱他(她)?或者只是送份礼或挽着手?当然不是，在追求
的阶段时，我们是视听触的方式都来。当过了这段时间，我们是不是
仍然三者都用?可能只有部份的人是这样，另外的人就不是这样了。

是不是我们的爱意减少了?当然不是，只不过是不像原先那么起劲而
已，因为这时我们的内心比先前笃定些，知道双方已经彼此情投意合。
这时双方是用什么方式互相表达情衷呢?很可能就是自己认为对的方
式。如果真是如此，对于双方在爱的感受上，会造成什么现象呢?让
我们来看看下面的情况。

假设某位做丈夫的，在示爱心略上是偏向听觉型，请问他最可能
的爱意表达方式是什么呢?当然是用说的罗!可是如果做太太的是视
觉型的，脑子里得不到视觉的刺激是不会感受到先生的爱意时，那该
怎么办?像这样下去会发生什么事?相信双方都不会感到满意的。还记
得在追求时，双方是用上了三种感元，才勾起对方的示爱心略。然而
现在先生一进门光会说：“甜心，我爱你!”太大当然回道：“不是，


你不爱我!”先生接着说：“你胡说些什么?你怎么可以这么说?”太太
或许会这么回答：“磨磨嘴皮子还不简单，你想想看有多久没送花给
我啦?有多久没带我出去玩啦?也不像以前那样地柔情望着我。”先生
接口道：“你到底说的什么，‘望’着你?我跟你‘说’我爱你!”可是
到这时候，太太已不再感受到先生的浓情蜜意，因为先生不再使用像
以前那种会引起她那种感受的示爱方式了。

现在我们再看看相反的情形，先生是视觉型的，太太是听觉型的。
他为了表示爱他的太太，就时常送礼物、送花，还带她出去玩。可是
有一天，太太却说道：“你不爱我。”先生一听就有点生气：“你怎么
可以这么说?看看这个家，是我买给你的，每一样东西都是我给你的。”
“没错，可是你从没跟我说你爱我。”“我爱你!”结果先生满肚子火
地喊出这句话，可是太太更无法相信他的话了。

更糟糕的就是这种配对：先生是触觉型的，而太太却是视觉型的。
每当先生下了班，想跟大大亲热亲热时，太太就不耐烦地说道：“别
烦我，你就是不正经，回了家不是想抱就是想楼，难道就不能做点别
舶?就不能静下来好好端详我一番?”这段话你听了是否很耳熟呢?是
否想起来当年好时光结束的原因呢?不错，在一开始时，你是做得面
面俱到，但随着时光流转，你变得只知道用自己喜欢的方式，怎能使
爱侣感受到你以往的浓情蜜意呢?

不过，只要人能觉悟，便仍然能有所作为。可惜的是，大部份的
人仍墨守成规， 自以为是，总以为自己喜欢的方式，就必然适合于
他人。殊不知我们所看到的疆界，并不是它真正的面貌。

在前面你已经知道如何找出表达关爱的心略，那么现在就请你坐
在她身旁，找出能使她快乐的方法，同时也教她学会找出你的关爱心
略来，也让你快乐。惟有各人在认知上有所改变，那么才会有和谐的
夫妇关系。

我在本书中所谈的和NLP所教的，好有一比，那就像心灵的核
子物理学一样。大家都知道，物理学是探讨自然世界的真实结构，而
NLP却是探讨心灵世界，让你能分辨出许多使人有力量的因素，教导
我们能及时采行各种有效而可靠的方法，达成人生的目标。


在前面我们已经学过，要达成进取的心境，得透过某些步骤和内
心储忆的改变。另外还有一项，那就是生理状态。各位若不健忘，更
早之前我们曾说过身心是互扣的，只有两方面都在正常情况下，才能
发挥相乘效果。在本章我们已谈过心理层面，让我们再看看另外一个
层面吧，那是……






第九章 生理状态：卓越的捷径



“手手相握，心口合一，便能赶出心中的魔鬼。”

——田纳西·威廉斯



当我开班授课，总会在学员中制造一些喧闹、兴奋、混乱的景象。
如果你来的时间恰当，很可能会看见整个教室里的学员，个个都在大
呼小叫，摩拳擦掌，彷佛是中了邪似的。

这到底是怎么回事呢?

其实这里头所显示的只不过是人工头脑学的另一半：生理状态。
教室里的喧闹全是学员们装出来的，他们装得很有自信，装得无所不
能，装得好像很快乐，装得必然会成功。如果你想让自己变得积极进
取，有一种方法，那就是要“假装”。当你在生理上假装拥有某种心
境，你就能达成那种状态。

生理状态是我们所拥有立时改变心境，立时获得成效的最有效工
具。有句老话是这么说：“如果你想无所不能，那就装得无所不能吧!”
这句话真是金科玉律。我希望每一位学员都能从研讨会中得到力量，
改变他们的人生。如果要得到期望的人生，那就得使生理状态尽量地
处于生龙活虎的状态，如此方能带来无所不能的行动。

如果你装得很活泼、有冲劲，很自然地你就能进入那种状态。在
任何情况下，由于生理状态的改变是既快又有效，所以被认为是扭转
心境最有力的杠杆。生理状态和内心储忆是密不可分的，如果你能改
变其一，另一方则随即而变。我常说：“没有身，则没有心。”或“没
有心，则没有身。”如果你能改变生理状态，也就是说改变你的举止、
神情、语气，你就能立刻改变你的内心储忆和心境。

你是否记得有那一次是筋疲力竭呢?当时你对周遭有何感觉?我
相信当你觉得身体疲倦、衰弱、疼痛时，对周围的认知绝对是跟你在
活跃有劲时，有很大的差异。如果你希望能控制自己的思考，那就好
好控制你的生理状态吧!当你觉得筋疲力竭时，你的思绪就跟着停滞；
若你觉得活跃有劲，你的思绪就跟着飞扬。由此可见生理状态实在是


情绪改变的杠杆。事实上，你若没有相对的生理状态的改变，就不会
有应有的情绪；你若没有相对的心境改变，就得不到应有的生理状态。
在前面我们说过，要改变心境有两个方法，第一是改变内心储忆，第
二就是改变生理状态。那么，如果你想马上改变心境，该怎么办呢?
对了，你得改变你的生理状态，也就是改变你的举止、神情、语气、
呼吸等等。

如果你开始觉得有点疲倦，这时你便会不断地告诉自己，做出这
样的生理状态：把两肩垂下来，全身的肌肉都松弛。你也可以改变你
的内心储忆，输送个疲倦的讯号给神经系统，那么你就会产生疲倦的
状态。如果你能改变你的生理状态，像是很强壮的样子，那么你的内
心储忆便会跟着而变，呈现出相对的状态。如果你不断地告诉自己疲
倦，那么内心储忆便会使你维持疲倦的状态。如果你说你朝气蓬勃，
并且下意识地装出相对的生理状态，你的身体就真的会变得活跃有
劲。只要改变生理状态，你就能改变心境。

在信念那一章，我会谈到一点有关于信念对健康的影响。今天的
科学家们发现的每件事都强调一点，那就是生病与健康、活跃与沮丧，
都由我们自己决定。透过生理的掌握，我们可以决定我们的状态，即
使那是刻意的。

不会有人刻意地愿意说：“我宁愿沮丧，也不愿快乐。”

可是沮丧的人是怎么做的呢?虽然我们都认为沮丧是一种心理状态，
但是从生理状态上可以很清楚地辨识出来。沮丧的人走起路来，眼珠
子都停在眼眶的下方(这是因为他们都在想心事，是处于触觉型)，两
肩下垂，呼吸微弱。他们做出这些样子，使身体处于沮丧的生理状态。
是他们要沮丧的吗?一点都不错。沮丧只不过是个结果，那需要身体
做出一些非常特别的样子才会如此。

令人欣慰的是，你只要在生理状态上做出某些特别的改变，就能
很轻易地产生极端快乐的情绪。然而什么叫做情绪呢?情绪是一种复
杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。我不需改变沮丧者任
何的内心储忆，就能在极短的时间内改变他的心境，那就是改变他的
生理状态。


如果你伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，就是想沮丧也不容易，
因为你把你的生理状态置于生龙活虎的状态。站得直直的，挺胸、抬
头、深呼吸、全身动一动，看看你用这个姿势会不会沮丧。我相信你
想沮丧是不太可能的。相反地，你的脑子会从你的生理状态上得到要
机警活跃的信息，结果你就变得真是如此。

当有人找我，说他办不了某件事，我就说：“装做你能办得到。”
通常他们会回道：“我不知道该如何假装。”因此我就说：“就装做你
知道怎么假装。你在举止上、神情上、呼吸上，都做出应该是的样子。”
当他真的装出应有的动作时，马上就觉得他能办得到。像这样去配合
以及改变生理状态所做出的惊人成效，几乎屡试不爽。一次又一次地
单单改变生理状态，你就可以让人们做出以前所办不到的事。因为他
们生理状态改变的时刻，也就是心态改变的时刻。

你可以去想一想，是不是有那一件事你做不来，但很想去做。如
果你相信能办得到的话，你会怎么站?怎么说?怎么呼吸呢?现在，就
请你确确实实地做出你认为你能办得到的生理状态来，看看这时候的
站姿、呼吸、神情，是不是跟原先认为办不到时的样子有差别呢?如
果你生理状态装得分毫不差，这时你就会觉得“好像”你能做到先前
认为办不到的事。

同样的情形也发生在过火的仪式。某些人面对火堆时，因为心理
及生理上都做好了建设，所以充满了自信，准备一试。果然，他们能
昂首阔步，安然无恙地行过火堆。然而，有些人却在最后一刻退缩了。
或许是他们的内心储忆改变了，想起可能会发生的不幸后果；或许逼
近火堆时，灼人的炽热赶走了原先培养出的自信。结果，他们的身体
吓得直打颤，或者嘶喊，或者呆若木鸡。这时他们的肌肉僵硬，有各
种不同的生理反应。为了让他们忘掉那似乎不可能发生的情况，我只
要做一件事，便能很快’地消除他们的恐惧和勇于一试，那件事就是
改变他们的心境。还记得我们说过，任何行为都是心境的反应。当我
们觉得强壮、无所不能时，我们敢于尝试在害怕、衰弱、疲倦时所不
会做过的事。因此，过火仪式让他们能有一个体验，就是能无视于过
去认为所不能的，而在短时间内便可改变心境及行为，以达成目标。


对于那些站在火堆前面打颤、嘶喊、发愣的人，你知道我是怎么
做的吗?有‘一件我能做的，那就是改变他们的内心储忆。我要他们
想一想，平安无事走过火堆是什么感觉，这样便可以使他们产生能改
变生理状态的内心储忆。结果没有几秒钟，这些人又都恢复了原先充
满自信的状态，从他们的神色和呼吸便可看出来。这时我会叫他们走，
刚刚他们还怕得腿都发软，此刻却心无旁骛地行过火堆，并在另一头
兴奋地彼此庆贺。但是，有时候某些人会有灼伤或仆倒火堆上的内心
储忆，而这种储忆又远大于能安然无恙行过火堆的储忆时，我就得花
较多的时间来改变他们的次感元。

当某些人在火堆前吓得完全不知所措时，有一个办法让他恢复正
常，那就是去改变他的生理状态。虽然改变了他们的内心储忆后，神
经系统便会输送信号给身体，要它改变举止、神情等等，可是这还得
多一道手续，何不直接就改变他的生理状态呢?因此当有人在嘶喊时，
我就会叫他抬头看天，这时他便能以视神经来取代触神经，立即就停
止了嘶喊。不信你可以试试看，当你生气或嘶喊而想退出不干时，那
就挺胸，抬头仰视上方，你这时的感觉差不多马上就会改变。若你的
小孩受伤时，你也可以叫他抬头看天，那么在很短的时间里，他便能
停止了哭叫和疼痛，或者大大地减少这种现象。当嘶喊的人镇定下来
以后，我便会叫他做出有自信能平安无事通过火堆的举止、呼吸、神
情、语调来。就这样子，那人的脑子就会接到这种感觉的新信息，然
后便能祛除几秒钟之前因害怕而产生的歇斯底里的状态，重新采取能
达成目标的行动来。

每当你觉得办不成某件事的时候，例如不敢亲近喜欢的异性或跟
老板交谈等，你都可以采用这套方法。改变你的心像或心语，或者改
变你的举止、神情、语气，你便可以改变当时的心境，使你采取应有
的行动。当然最理想的办法就是同时改变生理状态及心语，你便能立
即感到重获力量，做出为达成目标而应有的行动来。

这套办法也可用于运动方面。如果你筋疲力竭时，你便会不断地
告诉自己是多么的累，然后以喘息或坐下来休息的生理状态，来加强
传送的信息。可是即使你连呼吸的力气都没有，若能下意识地使自己


昂然站立，调匀呼吸，便可以很快地恢复正常状态。

我再强调，若能改变内心储忆及生理状态，就会影响身体的生化
功能和电波传送，因而感觉会变，行为也会变。有许多实验显示，当
人们沮丧时，免疫系统就会跟进，降低它的效率，也就是说白血球的
数目会下降。不知你是否会见过一个人的吉尔连透视照片没有?它所
显示身体的电化能是大大地受心境及情绪的影响，由于身心的密切关
系，当它们处于昂扬状态时，全身的电流便会改变，使我们做出先前
认为自己办不到的事。从我所得到的知识及经验中发现，我们身体的
变化，不论是在积极或消极方面，都远比我们所认识的来得更大。

本森博士是一位研究身心关系甚有心得的专家，他在著作中曾谈
到一些骇人听闻的故事，是关于世界各地巫术的神奇力量。下面的故
事发生于1925年澳洲某一个土著部落，巫医为一位被俘的敌人进行
一项“穿骨术”，这位受害者相信自己得了可怕的疾病，并且可能会
死亡。本森如此描写：

“这个人当时的样子颇令人怜悯。他原地站着，脸上满布着惊恐，
双眼瞪着巫医，两臂高高地挥舞，仿佛要扫去由天而降且注入他体内
的毒素。不久他的面色转白，两眼无神，脸上的肌肉扭曲得都变了
形……他想喊叫，可是声音却哽在喉间，只见白色的唾沫，汩汩地涌
出。他的身子不停颤动，身上的肌肉控制不住地蠕动。接着他便前后
摇动，仆倒在地，一下子便陷于神智昏迷，可是没多久又双手遮眼，
呻吟起来…”·再不久他就死了。”

看了这一段情节，我不知你有什么感受，但那却是我毕生所见过
最细腻且最骇人的描述。这整个过程充份说明生理状态与信念之间的
相互关系。其实，巫医从没碰过那个人，一点都没有。但是他的信念
及生理所产生的力量，却产生了令人不敢置信的效果，彻底摧毁了他。

是否这种情形只限于原始社会才有呢?当然不是，同样的事情也
都每天发生在我们的周围。本森提到罗彻斯特大学医学中心的恩格尔
博土多年来搜集了一大堆世界各地的剪报资料，谈到许多人猝死的情
形。在每个案例中，都说明了那些人的死因，并非来自外界的不幸，
而是肇因于个人极端消极的内心储忆，使他们深觉无奈、无助和孤独，


乃至于成为像那土著部落相同的牺牲品。

这些研究中让我深感兴趣的，是它们非常强调身心关系的伤害
面，而非它的助益面。我们常听到一些人面临压力的可怕下场，或者
因失去亲人而不想活下去的事情，因而知道消极的态度和情绪会使人
致死，但却很少听到．积极的态度会使人康复。

有关于积极态度带来的惊人效果，最有名的故事之一便是卡曾斯
所写的那本《病理的剖析》。书中他谈到自己是如何借助笑声，从长
期为病折磨而奇迹似地恢复健康。大笑是卡曾斯努力使自己活下去且
一天天好转的方法之一。他的康复之道是每天大部份的时间都流连沉
耽于能让他笑声不断的影片、电视节目、小说中，进而明显地改变内
心储忆，造成生理上迅速地好转。他发现不断地把积极信息透过神经
系统的传送，生理状态的好转便能随之而来。他睡得比以前更香，疼
痛逐日减轻，最后竟完全地康复，原先医生认为他康复的机会只有千
分之二。卡曾斯对于自己的体验，下了这样的结论：“我已经学会即
使希望多渺茫，但是千万不要低估人类在身心两方面的再生能力，那
种生命力是我们迄今最欠缺了解的。”

有些研究或许可以说明卡曾斯的情况和其他人的类似经验，这些
研究观察了我们面部的神情会影响我们的感觉后，认为人并不因是在
心情愉快时才会微笑或大笑，相反地，当我们微笑或大笑时，便会启
动生化机能，因而使我们感觉很顺。这些生化活动能增加脑部血液的
输入量，改变氧气的吸收，加速神经系统的运作。同样地，当你的脸
部有其他的神情，不论是害怕、是生气、是讨厌，或是惊奇，你都会
有相对应的感觉。



“吾人之身犹如花园......吾人之心乃照管之园丁。”

——莎士比亚



在我们的脸上有80条肌肉，它们都具有控血棒的功能，当我们
的身体在经历不寻常的体验时，能稳定地供应某种程度数量的血液至
脑部，使它运作正常。在1907年，法国的物理学家魏恩堡发表过一
篇引人注意的文章，阐述人的面部表情的确会改变我们的内心感觉。


在今天，其他类似的实验也都证明了这个说法的正确。洛杉矶时报在
1985年6月5日的报道中，访问了加州大学圣地亚哥分校心理学教
授艾克曼博士，他说：“我们都晓得，人的情绪会呈现在脸上，不过
现在我们发现，这种说法倒过来看也对，那就是人的情绪会随着脸上
的神情而变。……如果你在痛苦时能大笑，那么在你内心就不觉得痛
苦；如果你脸现悲伤，你的内心就会有此感受。”事实上，艾克曼所
说的这个道理，经常使测谎器使去作用。一个人只要在神情、举止、
语气、呼吸上都能装出自己所深信的，即使满口谎言，也会瞒过测谎
器。

这些道理就是我和NLP人员多年来所阐扬的，如今似乎科学界
终于证明我们的发现是有道理的，另外我也相信本书中所阐述的其他
许多观念，在不久的将来也会为他们所肯定。不过你可别等他们在学
术上的证实。现在你便可以立刻活用，达成你所期望的心愿。

到现在我们已经知道了不少身心的相互关系，让我们不能不好好
地看顾自己的身体。如果你能使身体常保持巅峰状态，你便能使脑子
充份地为你服务。这也是费尔登克莱斯所从事的工作精髓。他利用人
的动作来教导人们如何思考、如何生活。他认为单单借助生理的活动，
便可改变自我意像、情绪以及脑子的一切功能。事实上，他根本就认
为，人生的品质决定于动作的品质，只要通过生理状态的改变，便可
达成整个人的蜕变。

生理状态有一点要特别留意，那就是要表里一致。如果我告诉了
你一个确实的消息，但是说话的语气却有点闪烁，而举止、神色也有
点不自然，那么我就是表里不一。表里不一会让我们不敢坦然去做任
何可能的事，也无法使我们产生无畏的心态。像这样矛盾的信息，无
异于告诉别人自己有所保留。

你或许有过不信任某人的经验，却又说不出怀疑的理由；虽然你
认为他说的很有道理，但是就不愿相信他的话。这种情形是因为你的
潜意识接收到你的意识所没有收到的信息。例如，当你问某人一个问
题，他或许会说：“是!”但同时却摆头做出“不”的表示，或者他会
说：“我应付得了。”但眼睛却注视着地面，两肩往前垮垂着，你可以


意识到他其实是在说：“我应付不来。”一方面他希望能做到你对他的
期望，但在另一方面，他又知道自己做不到。这种同时进行两方面的
举动，就是不一致，虽然嘴里说的是一回事，但举止上却是相反的表
示。

我们每一个人都会有过表里不一的经验，虽然口里是那么说，但
心里却不十分愿意。不过我得告诉你，表里一致具有很大的力量，那
些在各方面都成功的人，就是能够始终如一地组合身心的本能，以迄
成功。如果你想拥有能力，养成一致性是十分重要的·。当我在上课
或与人交谈时，我绝对是以我的言词、语气、呼吸和整个人来表达出
我所坚持相信的理念。我让自己的神情举止完全与自己所说的一致，
让自己的脑子所接收的信号就是自己所要表达的，让自己的心随着自
己的话而行。

如果你告诉自己：“是的，我认为我是该这么去做。”但是在举止
上却显得有些犹豫或不情愿，请问你的脑子会得到什么信号呢?用看
电视来比喻，你就能很快地明了。当画面因干扰而跳动时，你能看见
清楚的图像吗?同理，当身体提供给脑子的信号微弱或矛盾时，脑子
就得不到清楚的指示，不知何去何从了。譬如说土兵要赶赴战场，将
军给他们指示：“各位，或许我们该这么干，但是我不敢确定是否有
效，让我们出去碰碰运气吧。”请问这番话会让士兵们怎么想呢?

如果你是将军，而这么说：“我决心这么做。”且你的神情、举止、
语气皆能一致，那么你就能果决地做下去。一致的状态是我们每个人
所追求的，要想能臻于此种地步，你就必须做到生理上能坚定果决。
如果你说的和行的不能一致，你就不可能有好的结果。

要想建立表里一致的能力，最好就是去模仿具有这种特质的人。
模仿就是学习对方在各种情况下的反应。现在你去找五位身心都一致
的人模仿，看看一开始你们之间有何差异?他们是何种神情和举止?
学学其中一人的坐姿，学学与他类似的神情举止，看看自己有何感觉。

在研讨会上，我会叫学员们模仿别人的生理状态，结果那些模仿
者会感受到被模仿者的心情。现在请你做个练习，首先你找个人请他
回忆印象最深刻的一件事，不过不要告诉你内情。现在你就去好好地


模仿他，看他怎么坐，腿怎么放，手怎么搁，神情如何，眼睛怎么张，
脖子怎么转，说话语气如何，呼吸深度如何。你得尽量模仿每个细节，
并做到维妙维肖的地步。当你做到分毫不差的生理状态后，你的脑子
所得到的信号就会跟那人脑子所得的信号相同，而你就能感受到和他
相同的感觉。这时你很可能在脑海里浮现和他相同的图像，心理和他
有相同的想法。

到达这个程度后，请你写几个字描述你当时的内心状态，并与对
方也写下的内心状态相互比较，差不多两人的用字约有八至九成是很
相近的。由此可见我们在模仿了他人的生理状态之后，传送到脑子里
的信息和被模仿者所传送的信息相同。

我知道这样的说法很难让人接受，不过在我课堂上的那些学员往
往在五分钟之后便可做到这种地步。我不敢保证你试第一次便能成
功，不过你只要有一次做得比较接近，你就能感受到那被模仿之人当
时的痛苦、愤怒、悲伤、振奋、喜悦和快乐。

最近有几项科学研究支持了上述的发现。在OMNI杂志中有一
篇报道，两位学者发现语言在脑子里是呈电波的型式，并且相同的语
言在每个人的脑子里都呈相同的电波反应。在另一个实验中，他们还
发现即使用不同国家的语言说同一个意思的字时，也都呈现相同的脑
波。目前他们已经在进行让电脑辨识脑波的研究，以便在人还没说出
话之前，便能辨明他的想法。既然连电脑都能够分辨别人的心意，那
么我们透过心理状态的模仿，便更能辨明人的心意。

有些较突出的神情、语气、举止往往具有很惊人的力量，像肯尼
迪、金博士、罗斯福就都拥有这种能力。如果你能模仿他们独特的生
理状态，你就能跟他们一样启。动自己脑中最有力量的那一部份，使
你能像他们一样的处理事情。由于呼吸、举止、语气是产生相同状态
不可少的生理状态，但这些在照片上表达不出来，所以看电影及录影
带可能比较理想。只要你能尽量学得相近，你就能和他们有相同的感
受。

另外你也得学会这些人“表里一致”的态度。如果你在模仿他们
的生理状态，但你的身心却呈现“表里不一”的状态，那么你便不能


把所感受的信息真正的送人脑中。例如，假使你一边在模仿别人的生
理状态，一边却对自己说：“我真驴。”那么你就不能完全体会到模仿
的用意，因为你表裹不一。不一致的信息是产生不了能力的。

如果你能像金恩博士的说话语气，你就能感受到那份神奇的力
量；如果你看过肯尼迪、富兰克林、爱因斯坦的传记，就能为他们的
成就所鼓舞；如果你再能模仿他们的生理状态，你可能就觉得跟他们
很像，甚至于会产生跟他们相同的行为来。

你希望立刻能启动深藏在内心的神奇力量吗?那么就请你下意识
地去模仿那些你尊敬且推崇之人的生理状态吧!你将能产生和他们相
同的意念，并有可能有相同的成就。当然，你是不可能去模仿沮丧之
人的生理状态，你要模仿的是有能力、有冲劲的人，因为从对他们的
模仿中，你可以开启你从未使用过的脑力，让你的人生有更多的选择。

如果你单想靠模仿世界级跑者的信念、心序、生理状态，使自己
也成为一流的跑者，有没有可能呢?当然不可能，因为你并未像他一
样经常的练习，把信息不变地传送给自己的神经系统，同时在身体肌
肉的锻炼上也不尽相同。这就像你虽然模仿世界一流面包大师的手
艺，但是你的烤箱最高温度只有200度，而他的烤箱却可高达600度，
就这一点的差异，你就做不出和他相同水准的面包来。不过，最起码
你用对他的制面包秘方，就能提升你的制作水准。如果你愿意付出代
价，有一天你也会有那种烤箱的，增加烤箱威力的方法我们将在下章
讨论。

为什么有些人要借助服食兴奋剂、吸烟、喝酒、暴饮暴食来寻求
心理的舒适呢?这些不就是透过生理状态的改变，来间接地改变心情
吗?其实不要采取那些伤身的方法，只要按照本章所提供的方式，便
可直接改变心情。别忘了，惟有最多选择的人，才是可以主宰自己的
人。任何的系统，最重要的特质便是弹性。当一切的条件都相同时，
最具弹性的系统有最多的选择和有最多的能力来引导本身。人也是相
同的道理。模仿的本质就是提供你更多的可能机会，而透过生理状态
的模仿是最快且效果最宏大的一种。

下次你若看见一位极有成就，深令你尊敬与推崇的人时，模仿他


的举止，看看会有何差异，相信你会因想法的改变而欣喜。现在让我
们再来看看生理状态的另一面，那就是我们所吃的、所呼吸的、所滋
养的，这就是……




第十章 精力：通往卓越的动力



“健康乃是人生所有快乐与才干的基础。” ——帝斯雷利



本书中所说的一切，有一个前提，那就是你得过着健康的生活。
你的摄食都应有助于身体的机能，不断地清理和滋养体内的器官，万
勿堵塞及毒害它们。在本章中，让我们来探讨一下维护身体健康的正
确饮食之道及呼吸之法。

精力是由身体的生化机能所产生的，若这种机能发生混乱，即使
你整天想做好内心储忆，但脑子却会扭曲这些储忆，造成整个人的异
常，虽然你想施展前面教你的种种改变，却也只能望洋兴叹。精力是
如此的重要，所以我认为它是通往卓越的动力。这就好比你虽拥有一
辆举世无匹的跑车，可是油箱里装的却是啤酒，怎能让它跑呢?就算
是也装了汽油，但火花塞的点火时间不对，汽车就不可能发挥最佳状
态。我要告诉各位一些精力的观念，以及提升精力的方法。惟有精力
越旺盛，你才会有劲发挥所拥有的才华，做出不凡的成就来。

我深知精力的重要，也深知精力充沛所能产生的惊人结果。以前
我的体重是120公斤，身体的状况使我提不起劲来，除了吃就是守着
电视，浑浑噩噩度日。终于有一天，我厌倦了这样的日子，决心改变
自己。于是我多方探索出一个健康之道，并向那些努力维持健康的人
学习，如今我体重不到110公斤，但精力充沛。

由于健康之道众说纷纭，所以在一开始，我真不知如何去做。往
往书本甲所说该做的，却是书本乙所禁止的，书本乙所说的长寿之道，
却成为书本丙的短命之法。虽说这些书的作者都是医学博士，但各有
各的看法，真可说是公说公有理，婆说婆有理。

我可不管到底谁是这方面的权威，我只看谁的方法有效。于是我
去观察一些身体健康、精力充沛的人，做为学习的对象，找出他们的
健康之道，整理成一套“60天健康法”，然后逐日按着去行。在一个
月里，我不仅减了13公斤，同时更悟出一套不靠节食的饮食方式，
完全合乎身体机能的自然运行。


现在让我告诉你，过去五年当中我一直所运用的这套健康法。不
过在讲述之前，先让我告诉各位这套方法在我身上所产生的实效。过
去，我一晚得睡足八个小时，早晨还得用三种方式叫醒我：一个是闹
钟的铃声，一个是设定的清晨广播，一个是透过定时器而自动扭亮房
间的灯光。但是，现在我可以整晚上课，凌晨一两点才上床，只睡五
六个小时，便能自动醒来，且充满干劲和活力。我不需要打起精神，
便能在身心两方面都处于巅峰状态，这全都是我体内的血液不再混
浊，精力不再虚耗的结果。 下面六条维持健康的法则，必能带给
你生龙活虎、永远健康的身体。虽然其中大半的观念是和你现有的迥
然不同?但它们会在我身上，也在其他许多人的身上产生奇效。所以
我希望你能仔细地比较，到底是你现有的健康之道还是这六条法则，
能维护你身体的健康。进行这套法则，必得有十天至一个月的效果观
察期，你可以看看有何等的效果。惟有你能认识身体的功能，然后才
知道如何去爱护它、照料它，日后它才能照料你。现在就让我们谈谈
照料身体的六大法则吧!

第一条：正确的呼吸。要想身体健康，就得有正常的血液循环，
把氧气和养份带给身体各部的细胞，如此你便能活得长寿健康。

让我们来细看一下身体的运作。呼吸不仅是供应细胞氧气的需
求，同时也控制淋巴液的数量。人身上每个细胞的外面都是淋巴液，
它的总重量是血液的四倍，其中含有白血球，专司防卫细菌的入侵。
这种系统在人身上，犹如都市的下水道，专门输运死掉的细胞、细胞
排放的毒素、血蛋白等。当心脏压缩时，血液便经由主动脉流至身体
各部份的微血管，同时所运送的氧气和养份，便溶人淋巴液内，由细
胞根据其本身的活动量而吸收所需，同时排放其活动后所产生的废
物，借助淋巴液的推移，转入血管。

由于淋巴系统是细胞排除大量废物的惟一管道，同时死亡的细胞
亦经由此系统排放，因而若其功能停止运行24小时，人便会致死。

在血液循环系统里有一个泵，那就是心脏。但淋巴循环系统却欠
缺泵之助，要想使淋巴液流动，惟有借助深呼吸及肌肉的运动。要想
完全清理身体内部，得借助有效的呼吸。


最近在加州大学圣塔巴巴拉分校里，由一位甚被推崇的淋巴学教
授席尔兹博士做了一项十分有趣的研究。在研究中，他在人体内放置
了一部微型摄影机，拍下淋巴系统的清理过程，他发现扩张横隔膜的
深呼吸是最有效的清理方式。由于深呼吸会形成像真空的效应，把淋
巴液析人血液中，加速消除体内毒素的速度。往往这种深呼吸及运动
所带来的清理速度，是平常的15倍。

我想单单告诉你深呼吸的重要性，就足以使你大大地提升你的健
康水准，这也是为何瑜珈术里特别看重健康的呼吸法，因为没有其他
更好的清理体内的健康之道了。

对健康最有帮助的化学元素就是氧气。诺贝尔生物奖得主、德国
的伐尔布博士曾做过二项研究，关于氧气对细胞的影响。结果显示只
要降低细胞的氧气供给量，它便会从良性转变成恶性。后来美国的戈
德布拉特博士又接续他的研究，结果发表在1953年的医学实验月刊
上。他的研究是从一种从未长过恶性细胞的某品种新生鼠身上取下一
些细胞，然后分成三组实验样本。第一组样本在实验时，一度停止供
应氧气达30分钟，另两组则一直维持着正常的供氧量。结果发现在
第一组样本中，有许多细胞在数周之内相继死亡，另外有一些活动减
缓，剩下的细胞开始改变结构，呈恶性的反应，一如伐尔布博士所做
的研究。

在实验进行30天后，戈德布拉特博土将此三组的实验细胞，分
别注射在三组老鼠身上。两周后，注射正常细胞的两组老鼠未发生异
样。然而在另一组的老鼠，因体内注射了一度断氧30分钟的实验细
胞，全体都在身上滋生了恶性细胞。随后这三组老鼠被追踪了整整一
年，他们身上的细胞，良性依旧是良性，恶性也依旧是恶性。

从这些实验里，透露了什么信息呢?那就是细胞缺氧对造成恶性
肿瘤或致癌，是有很大的连带关系。缺氧确会影响细胞的品质良恶。
在此我要你记住，你身体的健康与否，全看你身体细胞的品质好坏。
所以充份供应身体的需氧量，是维持健康的首要工作，而正确的呼吸
便是起步。

有太多的人不知道如何正确的呼吸，所以每三个美国人，便有一


人致癌。不过在运动员方面，致癌的比率仅有七分之一。知道原因吗?
因为运动员的血液能充份得到最重要的维生元素——氧，同时他们身
体的免疫系统，发挥最大的功能，来推动淋巴系统的活动。

要想好好清理自己体内的系统，你就得做最有效的呼吸法。那就
是每吸气一个时间单位，便得憋气四个时间单位，吐气两个时间单位。
例如你吸气花了4秒钟，那么憋气就得16秒，吐气8秒。为何吐气
得花两倍的吸气时间呢?那是要让你的淋巴系统能充份排除毒素。为
何憋气要花四倍的吸气时间呢?因为这样才能使血液充份地利用氧气
和推动淋巴系统。所以当你呼吸时，你得吸足呼尽，把体内血液里的
毒素完全排光。

在运动后，你会有多大程度的饥饿感觉呢?跑了四英里后，你会
有想坐下来吃一大客牛排的食欲吗?我相信不太可能有这样的人。为
什么呢?因为在做过激烈的呼吸后，身体已经得到它最需要的东西了。
因此，想要过健康的生活，首先便得按照前面所教的方式，每天三次，
每次来十个深呼吸。还记得那种呼吸方式吗?一吸四憋二呼。可千万
别太勉强自己而造成不舒服，持之有恒地去做，便能慢慢地增进肺活
量。这种每天三次，每次十个深呼吸，必然能大大地增进你的健康，
它的效果远胜过食物和维他命丸所能提供给你的。

固然深呼吸会使你身体比先前更健康，不过那是给抽不出时间运
动的人去做的，如果你是有心人，我希望你能起码拥有一项有氧运动，
不论是慢跑、游泳、打球，甚至于骑脚踏车，都能使你的身体吸取更
多的氧气，也带来更多的健康。

第二条：多食用富水份的食物。地球表面有70％是覆盖着水，
而人的身体有80％是由水所组成的。那么你认为你所吃的食物中，
应有多少的百分比是水呢?告诉你，应该也是70％。这个意思就是你
得多吃新鲜的水果和蔬菜，以及它们所榨出来的新鲜汁液。

有些人主张，要想洗涤体内系统，就得每日喝8至12杯的白开
水。你可知这种说法有多蠢吗?首先，我们所喝的水并不如想像得那
么好。它很可能含有氯气、萤光剂、矿物质以及其他的有毒物质。若
能喝蒸馏水，那是再好不过了。不过不管你喝的是哪种水，你可不能


借着喝得太胀来清理体内系统，应斟酌口渴程度而适量饮用。

如果你真想涤清体内循环系统，我建议你不要只喝开水，最好是
多吃天然的富水食物。植物里有三种含水食物，那就是水果、蔬菜、
芽苗，能供给你丰富的水份和维生素。可是如果常吃缺水的食物，那
么身体不健康就势不可免了。医学博士布莱斯在他的《生活与健康之
道》一文中说道：“水份摄取不足，血液比重就会升高，那么身体组
织及细胞所产生的废物，就不易排除，因而毒害了自己的身体。”

我们的饮食应当不断地有助于体内的涤清过程，而不是让那些不
消化的食物来加重身体的负担。当体内涤清过程不畅时，那些堆积的
废物便会产生毒素，导致疾病。要想使血液及身体尽可能兔于这些废
物及毒素的危害，你得限制自己摄取那些会妨碍排泄器官运作的食
物，同时提供足够的水份，帮助稀释及排泄那些废物及毒素。布莱斯
博士在他的文章内还说：“就化学家迄今所知，水是现存世上最好的
溶剂，它所能溶解的固态物质之多，是其他液体所赶不上的。因此，
身体若能获得充份的水，便能除去身体因废物毒素累积所造成的系统
瘫痪，而增强肾、肠、肺、皮肤的排泄功能，使全身的营养吸收效率
大大地提高。若这些废物毒素没有水的协助排出体外，长久累积下来，
就必肇致各种疾病。”

为什么心脏病是现代人们的一号杀手呢?为什么我们会听到有些
才40岁的人，竟会在网球场上晕倒，甚至死亡?有一个原因可能是，
他们在过去的日子里一直让体内的系统循环滞塞。在前面我说过，身
体的健康与否，全看细胞的品质好坏。如果你的血液里尽是细胞排出
的废物，就等于让细胞生长在一个糟糕的环境，无法让它强壮、活跃、
健康，连带而来就无法让你有个情绪均衡的生活。

1912年诺贝尔生物奖得主卡雷尔博士，曾对上述理论做过实验。
他先从几只鸡(此类鸡正常寿命为11年)身上取下一些组织细胞，然后
无限期地放在培养液中，供应它们所需的养份，隔绝废物的毒害。结
果在34年后，这些细胞依然存活，由于研究小组认为没有再研究下
去的必要，因而中止。

到底你的三餐中，富水食物应占多少百分比呢?如果你把上周所


摄取的所有食物列一个表，含有丰富水份的食物占了多少?可能有70％吗?不太可能。根据我的调查，大部份的人只有15％至20％是含有
丰富水份的食物。让我告诉你，15％无异于自杀，如果你不相信，不
妨去调查癌症及心脏病患者的统计资料便可得知。

如果你观察大自然，会发现有许多大且壮的动物，都是草食性的。
例如大猩猩、大象、犀牛等，它们只吃那些富水的食物。根据调查，
草食性动物寿命较肉食性动物为长，因为它的体内有足够的水份能顺
利排除废物毒素之故。如果你想过着生龙活虎的日子，那么惟有多吃
富水且新鲜的食物，尤其是生菜沙拉和水果，相信你会过得更健康更
有活力。

第三条：要有好的饮食搭配。不久之前，有位名叫史密斯的医生
欢度其百岁寿诞。当他被问起他的长寿之道时，他说：“在前50年里，
我好好地照顾自己的胃，然后它就好好地照顾我后50年。”信哉斯言。

有许多人认为食物搭配是一件复杂的事，其实那并不难，只要记
得某些食物是不宜与其他食物共食的。因为不同的食物，有不同的消
化方式，而人体内所有的消化酶又不是可以共存的。例如，你是否常
吃肉类佐以薯条呢?有没有过乳酪配面包，牛奶配谷类，鱼配米饭的
经验呢?如果我告诉你这样的搭配会破坏你体内系统的平衡，耗去你
的精力，你相信吗?事实上，不同种类的食物，有不同的消化方式。
淀粉类(米食、面食、马铃薯等等)的消化，得借助于口中的唾液酶；
而蛋白质类(肉品、奶制品、核果、种子等等)的消化，就得借助于胃
中的胃液酶。前者是属硷性消化，后者是酸性消化。

根据化学反应的原则，两种相反的酵素(酸与硷)是不能共存共生
效应的，因为双方会相互中和。如果你把蛋白质类和淀粉类一同就食，
消化过程就会破坏而缓慢。这时胃中尚未消化的食物就成为细菌的温
床，使那些食物发酵而腐败，造成胃肠失调而屁多。

像这类互斥的食物搭配，会在体内产生某种物质，不仅削弱精力，
而且有可能使人得病。那种物质会使血液过酸，因而变浓，造成循环
减慢，氧气吸收不足。不知你是否还记得，去年吃完圣诞大餐后的感
觉?你觉得那些丰盛的食物有助于你的健康吗?是否让你得到所需的


精力呢?销售占第一位的药物，可算是专门整肠健胃的胄肠药，这全
都是食物搭配不当所造成的。

在此我给各位一个建议，在每一餐中只吃一样低水份的食物。例
如牛排属于低水分食物，西瓜是富水食物。有些人不赞同限制低水分
食物的摄取，但是最起码你不要在同一餐里，既吃淀粉类又吃蛋白质
类的食物，譬如牛排配马铃薯。如果你认为少了任何一种便活不下去，
不妨中餐吃其中一种，晚餐吃另外一种，这应该是可以办得到的。在
吃牛排时佐以大盘的生菜沙拉，在吃马铃薯时也佐以大盘的沙拉，那
样吃完后既不会饿，也符合我说的一次一种低水分食物，而且也吃了
大量富水食物。

当你清晨醒来，即使是睡了七八个小时，仍会觉得很困，往往是
因为你虽在睡眠，身体却仍在加班工作，以消化那些在胃里的互斥食
物，造成精力的损耗。所以当食物搭配不当时，消化过程往往会延长
到8至14个小时；反之若搭配得当，消化器官便能有效工作，只要
三四个小时便可消化完毕。对许多人而言，消化是最耗精力的体内活
动，如能消化顺利，岂不就是储备精力吗?

第四条：控制食量。你好吃吗?我也好吃。你想怎么才能够吃得
多呢?那就是每次少吃点，命就活得长，累积下来就是吃得多了。

有许多医学实验都证明，要想延长寿命最好的办法，就是减少食
物的摄取量。康奈尔大学的麦凯博士曾做过一个著名的实验，那就是
把实验鼠的食物减少一半，结果发现其寿命增加一倍。后来德州大学
的马沙洛博士又做了一个更有意思的实验，他把一群实验鼠分成三
组：第一组任由它们随便吃；第二组把食物减了四成，第三组也是任
由它们随便吃，但蛋白质的摄取量减半。结果在两年半以后，第一组
老鼠的存活率只有13％，第二组的存活率高达97％，第三组的存活
率只有五成。

这个实验有何意义呢?加州大学洛杉矶分校的沃尔佛博土说：“营
养不足是吾人迄今所知温血动物减缓衰老过程、延长寿命的惟一之
途，这个论点也同样适用于人类。”由实验显示，限制食量可以大大
地延缓生理上的衰老和免疫系统的失效，其意义至为简单清楚，那就


是吃得少，活得久。我和各位一样，也喜欢吃，并且认为那是一种享
受，不过若是享受过量，那可会要了你的命。如果你真想多吃，那就
吃富水食物吧，哪怕你吃的生菜沙拉再多，也会让你维持精力和健康
的。

第五条：水果的吃法要正确。由于水果容易消化，且能供应大量
的精力，所以是最佳的食物。我们脑子所需的惟一养分就是葡萄糖，
而水果含有大量可以轻易转化成葡萄糖的果糖，加上90％～95％的
水分，所以吃水果实在是兼具涤清与滋养的双重效果。

虽说水果有这些优点，但大部分的人却并不知道如何有效地享
用，得以完全吸收其中的养分。告诉你，吃水果一定要在空肚子的时
候。为什么呢?原因是水果的消化不在胃而在小肠。当水果进入胃后
没几分钟便进入小肠，在那里水果才释放出果糖来。若水果和肉、马
铃薯及其他淀粉类食物一起混在胃内，便容易发酵。不知你是否记得
在吃过一顿大餐后，接着来点水果，往往没多久便开始打嗝，使你十
分尴尬的经验呢?这个原因就在于你的不当，应该在空肚子的时候吃
才对。

吃水果重在新鲜，喝现榨的果汁也很好，可别喝罐装或瓶装的果
汁，因为多半这种封装的方式，得经过加热的程序，因此会破坏果汁
的结构而呈酸性反应。喝现榨果汁和吃新鲜水果有同等效果，但前者
吸收迅速，在空肚子时喝些果汁，几乎在一刻钟之后便可进餐而不碍
事。

另外水果具有防治心脏病的功效。根据心脏病专家卡斯提洛博士
所说，水果含有生物黄硷素，能防止血液转浓而堵塞动脉血管，同时
会增强微血管的强度，防止内出血。

不久之前，我在自己主办的一场健康研讨会中，与一位马拉松跑
者漫谈。他不完全相信自然食物的功效，但同意在他的饮食中增加水
果的摄取，结果在下一次的马拉松赛跑中，成绩缩短了九分钟半，同
时跑后的恢复时间只有以前的一半。由于他的跑步情况及成绩，终于
使他赢得首度参加波士顿马拉松大赛的资格。

一天的开始应当吃些容易消化的、含有果糖的、能涤清循环系统


的食物，那就是新鲜水果或现榨果汁，除此之外都别沾，这将会使你
整个上午都舒畅，直到中午才进食。你若能单靠水果撑得越久，体内
的涤清效果就越好。如果你能从清晨开始不再喝咖啡或吃其他的垃圾
食物，而改吃水果，你将会感受到一股从未有过的活力和精力。现在
就试试，一连十天，看有什么效果。

第六条：打破蛋白质的神话。你之注重蛋白质的摄取，有什么原
因吗?有些人是为了增强精力，有些人是为了增强耐力，有些人是为
了强健骨骼。然而过量的蛋白质却会弄巧成拙。

你实际上需要多少蛋白质，你认为什么人最需要蛋白质呢?我想
八成你会同意是婴儿。《母性》杂志曾刊载过哺育婴儿的母奶中所含
的各种成分，你可知其中含有多少蛋白质吗?低得让你想不到。在初
乳时只占奶水的2．38％，随着在六个月内便降至1．2％一1，6％
之间。看到了没有，我们到底是打何处听来，人得摄取大量的蛋白质
呢?

到底我们得需要多少的蛋白质才够，实在是没人知道。前哈佛大
学医学院营养学教授海格史岱德博士，在花了十年岁月研究人类对蛋
白质的需求后，认定人类对蛋白质的摄取量没有绝对的标准。另外，
像《人类的饮食》一书的作者拉佩，于十年前在书中鼓吹多吃含有蛋
白质的蔬果，但现在她承认当时看法不对，只要有均衡的蔬果饮食，
便能摄取到足够的蛋白质了。根据国家科学院的说法，一位成年的美
国人一天只要有56克的蛋白质，便足够身体所需。另外在一份国际
营养科学联盟的报告中说，根据调查各国成年男性的每日蛋白质需求
量，是介于39克至110克之间。由上述看来，到底是谁说的对呢?

我们曾向国家科学院查询，他们是如何认定56克是合理的摄取
量。事实上，他们认为30克便够了，但建议可摄取56克，可是他们
又认为蛋白质超量摄取会加重泌尿组织的负荷且造成疲倦。那么他们
又为何建议比实际需要的高那么多呢?我们本以为他们会给我们一番
足够的理由，结果是简单的几句话便想打发掉我们。他们说原先还想
再降低一点建议的摄取量，但接到许多公众的抗议而作罢。公众的抗
议?是你还是我去抗议的?似乎我们都不会去做。那些抗议是来自某些


利益团体，他们为了自己的好处，不惜用尽办法促销那些高蛋白的食
品。

你知道在这个世界上，什么是最好的行销策略呢?那就是让人们
以为少了那种产品，便会活不下去。这就是高蛋白食品所用的策略。
你有何根据认为蛋白质是精力的来源呢?你可知自己的身体是如何产
生精力的?让我告诉你，精力的产生首先来自水果、蔬菜、芽苗中的
葡萄糖，其次是淀粉，再来是脂肪，最后才是蛋白质，可是大家都被
唬了。高蛋白真能增强耐力吗?不能，过量的蛋白质会造成身体摄取
过量的氮，反而会带来疲倦。有许多热中运动以健身的人，常常因为
耐力不足．以为是缺乏蛋白质就猛补一番，殊不知他们实际上是运动
过头而太累之故。高蛋白真有助于强壮骨骼吗?根本不能，相反地，
过量的摄取反而会造成松骨症。在地球上，骨骼最强壮的动物，是那
些草食性的。

我可以告诉你上百个理由，说明肉食是一件甚为糟糕的事，例如
像蛋白质在转化过程中，会产生一种名叫阿摩尼亚的副产品。少吃肉
是有两个重要的原因。第一，肉类中含有甚高比例的尿酸，而尿酸就
是体内细胞做工所产生的一种废物，然后由肾脏从血液里析出，并送
至膀胱成为尿而排出体外。如果尿酸不能迅速且完全地从血液中排
除，残余的便会蓄积在身体组织中，不久便会形成痛风和膀胱结石、
肾结石。在血癌患者的血液中，可以发现较常人高甚多的尿酸。我们
的身体一天只能处理掉8克的尿酸，然而一块牛排中便含了14克的
尿酸。另外你可知是什么原因使肉类别有味道呢?就是尿酸，少了它，
肉就没啥吸引人之处了，可是它却在屠宰过的动物身上特多。难道你
愿意把通常动物尿液里的东西，放在自己的身体里吗?

还有一点，肉类中容易滋生肉毒杆菌。霍夫曼博士在他所著的《医
学中失去的一环：食物与身体之关系》一书中指出：“动物在活着时，
体内结肠的渗析作用能阻止肉毒杆菌侵入组织内。当动物一死，渗析
作用就停止了，此时肉毒杆菌便成群地穿过结肠肠壁，进入肌肉里，
造成肌肉的软化。”

这也就是为何肉类放置越久就越软的原因，全都是肉毒杆菌的作祟。


另外有些专家对肉类中的细菌有这样的结论：“肉类中的细菌跟
粪便中的细菌没有两样，甚至于比刚排出的粪便还多。当动物在被屠
宰时，它的肉便被这类细菌感染，并且随着储藏的时间越长，繁衍越
多。”

难道你愿意吃这样的肉吗?

如果你一定要吃，最好做到下列两点：第一，这些肉是来自天然
放牧的动物，而不是吃含有生长荷尔蒙的人工饲料。第二，大大地削
减肉类的摄取，为自己重新制定每日最大的食肉量。

当然，我绝对不是说不吃肉就保证健康，吃肉就会不健康，因为
这两种说法都太过武断。我们经常会发现，有些肉食者甚至比素食者
还健康，那并不是素食的观念有错，而是有许多素食者以为只要不吃
肉，其他任何东西都可吃所致。对于这类老的素食饮食观，我可不敢
恭维。

只要你决定不再吃各类肉品，就必然会得到比现在更健康且更快
乐的生活。你可知道毕达格拉斯、苏格拉底、柏拉图、亚里斯多德、
牛顿、伏尔泰、梭罗、萧伯纳、富兰克林、爱迪生、甘地等人，有何
共同之处吗?他们都是素食主义者，是不是值得我们效法呢?

既然肉类不好，那么乳制品是不是好一些呢?就某方面而言，可
能更差。每一种动物的奶，其中所含的成分，只对这种动物最有益。
我们许多人的毛病，就是因为喝了别种动物的奶，其中包括了牛奶。
例如，牛奶里所含的生长激素，是适合小牛刚生下时食用的。牛犊在
两年之内，体重会由90磅长大成1000磅的成牛。但是相对的，婴儿
生下时只有6至8磅，在21岁成年时，体重也不过100磅至200磅
之间。所以给婴儿喂奶，究竟应用母奶或牛奶，一直引起很大的争论。
艾力斯博土是一位研究乳制品和其对人类血液影响方面的权威，曾经
说过，喝牛奶会得过敏症，也会使血液混浊。主要的原因就是人的身
体很不易有效地转化牛奶中的蛋白质，以便吸收。牛奶中的蛋白质成
分主要为酪蛋白，是适合牛只新陈代谢所需，但并不适合人类。根据
支力斯博士的研究，不管是婴儿或成人，都很难消化酪蛋白，在婴儿
身上，不能消化的酪蛋白更高达50％以上。这种半消化的酪蛋白通


常会进入血液并刺激器官组织，造成过敏，最后还得烦劳肝脏清除血
液中的酪蛋白，然后排出体外，无形中又加重肝脏及排泄器官的额外
负担。相反地，母奶中蛋白质的主要成分是乳蛋白素，十分容易消化。
另外有人喝牛奶是为了补充钙质，但是艾力斯在测试过25000的血液
后，发现其中有些人一天喝三五杯牛奶，而其钙含量却是最低的。

根据艾力斯的说法，要想身体获得足够的钙质，只要多吃各种绿
色的蔬菜、芝麻酱和核果，这些食物含有丰富的钙质，且极易吸收。
另外你得特别留意，身体吸收不了的超额钙质，会蓄积在肾脏而形成
肾结石。

牛奶对身体最大的影响，就是会在小肠里形成黏滞、滑溜的物质，
阻塞小肠通路，造成蠕动的困难。吃乳酪怎么样呢?各位都知道乳酪
其实就是浓缩的牛奶，差不多四升的牛奶才能做出一斤的乳酪来，其
中所含的脂肪一项，就足以成为你拒吃乳酪的理由。如果你实在想吃，
可以切一小块来拌一大盘沙拉，如此就有足够的水分，可以稀释它所
造成的阻塞。另外有些人喜欢吃意大利脆饼、酵母乳、冰淇淋等等，
虽然味道都很好，但是还是尽量少吃为佳。

虽然我提了不少乳制品的缺点，但我无意去打击乳酪业，不过若
这类产品无助于我的健康，我是会拒绝食用它们的，那怕它是多么艰
苦的产业。

过去我的饮食习惯与各位相同，对意大利脆饼独偏爱，难以放弃。
但是自从我停吃乳制品以后，身体状况好得无以复加。这种改变前后
的感觉差异，犹如一个从未闻过花香的人首次闻到花香的感觉一样。
或许你对我前面所说的，在下定论之前也应该先试试看我说的是否有
理。现在就开始停止或限制对乳制品的食用，在30天以后，看看身
体的状况到底有何变化。

本书所说的一切，都是提供你多方面的资料，采纳与否，悉听尊
便，不过在下任何结论之前，为何不先试试看呢?好好地把这六大健
康原则运用在启己的身上，最少十天至一个月，甚至于终身，看看是
不是能增强你的精力，使你活得充满朝气，无往不利。另外我要提醒
你一点，如果你确实按照这六大原则生活，可知会发生什么状况吗?


一开始，身体会清除掉体内系统多年来积存的众多垃圾，利用新产生
的精力全力进行这项工作，这时你可能会开始流出一些鼻涕，以为自
己伤风了。接着你的排泄器官就开始排除先前蓄积在血液和组织里的
废物，甚至于有些毒素，会造成某些人些微的头痛。他们是不是该吃
点头痛药呢?不必，你希望这些毒素是留在体内或排出体外呢?这种情
况是你正在涤清多

年不良的饮食习惯，所必须付出的代价。虽说有些人会有这种现象，
不过大部分的人除了身轻气爽外，少有任何不适的反应。

由于限于篇幅，无法谈到许多其他的主题，但我希望本章能激发
你去探讨个人的健康保养。同时也请你记得，生理状态会影响我们对
外界的认知和行为。从每天的生活中都可见到国人饮食的不当，因而
在体内蓄积各类的废物，然后造成心神的混乱，终而引起从癌症至犯
罪等各类令人遗憾的事来。

或许你的饮食不会使你难受，但为何不过一个能有助于经常维持
旺盛精力的生活方式呢?这些年来，我一直过着无病无痛的生活，但
是我的弟弟却一直精神不振、为病所苦。我曾经数次告诉他正确饮食
之道，并请他回顾我在过去七年当中身体的改变，终于他点头同意一
试。当他在进行改变饮食之际，问题来了，那就是不知如何降低对旧
有喜爱食物的热望。

想想看，热望是如何产生的呢?它不是来自外界，乃是内心在不
知不觉中长久储忆的结果。若想改变这对旧有食物的热望，那就得找
出原因。

我弟弟一直很喜欢肯德基炸鸡，在改变食物习惯期间，每当他开
车经过这家炸鸡店，便会不期然地在心头浮出啃炸鸡的画面，并且彷
佛能听到咀嚼的声音和感受到鸡肉滑人喉头时的温热及爽口。当这种
感受来过几遍以后，原本已经吃素的念头就被丢开了，而又吃起炸鸡
来了。就在我发现可以借次感元之助来改变储忆的方式不久，有一天
我征求他的同意，来协助他控制自己的食欲，免得原先想借饮食追求
健康的努力功亏一篑。一开始我让他先在脑海里想像吃炸鸡的画画，
结果没多久，他便流起口水来了。接着我要他仔细地描述他在视觉、


听觉、触觉和味觉的感受。那个画面是那么的逼真、清晰，仿佛在吃
的时候还能听到说：“呵，真是好吃!”的声音，以及体会到鸡块的温
热爽口。当他描述完后，我接着要他想想最令他厌恶及反胃的食物—
—胡萝卜。我事先便晓得他讨厌，因为每次我在喝胡萝卜汁时，他的
神色就像是想吐。当我要他形容内心的感受时，他根本就不敢去想，
甚至有点作呕。他说那个画面是灰暗且阴冷的．仿佛听见一个声音说
道：“这些东西令人恶心，我不想吃，我讨厌它”，同时感觉那好像是
一团煮过头而黏糊糊的东西。我告诉他想像地吃一点，结果他像是得
病似地，说是办不到。我说：“假装你吃过了，滑过喉头的感觉如何?”
他说他真有点想吐了。

在他完全感受过炸鸡和胡萝卜的不同之后，我问他是否愿意变换
这两种食物的感觉，以建立能使他健康的饮食习惯，他说愿意。因此
我要他变换所有的次感元。首先我叫他把炸鸡的图像移到眼睛的左下
方位置，在转瞬间他的脸色就呈现出讨厌的反应。接着我叫他把那个
图像变暗同时缩小，维持定格状态，他说：“这东西令我讨厌，我不
想吃。”他说话的口气犹如以前对胡萝卜的口气。这时我要他在心里
想着口正嚼着这软滑多油的鸡块，他看起来像是快吐了似的，一点食
欲都没有。怎么回事呢?因为此刻鸡肉所带给脑子的信号已跟先前胡
萝卜所给的信号一样，因而感受也跟先前喝胡萝卜汁一样。最后我要
他在心里想像咬一下鸡肉，他说：“别说了，我都快吐了。”

现在我得改变他对胡萝卜的储忆。首先我要他把胡萝卜的图像移
到眼睛的右上方，成实物大小，颜色鲜丽，并对自己说：“喝，这真
是好。”当他想像在吃的时候，要感觉它的温润，很快地他就喜欢上
了胡萝卜了。当晚我们赴餐馆吃饭，他点了许多胡萝卜，这是他成人
后的第一次。从此他不仅喜欢上胡萝卜，并且每次路过肯德基炸鸡店，
他都不会再有想吃炸鸡的念头。

我也曾用过相同的方法，让我的太太把她对巧克力的喜爱和对牡
蛎的讨厌相互变换，结果五分钟之后，她就从此不沾巧克力了。

本章所教的健康六大法则，你若能确实遵守，便能使你得到想要
的健康。现在你就花点时间来想想，如果你能按照那些法则确实去做，


一个月后会是什么样子?在你吃的正确、呼吸的正确所产生的生化反
应之后，你会是什么样子?如果你每天真能来十次深呼吸，你整个身
体会有什么变化?如果你觉得每天精神十足会怎样?你每天只吃富水
食物，而不再吃肉类及奶制品又会如何?如果你每天吃的适量会怎么
样?如果你在每晚就寝时想起白天是充满蓬勃朝气的清形，会有何种
感觉?如果你觉得活得很健康，且觉得精力十足，会有多高兴?

如果你真的愿意有个健康的身体，精气神十足，那么你只要好好
地抓住我所教你的一切。不过要过这样的健康生活，你得对自己有些
约束，不必太多，因为当你破除旧有的习惯后，你就不会再走回头路。
每一个发愤努力的背后，都必有加倍的赏赐。如果你真要生龙活虎过
一生，那从今天开始吧!










第十一章 解除限制：你追求什么?



“成功这路得靠自己走过来。”——莫里





在本书第一部份里，我已经告诉各位我所认为我们身上最具威力
的一些特质。现在你已拥有某些洞察力和技巧，可以找出别人成功的
原因，并且依样做出差不多的成就来；同时你也知道如何运用心灵和
保养身体，去追求自己的人生目标，以及帮助他人同样达成心愿。

在此，我要问个问题：“你追求什么?你所爱、所关切的人又追求
什么?”在第二部份里，我们提出这类的问题，明辨它们的差异，找
出你该如何运用所长，以达目标的方法。在前面你已学会如何成为一
位神射手，现在就让我们好好追寻目标吧!

先前我们说过，人生的好坏取决于信息传送的方式。在这一部份，
让我们来谈谈如何提升信息传送的技巧，以便各位能善用所长，面对
眼前各种情况。若你想明确地知道自己的去向，那就得计划出一套策
略。

在我们继续之前，先回顾一下过去所教的东西。你现在已经了解，
你的成就是没有止境的，而秘诀就在于懂得模仿，再制他人的成就。
如果某人有一番成就，不管那是过火、赚大钱或广结人缘，你只要仔
细模仿，跟着去做便成。要怎样模仿呢?首先你得知道，任何成就都
是某些行动的结果，任何结果都有它的渊源。如果你确实从身心两方
面照着别人的做法，那么你也能产生相同的成就。一开始你得先模仿
他的想法，和他有相同的信念；然后拟出做法的每一步骤，最后再建
立和他完全相同的生理状态。如果这三个阶段你做得分毫不差，你便
无所不能了。

前面说过，成败决定于一念之间，不管你相信能办成或不相信能
办成，你都不算错。即使你禀赋优异、才干过人，但不认为能办得来，
那么你就等于关闭了可能办得成的思路，若是你认为你可以，便会打
开你内心里能够助你实现的各种潜能。


必定成功公式已经告诉了你：知道目标，建立追踪目标的敏锐感，
具有找对方法的应变弹性，那么你便能到达目标。如果你未达成目标，
是不是就失败了呢?当然不是。就像一艘船的舵手，你只要改变旧有
的行事方法，便能达成目标。

你晓得积极心态的力量，也知道如何调整生理状态和内心储忆，
使你振作、奋发，敢于追求自己的理想。因为你相信只要全力以赴，
成功便在掌握之中。

“没有人愿意偷懒，只不过他们欠缺诱人的目标，激发不出他们
的干劲。”

在这里我要补充一个重要的观念，那就是匪疑所思的良性循环过
程。当你越发展你的才干，就越有能力，你越有能力，就越能挖掘出
更大的才干，以及建立更乐观的心态。

生物学家沃森在他1979年出版的《生命潮》一书中，引述了一
件不可思议的观察研究，名之为“第一百只猴子并发症”。这事是发
生在日本附近的一个海岛上，有一群猴子从沙堆里挖出它们从未吃过
的新食物——甜薯，然后引进它们的族群里。由于以前它们的食物到
手即可人口，而这种脏兮兮的甜薯倒是第一次见，所以迟迟不知如何
下手。其中有一只猴子想到把甜薯拿到溪水中洗净，并告诉了母猴及
其玩伴这种清理方式，然后就发生了奇怪的事。大约有100只猴子知
道清洗甜薯之后，其他不知道的猴子虽然没有跟已经知道的猴子接触
过，竟然也得知了这种方式，甚至于栖息在其他海岛上的猴子也照样
做起来了。虽然它们都未与最早洗甜薯的猴子有过任何实质上的接
触，但是这种行为却散播出去了。

其实这种现象并非独特的，有无数的例子足以说明。虽然个体之
间从无接触，但却有相同的行为。当有位物理学家想起某个主意，往
往在他处可能会有三个物理学家同时想到相同的主意。知道是怎么回
事吗?没有人确切明白，但有些著名的科学家，如物理学家博姆和生
物学家谢尔德瑞克，相信我们人类有一种集体意识。当我们能把自己
的信念、注意力、生理状态瞄准别人的，便能找出一个方法，开启这
种集体意识。


我们的身体、头脑和心境犹如一支可调的音叉，可与更高层次的
身体、头脑、心境产生共鸣，因此你调得越高，对正的越高，就越能
得到满意的结果。

不过这种过程有个要点，就是先得确定自己的目标，然后心灵便
会自然地把我们引到朝向目标的方向。由于心灵的做工是无意识的，
若想成效显著，就得能建立认知我们所追寻目标的系统，否则心灵会
自动扭曲、忽略或断章取义。这种现象就是马尔茨所称的“人工头脑
学”。当心灵有了明确的目标，就能够不断地瞄准和修正，以迄达到
它所追求的目标。若是心灵没有一个明确的目标，精力就会虚耗，犹
如一个人虽持有性能最佳的电锯，却不知在森林中要做什么事。

能否发挥个人才干的最大区别，就在于是否有明确的目标。在
1953年，对耶鲁大学的毕业生做过的一次研究，足可以说明上句话
的正确性。当时那些毕业生被询问是否有清楚明确的目标以及达成的
书面计划，结果只有3％的学生有肯定的答覆。20年后，在1973年，
重新调查了一下当年接受访问的人，结果那些有达成目标书面计划的
3％的学生，在财务状况上远高于其他97％的学生。虽然这项调查只
限于财务方面，但是根据调查人员侧面的观察，似乎那3％的人在幸
福及快乐的程度上，也高于其他的人。这就是设定目标的力量。

在本章里，你将会学到如何确定你的目标、你的美梦和你的愿望，
学到如何能够保持志向和促其实现。我不知你是否玩过拼图游戏?若
你在人生中没有清楚的目标，就好像不知图画的全貌；乱拼凑生命。
当你知道了自己的目标，便能在脑海里描绘出一幅图画，让神经系统
得以按图索骥，找到最需要的资料。

有些人似乎经常迷失。一会儿向东，一会儿向西，一下子试试这，
一下子又试试那，似乎永远没有定向。他们的问题很单纯，就是他们
不知所求的是什么。如果你也不知道所追求的是什么，那就永远不会
有击中目标的一天。

在本章中，你得建立个美梦，尤其是得全心全意地去做。如果你
只是随手翻翻，不会对你有什么帮助。我希望你能够坐下来，手里有
一支笔和一张纸，写下自己未来的目标和计划。


找一个让你觉得最舒服的地方，不管是你喜爱的书桌，或是角落
里可以照得到阳光的桌子，只要能让你心静的地方，花一个多钟头好
好计划一下你未来的希望。做些什么?看些什么?说些什么?成为什么?
相信这会是你一生中最宝贵的时光。你要去学习如何设定目标和预测
结果，你要画出一张人生旅程的地图，你要勾勒出自己的去向和行经
的路径。

在一开始，我要先给你一个忠告，就是不要给自己设限。当然，
这并不是要你完全抛弃常理。如果你只有150厘米高，就别指望明年
参加美国职业篮球大赛的灌篮比赛会赢，因为不管你怎么试，也是不
可能的，除非你踩着高跷。或许不给自己设限，会把你的注意力从你
最在行的事上移开，不过从另一方面来看：，这又何尝不是帮你移开
可能的限制呢?有限的目标会造成有限的人生，所以在设定目标时，
要尽量伸展你自己。惟有你自己去确定目标，才是惟一能期望达成的
方法。接下来就是形成结果的五大规则：

一、用肯定的语气来预期你的结果。说出你希望的结果，不要像
许多人说出不希望发生的结果。

二、结果要尽可能具体。你希望结果看来如何?听来如何?嗅来如
何?感受如何?我要你尽可能把所有的感觉用上，好好把你所要的结果
做详细的描述，如此才能鼓舞你的脑子去实现它。另外你也得明确地
订出完成的期限和项目。

三、要掌握住达成的证据。在你做成结果之后，你要能从外界得
知你的成果。否则你虽达成而不自知，无异于虽已赢得比赛，却总觉
得好像是输了。

四、要能全盘掌握。要怎么做的主动权是由你掌握，不应由他人
来控制。要记得任何的结果都是你直接行为的反映。

五、查验你的结果是否于社会有利，为社会所喜。你必须针对做
出的结果，放眼未来，看看这个结果是否让你及社会一同受惠。

我在研讨会里一定会问一个问题，现在我也要问问你：“假使你
知道不可能失败，你会怎么做?假使你百分之百相信会成功，你会采
取什么行动?”




设定目标的重点



具体目标 什么是你确实想要的?

期望感元 你希望看见什么?

你希望听到什么?

你希望有何感觉?

你希望嗅到什么?

你希望尝到什么?

期望结果与 你想得着什么?

目前状况 目前状况如何?

两者有何差异?

查验结果 你要如何才能知晓所追求的目标已经实现?



我们每个人对于所追求的目标，衡量的标准均不相同!有些甚至
十分模糊。例如更多的爱、更多的钱、更多的休闲时间。然而你要想
能激励自己去达成目标，这个目标就势必得十分具体。

当你在编织未来时所写下的许多心愿，其中有一些很可能已在你
的心中萦绕多年，也有一些是你压根就未曾想过的。不过，现在你得
认真地去思考一番，到底什么是你真正想要的。因为惟有你清楚晓得，
你才能真正得到。要想美梦成真，你就得在心中先做那个梦。如果那
个梦是又清楚又真实，在你的现实人生中就可能得到远超过你所想像
的结果。美梦能够驱策我们的身心，朝向目标前进，如果你想超越自
我，就先让自己的心灵自由翱翔，随后身子便能翕然相从。

现在我就用身体来做个实验，请你照着一起做。起立，左脚向左
横跨半步，两臂平举。现在请往左转，手指往外与手臂成一直线，当
身体转到极限时，请在手指指到的墙壁某处，用眼睛标定一个记号，
然后反转身体，恢复原状。此刻请你闭上眼，在脑海里浮现自己转身
的画面，不过在画面里你转的角度要比刚才转得更大。这种臆想画面
做个两三次后，请睁开眼，实际转一次，看看跟第一次转得有何差异。
是不是转得比先前更大呢?我相信一定是的，因为你在脑海里所做的
突破先前限制的臆想，结果在身体上就产生了新的状态。


本章所说的，就是要教你如何运用像上述的方法，来帮助你开创
你所想要的人生。在以往，你的能力只能让你达到某种地步，但是你
将要运用你的心灵，做出远超过你既有成就的臆想，然后便能使臆想
实现。

一、先开始编织美梦，包括你想拥有的、你想做的、你想成为的、
你想散播的。现在请坐下来，拿一张纸和一支笔，动手写下你的心愿。
要记住，’一动笔就不要停下来，写个10到15分钟。你在写的时候，
不必管那些目标该用什么方式去达成，就是尽量写，不要限制。另外
你得写得越简明越好，如此方能立即接续下个目标。这些目标可能有
关于你的工作、家庭、交友、情绪、健康、生活等，别自限范围，涵
盖越广越好。你要像个国王一样，掌握住每一件和你有关的事，因为
要达成目标的第一步，就是知道它是什么的结果。

另外，你要以游戏的态度来设定目标，如此才能使心灵任意驰骋，
否则心灵受限，将来的成就亦会受限。今后当你一有自限的念头时，
就要赶忙丢得远远的，就像在脑海里有幅摔跤的画面，你把对手掷出
绳圈。这个视觉画面可以适用于任何会限制你的消极思想，你要把它
们抛开，同时记得你可以随心所欲地做这件事。现在就进行第一步，
写下你的心愿吧!

二、审视你所写的，预期希望达成的时限。你希望何时达成呢?
六个月?一年?两年?五年?十年?还是二十年?告诉你，如果你的目标有
达成的时限，对你会有很大的帮助。很可能有些目标你希望一蹴可及，
另有些目标却遥遥无期。如果你的目标多半是近程的，那么你就得把
眼光放远，找出一些潜在而有可能的目标；如果你的目标多为远程的，
那么你也得建立一些阶段性的目标，毕竟千里之行始于足下。同时你
得特别铭记于心，那就是慎始固然重要，克终亦不可忽视。

三、选出在这一年里对你最重要的四个目标。从你所列的目标里
选择你最愿意投入的、最令你雀跃欲试的、最能令你满足的四件事，
并把它们写下来。现在我要你明确地、扼要地、肯定地写下你实现它
们的真正理由，告诉你自己能实现目标的把握和它们对你的重要性。

如果你做事知道如何找出充份的理由，那你就无所不能，因为追


求目标的动机远比目标本身更能激励我们。罗恩是我人格发展的启蒙
老师，他常说一个人若有充份的理由，便能胜任各样的事情。在人生
当中，我们常想得到某些东西，实际上只是因为对那些东西有兴趣而
已，却从未下定决心要得到它们，结果我们依然两手空空，这就是有
兴趣与有决心最大的分野。如果你光说想要致富，那只能算是个目标，
激不起你的斗志。如果你晓得要致富的原因，晓得财富对你的意义，
你便会倍受豉舞促其实现。的确，知道为何要做比知道如何去做重要
得多，如果你的动机够强烈，便能永远寻得做事的方法，如果你有充
分的理由，便没有任何事能阻拦你。

四、核对你所列的四个目标，是否与形成结果的五大规则相符。
你对这些目标是否有肯定的期望?对预期结果的感元是否具体?这些
目标是否在达成过程能查验出来?当你达成目标时，可能会有什么感
受呢?如果你达成了目标，带来的结果是不是对你及社会都有利呢?
如果不是就请修正它。

五、列出你已经拥有的各种重要的资源。当你进行一个计划，就
得知道该使用那些工具。列出一张你所拥有资源的清单，里面包括自
己的个性、朋友、财物、教育背景、时限、能力，以及其他。这份清
单越详尽越好。

六、当你做完这一切，请你回顾过去，有哪些你所列的资源曾运
用得很纯熟。回顾过去找出你认为最成功的两三次经验，仔细想想是
做了什么特别的事，才造成事业、健康、财务、人际关系方面的成功，
请记下这个特别的原因。

七、当你做完前面的步骤后，现在请你写下要达成目标本身所应
具有的条件。你是不是得有很好的教育和训练呢?你是不是得知道如
何运用时间呢?假使你想做个突出的民意领袖，你就得列出吸引群众
的能力和条件。

我们听过不少成功的故事，但是很少知道那些成功者本身的特
质，例如他们的个性、信念、行为等。如果你不能确知他的这些特质，
就根难看出他成功的原因。所以现在该你写下你若要成功，所应具备
的人格特质和条件。


八、写下你不能马上达成目标的原因。要克服自我的限制，便得
确实地去认识它。首先你得剖析自己的个性，看看是什么原因妨碍你
的前进。是你不懂如何计划吗?还是你不知如何执行?是你分身乏术呢?
还是你太过于专注于一件事呢?是不是你过去因为得失心太重，使你
不散尝试呢?我们每个人都会为自己设限，定出跨不出去的界限，如
果我们能正视这些限制，便能马上改变它。

我们知道追求的目标和原因，我们也知道贵人何在，但是最终决
定我们能否达成心愿的因素，还在于我们的做法。要想顺利达成目标，
我们得有循序渐进的计划。就像盖栋房子，难道你以为有木头、钉子、
榔头、锯子便可以动工了吗?难道要胡乱拼凑吗?像这样子盖的房子，
是不太可能会成功的。盖房子一定得有蓝图、有计划，你才能知道怎
么进行，否则你只是把木板胡乱拼凑而已。人生亦复如此，现在你就
得画出自己的蓝图，追求成功。

要想达成自己的心愿，你得不断采取什么做法呢?如果你不确定，
可以想想有哪位成功者值得你去学习?你得从最终的成就倒算，往你
目前的地位一步步列出所需的做法。例如你希望未来能在财务上不虞
匮乏，可能得先是一家公司的总裁；要做总裁之前，你得先是副总裁
或公司的重要主管。另外一步是，你可能得找一位投资顾问或税务律
师来帮你计划如何运用手中的金钱。像这样子从最终的目标往回溯，
一步步找出每一阶段的做法，直到目前的你。或许目前你就得在银行
开个户头存款，或者买本教你如何致富的书。如果你想做个职业舞者，
你可知要怎么做吗?你可知有哪些步骤?你可知在目前、在明天、在这
个礼拜、在这个月、在今年得做那些事，才能达成心愿吗?如果你想
成为一位世界知名的音乐家，要怎么走这条路呢7．不管你是想做什
么，从目标往回计划，一步又一步，直到目前的你。

就你在第七条中所找出的资料做为你设计未来计划的参考，如果
你不敢确定未来的计划，不妨问问自己，到底是什么妨碍了你不敢去
追求想要的呢?当你找出了答案，就立刻把它给改变，在这些问题能
解决之际，它就成为你的阶段目标或踏脚石，帮你逐步达成心愿。

九、现在请你针对自己那四个重要目标，定出实现它们的每一步


骤。别忘了，从你的目标往回定步骤，并且自问，

我第一步该如何做，才会成功?或者，目前是什么因素妨碍了我前进
呢?我该如何改变自己呢?一定要记得你的计划得包含今天你可以做
的，千万不要好高骛远。

到目前为止，你已完成了必定成功公式的第一部分，知道自己未
来的目标，同时也制定了长短期阶段目标。你知道自己的个性，那一
种能助你前进，那一种会扯你后腿。在此刻我要你开始给自己立下达
成目标的策略步骤。

还记不记得，追求卓越最稳当的方法为何呢?那就是向已达成跟
你有相同目标的人学习。

十、为自己找一些值得效法的模范。从你周围或从名人当中找出
三五位在你目标领域中有杰出成就的人，简单地写下他们成功的特质
和事迹。你做完这件事，请你阖上眼睛想一想，仿佛他们每一个人都
会提供你一些能达成目标的建议，记下他们每一位建议的重点。这些
重点可能包括应避免的路障，突破限制的方法，应注意的地方，应寻
求的事物。就像他们在跟你私下交谈一样，在每句重点之下记上他们
的名字，即使你不认得他们，但透过这种过程，他们就好像成为你追
求成功的最佳顾问一般。

在前面我们说过卡修基希望能成为一位富有、成功的生意人，因
而向洛克菲勒学习；斯皮尔博格在还没受雇于环球制片公司之前，便
向里面的工作人员学习。事实上，每一位有重大成就的人，都有一位
模范，都有一位老师在引导着他们，朝着正确的方向前进。

现在你已很清楚地知道该往何处去了，并且也知道跟着成功者的
脚步前行，不但能节省时间和精力，且可避免走错路。可是在你的人
生里，谁能扮演领导你的角色呢?那个人就在你的周围，你得好好地
去寻找才行。

到此为止，你一直在传送一些信号给你的脑子，让它能形成一个
清楚、明确的目标。目标有如磁铁，可以吸引能实现的美梦。在第六
章里，你学会了如何运用自己的脑子，如何控制自己运用次感元化消
极为积极，请你就把这些技巧好好地用在目标的追求上吧!


请你回想过去曾有过的重大成功事迹。闭上眼睛，把那次的成就
在脑海里形成清晰、鲜朋的图像。好好记下你放置图像的位置，是在
左还是右，在上还是在下。现在想想你今天所写下的目标，在脑海里
浮出一幅有一天你实现这些目标的图像。请你把这幅图像放在刚刚那
幅图像的旁边，并使它放大、鲜明、清晰，看看你有什么感觉。相信
你这时的感觉必然跟先前刚制定时的感觉截然不同。如果增强所定目
标的过程你做不来，别忘了我们先前所谈过的“飙换”方式，借助新
图像与旧图像的瞬间替换，你可以建立起强烈的成功储忆。记住，成
功之路是永远在构筑中的。

十一、如果你的目标是多方面的，那就太棒了，然而要注意的是，
这所有的目标对你都得有整体性的意义。现在就请你好好地计划每一
天的生活。你希望和谁在一起呢?你要做什么?你要如何开始这一天?
你要朝哪个方向?你要得到什么结果呢?希望你在起床开始，一直到上
床，全天都有妥当的计划。别忘了，你所有的结果与行动都来自于内
心的构思，因此就照你所期望的方式，好好计划你的每一天吧!

十二、有时我们会忘记，美梦是由家先开始的。我们也会忘记迈
向成功的第一步，是提供自己一个能滋生创造力的环境，让我们去做
各种能做的事。在此我要特别提醒你，为自己设计一个完美的环境吧!

你要像个国王一样，为自己造出一个能实现美梦的环境，让自己
的心在里面翱翔，不加限制。你希望的环境是在何处?在森林里?在大
洋上?还是在办公室中?你希望能拥有哪些工具呢?一个调色盘?一部
电话?还是一台电脑?你希望周围有哪些能帮助你达成目标的人呢?

如果你对自己所盼望的生活没有清楚的概念，又怎能达成呢?如
果你不知道自己理想的环境为何，又怎能创造出它呢?如果你不知自
己的箭靶位置，又怎能射中它呢?务必要记得．我们的头脑得有清楚
而明确的讯号，才能引导我们到自己想要的地方。



“思考是最艰难的工作，这也就是为何很少人愿意去从事的理由。”

——亨利·福特



如果你不知道自己未来的远景，你就永远到不了那里；如果你没


有自己的主见，别人就会为你做主；如果你对自己的未来没有计划，
你就会成为别人计划里的一枚棋子。因此你要做好本章的练习，可不
要只是看过了事，不然你永远无法在心里产生能助你成功的讯号，引
导你走上正确的方向。或许这些练习一开始做起来并不容易，但是请
相信我所说的，它们对你会有很大的帮助，并且你越做越觉得有意思。
许多人的一生过得庸庸碌碌，其中有一个原因，就是成功经常是藏在
辛勤工作的后面。的确，好好计划自己的未来，按部就班地前进是件
艰难的工作，这也就是为何人们迟迟不规划自己的人生，因而落人仅
求养家糊曰的窠臼。现在请你花点时间，很努力很认真地去做这些练
习吧!长久以来有句话是这么说的：人生有两种痛苦，一种是努力的
痛苦，一种是后悔的痛苦．但后者却大于前者干百倍。为了你自己

的将来，好好地运用这12条原则，你的人生将会无比丰富。

另外有一件很重要的事，就是你得经常检讨所做的结果。有时候
我们是有改变，但是缺乏检讨，结果还是在旧有的路径上而不自知。
因此你要每个月、每半年、每一年都有系统地调整自己努力的方向。
你要养成记录的习惯，使自己随时都能知道人生的行踪。这些记录是
检讨的好资料，让你知道自己成长和发展的情形。如果你认为活得值
得，那么人生就值得记录下来。

你认为我说的是否有道理?就在三年前，我设计将来想要的日子
和环境，现在我两者兼得。

当时我住在加州的一个不起眼的小房间里，但是我决心要过丰富
的人生，因此我为自己制定了目标。每天我都思考我想要过的日子，
日久便把这份理想深植于潜意识里，开启了我新的人生。我的计划是
这样子的：

我希望在海边能有一栋房子，里面有足够的绿地，每天清晨醒来
一眼就能望见海，可以迎着海风在沙滩上慢跑。这栋房子高大宽敞，
二楼及三楼四面都是落地的大玻璃；我希望有一辆豪华型的私家大轿
车及专用司机，我要找几位跟我志同道合的朋友，创立一家公司；我
希望能找到一位内外皆美的女孩为妻，我希望能有足够的收入，使我
不露匮乏。


我把这些心愿深藏在心里，每天不断地提醒自己有朝一日这些心
愿都必实现。由于有了这个清楚明确的目标，所以我的思想和行动便
自然地朝向这个方向而行，没有多久我的心愿便全部实现了。我相信
这个方法对我有用，对你也必然有效。

现在请你做最后一件事，那就是列一张表，写下过去会是你的目
标而目前已实现的一些事。你要从其中看看自己学了些什么，这期间
有哪些值得感谢的人，你有哪些特别的成就。有许多人常常只看到未
来，却不知珍惜和善用已经拥有的。所以我要告诉你，成功的第一步
就是先存有一颗感恩的心，时时对自己的现状心存感激。在我们人生
的每一刻都有许多的机会，最重要的是你从今天开始，就得学会掌握
机会，并且天天都要走在正确的路途上。

在本章中，你已经知道给自己明确制定目标的重要。同样地，“明
确”这个观念，对于信息的传送也十分重要。我们做一切的事越明确，
我们就越能成功。在下一章里，我就要与各位分享“明确”的一些法
则，使你迈向成功。






第十二章 明确的力量



想想看，在以往你所听到的话，有哪一次令你深受感动，记忆犹
新?可能那是一次公开场合，譬如金博士在首都华盛顿演讲“我有一
个梦”；也有可能是你的父母或老师，对你私下的训诲。每个人差不
多都会记得别人对我们所曾说过发人深省的话，终身不忘。吉卜林曾
说过：“语言是人类所用过最有效的药。”相信我们对于语言所具有的
神奇力量，都留有深刻的印象。

格林德和班德勒对于成功者的分析中，发现他们有许多相同的特
征，其中有一个非常重要的，那便是明确的沟通技巧。他二人发现那
些最成功的管理者，似乎都拥有某种能力，能迅速地掌握住问题的核
心并且把自己的看法有效地表达出去。他们经常使用某些扼要的短句
或字眼，便可很明确地表达出他们认为最重要的观点。

这些人不是事必躬亲，他们知道如何把精力用在重要之处。班德
勒和格林德也从一些杰出心理医师的工作上，发现他们也使用类似的
扼要短句和字眼，只要一两次的诊疗便能找出病人的病因，这在以前
往往一两年才能做到。

如果你还记得前面说过的，地图所显示的并非完全的疆界，那么
对于格林德和班德勒的发现，便不会惊讶。正如对于任何事物所做的
口头描述，那也只能做到储忆所及，并不代表事物的真貌。因此若要
成功，无疑地，能明确地表达出你的意思是不可少的，也就是说尽量
使地图能呈现出真实的面貌。有时候我们以为说得很清楚，结果对方
完全会错了意。由此可见，一句话说得清楚，便能让别人了解；一句
话说得含糊，便会造成误导。乔治·奥威尔在他那本《一九八四》一
书中，就阐明了这个观念：如果思想会影响语言，那么语言也会扭曲
思想。

在这一章里，我们要去学习一些传送信息的工具，使你能比以往
表达得更明确且更有效，让别人能按照你的意思去行。我们要时时记
得，所说的每一句话，都有可能成为我们与他人之间的藩篱；相反地，
也可能成为我们与别人之间沟通的桥梁。


要如何做，才能从别人那里得着你想要的结果呢?我认为你得知
道如何去“要求”。

我的意思并不是你得用哀求、恳求、抱怨的方式，而是你得知道
如何有技巧地去要求，惟有如此你才能达到你的目的。现在就让我告
诉你五条原则，使你要求得有技巧。

一、求得具体。你对于自己想要的，在心里头就得十分清楚，然
后仔细地向别人描述。例如有多高?多远?多少?什么时候?什么地方?
如何做?跟谁?等等。假使你的公司想向银行贷一笔钱，只要你知道如
何去求，就一定能得到。如果你是这么要求：“我们为了增加一条新
的生产线，需要向贵行贷点钱，请借给我们吧!”我想你们不太可能
贷到。你得明确地说出贷多少?为何要贷?期间多久?同时你要能够显
示出使用了这笔贷款后，所能产生的结果。

二、要问对人。问得具体并不够，你还得问对人，例如懂这事的、
握有资金的、洞烛机先的、有经验的人等等。假如你和你太太之间起
了冲突，婚姻濒临危机，这时你找了一位正面临和你相同遭遇的人帮
忙，会有成效吗?那不太可能。

不论你求的是什么，譬如更好的关系、更佳的工作、更周详的投
资计划等，你都得找那曾经有过或做成的人，从他们成功的经验中去
挖掘。千万不要以乞求的眼神、怜悯的口气求得别人的帮助。

三、对你所求的人要有利。别光会要求别人帮助你，要先留意他
帮助你对他有什么好处。如果你现在有个创业好点子，想借钱促其实
现，有个办法就是找一位能借钱给你的人，告诉他你的点子如何能使
双方赚钱。使对方有利并不一定得是物质方面的，也可以是一种感觉、
一个交情或是一个理想。假如你向我借1万元，我很可能会拒绝；如
果你说借钱是为了造福人群，我或许会有兴趣听一下；如果你强调是
为了使你自己和其他人获利，我也希望那对我也有利。

四、要用坚定的信心去求。如果你的说辞连自己都无法说服，又
怎能说服别人呢?因此当你在求的时候，不论是在言辞上，或在神色
举止上，都得表现信心十足。相信你能求到，相信你会成功，相信这
么做不但使你，也使别人和所求的人，都从其中获得利益。


有时候对于这四条原则，我们会做得很漂亮。我们求得恨具体，
也找对了求得对象，所求的也对双方有利，求时的态度更是没话说，
可是就是得不到所求的，原因就是我们还没做到第五个原则。

五、不断地求，直到达成目标为止。这条原则所指的并不是向同
一个人要求，也不是始终用同一种方法去求。还记得我们在必定成功
公式里说过，你必须养成能探知结果的敏锐感和变通的能力。如此一
来，当你在求的时候，便能不断地改变和调整，以迄达成目标为止。
如果你去看看那些成功者的人生，便会发现他们不断地求、不断地试、
不断地改。他们之所以如此，是因为相信迟早有一天，会觅得一位相
助的贵人。

在上述五条原则中，最困难的是那一部份呢?对许多人而言，那
就是不知如何具体要求。我们失败的原因，经常是没有明确传送信息。
我们所说的话，都是在反映整个社会的需要。例如爱斯基摩人对于
“雪”这个字，便有好多种说法。那种雪是会崩塌的，那种雪是可盖
成雪屋的，那种雪是可跑狗的，那种雪是可吃的，那种雪是即将融化
的。我住在加州，那里几乎从不下雪，所以一个雪字便足够表达。

在我们目前所用的话语里，有许多不具任何或只有一点’点特别
的意义，这种字眼或短句，我称其为“含糊”的用语。它们不具具体
而微的意义，模糊得要去猜测才行。例如，“玛丽看来有点沮丧”或
“玛丽看来有点疲倦”，或者更糟的是，“玛丽沮丧”或“玛丽疲倦”。
如果要说得具体，你得如此说：“玛丽今年32岁，就坐在我右边，是
一位金发碧眼的女性。现在她仍靠着椅子，啜饮一罐减肥可口可乐，
两眼无神，呼吸微弱。”像这种的描述才能使人正确地由外表辨识，
而前面的描述只能让人不凭判断去瞎猜。其实说话的人并不知道玛丽
心里所想的，纯粹是他自以为是。



“人们对于思考之苦，能免则免。”

——爱迪生



让我举三里岛核电厂的事件为例，根据纽约时报的报道，这座核
能电厂的许多问题，早就提报上去了，而电厂的高级官员也承认这件


事。然而他们都以为已有人在处理这些问题，却不去详细查问是谁在
做?怎么做?只是相信这些事已有人在处理了。就由于他们的自以为
是，结果造成美国最严重的核能事件。

我们所说的话，有许多不着边际，因而令人曲解真正要传送的信
息。如果别人能够很确实地告诉你他最感困扰之处，那么你就能对症
下药地帮助他，如果他的话不着边际，你便如同坠人五里雾中，难辨
去向。你若想能与别人沟通顺利，那么就得拨开这重迷雾。

我们经常就是使用了许多空泛的词句，造成沟通的失败。如果你
想沟通顺利，就得避免那些含糊的词句，同时知道该如何问些具体的
话。我们之所以要求在说话时明确，其目的就在于能尽量传送有用的
信息，若你所表达的越接近自己的本意，就越能表明自己的立场。

要想避免言语含糊，那就得借助明确模式。这个模式可用双手帮
助记忆，请你先花几秒钟好好记住这两个图形。在记忆双手每只手指
所代表的意义时，请你别忘了把眼睛移往左上方的视觉储忆位置。每
次一只手指头的去记，直到能一看到手指，便能自动而迅速地浮现它
所化表的意义为止。

现在在你的心中已储有那些短句和字眼，各有不同的意思。明确
模式是用来引导我们克服一些语言上最易掉人的陷阱，当我们常用的
一些空泛词句出现时，这套模式便能重导我们回到明确的方向，避免
别人的曲解、忽略和断章取义，而能维持双方的同心一致。





现在让我们就从小指开始看起吧!在你的右手，那是代表着“泛
称”；在左手上，它代表着“所有的、每一位、从来都不”。如果你说
每一个人都需要氧气或你儿子学校里的老师都是大学毕业，那表示你
说的是事实，“泛称”就可以不去理会，否则你就会有不确定的感觉。
如果你看见马路上有一群孩子在嬉戏，然后就说：“现在的孩子太没
教养了。”如果你员工中的一位，把公事弄得一团糟，你就说：“我不
知为何雇用这些人，他们从来都不做事。”在这两个例子里，由于我
们习惯于“泛称”，所以所说的话就把原本部份真实的事，给扭曲成
完全不实的事。虽然那些孩子是有些调皮，但可不是所有的孩子都欠
缺教养；或许某一位员工不尽责，但并不表示所有的都是。当你下次
听见像这类泛称的话时，只要想起明确模式，重复先前所说的话，加
重泛称的那个字。

“所有的孩子都没教养吗?”质问一下自己：“所有的?”

“嗯，我想不是，只是指这一群孩子而已。”

“你的员工从来都不做事吗?”你反问道：“从来都不?”

“嗯，那不是事实，我指的是这位捣蛋者，并不包括其他的人。”

现在让我们看看双手的无名指，它代表着强制的意思“应该、不
应该、必须、不能”。如果有人告诉你，他不想去做某件事，这时你
会怎么想?无疑地那表示他做不来。如果你接着问他为什么做不来，
或者告诉他，即使他做不来也得做，他们就很可能有许多的理由拒做。
要想避开这种清形，你不妨这样说：“如果你做得来，可能会有什么
结果呢?”这么一来就会出乎他们的意料，重新考虑如果去做可能会
产生的良好或不良的后果。

同样的过程也可用于你内心的想法。当你对自己说：“我做不来。”
马上就该回问自己：“如果我做了，会有什么结果呢?”答案很可能是
积极的，使你有心一试，产生不同的结果。只要你问自己那句话，就
会造成你身心的改变，使可能化为事实。

另外你也可以如此问：“是什么阻止了我现在做这件事呢?”当你
这么一问，就能很轻易地找出自己应当改变的看法。

现在让我们讨论中指，它代表的是动词，你得这么问：“有多具


体?”别忘了，你的脑子要能有效运作，就得先有清楚的信号，含糊
的言词或想法是帮不上忙的。如果有人说：“我十分沮丧。”那表示他
的心境不佳，可是他并未告诉你明确的状况，也未给你任何能帮得上
忙的资料。只要你能打破这种含糊言词，便能打破不佳的心境。如果
有人说他沮丧，你得要他明确地说出沮丧的状况和原因。

当你要他说得更具体，就必须从明确模型的某部份移向另一部
份。因此，如果你要那人表示得更具体些，他很可能会说：“我之所
以沮丧，是因为工作一团糟。”接下去该问什么问题呢?他的话是不是
泛称的事实呢?因此你可以这么问：“你的工作一直都是一团糟吗?”
很可能答案会是：“嗯，并非经常是。”像这样打破含糊而取得具体的
做法，就能让你辨识出真正的原因而取因应之道。通常我们会发现，
一个人只是在某一小地方出了点岔，但内心看得太夸张，认为那是个
大失败。

现在接下来让我们注意食指吧!它所代表的意思是名词，指的是
“谁?什么?”不管任何时间，当你一听到名词，这包括人、地、物，
是用一般性的说法时，要立刻用“到底是谁?是什么东西?”的短句回
应。就像前面针对动词的做法，从不着边际的状况使之具体。你不可
能抓住别人脑中的浮云，除非它的问题具体化之后，你才能行动。

不明确的名词是最糟糕的含糊字眼，你是不是常常听别人说道
“他们不了解我”或“他们从不给我公平的机会”这样的话呢?在这
两例中， “他们”到底指的是谁呢?如果在一家公司里，此处的他
们很可能指的是某个人而已，如果你不想让自己打这场迷糊仗，你就
得真正找出这位做决策的人来。如果单是用不明确或不指名的称呼，
实在是最不负责任的。如果你不知道“他们”指的是谁，你就会感到
无奈，也就无法改变现状了；可是一旦你能注意到明确，便能重拾掌
握权。

如果有人说：“你的计划行不通。”你这时就得找出他们真正的问
题，如果单是反驳说：“可以，一定行得通。”那么就会产生争辩。经
常我们会发现，并不是整个计划，而是其中一小部份出了点岔，结果
说得倒很严重。如果你想重订整个计划，就好像驾驶一架没有雷达的


飞机，摸不清方向。正确的做法是找出有问题的那一点，那么你之变
动计划才会有价值。别忘了，惟有越接近实际的地图，才会越有价值；
你越能发现真实的疆界，就有越大的改变力量。

现在让我们把大拇指合在一起，这是明确模式的最后部份。右手
的大拇指代表“太多、太贵”的意思，左手的大拇指代表“跟什么相
比”的意思。当我们说太多或太贵时，其实是内心想拒绝，通常这种
说法是漫无根据的。例如你会这么说，超过一星期以上的休假实在是
太长了，或者孩子要买的家用电脑竟索价300元，实在是太贵了。

但是你可以用比较的方式，使自己脱离这种笼统的说法。例如，
如果你花两星期去休假，回来时所有绷紧的神经都松弛且对工作充满
干劲，那这么长的休假也很值得，或者如果你认为电脑是一种甚佳的
学习工具，即使花个上千元也不为过。要做出像这样子理性的判断，
惟一的办法就是做一个正确的比较。一旦你知道该用这种比较模式，
以后便不会随便出口说“太多、大贵”的话了。

例如，偶尔有人会告诉我：“你研讨会的收费实在太贵了。”这时
我会反问：“跟什么相比呢?”他也许会说：“嗯，跟以前我参加过的
研讨会相比。”

这时我会要他说出他参加的那个研讨会的特色：“那次的研讨会
跟我的有什么差异吗?” 他说：“并没有太多的差异。”

“这倒很有意思，如果我的研讨会能让你觉得钱和时间都花得很
值得，你会有什么感觉呢?”

这时他严肃的脸绽出了笑容，说：“我不知道，我想我会觉得好
过些。”

“现在我该怎么加强研讨会的内容，才会使你觉得好过些呢?”

“嗯，如果你在某某课程上能多花点时间，我认为可能会好些。”

“好的，如果我在那些课程上能多花点时间，你就会觉得所投下
去的时间和金钱没有浪费是吧?”

他点了点头同意了我的话。在这段交谈中，发生了什么事呢?我
们一起找出问题的真象，我们从含糊的认定，谈到具体的辨识，进而
得以用解决问题的态度去处理一切，像这种方式才能算是沟通。要想


双方达成一致，就得明确地辨识问题。

在你看完本章之后，就得开始留意别人所说的话，找出像泛称的
或不明确的名词及动词。一开始你不妨可以电视中的座谈节目做为练
习的对象，找出节目中人物所说的许多含糊词句，然后就依明确模式
所教的，二反问。

此外应尽量避免使用像“好、不好、好多了、差多了”这类带有
评估或判断的字眼。当你听到“那是个不好的主意”或“你餐盘中的
每样东西都好吃”的话时，你得回问：“是跟什么相比呢?”或“你怎
么知道的呢?”有时候人们所说的，会牵扯到前因后果的关系，他们
可能会说：“他说的话，差点没气疯了我，”或“你的话我得考虑一下。”
当你听到像这类的话时，便能很自然地问：“到底是什么原因造成这
种结果呢?”这样你便能成为一位很称职的沟通者和模仿者了。

另一件要注意的是要能测知别人话里的心意。当某人说：“我就
是知道他喜欢我!”或“你认为我不相信你?”时，你得回问：“你怎
么知道的呢?”

问问题是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”。
假使你问一个人他为何心烦或他是怎么了，可能他就滔滔说个不停，
你若插上一句：“你希望怎么样?”或“你希望如何去改变现状?”那
么你就能把你们的谈话从诉说问题导入解决问题，自然就能找出希望
的解决之道。在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决问题，而非强
调问题。

下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决问题的
结果。

“我想怎么做呢?”

“我的目的是什么?”

“我到底是为了什么?”

“我能为你做些什么呢?”

“我该为自己做些什么呢?”

在这里我再告诉各位另一种问问题的架构，那就是用“如何”的
问句来取代“为何”的问句。“为何”的问句常常会引起找理由、找


借口、解释、追究责任的可能，无补于解决问题。譬如说，对自己的
孩子千万别问他，为何代数念不好，而应代之以如何才能使代数念得
更好；你也不要问员工为何没有取得那笔生意，而应问他要如何改进
才能谈成下笔生意。一个只会问为何做错事而不会问如何做对事的
人，绝对不是一位好的沟通者，惟有会问问题的人才能够掌握住沟通
的要诀。

最后我希望各位能有这样的认识，人生所发生的每一件事，对于
我们的将来都有帮助。所以当你与别人沟通或自我暗示时，不要只看
见失败，而应珍惜它所带来的信息。就像玩拼图游戏一样，如果有一
小块无法跟其他的配起来，那并不表示你拼图失败，而就此停止。你
应该把它视为是一个回馈信号，重新去找一块能配合的。如果你能把
这个道理运用在沟通，对你必大有助益。在沟通时，只要你能按照明
确模式所教的，差不多在任何情况你都必能找出解决问题的方法。

在下一章里，让我们一起来看看凝聚众人，迈向成功的力量，那
就是……






第十三章 契合的神奇力量





“朋友，是能了解你，启发你的人。”

——罗曼·罗兰



想想你曾有过与别人看法一致的时刻，到底是哪些原因，使你愿
意与他共事?

你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事，有相
同的想法和一致的感受，甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都
很接近，只是未曾留意罢了。不管当时你是何种反应，但都是你与那
人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，
你与他休戚与共。要想有顺利的沟通，契合是绝对少不掉的，可以让
你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。

契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们
说过，人是你最重要的资源。要想开发这些资源，那就得借助契合。
如果你能与主事人之间建立契合，你与他便能不分彼此，全力以赴。

具备建立契合的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。不
管你想做个好演员或是个好业务员，做个好父母或好朋友，甚至于一
个成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有关的人结合在
一起。

有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必
如此，只要能够按照本书所教的方法，和别人建立契合，那么任何事
情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，
在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这
样的人，惟有借助你契合能力，方能把他们凝聚在你的周围。

我们都知道“同类相聚”的道理，当人们之间相似之处越多，彼
此就越能欣赏对方，这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱
乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起，但人际之间能
有部份的差异，岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗?不过就整体


而言，你会喜欢那一类的人呢?你喜欢跟那种人交往呢?你会不会喜欢
结交事事跟你唱反调的人呢?我相信你绝不愿意，你一定喜欢结交跟
你

个性相投的人。

中东的问题是什么?犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗?他
们的法律相同吗?语言相同吗?像这种差异不胜枚举，他们冲突的根源
就在于他们有太多的差异。

当我们说我们之间意见不同，其实就是说我们在那件事上欠缺
“相似”，因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在?主要
的就在于人们太留意两者的差异之处：肤色的差异、文化的差异、生
活习惯的差异。当人们之间有太多的差异，就容易发生冲突；当人们
相似之处越多，就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出
来，国与国之间如此，个人与个人之间亦复如此。

你可以随便找两个人，若他们的交情很好，那必然是他们有许多
相同之处。也许对同一件事情，他们会有不同的做法，但能把他们拉
在一起，必然是他们有相近的性格。你也可以从自己的好朋友里去看
一看，你欣赏他哪些个性怩?是不是他有跟你相似之处呢?你也可以找
一位最讨厌的人来看看，是不是他的看法跟你一样呢?也许你会认为
他实在是不可理喻，不想再提他了。

照这样说来，是不是我们很难跳出“差异造成冲突，冲突产生差
异”的恶性循环呢?当然不是，因为意见会有差异之处，也必然会有
相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢?如果
你只注意双方的差异，那就有太多的差异。可是你可曾想过两者还有
更大的相似之处吗?我们都是人类，同有七情六欲。如果你想和谐，
就别只看差异之处；如果你想沟通顺利，就别只从自己的角度去观察。





“要让别人听从你，先要让他相信你是诚挚的朋友。”——林肯



我们要如何建立契合呢?首先我们得找出双方的相似点。用NLP
的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我们若想跟


别人相似而产生契合，有许多的方法。例如，摹仿他的兴趣、他的交
友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟
通是借助语言来交换双方的观点，以达成一致的最普通方法。但是你
可知道，根据调查人与人之间的交流，用字的好坏只占7％，另外有
38％是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时，每当我的母
亲提高嗓门呼叫我的名字时，其中的意义不是安东尼三个字便能包含
得了的。最后占55％的部份，是透过肢体语言的表达，例如表情、
手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超
过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员，往往说一句没
啥意义的话时，却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力，而是
他的语气和表情举止所带来的功效。

既然如此，如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那55％的沟通共同性，要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共
鸣，有一种很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著
名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式，摹仿别人的呼吸方
式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。原
先这些被摹仿的人对他并不认识，但在达成契合后，一下子就对他无
条件的信任起来。所以你想想看，如果你只用几句话便达成契合，那
种力量会有多大呢?

然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的
活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想
这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。既
是这样，你要如何去摹仿别人的举止神情呢?有那些生理特征可供你
摹仿呢?首先从讲话开始，你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。
另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是你得细心摹仿
的。

你这么做可能在一开始会觉得幼稚，但是当你能摹仿的惟妙惟肖
时，你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友，
是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不
必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，你就能达成令人难


以置信的契合。

今后的几天当中，你应当向你交往的对象摹仿，学学他的举止、
讲话、神情，看看你们之间的距离是否缩短。

不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢?
当甲向乙摹仿生理状态时，他不仅能体会生理上的改变，同时也会有
和乙相同的内心感受，甚至于相似的想法。请问，如果你能把这些事
做得驾轻就熟会有什么结果?如果你熟得都能知道别人的想法会如
何，你会和他们产生何种程度的契合，且你如何处理?这些听起来似
乎是不可思议，但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧，
得经常练习才能顺手，不过你至少现在就可以开始，以获得所求结果。

摹仿可细分为两部份，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。这里
有个练习，你可以找个人一起来做，其中一人扮演摹仿者，另外一人
扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理
上的变动，例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。这
个练习若能与自己的孩子一起来做!会更有意思。由你去摹仿他们，
然后做个记录跟实际上比较一番，你会发现有许多地方做得并不精
确。在一开始做得不好是必然的，不过当你做久了，能认出人们数百
种生理上的变动后，你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意
地去摹仿他人的生理状态，便能自然地做出和那人相同的状态来，当
你到了这种地步，成功也就离你不远了。

要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是
那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和触觉。我们先前说过，每个
人都会使用这三种储忆系统，但总有特别偏好的一种。如果你想简化
摹仿的工作，以迅速达成契合，那就得找出那人最主要的储忆系统。

，假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话，我们要摹仿就
大不易了，不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开启摹仿的繁琐，
只要我们能掌握一点线索，便可引出十倍以上的其他线索来。在第八
章里，你看到了不少有关于不同储忆型的特征。例如：

视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸；
听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩，触


觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。

当然这三类还有许多独特的迹象，不过因人而有不同，所以仔细
地观察是有绝对的必要。虽然每个人都是独特的，但是你若能察觉他
主要的储忆系统，对于他的了解便能朝前跨一大步，接下来便是如何
跟他一致。

以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快
的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐
地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他可是有听却没懂。
再以视觉型的人为例，如果你以触觉型的方式对他，慢吞吞地说出你
的感受，怕不把他急死，要你赶快说出重点。

为了把这三种储忆的差异说得更清楚些，我用住家环境来解说。
有一幢房子坐落于一条静谧的街道上，任何时刻你都可以在户外漫
步，静聆鸟鸣，而不虞他人的打搅。当晨曦初现，你可以徜徉在林园
之中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不
散。

另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它。白色的长廊
配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同
的光线，可以从四面的窗户穿人房中，形成不同的气氛。房内的各式
摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连
于每个角落。

第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，
每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐
在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛，
因而倍感安详。

以上三幢房子其实都是同一幢房子的描述，只不过第一幢是从听
觉的观点，第二幢是从视觉的观点，第三幢是从触觉的观点。如果你
想跟一群人详尽地介绍这幢房子，就得透过这三种感官储忆的表达，
以满足每位听众的主储忆系统。不过我还是得再一次强调，每个人都
具备三种储忆机能，如果你想有效地沟通，就是充份触动他的三种储
忆，并加强其主储忆系统的沟通。


今后你要倾听和你交往之人的说话内容，找出他最常用的字眼，
然后你把这些字也用在跟他的谈话中，看看会有什么变化。同时你在
跟他交谈时也连用不同的储忆系统，看看又会有什么变化。

在此让我跟你说一个亲身的经验，以说明摹仿的惊人成效。不久
之前我因事赴纽约一趟，为了松弛一下情绪，我就到中央公园小憩一
下。在公园的长椅上坐了没多久，我就注意起坐在我对面的一位老兄，
并开始摹仿起他的一切动作。你可能不晓得，一旦你养成了摹仿的习
惯，就会常常来这么一手。我摹仿得一点都不漏，他怎么坐我也怎么
坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他脚搁那儿我的脚也搁那儿。当他开
始给鸟儿喂面包屑时，我也给鸟儿喂面包屑；他的头摆一下，我也摆
一下头；他仰视天空，我也仰视天空；他看着我，我也看着他。

没一会儿，他站起身朝我走来。无疑地，我是完全地引起了他的
注意，因为他觉得我很像他。当我们一开始攀谈起来，我又摹仿他的
语气和遣词用字。过没多久他说道：“看得出来你是个聪明人。”他为
什么会这么说呢?因为他觉得我实在跟他很像，并且他还告诉我，他
觉得对我的了解远超过交往了25年的朋友。在我们分手之前，他也
答应参加我的研讨会。

我知道有些人对于摹仿他人会不自在，认为那不是发乎自然。对
于这种说法，我认为有待商榷。事实上你可以看见，在任何时刻当你
若能与某人产生契合时，便会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等
等。在我的研讨会里，每当有人对摹仿感到不自然时，我总会要他转
头看看坐在他身旁的人，经常会发现两人是相同的坐姿。两条腿交叉
着或脑袋都往一边偏，以及其他的姿势。由于在过去几天里上课的共
处，彼此已有了契合，所以就不知不觉中相互摹仿起对方的一些动作
了。

由上看来，摹仿是契合的自然过程，你常常在不知不觉之中会做
这种事。在本章事，我们就要学习如何透过契合，以便于在任何时刻
得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。摹仿别人能让你体验到别
人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。
当你在摹仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把


我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。每当我在进行摹仿时，我
都能从被摹仿的那人获益良多，那种感觉、体验、想法是那么地美好，
使我和人们能共同体验周遭的世界。

任何群体的成功必然是群体的契合所致，而大多数能干的领导者
尤擅长于视听触三种储忆系统的运用。我们对那些能充分利用这三种
官能表达且表里一致的人，尤其能给于完全的信任。让我们想想1984
年的总统大选吧!请问你是否认为里根在当时的年龄仍颇具吸引力呢?
你认为他讲话的声音和语调是否吸引人呢?他是否能激起你的爱国心
和愿意努力的情感呢?对于这三个问题，大部份的人，包括不同意他
政策的人，都会肯定地说是，也难怪他会被称之为沟通大师。现在让
我们再来想想他当时的竞选对手蒙代尔吧!他的外表能吸引人吗?当
我在研讨会上调查，如果有20％的人答是的话，那就颇令我意外了。
他讲起话来有吸引力吗?答是的百分比更少，甚至绝对拥护他的人，
对这个问题答是的也少得可怜。当他呼吁国入团结爱国时，你的内心
是否会感动呢?对这个问题，我通常会哈哈一笑，因为这是他最大的
致命伤。像他这种表现，也无怪乎里根能以秋风扫落叶之势大获全胜。

让我们再来看看哈特，他在那三个问题上，都可算是颇具吸引力。
相反的蒙代尔给人的形象是多金且曾为副总统，为卡特无能的包袱所
累。两者相比，哈特很自然就成为选民的宠儿。然而哈特只造成了初
期的声势，不久便落败下来，到底是那里出了问题呢?只有一点，那
就是他心口不一。原因是当人们问起他改名字的动机时，他口里虽说
这件事没啥重要，可是神情举止和口气都显得很不自在。要是他当时
不那么畏畏缩缩，而这样回答：“是的，我改了名字，因为我不希望
选民以我的名字来衡量我的才干。”相信整个情况便会改观。就因为
他当时的错误，新闻界对他所提出的“新观念”，认为了无新意，只
是喊口号罢了。

你还记得担任蒙代尔竞选搭档的那位女性副总统候选人费拉罗
女士吧?你认为她的外型是否吸引人呢?差不多60％我所问过的人都
说是。你觉得她的声音有吸引力吗?这是她的大缺点，有80％一90％我所调查的人认为，她的声音别说不吸引人，甚至于惹人不适。而


只有10％的人认为她的表现能打动他们。你想想如果你有世界上最
高明的看法，但每次一张口便让听众生厌，要想获得大众的支持是多
么地困难呢?其实她不仅仅有这些缺点，另外也包括了她没有立场。
从很多的新闻报道上，我们可以得知她是个见风转舵的候选人，例如
妇女堕胎、反核运动以及她先生漏税风波等等。单单像这类个人差劲
的沟通技巧，便足以使民主党的候选人必败无疑。

在美国现代史上，你认为有那位总统最具领导魅力且出类拔萃呢?
是不是肯尼迪呢?根据我的调查，有95％的，人同意这个看法。是什
么原因呢?当然原因不止一端，让我们来看看是哪些。你认为肯尼·迪
的外型够吸引人吧?我相信你不会否认，因为我很少发现有人否认这
一点。你认为他讲话是否能吸引人呢?九成以上我访问过的人同意他
有吸引力。当他说：“别问国家能为我们做什么，要问我们能为国家
做些什么。”这句话时，你是否内心深受感动呢?他沟通的技巧实在是
首屈一指。他是否是一位能坚持立场的人呢?苏联的赫鲁晓夫一定会
同意这一点的。还记得古巴导弹危机在考验他俩的决心时，有一份报
道比喻说他们犹如目光相峙，最后赫鲁晓夫眨了一下眼睛。

有许多观察一再地显示成功者知道如何激起共鸣，他们能灵活地
运用视听触三种感官印象，来吸引社会中各个阶层的人。你别以为做
这样的事得有天份，其实你只要能看、能听、能想，仔细地找出别人
的特色，尽量自然且无懈地摹仿出他的神情、举止、语气，便能达成
和他的契合。不过你可得记住，不要摹仿像气喘或痉挛等生理上的病
症，因为那会让当事人以为你在取笑他。

只要不断地练习，你便能进入他人的内心世界，说出那人的语气，
长久以后便能使摹仿成为你的第二天性，做起来便很自然而浑然不
觉。当你摹仿的技巧入门之后，你会发现这个摹仿过程不单单使你能
与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着你走。不管你们有何差异，
不管你们有何歧见，只要你能和那人产生契合，借着引导和伴随的技
巧，没有多久，那人便会改变自己的行为而顺着你的意思了。

在此让我举个例子。好几年前，我的营养品公司和一位住在比佛
利山豪华住宅区的医生建立了业务关系。我对他的某个建议未做立即


答复，而到别处出差去了。由于这件事除我以外无人可做决定，所以
他对我十分不悦，不打算和我这位年方21岁的毛头小伙子打交道。
当我赶回来和他碰面时，他正坐在办公室里，神情冷漠，气氛严肃。
我挑了个他正对面的位置坐下，学他的坐姿和呼吸。他说话很快，不
时挥动着右臂，我也学他的样，把话说的很快，并且挥动着自己的右
臂。

没多久，我们先前的恶劣情况不见了，他竟平心静气地和我谈起
业务了。这是怎么回事呢?由于我摹仿而依照他的行为，结果产生了
契合。又过了不久，我便开始引导他跟随我的方式。首先，我放慢自
己的说话速度，他也跟我一样放慢了速度，接着我把整个背往后靠在
沙发上，而他也这么做了。在一开始是我摹仿他而依他的方式进行，
当契合建立后，我便可以引导他依着我的方式进行了。到了午餐时刻，
他竟邀我一同去吃饭，我也欣然答应。那一餐吃得极为愉快，两人彷
佛是一对挚友，可是先前他还对我火冒三丈呢。所以你别以为只有在
良好环境中才能摹仿，只要你能调整自己的行为配合他的就成了。

我对这位医生所施的技巧便是引导与伴随。伴随实在是一门很有
意思的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成契合。
伴随可不是静态的，你可别以为一达成契合，就永远不变了。伴随是
动态的，像流水似的，是有多样变化的，你得照着别人的方式，非常
正确而流畅地去摹仿。一旦你熟练于这种技巧，当别人一改变他的神
情举止，你便能很自然地随之而变。

引导紧接着伴随。当你跟某人建立了契合，你差不多可以感觉得
出来，这时你便可以由伴随很自然地转换为引导，你不要再摹仿他的
动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随
你而变。我想你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠
时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员
都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助
这个契合束引导顾客的行为。

如果对方不可理喻时，我们该如何产生契合呢?你是不是要去摹
仿他的固执呢?对于这个问题可用另外一种方法解决。固然摹仿对方


的固执，你可以进入他的内心世界，不过在下一章里会教你一套打破
他这种行为模式的方法，那比摹仿来得更有效。在此我得强调一下，
契合不是说你得面带微笑，而是你得有回应。

这里有一个实验，请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、
表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是
不是也跟着改变了呢?如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为
方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧而
效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，再试一次吧!

建立契合的要诀为何呢?要有弹性。你得记得，建立契合最大的
障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会
犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用
字、神情举止，以迄发现有效的方法。

如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应
改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而
退的。

NLP有一个重要的原则，那就是你沟通时所传送的信息在于你表
达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服
某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把信息有效地传
送出去。

不管你做什么事，一定要切记这一点。让我们看看今天教育制度
最大的悲哀，那就是大部份的教师都熟悉自己所要教的课程，可是他
们却不了解自己的学生。他们不知道学生吸收知识的方式，他们不知
道学生储忆系统的运作，他们不知道学生心智的运用。

一流的教师知道如何伴随如何引导，他们能激发学生的共鸣，有
效地传递知识。对于所有的教师，我们都期望他们能成为一流的，知
道如何伴随学生，知道如何有效地传授知识，若能如此，整个教育界
便会有革命性的改变。

有许多教师认为他们熟悉自己所教的，如果教学失败；那是学生
没好好去学。不过信息传送的意义在于回应，不在于传送的内容。就
算你学富五车，如果你不能让学生产生契合，如果你不能把自己的知


识有效地传送给别人，那么你腹里的知识便毫无意义。NLP的发现者
举了一个很有意思的例子，来说明何为真正的教育。有一位学工程的
年轻人，他的储忆系统是偏重触觉型的。一开始他对电路图很头疼，
由于图面密密麻麻，得有好的视觉感才能辨识，因而他对这种电路图
深感厌烦。有一天他突发异想，把自己想像成是一个电子，在那些电
路中游动，当经过某些电子元件时，就假想成自己受到影响而有相对
的反应。几乎在刹那间，电路图对他产生了意义，每一张都是他漫长
的冒险旅程，从此他便喜爱上电路图了，最后也如愿成为一位工程师。
他的成功乃是他能善用主要的储忆系统，以帮助他的学习。被今日教
育制度刷下来的孩子，大部份都有学习的能力，只不过是我们不知如
何教育他们。我们未曾和他们建立契合，也未曾配合他们的学习心略。

教育十分重要，不论是在家管教孩子或是与部属共事，它都是我
们生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在会议室及起居里
也一定有效。

要想达成契合，你不需要教科书，不需要上课，不需要拜师，不
需要学位，你只要好好利用你的双眼、双耳，好好地去嗅、去尝、去
触，这将帮助你达成与他人契合。

你可以从现在开始，便训练自己如何建立契合的技巧。我们的一
生不断地在传送信息和相互影响，透过契合可以表达得更有效。你可
以在等飞机时摹仿别人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立
契合。如果你在面谈应聘工作时，你也可以借助摹仿和配合的技巧，
相信主考者必能很快地喜欢上你。在你的工作中运用契合，你可以和
客户建立密切的关系。如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何
进人对方的内心世界，而现在你已拥有应有的一切知识。

另外还有一种建立契合的方法，那是决定人们选择取向的差别模
式，我们称之为……






第十四章 卓越的特点：性格模式



“诉求得当，无利不利，诉求不当，寸步难行。微妙之处就在于诉法
语是否中的。”

——萧伯纳



如果想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面
对一群人讲话，此时你会十分惊讶，为何众人对同一话题的反应竟如
此悬殊。当你说个动人故事，有人无动于衷，有人感动欲泣；当你讲
个笑话，有人捧腹大笑，有人却面无表情。见了此种情形，你不由得
不信，人们是用不同的情感在听外来的话语。

为何人们对同一话题的反应，会有如此悬殊的差异?为何在看半
杯水时，有人认为半满，有人认为半空呢?又为何对同一信息，有人
欣喜雀跃，有人却毫无反应?萧翁说得好，如果诉求得当，便无往不
利；如果诉求不当，便寸步难行。哪怕是最令人振奋的消息，最具远
见的计划，最无懈可击的辩词，除非于情于理能让对方了解，否则都
毫无任何意义。所以你若想在工作上和生活中精于沟通、善于说服，
那就得知道如何诉求。

要想诉求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住对方处理事
情的方式。性格模式是一个人内在储忆及行为规范的主宰方式，让我
们得以决定处事的态度。所以对于许多事物，我们之所以会曲解、忽
略或断章取义，全是这种意识心理使我们不时地只看见那些事物的片
段。

我们人脑处理事情的方式颇像电脑，每日接收惊人数量的资料，
经过整理后，使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作，必得
借助特定架构的程式，否则就无法运作。同理，性格模式之于人脑，
犹如电脑程式之于电脑，提供某种架构，使我们得以关切、理解周遭
有关的事物并付诸相对的行动。这种模式的基础，是本着我们的偏好
及趋吉避凶的自然心理。如果你想与电脑沟通，就得了解它的程式；
若想与人沟通，就得了解他的性格。


每个人都有一些行为模式，借以形成其个人的经验及行为。惟有
认识这些心理模式，你才能与人顺利沟通，不论是推销汽车或倾吐情
衷。就算我们的环境经常在变，但这种模式却始终如一地主宰我们的
认知和思考。

第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着
追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴，乃是
为了免于被灼伤；你之坐观夕阳美景，乃是因白昼渐没于黑夜时的壮
丽天演能带来快乐。

至于对可多种解释的行为，此种性格的分类依然适用。例如甲之
所以徒步一英里，是因为爱好运动；至于乙也这么做，是因为极其厌
恶乘车，丙之所以阅读福克纳、海明威的文章，是因为欣赏他们的文
采和洞察力；而丁虽也看他们的作品，目的只是不想让别人觉得他太
粗俗，但并非真有兴趣。从此四人的行为上，可以看出甲、丙二人是
在追求能让他们快乐的事物，而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事
物。

这种性格模式的划分，并不是绝对极端的。固然人人都在追求与
逃避某些事物，但对同一事物反应不尽相同，且都有一种强烈的倾向。
例如甲倾向好动好奇，喜欢冒险，追求刺激使他快乐，可是乙却倾向
谨慎小心，注意安全，因而视世界是危险之境，对于会造成威胁和伤
害行为的逃避，尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型
的倾向，不妨可从他们想要的东西上，不管是汽车、洋房或工作，便
能有脉络可寻。

当别人告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么信
息吗?有很多。假设你是个销售人员，促销方式可采用两种，一种是
尽量说它拥有的优点，一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽
车时，可强调它跑得快、造型拉风，你也可以强调它耗油“不”多、
保养“不”贵、碰撞“不”易出事。你到底要采用何种促销策略，那
就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误，那不如待
在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车，可是他却找许多
理由“逃避”买这部车。


想一想，一部车子在马路上到底是前进还是后退，全看它当时所
面对的方向。同样，这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用
功，你可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或
者你也会这么说：“看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了学，
现在只能在加油站做个加油工，你是不是也要跟他一样呢?”你可知
这么说有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也许会
有效，可是他要是追求型的，倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物，
又当如何?告诉你，如果他是追求型的，你用这种逃避式的举例，对
他是产生不了作用的。由于你的诉求不对，就好像孩子只懂希腊语，
你却跟他讲拉丁语，说得口干唇焦，依然不见效果，不仅浪费了自己
也浪费了孩子的时间。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，
产生弄巧成拙的结果，造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子，
还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”

第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问，
看他如何得知自己表现不错。对某些人而言，他不能肯定，全看外界
评语。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一笔可观
的奖金，受同事注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。

对另外一些人而言，这个答案来自自我。当他们表现得不错时，
自己会知道。如果你是个自我判定型的人，不管你的建筑设计得了多
少奖，若自己不觉得它有特殊之处，任何外来的赞誉都不足以使你肯
定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意，但是
你认为已克尽全力，这种肯定将远过他人的肯定。

假使你想说服某甲去参加一个研讨会，而你这么说：“这个研讨
会棒极了，你一定得参加。我和许多朋友都去过，大家都认为收获很
大，整个人生观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人，你可能
会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。

如果不巧某甲是个自我判定型的人呢?想借别人说的话来说服
他，那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义，无足轻重，除
非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。譬如你这么说：“你
是不是还记得去年参加过的研讨会呢?你说过那次研讨会是你多年来


最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个，如果你参加
了，必然会得着和上次相同的感受，要不要参加呢?”你想，这么说
会不会有效呢?当然会有效，因为你的诉求击中他想追求的。

另外我想请你特别记住，像这两类型的人，之所以会是这种性格，
是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自
我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的尚无确切把握，这
时你不可能会有自我判定感，而是经常请教他人、经长久时间后才会
形成自己的偏好和特有模式。不过就算是个惯用右手的人，也会有使
用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成
不变的人，你可以改变，同时也能改变成功。

大部份的领导者是什么类型的呢?是自我判定呢?还是外界判定
呢?要想做个强人，就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前，
若是诸事都要征求别人意见，那会耗费太多的时间，使他成不了事。
不过此类型的领导者要想干得好，就得能察纳雅言，否则就会变成一
个自大狂。

不久前，在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄
及三个朋友走向我，厉声说道：“我不信你那一套。”同时极尽所能地
揶揄我。很明显地，他是一位自我判定型的人，因为外界判定型的人
顶多是走过来，建议你该怎么做。另外，从他跟朋友的对话里，可以
看出他是一位逃避型的人。因此我就对他说：“我无法说服你该做些
什么，你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说，他竟不知所措，
只能听我说。慢慢地，他不得不同意我所说的，因为在他心里知道我
说的一点不假。接着我又说。“你若不参加，你是惟一能知道谁会损
失的人。”我这么说似乎对我十分不利，不过我抓住了他的想法，事
实也的确有效。请你注意，我可没说他不参加“他”会损失，如果我
真这么说，他还真的会退出呢!相反地，我这么说：“如果你不参加，
你是惟一会知道(针对他的自我判定)谁会损失的人(针对他的逃避性
格)?”他回道：“不错，你说的对。”然后就签下了报名单。在我还不
知道性格模式的道理之前，我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈
一谈，然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定


型及追求型的人有效，但对他这类型的人，就算我说得再好，他也不
会有兴趣的。

第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观
点，着重于其中是否跟他有切身关系；另外一些人的处事观点，则着
重于其中是否跟大家有切身关系。当然，不会有人偏向于这两个极端，
否则如果你是前者，就是个自私自利的人；如果你是后者，往往就成
为一个烈土。

倘使你现在正负责公司员工的招募，你会不想知道哪些应征者最
合适哪些空缺吗?不久之前，有家大航空公司发现公司里95％的抱怨，
来自5％的少数员工。这5％的人，自我意识甚强，经常只顾自己的
看法，不理会他人。请问这种人是不是好员工呢?可以说是，也可以
说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气，但是因为摆错了
位置，所以就不能施展所长。

后来这家航空公司怎么解决呢?他们把这批人给撤换掉，然后代
之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式，是采用集体面试法，
问他们为何想应征这份工作。大部份的应征者都以为评审的标准是根
据自己在应答时的内容，殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所
持的态度。也就是当别人在台上面对大家说话时，台下的应征者谁能
最专心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的评分；而那些心不
在焉的人就会被认为是自我意识型的人，评分很差，也不予录用。当
公司雇用了这批新人之后，抱怨减少了80％。由此可见在服务业里，
性格模式的认识，实在是太重要了。如果你不晓得如何激励一个员工，
你将如何去评估他的表现呢?当你知道某份工作所需的技术、知识和
性向，你得如何找到适合这份工作的人选呢?有太多能干的人经常在
工作上屡遭挫折，全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得，
一个人的性格在从事某件事时，可能是一笔负债；但从事另一件事时，
却可能是一笔无价的资产。

在服务业里，就像刚刚说的航空公司，很明显地是需要顾他意识
型的员工。可是如果你想雇个编辑，很可能就得找自我意识型的人。
或许你已有过许多经验，不解有些员工为何表现虽然不错，却牢骚满


腹?这种情形就像一个自我意识很强的医生，虽然医术高超，可是却
欠缺关怀他人的意识，做事自然不会有劲。像他这类型的人，可能在
实验室工作要比治病会好得多。量才适性实在是每个企业当前最大的
问题，不过若能知道每位员工处事的性格，这些问题便能迎刃而解。

我说过，每个人的性格是居于两种极端之间，但不会刚好在正中
间。一个人的性格是不是追求型比逃避型要好呢?可能。若大家的自
我意识弱于顾他意识，这个世界是否会更美好呢?也有可能。不过那
只是希望罢了，我们最好还是面对现实一点。或许你希望自己孩子的
性格能多倾向于追求型，那么在与他沟通时就得采用顺着他性格的方
式，而不是照你认为对的方式。当你与人交往时，要尽可能仔细地观
察他的性格，倾听他说的，了解他话中含意；注意他的神色举止，何
时全神贯注，何时心不在焉。由于人的性格样式是建立在前后一致，
不会中断的基础上，所以要想测知一个人的性格倾向及诉求方向，并
不是十分困难。例如你想测知对方是自我意识型或顾他意识型，只要
看他对别人注意的程度。是不是身体前俯，且脸上流露出倾听别人说
话的表情?还是后仰，一副不耐烦的样子?每个人都会有自我意识重的
时候，并且当时可能还真有必要，不过自己要知道那种自我意识是不
是经常的?是不是能助你达成目的?

第四种性格模式是配合型对拆散。我想在一开始对你先做个实
验，请你看看这三个几何图形有何差异?



当你仔细看过之后，可能会有好几种答案。可能你会说它们全是长方
形，也可能说它们都有四个边；可能说其中两个长方形站立，一个长
方形平躺；也可能说两个长方形是垂直的，一个长方形是水平的；或



者你会说，其中一个跟另外两个不一样。

你看，从不同的角度看相同的图形，就会有这么多的说法。在此
我要跟各位介绍一种性格模式，那就是配合型对拆散型，这种模式会
影响我们对资料吸收、理解的分类。有些人在处事的观点上，着重寻
求共同点，这种人归类于配合型，当他们看见前述的图形时，便会说：
“它们全是长方形。”另外一些人在处事观点上，是着重寻求差异点，
此种人归属于拆散型，对于前述的图形会认为彼此之间有很大的出
入。当然在这两种极端之间仍然会存在许多大同小异型和大异小同型
的人。前者是在许多共同点上会找出一些小差异来，而后者便会在许
多差异点上找出一些小相似来。

如果你想看出一个人是配合型或是拆散型，不妨可以问他们某些
事物，看看他们第一眼注意的是事物的相似性，还是相异性。当一个
配合型的人和一个拆散型的人在一起，你想会发生什么事呢?就以刚
才那几个几何图形做比方。一方会说它们全部一样，另一方会说它们
全部不一样。配合型的观察角度认为它们都是长方形，拆散型的观察
角度认为线条粗细不均、角度大小不一。那么是谁说的对呢?其实两
方都对，差别只是认知的角度有别而已。不过拆散型的人常喜欢找出
差异，因而很难和别人形成共识，不过跟其他拆散型的人倒能合得来。

分辨此二类型的特长，是十分重要的，我以我公司为例来说明。
我的公司有六个合伙人，除去其中一位，其他的全是配合型的人。在
大部份的时间里，我们相处甚佳，由于此种配合性格，彼此能相互欣
赏。每当开会时，大家的想法和看法都一致，讨论起事来是越谈越兴
奋，很容易便能达成共识，做出结论来。

不过当那位拆散型的合伙人一加入讨论，情形就变了，每一次他
都是在鸡蛋里挑骨头。当我们几位看法一致时，他就唱起反调。当我
们兴冲冲地打算进行某件事，他就浇我们一头冷水，然后坐在椅子上，
对我们所关注的充耳不闻，只是提出一大堆我们认为无需担忧的问
题。我们希望早些达成结论，好松口气，他却反复挑毛病。

他是不是个头痛人物呢?你一定会这么认为。他是不是可贵的合
伙人呢?我敢说是。我们之所以需要他，就是在规划中的适当时刻，


希望听听他的意见。可是我们并不希望他唠唠叨叨一些细节，乃至破
坏我们的脑力激荡。经常我们几个配合型的人在规划后所得的结论实
在是颇具价值，但是当我们讨论到尾声时，却非常需要有个人找出矛
盾疏漏之处，而我们这位合伙人就扮演这个角色，常常免去我们可能
遭致的失败。

拆散型的人在社会上居于少数，但是他们倾向于专看配合型的人
所见不到的，所以实在是非常重要的。拆散型的人经常是煞风景的人；
当大家都在欢乐狂潮中时，他们却会当头浇了一些冷水，浇熄大家的
热情。不过他们敏锐的挑剔和分析，却是经营任何企业不可少的。

如果有份作业重复性很高的工作，你是否会找二位拆散型的人去
做呢?我相信你不会，相反地，你会去找一位配合型的人，他必然会
万分高兴地待在那个职位上，除非你调动他。然而，若有一份工作是
具有高度弹性及变化，你会用一位配合型的人吗?很明显地你不会。
就长期观点来看，知道这种类型性格的差异，将十分有助于寻找合适
的人去胜任合适的工作。

对于配合型及拆散型的人，你是否使用相同的说服策略

呢?你希望他们共事吗?当两个孩子分属此二种类型，你的处理方式是
一视同仁吗?我相信你是不会的。不过我并不认为拆散型的人就永远
不会变成配合型的人，如果你能用他们听得懂的语言，教他们该如何
去做，他们便会修正到某种程度。或许在这改变过程里，你得投下无
比的苦心和耐心，但是你能够帮助他们与人善处。这种方法也是配合
型与拆散型的人得以相处的好办法之一。固然配合型的人在处事时，
是着重在寻求共同点，不过若能对差异也多留意点，人生就会有趣的
多。

配合型和拆散型的夫妇能不能快乐地生活在一起呢?当然可以，
只要他们能彼此谅解。这样子当歧见产生时，他们会知道并不是对方
不对或不好，只是各人的认知方式不同昕致。要想建立契合并不需要
大家完全一样，只要记得各人认知的方式不同，彼此能相互尊重和礼
让便可。

接下来让我们来谈谈如何使人相信。要使一个人能相信某事，有


两个要诀：第一就是要找出是那一种感官基元最能使他相信，第二就
是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信
的感官基元，你可以这么问：“你要如何才能相信某人的工作能力?”

甲、亲眼瞧见他所做的。

乙、听人家谈起。

丙、’跟他一起做。

丁、根据他以往的表现。

答案可能是不止一项。例如你要相信一个人表现不差，是需要亲
眼看见他所做的，同时也要听见别人告诉你他表现的不错。接着第二
个问题你得问：“你得多久才能相信某人的工作能力呢?”这仍有四个
答案。

甲、立即。(例如只要他第一次表现好，你就能相信；)

乙、有两次以上的良好表现。

丙、一段时间(说出到底是数周?一个月?或一年?)

丁、根据他每次的表现。

假使你是某个部门的主管，要想和部属建立起最佳的关系，就得
有赖于信赖和共识。如果他们知道你关心他们，便会工作得更起劲，
表现得更好，如果他们不信赖你，就会不甩你。要想建立起他们对你
的信赖，你就得时时留意每个人的不同需求。当他们知道你为人公正
且关心他们时，便能对你产生向心力，直到有一天你失去他们对你的
信赖。

由于每个人的性格不尽相同，所以你对他们的关切方式也要不
同。例如有些部属对你是忠诚且尽心，但是就是需要你不时地能证明
对他的关切，哪怕是一句话、一张纸，或交给他一份工作。这跟销售
的工作有些类似，例如有的顾客只要看一次便会决定买下，可是有的
却要来看个两三次，还迟迟难下决定买是不买。更有的顾客即使是买
了，也用了好多年，可是每次见到你总要你再跟他说上一遍为何应当
买下它的理由，这种人可真令那些销售员头疼。在更复杂的人际关系
上，也有上述现象。例如对于某些人，你只要一次证明你关爱他，他
就永远相信你是爱他。可是对另外一些人，你得每日都证明给他看你


是爱他的，他才相信。如果你能明白这种性格的差异，将能帮助你如
何使人相信你，同时你也就不会因有些人经常需要你证明而不耐烦
了。

还有一种性格模式是可能型对需要型。你去问一个人，为何他进
入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及现住的房子。那个人的
回答很可能是需要，而不是想要。像这类型的人做事，是因为不能不
做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想
到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。
例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子，那么就出去
碰运气了。

另外有一类型的人，是喜欢发掘可能性。他们的行为动机发自于
“想去做”而不是“得去做”，所以他们会寻求各种可能的方法、体
验、选择，以达成追求的目标。像第一种需要型的人，注重他已知的、
安全的事物；第二种可能型的人，则注重他未知的，希望能从其中找
出蕴藏的机会。

如果你是个雇主，你会想雇用那一类型的人呢?可能有些人会回
答雇用那肯寻求可能机会的人。不错，敢探测不可知的人，才会有丰
富的人生。事实上，在人的天性中，大部份的人。(包括那种需要型
的人)都愿意追求无穷变化。

可是在现实世界里，却是呆板得多了，有许多的工作是重复性的、
少有变化的、注重细节的。就以一家汽车工厂的品管员来说，固然可
能型的人也可担任，但是需要型的人可能更合适。所以你得知道哪类
型的人适合哪类工作，否则像品管员那类刻板的工作，去找可能型的
人担任，怕不早烦死了，可是若由需要型的人担任，却有如鱼得水之
感。

需要型的人尚有其他的优点，例如有一些工作，不希望员工经常
变动，可是你若派了一位可能型的人担任，他会不断地寻求更好的机
会，乃至变换工作或跳槽。然而对于需要型的人则不然，他工作是因
为有需要，为了生活不能不紧紧地抓住到手的工作。如果一家公司要
想跳入一个崭新的行业里时，在用人方面就得找那些愿意寻找各种可


能性的人；但是像那种强调踏实、稳定的工作，就以需要型的人担任
较适合。如果你想找个工作，最好是好好先了解一下自己性格，然后
才能帮你决定哪个工作是最有助于你的发展。

假使你想跟孩子强调受教育的好处，并鼓舞他进入好大学，上述
原则也有说服的功效。如果你的孩子是需要型，你可以告诉他为何得
受好的教育，你可以举一些需要学位的工作，向他解释为何做个好工
程师得有数学的底子，为何做个好老师得有语言的才华。如果你的孩
子是可能型的人，你就得换个方式，不能再用刚才那套说辞，否则他
会感到乏味。这时你要强调·，在受过良好的教育后，在他面前会展
开无穷的可能机会。告诉他学习本身就是通往可能性的最快捷径，让
他的脑海里充满即将要探测的新领域，即将打开的新空间和即将发现
的新事物。虽然你对孩子的引导方式不同，但最后产生的结果则一样。

还有一种性格模式就是工作的风格。每个人都有独特的做事方
式。第一类属孤独型，他们独立作业的能力很强，但在团队里就常与
他人格格不入，不能发挥团队的力量。第二类属群力型，他们的能力
并不出众，但很能跟别人一起完成上面交待的任务，也许在表现上并
不是很突出，但却是一位无名英雄。第三类型是居于此二类型之间，
他做事蛮有主见，能独立作业，也能非常和谐地与大家一起工作，虽
然看起来他是蛮独立，可是却不孤独，此类型属于自主乐群型。

假使你想使自己的员工或自己的孩子或自己的部属克尽全力，你
就得找出如何才能使他们表现优异的策略。有时候你可能会发现一位
员工能力很强，但却是个头痛人物。他常常自行其是，自命不凡。很
可能这类员工是属于可以自创事业的人，如果你不能提供他表现的机
会，迟早他会去自创事业。假使你有一位这么有才干的员工，你应当
尽量去为他找个能让他充份发挥才干的位置，并且赋予他充份的自主
权。相反地，你若把他安置于一个团队里，很可能会弄得鸡犬不宁。
但是你若能让他完全地独立作业，他能证明自己。

你一定听过彼德原理，它的要旨是，任何人被不断地提升，总有
一天会升到不堪胜任的地步。会发生这种情形的一个原因，那就是做
雇主的并非真正了解员工的工作方式。例如有些人是属于群力型的，


他之表现杰出完全是得之于众人的帮助，可是做老板的为了表彰他的
功劳，而把他调去负责一个需完全独立作业的部门，你想他是否会胜
任呢?当然我不是说像这类的人就不必升迁，不过如果要用人，就得
用他的长处，而不是他的短处。在一个组织中，必然同时有需要这三
类型之人的工作，知道员工的工作方式而找份胜任的工作给他，是十
分要紧的。

在你看过本章后，尝试着找出别人的性格模式，你可用类似下列
的问题来协助你。你买房子、汽车或找工作时，是持何种态度?你怎
么才知道自己做某件事是否成功?一个人要多久才能赢得你的信任?
请告诉我一件你最愉快的工作经验及它对你的重要性?

当你在问话时，他是否注意在听呢?他对你的意见是否尊重呢?
像前述的问话及观察能帮助你很成功地看出对方性格的属向，如果你
仍无法认出来，不妨再试一次，一直到你得到答案为止。

差不多任何在沟通时所产生的问题，皆肇因于对于对方的性格不
了解，如果能掌握住这点，往往那些问题便轻易化解。不信你回想一
下过去所遇到的挫折——示爱被拒、帮助别人而别人不领情、帮忙别
人反惹一肚子气，这一切是不是都因为自己不但不了解别人，也不了
解自己所致呢?你有没有想过我们每个人对相同的事，有不同的认知
方式呢?

当你表达的方式不对，所要传送的信息便会被曲解。这也就是为
何父母子女之间、主管部属之间会造成冲突的原因了。以前，我们很
少有人会想到人的性格差异会造成这许多认知上的差异，何况也未有
人整理出一套有系统的模式，但是当我们今天知道了这其中的秘诀，
日后再有沟通上的歧见，我们在处理上就会深具弹性，把传达的信息
能按照对方的性格模式来诉求。

如果你能同时考虑到对方性格的多重层面，对于你的沟通会大有
裨益的。在本书中所列的性格模式只是部份代表，另外还有许多种的
性格，需要你自己一一去探讨。惟有当你能晓得对方的性格，针对他
的特性去引导，你才能有成功的沟通，如果只想就自己的性格去看事
情的话，往往挫折会来得很多很大。从现在开始你就经常仔细且深入


地观察在你周围的人，记录下他们独有的性格模式，认识他们独有的
认知方式，分析他们独有的处事逻辑，相信你从其中所得到的心得，
将大大地帮助你与各种人之间的沟通与相处。

例如，有些人比较倾向感情用事，有些人比较倾向理智处事，如
果你对这两类人都用同一种说服的方式会有效吗?当然不可能。有些
人做决策时，是根据方向的大原则，另有些人则根据每项细节。有些
人会在一开始十分认真，但不久之后便会转移兴趣，原有的工作就不
了了之；另一些人则有始有终，不论读书或做事都要看到结束为止。
如要某些人描述所参加过的婚礼或看过的电影，他的描述是以人物为
主，另有些人则以描述活动为主。从上面的例子来看，各人有各人的
做事方式，但你能说谁对谁错呢?

我们每个人的性格都不可能是处于某一个极端上，而仅是有一种
倾向，不过这种倾向也并不是不能变更的。就好像你可以使自己处于
积极的心态，也可以选择使自己处于消极的心态。正是由于性格的倾
向，所以如你是激进的，你就会漠视保守的见解；如果你是保守的，
你也就会忽略改革的言论。如果你想改变自己的性格模式，你就得注
意自己平常所忽略的，并应重新给子重视。事实上，如果你有不好的
性格，你是没有理由拒绝改变的，何况你已经学了很多技巧，你有改
变的能力。

在此让我告诉各位一种下意识改变性格的方法。我们之中大部份
的人，从未肯下工夫去认识自己的性格，如果你想改变，第一步就是
先得觉悟。当你能觉悟之后，才能给予自己制造出一些新的改变机会。
譬如说你有一种强烈逃避事物的倾向，请问你该怎么办?不错，像是
手碰了电熨斗，你是会尽快逃避那可能的烫伤，不过就没有你会愿意
追求的事物吗?难道就不能有意地把自己塑造成追求成功的人吗?那
些伟人和有成就的人不都是奋发进取的人吗?因此如果你想成为一位
勇于追求自我的人，你就得先把自我往外延伸一点。

就像本书中所介绍的其他许多东西，性格模式也可分为两个层
次。第一个层次是把它作为我们与人沟通时的探测及引导工具，让我
们知道如何做能激励对方，如何做会使对方惧怕；第二个层次是拿它


做为自我改变的参考，让我们能借它的帮助不断前进。在下一章里，
我们将要看看另外一个深具效果的沟通工具，那是……




第十五章 如何处理抗拒和解决问题



“在激流中能够屹立的人，未必能坚挺于人海中。”——日本谚语



在前面你已经学过了如何去模仿，如何找出人们行为的主要模
式，如何引导自己的努力方向以掌握人生。这其中蕴含的寓意，就是
你无须尝试摸索与错误来决定你的行为。只要你能够学会有效运用自
己的头脑，便能成为自己的主人。

当你与别人共事时，无可避免地，你会有一些摸索与错误，同时
你在导引别人的行为时，可不会像导引自己那样快速、确实、有效。
不过你若想做个成功的人，就得加速那种导引过程。你可以建立契合、
认识各人性格模式、观察出别人的行为方式以便配合。在本章里所要
谈的就是让你能够知道如何面对他人的抗拒，以顺畅和平的手法解决
问题。

在本书前面部份里有一个重要的字，那个字就是“仿效”。如果
你想及早达成心愿，那就非得“模仿卓越”不可。在这一部份里也有
一个重要的字，那就是“弹性”，是一流的沟通者所必备的。有弹性
的沟通者能充份尊重别人的看法，适度且不断地改变自己观点，以迄
达成目标。他们不会以力压人，不会威胁恫吓，从头到尾都心存谦卑
和抱持愿意调整的弹性态度。

通常要做到弹性可不容易，有许多人对既有的做事方式已经麻
痹，也有许多人自以为是，总认为坚持到底就能获致最后成功。像上
面的情形是自我中心与惰性的作祟。遵照过去行之已久的方法往往是
最容易的，不过那也是最差的方法。在本章里，我们要看看有那些方
法可以扭转方向、打破窠臼、破解迷惑、重启沟通之门。布莱克是一
位神秘诗人，他曾说过：“坚持已见的人，犹如立于水中，喂养心中
的鳄鱼。”一个不肯变动自己沟通模式的人，会发现自己就正处于那
种危险环境里。

我们先前曾说过，任何系统功能最多，弹性最大，才是最有用的，
这个道理也适用于人类。人生要过得美好，就是要尽可能有多条路、


多扇门、多种解决问题的方法。如果你处理事情只有一种方法，一种
策略，那就有如车子只有一个速度档，没什么用途。

我有一次观看一位女士如何说服旅馆的柜台员，让她在办完迁出
手续之后仍能保有那间房间几个小时。由于她的先生在滑雪时受了
伤，她得让他先静静休息，以等待救护车的到来。柜台员搬出许多无
懈可击的理由，企图婉拒她的请求。但是这位女士静静地聆听对方的
理由后，仍然不断地提出更具说服力的理由。

她从头到尾都展现着女性的娇媚与温柔，不断提出理性而逻辑的
诉求，没有争执，没有喧闹，只是耐心地等候所要的结果。最后那位
柜台员赧然一笑，说道：“女士，我想你赢了。”你知道她是如何赢得
最终的胜利吗?因为她处理这件事有弹性，不断以新的态度和新的理
由去回应对方的拒绝，乃至对方不好意思再拒绝她。

大部份的人把争执看成口头上的拳击赛，每说出去的一句话都是
打出去的一拳，目的在击倒对方。东方的武术，如合气道或太极拳，
强调的不是以力拒力来压制对方，而是借力顺势推向另一个方向。上
述的女士采用的就是这个方法，而一流的沟通者也都懂这套方法。

就沟通的观点来看，这个世界是没有阻力的，有的只是不知变通
的人，在不当的时间朝不当的方向硬冲。然而一流的沟通者却像一位
合气道高手，能敏锐地测知阻力的所在，找出双方相同的观点，然后
借势顺使，把整个沟通导向自己所要的方向。



“善为士者不武，善战者不怒，善战敌者不与，善用人者为之下。
是谓不争之德，是谓用人之力。“ ——老子《道德经》



在我们的话里面，有些字眼会引起别人的抗拒和争论，我们要特
别留意以避免之，这也是一流的领导者或沟通者成功之处。富兰克林
曾在他的自传里谈到他不伤和气的沟通技巧：“当我在推动任何可能
引起争论的事情时，我总是以最温和的方式表达自己的观点，从来不
使用绝对确定或不容怀疑的字眼，而代之以下列说法：据我了解，事
情是这样子；如果我没犯错，我想事情该是这样；我猜想事情是不是
该这样；就我看来，事情是不是该如此?像这样对自己看法没多大把


握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题一帆风顺。”

富兰克林实在是深谙说话的重要，避免使用肯定的字眼来说服别
人接受他的观点，以免造成抗拒。在我们的生活里，有一个字颇具杀
伤力，可是我们用得太习惯而浑然不觉，那个字就是“但是”。如果
有人说：“你说的有道理，但是……”你知道他是什么意思吗?他是指
你说的没道理或不相关。“但是”这个字具有否定先前所说的意义。
如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什
么样的感觉呢?我相信你心里不见得会痛快的。如果你把“但是”这
个字替换成“也”的话，会有什么结果呢?如果你这么说：“你说的有
道理，我这里也有一个满有道理的看法……”或“那是个好主意，我
这里也有一个满好的主意……”你猜会有什么结果呢?这两句话都是
以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，未曾造成对方
抗拒的心理。

我们要牢牢记住，在这个世界里没有永远抗拒的人，只有顽固且
不具弹性的沟通者。就像有些话会必然地激起听者的抗拒，然而也有
些话能使听者敞开心门，愿意与你沟通。

例如，如果你懂得沟通的技巧，在坚守原则的立场下，既充份表
达了自己的观点，也未激起他人的反对，请问你会有什么感觉?你是
否会认为那个沟通技巧十分高明?现在就让我告诉你这套技巧，我称
其为“合一架构”。这套架构只有三句话，我希望你在与人沟通时能
常常运用，使你与人和睦，充份表达己见。请记得，惟有在没有抗拒
的地方，才不会有冲突。

这里就是合一架构的那三句话：

“我感谢你的意见，同时也……”

“我尊重你的观点，同时也……”

“我同意你的看法，同时也……”

在上面的每一句话里，你都表达了三样事。第一，你能站在别人
的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑他
的观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；
第三，你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。


让我举个例子，如果有人对你说：“你百分之百的错了。”而你反
顶了一句：“我没错!”你认为双方能平心静气的谈下去吗?我想那是
不可能的，这时反倒会有冲突、有抗拒。相反地，如果你这么说：“对
于这件事，我十分尊重你的看法，同时也希望你能站在我的立场听听
我的看法。”注意，在沟通时你无需赞同他的主张，但是你一定得尊
重他的立场，因为毕竟各人有各人的认知方式和情绪反应。

你也可以尊重别人的意图，例如，经常有人因为对某件事意见相
左，继而不尊重别人的意见，甚至听而不闻。如果你能善用合一架构
的观念，你就会注意他的意图而不在意他所说的，在这种理性反应下
便能寻出一些新的沟通方式。假设你与某人在核武问题上相互争论，
他主张建立核子打击武力，而你主张冻结核子武力。虽然你们的看法
是南辕北辙，但是出发的动机却是相同，都希望确保自己和家人的安
全，以及世界的和平。因此对方如果这么说：“要想解决两强的核武
问题，惟一的办法就是让苏联知道美国的核子武器足以毁灭对方。”
这时你可别跟他争论，相反地你应站在他的立场说道：“我十分感谢
你如此关心下一代的安全，同时我也相信除了用核武吓阻苏联之外必
然还有其他的方法。”当你采用这个方法沟通时，对方必然觉得受到
尊重，也就不会产生争执。这套方法你可用之于任何人，不论对方怎
么说，你总能找出他值得尊重、感谢、同意的观点。你不会跟他有任
何的争执，因为你根本就不打算争执。



“夫惟不争，故天下莫能与争。” ——老子《道德经》



在研讨会里，我有个简单实验，就是让二人一组针对同一题目相
互辩论。在辩论当中，我要他们相互质问时不可在话中出现“但是”
这个字眼，并且不可贬抑对方的看法。这个规定有如把合气道用在说
话上，对学员们是个蛮新鲜的经验。他们在这个实验中学会尊重别人
的看法，不以压服对方为乐；他们能争论但不会交恶；他们能从差异
中找出共同的观点。

你也可以找个人照样练习．一番。先订个题目，然后双方依照前
面所说的方法相互抒发己见并质问对方，像玩游戏似地去找出共同的


观点，引导对方认同自己的观点。这种沟通方式不需要你放弃自己的
原则，也不需要你失去立场，但是你却能慢慢地和对方产生契合，然
后引导对方顺从你的看法，更快地达成目的。

我们之中有许多人把讨论看成是一场要决定出胜负的游戏。我们
是对的，对方是错的；我们的看法是绝对无误的，对方却是一派胡言。
然而从合一架构的观点上，我却能比以前更快地达到自己的目的。

一流的事务员和一流的沟通者都知道，要说服一个人去做他不愿
意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却很容易。你只要能
找出双方认同的观点，然后自然地去引导他，你就能叫他做他愿意的
事。因此一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生，减少抗拒的可能。

我们的思想经常囿于旧有的思考模式，难以突破。这就有如电唱
机的唱针卡在唱片上的某一条沟纹里，反覆唱着那一句歌词。要想消
除这个跳针现象，你不是在唱针头上轻压，使唱针越过卡住的那个部
位，就是把唱针提起，再轻放到唱片的另一个部位。我们若不想让自
己也卡在旧有的思考模式上，就得换个新的方法。

我发现人们之所以会落入旧有模式中，乃是不知该怎么办。有些
人很可能垂头丧气地四处找人倾吐，期望能唤起别人的同情和关怀。
这种尽全力引起别人注意的方式，就是他们改变心情的最好方法。

如果你有个这样的朋友，你会怎么办?很可能你就会如他们所期
望的，坐下和他们好好地长谈并安慰一番。你这样做可能使他会觉得
舒坦一些，不过也因此加强了他这一套模式，因为你的做法无异于告
诉他，如果他找人倾吐，他会得到别人的关怀的。请问你有没有别的
办法呢?如果你不理睬他，甚至于当面奚落他，会怎么样呢?这时你将
发现他会楞住，无言以对，然后从这阵困惑中清醒，从此就会有新的
认知方式了。

有时我们是需要一个好朋友，向他发抒内心的悲伤和痛苦，不过
不能养成习惯，否则对你有害。你若能改变这种处事方式，你便能充
份地控制自我。

然而有许多人告诉我们，我们无法控制自我的行为、心境和情绪，
因此我们只有求助于心理医生，可是又听他们说这是孩提时的精神创


伤或荷尔蒙分泌失常所致。难道真如他们所说的那么复杂而改不掉吗?
在这里就让我用中止模式的方法，在瞬间改变来证明它的效果。

有一次班德勒说了一个亲身经历的故事，那是他到一间精神病院
拜访一位自认为是耶稣的病人。当班德勒一跟他碰面，就问他：“听
说你就是耶稣?”他说：“是的，我儿。”班德勒接口道：“我等下再来。”
就把那个病人单独扔在那里，好不困惑。三四分钟后，班德勒带了一
把卷尺，从头到脚为那病人量了一下尺寸，就又离去。这番举动又令
那个病人困惑了一阵子。过一会儿班德勒回来，带了一把锤子，几根
钉子和几块木板，并且开始钉成十字架的形状。那个自称是耶稣的人
问道：“你在做什么?”班德勒在钉下最后一根钉子后再问那位病人：
“你是耶稣吗?”那人再次回答：“是的，我儿。”班德勒就说：“那么
你应该知道我来此的原因了。”突然间，那人回复神智，连忙说：“我
不是耶稣!我不是耶稣!”他先前的模式被班德勒一下子就终止了。

另外一个终止模式的例子，是数年前所举办的禁烟活动。那场活
动建议当自己的亲人想取香烟时，就送给他一个吻以取代那支香烟。
这个举动一方面打破他自动取烟的模式，另一方面可让他怀疑旧有的
取烟行为是否明智。

像这种终止模式的方式也可用在政界和商界，更可以用在日常生
活里。经常我们会和自己周遭的人起争执，吵到最后大家都忘了争吵
的原因，只想在这场争执中如何“赢得胜利”，因为这是他们争执的
目的。像这样的争执往往会破坏双方的友谊。有时候在吵完后，你回
想起来，总会觉得奇怪，为何会变成这种结果?可是在争执的当时，
你可不会想到这一层。你现在想想是否最近有过一次这样的争执，当
时你可曾用哪一种终止争执的方式?另外也请你为这种情况想五种终
止模式的方法吧!

终止模式也可以做为预警信号，以便在争执失去控制时能切断这
种争执。我发现幽默的用语是终止争执最佳的工具。首先你和对方得
有一个约定，就是任何一方发现争执有可能会失控时，立刻就把共同
认定的那句幽默话说出来，而另一方一听见这句话就得住口。另外由
于这句幽默话能引起我们想起某件好笑的事，便能冲消一些争执所产


生的火药味。



“凡能扩大人们力量，使他做出原先认为做不到的事，这种东西
是无偿的。” ——本·约翰逊



在本章里所阐述的两个观念，是与我们平日所知道的背道而驰
的。第一，同意对方的说辞远比制服对方的说辞更具说服力。我们今
天所处的社会充满了竞争，事事都要分出胜负。不过在沟通这件事上，
如果想靠言语取胜，往往不会有任何成效。相反地，你若能以同意取
代反对，以引导取代制伏，你的沟通会更有成果。虽然这样做并不容
易，但是只要不断地注意，有一天你的沟通方式会改变的。

第二个观念是，我们的行为模式并非牢固地永难更改。如果我们
做事的态度一直是消极的、束缚的，那并不是我们的心智出了毛病，
只不过是反复使用某种不好的行为模式。不管那种模式是对别人或对
自己，你都得立即终止，改换成另一种新的模式。毕竟我们不是机器
人，受设定的程式所摆布。对于自己的心智，我们绝对有自我控制的
能力，只要有决心，认清症结所在，改变只是瞬间之事。

上述两种观念都是从弹性的立场衍生出来。当你拼图拼不出来，
你不需重复使用一种拼法，你应该以弹性的态度换个方式试试。你的
弹性越大，可选择的机会就越多，可发展的空间就越广，而成功便接
踵而至，指日可待。

在下一章里，让我们就来看看使人有“弹性”的技巧，那是……






第十六章 重新框视：透视的力量





“人生不是一泓死水，冥顽不灵的人犹如疯子和坟墓中的死人。”

——迪克森



让我们来谈谈脚步声吧!如果我问你：“脚步声有什么意义?”你
可能会如此答道：“我不以为有什么意义。”好吧，就让我们来看看。
假如你此刻正走在一条热闹的大街上，行人的脚步声是根本听不见
的，所以脚步声对你不具任何意义。不过，如果你在深夜独坐在客厅
里，忽然听到脚步声停在门日，这时你会怎么想?很可能这脚步声对
你具有不同的意义，至于为何，则看过去的类似经验可以提供给你怎
样的参考，以决定你是否应宽心或害怕。例如，你可能听出那是丈夫
加班迟归的脚步声，便欣然应门；若你以前曾有遭强盗闯入的经验，
很可能这陌生的脚步声会令你提心吊胆。至此，我们发现任何人生遭
遇所代表的意义，全取决于我们为它所配的框框。当你换了个框框(角
度)，意义就随之而变。所以，要想改变个人最有效的工具之一，就
是要晓得如何为自己的遭遇配以最好的框框。这种认知的过程，我们
称之为重新框视。



现在我想请各位看看上面这个图案，到底你看见了什么?

你可能看见了不少东西。在最左边像是一顶帽子，从右边算起第
二个是一个朝下的箭头，至于其他的就全看你怎么想了。不过，你是
否看见了有个“FLY'’的英文字母呢?或许你一眼就看出来了，因为
这个图案曾制作成贴纸，贴在汽车保险杠及其他产品上。由此可见你
以前的参考框帮助你马上看出FLY这个字。如果你没看出来，为何



会看不出来呢?很可能你长久以来是白纸写黑字的认知习惯，让你无
法看出来。只要你一直使用这种框框，就永远看不见FLY这个字。
在这个例子里，FLY是用白墨水写的，你要想看出来，就得重新框视
才行。其实这个道理也适用于人生，只要我们能把既有的认知框给换
掉，从另外一些框框来看，往往许多人生中最棘手的问题，却是最好
的机会。

正如我在书中一再重复的，人生的一切都不具先天上的意义，其
之所以有意义，乃是我们认知的结果。任何外界的信息要对你有意义，
就看你把它放在何等的认知框里。你想想，头痛对你是一件不幸的事，
可是对药房老板而言却是件好事。人类有把遭遇赋与特殊意义的天
性，倾向于用过去的经验来框视周遭的一切。如果你能改变习惯性的
认知方式，在人生中就可以有更大的选择。在此你得特别记住，认知
不是一成不变的，如果我们认为某件事于我们不利，便会把这种信息
送人脑中，结果就产生不利我们的态度。如果换个认知框，亦即换个
认知角度，对于原先的那件事，便会产生不同的对付态度。我们可以
改变对任何事物的储忆或认知，因而带动心态和行为的转变，这就是
重新框视的要旨。

还记得我们说过，我们所见的世界不是它的真貌，而是透过我们
的认知，我们观看的角度为何，就决定了我们疆界的范围。

再举个例子，请你看看图甲。你见到了什么?相信你一定是看到
了一个丑陋的老太婆。再看看图乙，是不是见到跟图甲很相似的老太
婆，把她的下巴正掩人毛皮大衣里呢?我请你看仔细点，并描述一番。



她是快乐，还是悲伤?她正在想什么呢?现在这里有一件很有意思的事
要告诉你，那就是画图乙的人说这幅画是一位年轻漂亮的小姐。如果
你换个角度来看，就必能看出那的确是一位漂亮的小姐。让我为你解
释一下，先前老妇的鼻子此刻是那小姐的下巴轮廓，老妇的左眼成了
小姐的左耳，老妇的嘴成了小姐颈项上的项链。如果你还看不出来，
让我再换幅图丙来助你了解。

这里有个疑问，为何在图乙，你会看成是个老妇而不是位美女呢?
原因就在于你先前看过图甲所造成的先人为主所致。我常在我的班
上，把学员人数分成两组，一组看图甲，一组看图丙。接着我让两组
人共同看图乙，并发表白己的观点，结果常常造成是谁对的争端。看
过图甲的人，坚持是个老妇而非美女；反之，看过图丙的人，则坚持
是个美女而非老妇。

由此可以看出一个重要的观念，就是我们过去的经验经常控制着
我们对周遭的认知，不同的经验就有不同的认知。一个卖黄牛票的人，
可能会被某些人视为败类，但在另一些买不到票或不想排队的人眼
中，却有如救星。成功人生的秘诀，就是要不断地储忆帮自己前进的
经验，以谋个人及社会之福。

重新框视最基本的功能，就是借着认知框的改变，使个人的消极
心态转化为积极心态。它分为转位式重新框视及转意式重新框视两
种，都是经由转化内心痛苦或冲突以达成储忆的改变，进而造成积极
进取的心态。

转位式重新框视是把在甲方面看来是缺点，但经移转到乙方面来
看，却是优点的认知方式。在儿童文学中，我们经常可以看到这类的
故事。例如，鲁道夫的红鼻子虽是人们取笑的目标，但在昏暗的雪夜
里却十分突显，成为大家的英雄人物，另外像丑小鸭之长相跟其他的
鸭子不同而被视为怪异，其实在它长大之后，才发现是一只美丽的天
鹅。另外这种框视在企业中也很有价值，例如在前面我谈到我公司中
的那位拆散型的合伙人，虽然常跟我和其他的合伙人唱反调，直到我
们发现他的长处是能帮我们找出计划疏漏之处，他才从我们认为是负
债的地位提升为资产的地位。


许多伟大的创新，就是在别人认为无用之后，经过重新框视而发
现它潜在的用途。例如石油在早期曾被视为会破坏土地、妨碍农作，
可是看看今天它对我们的影响。数年之前，锯木厂不知如何处理庞大
的木屑，而深感苦恼。这时有位老兄想到一个处理的方法，就是把木
屑和胶水混合，经过压合后制成某种合板。在与锯木厂签约后不到两
年的时间，这家未花分文材料的公司，就成为年营业额达数百万美元
的企业。什么是真正的企业家呢?那就是能化腐朽为神奇的人，他是
能重新框视的专家。

转意式重新框视就是把现有情况赋予新的意义。例如你嫌自己的
孩子话多，终日闭不了口，而从这种观点重新框视后，你应该认为他
之所以多话，乃是因为太聪明了。有一位将军在遭遇敌人猛攻后撤退，
曾对他的部队说：“我们并未撤退，只是换个方向前进。”他这番重新
框视撤退的故事，为后人津津乐道。当我们的亲人过世，必有不少人
会因亲人的丧失，内心难过。可是也有的人却看得很开，因为他们对
死亡重新框视，认为死者将与他们永远同在，他们的死亡只是更高层
次的存在。

另外一种转意式重新框视，就是改变自己所见的、所听的。如果
你不满别人所说的，不妨臆想成他是用你最喜爱的歌星的语调跟你说
话；或者你也可以在脑海里浮现刚才的情景，不过这次在那人的周围
涂上你最喜爱的颜色；或者你可以臆想成他正为刚才所说的话而向你
道歉；更或者你把自己臆想成是高高在上，在听他胡说八道。凡此种
种重新框视，可以改变那件事对你的意义，并且改变你的心境和行为。
像“成功的七个谎言”整章便是重新框视的事例，而本书也充满了这
类事例。

不久之前，《巴尔的摩太阳报》刊载了一篇感人的文章，后经《读
者文摘》转载，标题订为“视力不凡的男孩”，诉说一位名叫凯尔文·史
丹利男孩的故事。他能骑脚踏车、打篮球、上学读书，几乎任何11
岁孩子能做的，他都能做，除了眼睛看不见。

为什么有许多人在眼睛瞎了后，便意志消沉，失去活下去的勇气，
但这位小男孩却能做这许多的事呢?原来史丹利有一位了不起的母


亲，她把史丹利从心理上建设，让他的障碍变成了优点。凯尔文的母
亲是这么教他的：

有一天凯尔文问他妈妈，为何他的眼睛会瞎。

“我跟他解释那是天生的，并不是谁的错。他问：‘为什么我就
那么倒霉?’我说： ‘凯尔文，我不知道为何会挑上你，或许上帝
在你身上有个特别的计划。’然后我叫他坐下，告诉他：‘你看得见，
凯尔文，只不过你是用手取代了眼睛。记得，没有一件你办不到的
事。”’

有一天，凯尔文晓得他这辈子无法看见妈妈的脸，而深感难过。
但是他的妈妈知道该怎么跟儿子说，她说：“凯尔文，你能看见我的
脸，用你的手来‘看’，用你的耳朵来听，你会比那些有眼睛的人看
得还多。”从此以后，凯尔文便在妈妈的协助下，抱持着孩子所拥有
对人的信任，对未来的信心及对自己无可动摇的自信，走进了“看得
见”的世界。如今凯尔文有个抱负，希望有朝一日能成为一位程式设
计师，设计出能为盲人服务的程式。

今天世界上有许多像凯尔文的盲人，我们极为需要像他母亲那样
伟大的人，帮助盲人有效地重新框视。在最近的一次研讨会里，我有
幸遇到了另一位重新框视的了不起人物，他的名字叫做考菲。他曾在
战俘营中被单独监禁了七年之久，由于重新框视使他免于心智失常。
当我们任何人听了他那段监禁时期的故事，都不免有些心惊。不过世
事无好坏之分，只看你如何去想。考菲把他的被俘，框视成是个大好
的机会，用来考验他是否坚强，使他对自己更了解，让他能与上帝更
亲近，可以让自己有一天为自己当时的所为感到自豪。用这个观点来
框视，他在被监禁的任何遭遇，都被认为是自我成长的一部分，能帮
助他彻底地改造自己。他说这段宝贵的经历，即使拿100万元来换，
他也不干。

你回想一下，在去年中所曾犯下的大错，很可能你会认为那是一
场噩梦，不过这个错误也可能就是你未来成功所不可少的。你再想想
看，从那个错误中所得到的教训，是不是远大于其他的许多事呢?

对于所犯的错误，你可以耿耿于怀，也可以重新框视从那错误所


学到的宝贵教训。人生的任何遭遇，都具有多重意义，至于对你是哪
一种，全看你打算从哪个角度去框视。要想成功，就是不论任何遭遇，
你都能配上一个帮助你的框框。

有什么命运是你不能改变的?有什么遭遇是你不能避免的?你是
命运的奴隶，还是它的主人呢?我一再地强调，你是自己的主宰，可
以掌握自己的思想，更可以创造自己的人生。你若想扭转任何的情况，
最好的办法便是重新框视它，那么结果便会是你所愿的了。

请花点时间重新框视下列情况：

1．老板经常对我大声吼叫。

2．今年要比去年多缴4000元的所得税。

3．今年我们没有多余的钱去买圣诞礼物。

4．每次我快成功了，就会自己弄砸锅。

这里有一些可能的重新框视：

1．他能告诉你他的感受，真好。这表示他还十分看重你，否则
他早就把你给开革了。

2．好极了，你今年一定是比去年收入得更多。

3．太好了!你能有机会发挥想像力，做出一些人们想不到的礼物，
而不需买那些无特色的礼物。

4．你能察觉出过去之所以会失败，实在是太好了。现在你有机
会找出原因，并且记得永不再犯。

重新框视对于自我认知和与人沟通有很大的帮助。在个人层面
上，让我们得以知道如何面对事情；在群体层面上，是沟通最有效的
工具。你不妨想想销售工作中的任何说服技巧，都是业务员所设下的
最有影响力的框视。另外不论是在广告界或政界，你能想到的成功，
也都是那些技巧高超的重新框视所致。它改变了人们的认知，产生新
的储忆，因而有不同的感受。

在我们的生活中，经常为别人所设下的框框牵引我们的认知和行
为。例如像广告界，它就是以影响大众认知为主的一种行业。你真以
为喝某种品牌的酒就有男子汉的魅力吗?你也真以为抽某种品牌的香
烟会有女性的魅力吗?不信你找个非洲土人，递给他喝一杯广告宣称


喝起来会令人有雄纠纠男子汉魅力的酒，相信他根本就不会有那样的
感觉。这都是广告高手为我们所设下的框视，让我们随着他们的意思
走。如果这个框视对我们产生不了作用，他们就会换个新的，直到有
效为止。

广告界里最伟大的重新框视之一，便是百事可乐。相信每个人都
知道可口可乐曾是此业的霸主，它的历史地位是无人敢挑战的。从各
方面来看，百事都不是可口的对手。如果你想向一家老牌企业挑战，
你不会说：“我们比他们更老牌。”因为人们根本不会相信你的话。

相反地，百事把这场游戏倒过来玩，它要重塑人们对可乐的既有
印象。当它一发起“百事出击”的策略后，形象就从个弱者变为强者。
百事说：“的确，可口可乐一直是此行的霸主，但是让我们放眼现在。
你是要昨日的产品呢?还是今日的产品?”这则广告把可口传统的强势
地位打成弱势地位，暗示它是过去的饮料，而非现在的饮料。

这个广告对可口造成什么影响呢?他们决心和百事正面交战。为
了强调“新”可乐的形象，可口重新塑造其“正统”和“新潮”的框
视。这场可乐战是重新框视的典型例子，所争的只是产品形象而已，
并未涉及双方饮料的成分及风味。由于百事对大众成功地重新框视，
造成可口损失不少的市场占有率。

另外让我们再看看政界。由于商界行销专家的不断投入，美国政
界已认为形象塑造(重新框视)是件极为重要的工作，甚至可算是惟一
的工作。从里根和蒙代尔的电视辩论上，便可看出他们是如何地塑造
自己的形象。不论是衣着、打扮、讲话、手势等，都在显示他们是美
国人民心目中最足堪领导他们的总统候选人。

在第二次里根与蒙代尔的电视辩论中，里根把自己的形象塑造得
极为成功。在前一次的辩论里，他的年龄曾被蒙代尔当成攻击的话题，
希冀在选民心目中造成里根老迈，不堪担任国家领导者的重任。其实
人们早就知道里根的年龄，不过经媒体的凸显，可能会成为里根竞选
连任的潜在危机。在第二次辩论中，蒙代尔又故技重施，观众们都屏
息以待看里根如何回应。里根当时从容不迫，以他那富有磁性的声音
说道，他之不愿拿年龄做为竞选的话题，乃是不希望选民认为他借年


龄之便，来欺负对方的年轻而经验不足。就这么一句话，他就把原先
处于劣势的年龄问题打发掉，未成为他当选的致命伤。

我们经常会发现自己会尝试各种方法去改变别人的框视，但自己
却延用旧有的框视。譬如说你想把自己的旧车脱手给别人，相信你绝
不会把车子的性能一成不变地告诉别人，而是尽量强调它的优点，把
缺点略而不谈。如果买方提出异议，你会想尽各种办法去消除他的问
题(重新框视)。然而我们很少有人会把上述对别人的框视用在自己身
上，我们只会拿过去的储忆，反复套用在切身事情上。如果我们希望
自己的人生有意义、有方向，那么我们就不能不明就里地套用那些单
一的框视，而应该像做生意说服顾客的方式，尽力让自己能从各种积
极乐观的角度来框视切身的问题。

你不妨花点时间想想，在你一生中曾发生过的三件大事。对于每
一件大事，你有哪些不同的框视?从这些不同的框视里，你有什么心
得?你会探取什么不同的做法?

有些人可能对跟他有关的事无法做出正确的判断，但是我要告诉
你，碰到跟你有关而棘手的问题，你尤其要站在旁观者的立场，客观
地框视这些问题。如果那些事使你沮丧，那么就立刻改掉，重新框视
那些问题。

有一种重新框视的方法，就是对发生的事赋予另一种意义。譬如
有个家庭，先生甚为喜爱烹饪，十分重视别人对他手艺的反应。可是
每次用餐时，他的太大都是默默吃着，不表示任何意见。这种情形常
使这位先生倍觉气馁，认为不管他做的好坏，她都应该表达适度的夸
奖或批评。请问，如果你是这位先生，你会怎么想(框视)?

这种重新框视的意义，就是不再延用旧有的框视，而以另外从未
想到且有帮助的方式去框视那件事情。刚才我们说过那位先生既然十
分重视别人对他手艺的反应，所以你可以告诉他是因为他的手艺很
好，所以太太不愿浪费时间在讲话上，而以行动表示她的赞许。你看
这样说好不好?

还有一个方法就是叫先生将心比心(自我想法的重新框视)。你可
以问他：“你一定曾经吃过几次佳肴，难道你没有过默默享用的经验


吗?”他若是用原先的框视，太太的不表意见使他不快，但是换个框
视，心情就大不同了。

第二种重新框视的方法，就是把旧有的框视延用到另一方面，使
原先认为是缺点的反成为优点。例如你手下有位销售员虽对产品了如
指掌，但面对顾客时却不知如何有效表达。这时你别以为他就是个笨
蛋，如果你让他编写产品的技术资料，可能还没有人会比他更合适。
你是不是也有过类似的经验呢?任何行为放对了地方便是优点，你别
以为做事温吞吞的个性是个缺点，若他连生气或动怒也是温吞吞地岂
不就是个优点吗?

对于那些会困扰我们的事或人，我们也可以利用重新框视的技巧
去改变它。例如，你所讨厌的上司交给你一项你不想做的事，你一想
起来就一肚子火，因而整天的心情都不畅快。其实你不需如此，只要
你重新框视这件事，就能使你舒坦很多。首先你让自己脱离那件不愉
快的事，想像着自己把上司那副尊容摆在面前，给他带上一幅配以大
鼻子和两撇胡子的可笑眼镜，听见他正说着卡通片里的怪腔怪调。接
着那上司用哀求的口气，拜托你帮忙去完成那件事。当你做过这些臆
想后，你再平心静气地想想，是不是他也承受了更上面的压力?是不
是他有难言之隐要你去做?是不是你也曾经跟他一样做过这种事?是
不是你该让这种事影响你的情绪，甚至连带你的家人?

我教你这么做，并不表示你的问题就不见了。也许你该换个职位
或跟你的上司好好谈一谈，但不要一话不说自个儿生闷气。像刚才教
你的那奉给上司带上可笑眼镜及变化他说话口气的方式，对你倒是蛮
有帮助的，如果你多做个几次，下次当你看见他时，就必然会浮起你
给他所塑造的新样子。这时应可能会改变态度，和他建立起新的关系。

我常常在一些小地方让自己重新框视，不延用既有的框视，往往
在一段时间之后，会慢慢地改变自己的做法，以迄达成自己的目的。

说得夸张一点，重新框视差不多可以消除任何事的消极感受。最
有效的一种方式，就是臆想你处在一家电影院里，正在看着银幕上放
映着困扰你的事情。首先你看的那个画面是快放，有点像卡通影片，
同时配以怪异的声音。接着把放过的画面倒放回来，让你觉得看来好


笑。你不妨把那些困扰你的事，用这种方式练习一下，很快地你就会
发现那件事对你的困扰减少很多。

同样的方式也可以用来治疗恐惧症，不过你得多下点功夫。通常
恐惧症是根植于你内心深处，如果你想重新框视有效，就必须跟那恐
惧保持较远的距离，通常得使用双重隔离。例如，如果你有某方面的
恐惧症，就试试下面的方法。首先回想过去会使你感到恐惧的那个经
验，然后使自己充分感受到那种恐惧状态。现在你想像自己包在一个
防护罩里，走进一间想像的电影院里，坐在一个视野甚佳的位子上。
接着你假想自己脱离了身体，身上仍包着那层防护罩，上飘进放映室
中，俯视坐在观众中的你，此时银幕上仍未有任何画面。做完这些动
作后，银幕上打出像幻灯片似的曾使你恐惧的黑白画面。

这时你从放映室里往下看着观众中的你，同时还盯着银幕上的情
景，这时你与画面呈双重隔离状态。接下来，你使那黑白画面快速倒
放，有点像卓别林的喜剧默片，然后看着观众中的你在看那些画面时
的反应。

再接下来，你要让在放映室中充满勇气的你飘回观众席上的你，
然后起身，满怀自信地走到银幕前，告诉银幕里的你，如何采取不畏
且有效的做法或重新框视过去令他恐惧的经验，使他能恢复自信面对
那个恐惧。

当你做完这些事后，重新回到自己的位子上，观看银幕中的你。
此刻使画面改变，银幕中的你不再像原先那样恐惧，反而是勇敢且有
自信地处理那些“恐惧”。接着你又走向银幕，向那银幕中的你握手
或拥抱，恭喜他成功地脱离恐惧的挟制，然后把他拉回到你的身体里，
这时的你就成为一个“新造的人”了。

由于恐惧症的形成乃肇因于内心储忆的异常结果，如果能改变那
些储忆，就可以改变所肇致的状态。我相信上述的练习若能做得确实，
必会是你一生难忘的经验。我也曾运用这个方式帮助过许多人，在短
短的几分钟里，便消除了困扰已久的病症，从此不再恐惧。

做这些练习得发挥自己的想像力与训练心智活动，可是有许多人
很少有过这类经验，所以在一开始做起来会有许多不顺。然而，你若


能用心学习这些技巧，你的脑子会自然地接管这一切，使你很快地适
应这些技巧。

人类所有的行为都在追求某些目的。譬如说你抽烟，并不是你愿
意把致癌物吸人肺内，乃是这个举动能使你心情放松，觉得舒服。因
为你从其中有所得，所以你就养成了那种习惯。明了这个道理，你就
会晓得为何有些重新框视会没有效果，因为它所产生的身心满足抵不
上旧行为所能给予的。

在此我所教的，都是以会产生正面效果的方式使你重新框

视，而不像某些治疗方式，例如电击方式，使人因畏惧而放

弃那些不好的行为。

下面有六个重新框视的步骤，是由班德勒和格林德所研究出来
的，能够让你放弃旧的行为，产生新的行为，且不失旧行为所能带给
你的好处。

一、确定你想改变的行为。

二、加强与肯定改变自我的决心。用自我询问的方式，加强决心。

三、确认旧行为所带给你的好处。请把那些好处写下来。

四、列出一种以上的新行为以及所能带来比旧行为更好或至少相
同的好处。

五、确认所要接受的新行为。确实比较新旧行为或不同新行为之
间的好处及实施的可行性。

六、加强贯彻实施新行为的决心。

针对这六个步骤，让我举个例子来说明一下。假设你十分贪嘴，
喜欢吃个不停。你若想改掉这个坏习惯，可以采用飙换的方式或重新
框视的六个步骤。你在确认以往行为的成因乃是想借吃东西来打发孤
独，或者是吃东西可以让你松弛情绪。下一步你就得找出一种以上同
样可以提供给你上述心理感觉的新行为。你可以加入健康俱乐部，在
那里你可以结交一些朋友，使你绝对的情绪松弛，你在那里可以消除
多余的脂肪，让你会有好的身材。或许你可以静坐，领悟天人合一的
精神，你也可以得到放松情绪的效果。

当你找好其他可以取代旧行为的做法后，你得忖度一下你在未来


是否能贯彻这些新的行为，如果你相信能做得到，且这些新行为也确
实能提供旧行为所带给你的满足，那你就开始克制自己的贪嘴并确实
进行那些新的生活习惯。

我在前面说过，利用重新框视或飙换方式可以建立新的行为，不
过新行为所带来的好处若不如旧行为，那过不了多久仍会沿用旧行
为。就以我班上的一位学员为例，她瞎眼已有八年之久，可是我后来
发现她只是弱视而已。为什么她愿意装瞎呢?原来八年前她曾碰上一
场车祸，伤及她的视力，亲朋好友对她付出无比的爱心和关怀，这些
都是她以前所没有过的。由于大家都以为她眼睛瞎子，从此不管她做
什么事，都会特别地去帮助她，所以她也就乐得装瞎，甚至于有时候
自己都认为真的瞎了。这都是因为她找不出另外更好的方法，能使别
人对她关怀所致。其实她只要能够找出有效的生活方式，就可以不必
装瞎，而日子会过得更多采多姿。

到现在我们所谈的都是把消极认知重新框视成积极认知的方法，
但是我不希望你把重新框视的方法看成是一种医疗行为，把你认为是
不好的习惯改换为好的习惯。其实重新框视是一种不折不扣地发掘潜
能和机会的技术，让你人生中所发生的一切，都能助你更上一层楼。

我们很容易掉人生活的窠臼里，安于现状，不知去寻求人生的突
破。其实我们可以从平日的生活中重新框视，就会发现人生的机会无
穷。别怨叹人生的失意，如果你知道我们人生中的各种境遇都有它特
别的目的，你就会欣然接受，从其中建立美好的未来。

一流的领导者及沟通者都熟谙重新框视的艺术，他们知道如何在
不同的情况下激励和鼓舞人们。他们之所以有这等能力，就是在过去
的日子里，能以积极的态度去重新框视自己的一切遭遇，从中汲取帮
助他们前进的经验。

这里有个关于IBM公司创办人沃森的故事，令人记忆深刻。有
一次该公司的一位高级职员在工作上犯了一个大错，使公司损失了
1000万美元。当沃森召他到办公室里来时，他以为沃森打算开革他，
谁知沃森却说：“开什么玩笑，我们曾花了1000万美元训练你呢!”

的确，任何事的发生都可有不同的框视，重要的是要能从支持你


的角度去框视。重新框视绝不是偶尔为之，而应养成习惯，随时随地
运用。若自己常常只看事情的黑暗面、悲观面，立刻改变框视，让自
己的思想活跃起来。在下一章中让我们一起来探讨另外一个技巧，使
你在任何时刻都能依自己的心愿，得着所想要的行为，那个技巧就
是……






第十七章 矢志成功



“全力以赴，尽其在我。”——西奥多·罗斯福



在我们生活的周围，有许多东西当我们一看见，便会油然兴起各
种不同的心情。像这种能刺激产生特别感觉的东西，不管它是好是坏，
我们称之为心锚。心锚有的深奥，有的浅显，它可能是一句话、几个
字、一个动作或一个东西，让我们或看、或听、或想、或嗅、或尝，
在一眨眼间改变我们内心里的感觉。这也就是为何一看见国旗，我们
便迅速感受到强烈的国家民族情感，因为它上面的颜色及图案跟这种
情感紧密地联系在一起。

前面我们说过，透过内心储忆及生理状态的改变，我们可以在很
短的时间内改变个人，不过这种改变是下意识的。然而你若想不加思
索便能自动地改变心境，那就非得靠心锚不可。心锚是一种永久性的
体验，当你建立心锚之后，那么在任何时刻你都可以得着它的力量。
我相信每个人都希望能充份地发挥自己所拥有的一切潜能，实现自己
的所有愿望，如果说有条可通的路，那就是我们要谈的心锚了。

我们每个人都有许多的心锚，心锚是思想、观念、感受、心境的
综合情结。你是否还记得巴甫洛夫博士的实验呢?在那个实验中，他
在一群饿狗之前放了一块可见到、可闻到但就是够不到的肉，因而刺
激那群狗觉得更饥饿，一下子便流下大量的口水。就在此刻巴甫洛夫
不断地摇着一个有特别音律的铃，过一会儿他把肉取走，只要摇铃便
能使这群狗流下口水，犹如有块肉在它们眼前似的。在这个实验里，
巴甫洛夫把铃声和狗的饥饿状态或口水联成一个神经链。从此他只要
一摇铃，狗的口水便会自然而然地流出来。

我们人类同样也有这样的“诱因／反应”现象，因而有许多行为
常会不知不觉地表现出来。例如有许多人在有压力的情况时，常会去
寻求烟酒或其他东西来减轻内心压力。其实他们当时并不一定真正需
要那些东西，只不过跟巴甫洛夫的狗一样，呈现直觉的反应。在我们
的周围有许多人想改变自己的一些不好行为，但总感到力不从心。其


实他若能知道这种改变是需要透过下意识的行为，便可借由新心锚的
建立，消除或取代旧的心锚，使自己重新具备所喜欢的习惯。

那么要如何来建立心锚呢?当一个人在身心都处于强烈状态时，
且此刻有一个诱因不断地介入这种状态里，那么这个诱因就会和这个
状态结合而产生神经链。此后每当诱因一出现，这种强烈状态就会自
动地产生。例如我们一唱国歌，便会肃静；若曾对着国旗宣誓过，那
么每当看见国旗，便会产生重任在身的感觉。

先前我们说过，心锚有好也有不好。例如你曾在某处被开过超速
罚单，那么以后每经过那个地方，便自然会提心吊胆。假如这时你从
车子的后视镜里看见警车上的警示红灯，会有什么感觉呢?即使它只
是跟你擦车而过，但你当时心头会不会有猛然一震的感觉呢?

影响心锚的威力有一个重要的因素，那就是第一次有关联状态的
强度。例如某人曾经和。自己的太太或上司有一场激烈的打斗，从此
只要一见对方的面孔，在内心里就立即产生强烈的愤怒，因而生活和
工作就都失去了乐趣。如果你有像这类不好的心锚，本章就教你如何
用好的心锚来取代。这种改变不需你刻意去做，它会自动地发生。

心锚也有许多是好的。例如你曾在某一个难忘的夏夜听过一首由
披头士演唱的曲子，以后只要你一听到那首曲子，便会自然地想起那
段时光，又如你和心爱的女友在分手前吃过苹果派和巧克力冰淇淋，
那么当你想重温那交往时的甜蜜情怀，很可能你会点一客这样的甜
点。

今天我们饱受电视、收音机及日常生活中各种讯息的轰炸，因而
有许多心锚在不经意中便形成了。假使你处于强烈状态，不管是好的
或坏的，这时再有一个特别的诱因介入，那么你就很可能产生心锚。
往往诱因不断地刺激你的神经系统，例如电视上的密集广告，久而久
之就能在你心里形成心锚。如果你能好好控制心锚的形成过程，就能
在心中建立有利的心锚，排除不利的心锚。

从历史上我们可以看出来，许多领袖人物熟谙利用文化的心锚来
包装自己。例如一位政客穿着跟国旗相同颜色及图案的衣服时，他是
打算把自己的形象跟国旗所代表的特质结合起来。从好的地方来看，


它可以唤起同胞的爱国心和团结一致。君不见每年的独立纪念日，那
些角逐公职的候选人都不会错过这种露脸的机会。但从坏的地方看，
也可能造成群众丑陋面的恐怖行为。希特勒是建立大众心锚的天才，
他把德国人的狂热情绪和卍字旗、行鹅步及群众大会结合。他先利用
演讲来挑起德国人的狂热情绪，然后不断地提供一些特别的诱因，使
两者结合成神经链。日后他只要展示某一个诱因，例如把右臂朝前方
高举的欢呼状，便可唤起现场民众的狂热情绪。就借着这种挑激情绪
的心锚，他牵动整个国家的行为。

在框视那一章里我们说过，同一个诱因会有不同的意义，就看你
如何去框视它，心锚也具有正面和负面两种威力。希特勒让纳粹符号
在纳粹分子心目中具有值得骄傲和强大有力的作用，但是在反对者的
心目中却形成望而生畏的心锚。卍字符号在犹太人和纳粹党员的心目
中是否具有相同的意义呢?当然不同，不过犹太人能记取被屠杀的惨
痛教训。“永远不再”这句话成为大多数犹太人的心声，愿意付出任
何代价以维护国家的完整。

许多政治分析家认为，卡特在他总统任期内不断揭开美国总统的
神秘性，是一步错着。至少在他的就职典礼上，他不该取消最能代表
总统象征的“向领袖欢呼”的仪式。虽然他的善意值得嘉许，但就现
在观点来看却有些愚昧，因为惟有领导者具备强固的象征，他才能获
得众人的支持。很少有那一位总统像里根一样，能随时把自己跟国家
拉得那么密切。不论你是否喜欢他的政策，但你不能不佩服他推销这
些政策的技巧。

喜剧演员是建立心锚的高手，他们知道如何运用语气、措词和动
作，’使观众爆出笑声。他们是怎么办到的呢?首先他们先做出令人发
笑的举动，使你进入强烈状态，然后在此期间提供许多特殊的诱因，
那可能是个微笑，也可能是个口头禅或表情，使你的笑声与那些诱因
连成神经链。不久之。后，他们只要做出那些动作表情或说出那句口
头禅，便能引得人们笑声不断了。我相信大家都知道丹杰菲尔德的口
头禅：“带走我老婆?”其实那并不是一句笑话，可是因为它是起自于
一个大家耳熟能详的笑话故事，所以大家一听到这句话，就自然地大


笑不已。

让我告诉你一个我利用心锚最成功的例子。有一次格林德和我找
美国陆军商谈一系列为促进训练成效的课程，当时负责这个计划的将
军让我和格林德跟一些军官洽商时间、地点、收费等细节。我们讨论
的会议桌是U字型的，在正中央的位子是保留给那位将军。很明显
地，即使将军不在，那个位子给人的感觉仿佛将军人在当场(心锚)，
每位军官都不敢贸然侵犯那个位子。那个位子隐含有发号施令、大权
在握的意味。格林德和我刻意地从那个椅子旁走过，摸了摸椅子，就
差没坐上去。我们这样子做，乃是在军官面前把代表将军的象征，转
移到我们的身上。当我和军官们谈起这个计划的索价时，我故意地走
到将军椅子旁的位子上，用坚定的语气和果断的神情举止说出我要的
价钱。先前他们还跟我讨论过价钱，但此刻却无人提出异议。在这个
谈判过程里，我没费吹灰之力便索到我认为合理的价钱，其秘诀就在
于我善用了将军座椅的心锚作用。许多人之能在谈判中获得优势，往
往就在于善用了心锚作用。

许多职业运动员也常使用心锚这种原则，只是自己不觉得而已。
在本书前几章里曾谈到我帮助奥布莱思赢得1984年洛杉矶奥运会
1500米自由式游泳金牌，当时我对他所用的方法，就是心锚与重新
框视。我让他重新框视局限自己的信念，然后把他的巅峰状态锚定在
决赛时枪响的那一刹那开始，一直到终点为止。结果他得到了个人毕
生中最高的荣誉。

我们说过心锚的建立，首先得进入强烈状态，然后在此期间不断
提供独特的诱因。例如当某人在大笑时(此时他就在“大笑”的特别
状态)，如果你轻轻地揪住他的耳朵几次(每次在揪时，他都得处于“大
笑”状态才行)，那么他的无意识便能把大笑和揪耳朵连成神经链，
以后你只要在适当的情况下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

一且你认为心锚已建立完成，你得试试看是否有效。首先你得引
他进入跟建立心锚不同的状态，然后施以建立心锚时的诱因，看看他
的反应。如果他的反应跟先前建立心锚时的反应一样，那表示成功；
如果他没什么反应，也许你是疏忽下列建立心锚的四个步骤之一：


二、要有效地建立心锚，你就必须要确实使对方的身心处在特别
状态。当此种状态越强烈，建立心锚就越容易，而失效的可能就越小。
如果你在为那人建立心锚时，他是胡思乱想，那么这个诱因便不会连
成神经链，因而心锚就无法建立。

二、要在特别状态呈现最强烈的时候，方施以诱因。如果你的诱
因施用太早或太晚，心锚的效果就不大。要知道对方是否已达强烈状
态，你得仔细观察或请对方告诉你，在自己估计最适当的时刻提供诱
因。

三、诱因必须独特。提供的诱因必须使脑子得到清楚而无误的信
号是非常重要的。如果当某人进入强烈状态时，而你提供的诱因就是
平常所做的，不管是什么动作、眼神或口气，便不能使脑子分辨出这
个诱因有什么独特，那么这个心错就无法建立。譬如说你用握手当诱
因，因为你经常和别人握手，所以这个诱因并不独特。不过，如果你
提供诱因时的握手力气比平常大或握手的方式跟平常不同，那这个诱
因仍然有效。如果你在提供诱因时能充份同时利用多种感元，那么头
脑便有更多的依据来清楚辨认这个诱因。所以你若能同时运用动作和
口气来建立心锚的效果，自然比单用动作来得大些。

四、诱因的提供要准确。如果你提供的诱因是拍对方的肩膀，那
么想使心锚有效，你就一定得拍肩膀那个部位，同时每次拍的力量也
得相同才行。

如果你确实遵照上述四个步骤，那么所建立的心锚就必然有效。
我在教导学员过火时，必然要他们先建立心锚，来激发他们的勇气和
信心。这个建立心锚的过程，我称之为“调整过程”。每当他们在我
的鼓舞下，觉得充满自信、勇气十足时，便紧握拳头。在上课最后一
晚要过火时，他们只要一握拳头，便立刻会觉得有一股力量涌上来。

现在让我们来做个简单的练习。首先请你起立，回想过去曾有过
信心十足的经历，做出跟当时相同的生理状态(神情、举止、语气等)。
你像以前一样充满自信地站着，当自信的感觉很强烈时，你就握紧拳
头，用很肯定且有力的语气说：“是!”你再像以前一样充满自信地呼
吸，当自信的感觉很强烈时，你就紧握拳头，依然用很肯定且有力的


语气说：“是厂像这样的方式，你再去学一位充满自信之人说话的方
式，当你。觉得很有自信时，你便再握紧拳头，同时说：“是!”

如果你未曾有过信心十足的经验，那么你就自己去意会，并做出
信心十足的样子。不论姿势、手势、呼吸、说话、神情，都显示充满
自信的样子。我希望你能认真且实在地做这件事，毕竟知道还得能确
实去做才会有效。当你做出充满自信的站立姿势且感觉强烈时，你就
握紧拳头，坚定且有力地说：“是!”你要集中精神去体会，反复再三
练习这个步骤，让每次的感受都比前一次强烈，使你的神经系统把握
拳的动作、说“是”的语气和充满自信的态度连接起来，因而改变你
的生理状态。

上述建立心锚的过程，你要经常地练习，直到你能习惯为止。日
后你便发现，每当你一握拳，就能在瞬间使你进入充满自信的状态。
当然在初期的几次可能还有点困难，但是如果你在建立心锚的过程
时，诱因提供的恰是时候，且每次的练习都很实在，你就能很有效地
建立心锚。

当你的心锚建立完成后，只要碰到使你望而却步的情况，就可以
握紧拳头，立刻使你觉得信心十足。虽然目前甚为盛行的积极思考也
有它的功效，不过它所强调的是停止消极的想法，用积极的心态去面
对遭遇的情况。这种方式往往需要较长的时间和刻意的努力，才能使
你振作奋发。不像心锚作用是使你的积极心态和神经系统连接，能在
眨眼时间内便使你处于充满自信的状态之中。

你若想运用建立心锚的无比效力，那么你还得运用这个“重叠”
原则，也就是你得把相同或类似的成功经验累积。就以我本身为例，
我是透过空手道的训练，使自己能够心神集中敢于一试。我曾多次过
火，我也尝试过高空跳伞，还有其他许多种挑战。每当我成功地克服
这些困难，内心无比欣喜时，就必紧握拳头。所以现在我只要一紧握
拳头，那股胆气和信心便能在瞬间产生，这种效果绝不是利用药物可
以达成的。为此我又接受更多更多的挑战，每次的成功就必加重心锚
的威力，敢于更大胆的尝试。这又可以说明先前我曾提到过的成功循
环，成功会滋生成功，能力能衍生能力。


现在我要你去做件事，就是去找三个人并为他们建立心锚。首先
你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现，在他们沉浸于那个
状态时，你适时地施以诱因数次。接着你跟他们闲聊，把话题岔开到
别的事情，在他们不注意时你施以刚才的诱因，看他们有什么反应。
如果未见效果，你可能是漏掉成功心锚的四个因素之一。或许是你或
许是他未能完全地进入状态，或许是你施以诱因的时机太早或过晚，
或许是这个诱因不够明确，或许你在重复施以诱因的方式不当。不管
是上述那种原因，你都得确实找出来，并重新再练习，直到成功地建
立心锚为止。

在这里我再教你另外一种心锚的方式。假设你想拥有某个特质
(状态)，例如做事果断，你可以把指头的关节当做诱因。接下来请你
回顾过去曾经有过的果断经验，全心沉浸在那种状态里，当你觉得果
断的感觉很强烈时，就把指头的关节一压，并想像成内心回了一句：
“是!”接着再回想一次过去的类似经验!当果断的感受很强烈时，你
再压一下指关节并在心里回答“是”。像这样的心锚过程做个五六次
后，你现在可以拿这个刚建立好的心锚运用在你得做决定的事上，如
果你心锚过程很确实，那么便能很快地做好决定。你可以用不同的指
头，进行不同状态的心锚作用，使你在游戏的气氛中，又快速又确实
地来引导你的神经系统。

突如其来的心锚作用，对于那些潜意识中已有心锚的人特别管
用。在卡特总统所写的那本《忠于信仰》一书中有个这样的例子。那
件事发生在限武谈判的会议上，当时勃列日涅夫把手突然搭在卡特的
肩膀上，用极为标准的英语说道：“吉米，如果我们谈判不成功，‘上
帝’是不会原谅我们的。”勃列日涅夫这句突然的话，使得卡特一时
楞住了。多年之后，当卡特接受电视采访，回忆起当时的情景，还一
直认为勃列日涅夫是个“爱好和平的人”。卡特之所以会这样认为，
乃是因为勃列日涅夫跟他用很标准的英语谈到了“上帝”。由于卡特
是个宗教信仰很浓的人(已有宗教的心锚)，所以会对勃列日涅夫所说
的话有强烈的感受。尤其是在那关键时刻，勃列日涅夫把手搭在卡特
肩膀上的一幕，据卡特亲自道，还仿佛历历在目，一辈子都忘不了。


心锚作用对于克服恐惧，也有极惊人的效果，在此就让我告诉你
一个研讨会中的实例。在研讨会中，我经常会征求一位不善与异性交
往的学员做示范。在最近的一次，示范者是一位生性害羞的年轻小伙
子。当我问起他若跟一位陌生女子谈话或邀约一位陌生女子，会有什
么感觉时，登时他就有些不对劲起来，眼睛盯着地板，口里嚅嚅地说：
“我会觉得很不自在。”其实他不说，我从他的举止便可看得出来。
为了消除他的害羞毛病，我就问他过去可曾有过充满自信，相信一定
会成功的经验。他点了点头表示有过，于是我便引导他进入那种状态。
当他已经完全沉浸在那种状态时，我便要他回想当时之所以会有充份
自信，是不是某人对他说过什么话，或是他对自己说过什么话，请他
自己好好想一想。当他达到这个体验的高峰时，我在他的肩膀上轻拍
了一下。

这个练习我跟他做了好几次，每次做的时候也都确实按照前面所
说的心锚原则。当我觉得他已把心锚建立的差不多时，就想测试一下
效果。这时我又问起他对与异性交往的感受，他一下子就又不对劲了，
浑身不自在，肩膀垂下去了，呼吸也急促起来。我一看他这副样子，
马上在他刚才在建立心锚时的肩膀处轻拍了一下，刹时他的精神一
振，生理状态呈现出充满了自信。这时我叫这位小伙子去做一件他这
一生可能还不会做过的事，那就是从学员中找出一位有吸引力的小
姐。他听了我的话，又不免犹豫起来，不过在我轻拍他的肩膀之后，
他便胆气一壮，挑中了一位甚为漂亮的小姐。我请她到台前来，并要
那位小伙子邀请这位小姐出去吃个饭，可是那位小姐却一口回绝他的
请求。

我又轻拍了他的肩膀，鼓励他再试一次。他勇气十足地对她说：
“你是不是能再考虑一下，接受我的邀请呢?”可是这位小姐仍未答
应，并且说道：“拜托你别烦我!”这位小伙子若在以前听到异性对他
这么说，早就手足失措而打退堂鼓了，可是现在他却没有，依然笑脸
迎着她。我不停地轻拍他的肩膀，而他就不断地说服她；她拒绝得越
厉害，他的勇气就越大，甚至我都不必再轻拍他的肩膀。最后这位可
人的小姐无奈地说：“你就不能饶了我?”而这位小伙子却沉稳地说：


“你不答应，我就绝不罢休。”这句话一说完，教室里爆出了哄堂大
笑。这位小伙子所建立的神经链，使他即使遇见令他心动且邀请被拒
的小姐，也不再会举止失常，手足失措，反而充满自信，勇气十足。
当拒绝越强烈他就越笃定，信心越坚强。

留意我们周围各种心锚是如何产生的。如果你知道它产生的经
过，就能够好好地运用或消除；如果你不知道，就只能对它所引起的
现象感到奇怪。在此我为各位举个例子。假设某人家里有人死了，他
一定十分悲伤。在丧礼中，许多人会到他的面前握握他的手臂，以表
示诚挚而无言的哀悼之意。如果这个动作做得够多，就会和他的悲伤
连成神经链，成为他的心锚。在过了几个月后，当有人在无意中用手
握了他的手臂，如果压力和位置都对的话，即使那人所表达的是另一
种意思，但他仍会油然兴起悲哀的感觉，可是不知道是什么原因。

不知你是否也有过上述经验，突然之间在内心里涌起莫名的沮丧
感觉?也许你不知道是因为当时正播放的一首低沉的曲子所造成的，
因为那首曲子跟一位你曾经深爱过，但此刻已分手的异性朋友有关，
或者是因为别人一个特别的眼神所致。别忘了，心锚的作用是没有缘
由的，是不知不觉的。

抵消消极心锚的技巧，就是同时建立一个相对的心锚。让我们就
以上述在丧礼中肇致悲哀的心锚作用而言，如果那个心锚的位置是在
左上臂，那么你就在相对的位置，即你的右上臂，建立一个喜乐的(积
极的)心锚。如果别人一触及你的左上臂，你的脑子就会搭上这两种
心锚的神经系统，并在两者之中选择那具有喜乐作用的回应，即使不
然，它也可以中和悲哀和喜乐的作用，使消极的心情化为无形。

如果你想建立一个持久且亲密的关系，心锚可以发挥很大的作
用。例如我的太大贝琪和我经常各地奔波，四处办研讨会，因而我们
有相同的理念。每当我们在心情愉快、诸事顺遂的时候，都会彼此相
视而笑或拍拍对方，久而久之，我们之间就建立起具有正面效果的心
锚。当我们相视而笑，便能会心地感受到所共有的相爱、快乐、共勉
的时光。

相反地，如果一对爱侣经常不能相互忍受对方，因而怒目相视，


久而久之，这种关系就会形成具有负面效果的心锚，每当二人相视，
便会产生不如分手的念头了。特别是二人的冲突越厉害，这种情况就
越严重。所以如果要想维持夫妇或情侣之间的亲密关系，双方所展现
的一切，都必须具有正面的效果。

贝琪与我曾有一次深刻的经验，让我体会到心锚的重要。当时我
俩时值深夜才住进一家旅馆，一时找不到服务人员，所以我就叫柜台
待会儿找人把我的车子停放在停车场，同时把行李提到我们的房间里
去。柜台人员满口答应后，我和贝琪就上楼休息去了。过了一个钟头
我们还没见到行李送到，于是就向柜台查询，没想到所有的行李都被
偷走了。偷走的行李包括信用卡、护照和一大叠已经签了名的旅行支
票，是我俩未来两周的所有花费。你可以想像当时我是多么地怒不可
遏，而贝琪也是非常的生气，二人绷着脸对望，想赶快找出解决的办
法。约莫15分钟后，我想这样生闷气也不是办法。念头这么一转，
我也就心平气和了。但是10分钟后我不经意地看了贝琪一眼，不觉
对她当天做错的事怒火中烧。突然我恢复清醒，奇怪自己怎么会这个
样子。后来我才晓得把东西被窃的不痛快和贝琪连在一块儿了，虽然
她跟这件失窃的事毫无关连。领悟之后，我越想越觉得自己差劲，于
是把自己的感受告诉贝琪，当时她也在生我的气。你知道是什么原因
使我们双方都变得这样吗?原来我们都因为东西失窃而气疯了。在我
们发现这个道理后，立刻警觉地恢复以往相视而笑的默契了。

沙提尔女士是婚姻与家庭问题的专家，她在辅导时经常使用心锚
的技巧，而收效也十分惊人。传统的心理医师在处理夫妻婚姻问题时，
总认为双方彼此的不满乃肇因于压抑的情绪，如果能让双方说出对对
方不满的原因，就能消除彼此之间的龃龉。你可以想像当双方开始吐
露心中的不满时，会发生什么样的后果?吐露得越多，双方负面效果
的心锚越强，最后很可能是离异以终。

我相信一个人把心中长久埋藏的话说出来，对婚姻问题可能有帮
助，我也相信实话实说是美满婚姻所必须的，但是我却怀疑这种负面
效果的诉说，会有什么助益。当夫妇二人在数落对方的不是时，不和
的气氛是越数落越高涨，最后竟不知为何会说出不该说的话来。像这


样与自己的爱侣沟通的方式，是没有什么帮助的。沙提尔的方式跟传
统的心理治疗方式截然不同，她不让双方诉说心中的不满，而让他们
以当年谈恋爱时的目光彼此互视，以谈恋爱时的口气彼此互谈，不断
地让彼此在心中增强对方的良好形象，得以在这种不伤害对方的沟通
中，解开双方的心结和问题。由于他们能以包容和关爱的方式互待，
便能建立起未来共同解决问题的模式。

让我再教你另外一种处理消极心锚的有效技巧。一开始你得先建
立一个强而有力的积极心锚，那可能是你在过去的一次成功经验，请
把这经验及感受想像成放在你的右手中；再想想你过去曾有过的兴奋
时刻，请把这记忆及感受也想像地放在右手中；也再想想过去曾有过
的欢乐甜蜜时光，请你把它也放在你的右手中。你可以把许多在过去
曾令你意气飞扬，令你引以为骄傲的许多事迹，清清楚楚地都放在右
掌心里。现在我要你看看在你右手中的这些令你充满能力的记忆组
合，是什么颜色?它们是什么形状?在你手中有何感觉?如果它们可综
合成一句话，那句话会是什么?请你好好地体会那种种的感觉，然后
合上你的右手，让它们就留在那里。

现在请你打开左掌，在里面请你放进去会令你消极、受挫、沮丧、
愤怒、困扰、恐惧等具有负面效果的记忆和经验。在做这些事时请你
要以彷佛是事不关己的态度去做，可别把自己的心也丢进左手里去。
此刻我要你去测试其中的次感元，这些负面效果的经验是什么颜色?
是什么形状?是轻是重?是什么质地的感觉?发出什么样的声音?如果
它们能说话，那句话会是什么话?

在你左右手的工作都完成后，我们就要进行瓦解左手心锚的步骤。
这个步骤没有特别的规定，只要你做得自然便可。你可以把右手的东
西想像成是某种液体，快速地倾人左手中，直到左手中的消极心锚被
右手中的积极心锚所取代为止。首先你可以颜色为例，接着是声音、
感觉，最后干脆把双手合起来上下摇一摇，使左右手的东西混在一起，
不分彼此。

当你做完这一切，你对于左手的那些记忆和经验还有什么感觉呢?
我相信它原先所拥有的力量至此已经荡然不存。如果你还没这种感


觉，没关系再练习一次。我确信只要做个一两次之后，差不多人人都
会觉得那些负面的力量已全然消逝，你会内心倍觉舒畅，不再为那些
所苦。

你对于自己所讨厌的人，也可运用这套方式。你可想像成把他的
容貌放在左手里，另外把你喜欢的人的容貌放在右手里。这时你可以
先看那讨厌的面孔，再转头看那喜欢的面孔，转头看讨厌面孔，转头
看喜欢面孔，讨厌面孔，喜欢面孔，越来越快，直到你已分辨不出来，
然后合掌片刻。现在你对那个讨厌家伙，有什么感觉呢?我想八成你
会喜欢他，最起码你不会再讨厌他。这个练习的可贵，就在于你对任
何想改变的人事物，都可在很短的时间内办到。最近在我的研讨会中，
有位女士在她的右手放进一位她最喜欢的人，而放进左手的竟然是和
她有十年未曾说过一句话的爸爸。当她做完这套方式后，不再怀恨她
的爸爸，并且打了一通电话给他，两人一直谈到凌晨4点。现在他们
父女又重新建立了良好的关系。

前面所教的心锚技巧，在练习时可能会觉得有些蠢，但是你做过
之后，就会惊讶它们惊人的效果。现在请你牢记下面这句曾助你成功
的箴言：克服消极人生的秘诀，就是建立积极的人生。你若想做到这
一点，那么就列出你人生中所拥有的积极心锚及消极心锚，然后消除
掉消极的心锚，并发挥积极心锚的力量。

如果你能有效地为自己及别人建立积极的心锚，那该有多好呢?
如果你对周围之人能鼓舞他们，使他们建立新的框视，建立有为的心
锚，则会使他们收入更高，公司赚钱更多，每个人会更加快乐。你从
本书中所学到的技巧，让你有足够的能力去做到。

最后请你再好好想想过去所学到的种种技巧，它们都具有惊人的
倍增效果，如果你能精通其中任何的一种技巧，就像一块石子丢人波
平如镜的湖面，泛起涟漪，使你每一次的成功都能孕育出下一次的成
功。我希望你不是只在今天，而是每天都能善用所学的一切技巧，每
一次的运用，都能使你更上一层楼。

在我们内心里有个滤除系统，影响我们的日常行为，决定一件事
的该不该做。它也影响我们心锚的建立与否，以及书中所谈的许多东


西，接下来就让我跟大家谈谈……








第十八章 价值层级：决定成功的最终要素



“音乐家作曲，画家作画，诗人写诗，如此方能心安理得。”

——马斯洛



每个复杂的体系，不论它是一部机器，或是一台电脑，其各部份
的结构都得协调一致，相互支持，方能达成最佳的运作；如果各行其
是，没多久便会停摆。

人类也不例外。我们的行为若无法与内心最重要的愿望相合，那
么便会在内心产生对立，成功也就遥遥无期了。如果一个人正在追求
某件东西，但在内心里却与是非黑白的信念相冲突，那他就会陷于内
心混乱的地步。我们若想能改变、成长、兴盛，就得清楚自己以及他
人的法则，并同时确实知道衡量成败的标准。否则，我们只是个富有
的乞丐。这个最终且最重要的因素，我们称之为价值观。

什么叫做价值观呢?简单地说，那就是每个人判断是非黑白的信
念体系，是它引导我们追求所想要的东西。我们一切的行为，都在于
实现我们的价值观，否则就会觉得人生不全，没有意义。价值观会主
宰我们的人生方式，影响我们对周遭一切的反应。价值观颇似电脑的
执行系统，虽然你可以输入任何的资料，但电脑是否接受或运算，还
得看执行系统是否先会设定相关的程式。价值观就是我们脑子里判定
是否执行的系统。

从你所穿的衣服、所开的车子、所住的房子，到教养孩子的方式，
这一切的一切都受价值观的左右。它是我们行事为人的规范，是释放
我们内心神奇力量最重要的关键，我们靠它了解和判定自己以及别人
的行为。

价值观是如何产生的呢?它很特别，很情绪化，是源自于你的信
念，且受环境影响。当你还是个孩子时，父母就帮你孕育价值观。他
们就他们的价值观立场，不断地告诉你什么该不该做，什么该不该看，
什么该不该相信。如果你遵照了他们的话，就会得到赞赏；如果你没
听他们的话，就会遭到训斥，甚至于责罚。


事实上，你孩童时的价值观多半是透过赏罚的措施而形成的。当
你渐长，周遭的玩伴成为价值观的另一来源，他们所拥有的价值观不
同于你的。你可能会融合双方的价值观，或者变动自己的，因为你若
不如此，其他的孩子就不跟你玩，甚至于揍你。由于在你的一生中，
不断地结交新的朋友，你们彼此影响着对方的价值观，甚至接受新的
价值观。另外你也可能有英雄崇拜的心理，因而模仿他们的言行。有
许多大孩子之所以会沉迷于药物，就是因为对某些歌星的喜爱，因而
也向那些歌星迷于药瘾看齐。幸好，今天有许多他们心目中的英雄，
知道自己做为一个公众人物，对于社会大众价值观的形成，负有重大
责任，因而拒绝使用且不赞成别人使用药物。有许多的艺人清楚地知
道，他们透过媒体的报道，对于带动社会价值观居于举足轻重的地位。
像吉尔多夫联合了许多歌手，通过媒体发动了四海一家援非大行动，
为拯救非洲饥民而举办了多场演唱会。由于他们的努力和带动，加强
了人们关心社会的价值观。

个人价值观的形成不一定受名人影响，在个人工作场合，透过赏
罚的制度，也会改变一个人的价值观。例如你长久服务于某家公司或
常在某人指挥下工作，你的价值观便会受到影响。如果你的价值观与
老板有异，升迁就不容易；如果你跟公司的价值观(企业文化)不合，
工作就很痛苦。在学校教书的老师们也常常因赏罚标准的不同，而影
响学生的价值观。

当我们追求的目标或自我的认定改变时，价值观也会改变。譬如
说，如果你决心爬上公司的高阶职位，你的工作态度便会改变；当你
坐上那个位置，对于公司许多事情的看法也不像先前一样。自己的价
值观会因目标，就因身份的不同而有改变。这时你开的车子，去的地
方，交的朋友，做的事情，都显示你的自我认定。

对同一件事，各人的价值观不尽相同。例如一位大老板开着一部
小型车，并不是因为要省油，只不过是不想跟其他人一般见识；一位
大富翁之所以不住豪华别墅而住不显眼的房子，也不表示吝啬而是为
了不浪费空间。由此可见价值观往往是个人衡量事情的角度不同所
致。


认识自己的价值观是十分重要的，然而大部份的人都不太清楚，
因而常常不知道自己做某件事的目的。如果两人的价值观差异太大，
就容易产生摩擦和怀疑，造成冲突。这种现象不仅发生在人与人之间，
也发生在国与国之间。

国与国、人与人都会有价值观上的差异，甚至于个人本身都会有
价值观上的差异，也就是说某种特质优于另一种特质的分别轻重的现
象。例如对某些人而言，诚实是第二生命；但对另外一些人而言，友
情重于一切。像后者这样的价值观，就有可能为了义气而不惜说谎。
他之这样做，是因为在他的价值层级上，友情的重要性高于诚实。或
许在你的价值层级上，事业和家庭都同等重要，但是当你上班前答应
孩子当晚要回家吃晚饭，却在下班前才知道晚上有个应酬，这时你到
底去不去那个应酬，就决定于你把事业或家庭摆在什么衡量位置。在
此刻你是进退两难，鱼与熊掌不可兼得。如果你有过这样的经验，就
能体会出自己以及别人做事的动机，是出于价值层级的排列顺序。

你要想了解一个人，就得知道他的价值层级，否则你不可能知道
他行为的动机。同样地，你若能了解自己的价值层级，日后做人处事
便不会有内心不安或冲突的现象。任何的成功若不能与最基本的价值
观相合，那种成功便不能持久。例如某人虽领高薪，但他知道这种钱
来路不正，因而终日惴惴不安，像这种情形你就别指望他能有心好好
工作。另外像一个人极注重与家人的团聚，如果他那份工作得经常加
班，他也不会干得很快乐的，因为工作的现况与他的价值观有冲突。
我们的行为一定得配合自己的价值观，否则就算是拥有万贯家财，也
不会感到快乐。

在此我不想跟各位来谈价值观的对错问题，但是我希望你能够明
了，你的价值观必须能帮助你、鼓舞你、引导你。价值观乃是一个统
称，是你把所有外界事物，不论有形无形，在心目中主观排定的价值
先后顺序。不过多数人并不知道自己这些价值的先后顺序(价值层
级)，即使有也是十分模糊。在此我得告诉你，能分别这些价值层级
是万分重要的，它能决定你为人处事会不会有内心的冲突，也会决定
你对别人的帮助，是否能得到感谢。要想了解价值层级的第一步，就


是看看它包含那些价值要项。

请问你得如何找出自己或别人的价值层级呢?通常我们在工作
中、家庭里、交友上都有不同的价值层级，要想找出别人交友的价值
层级，你得如此问：“对于交友，你认为什么最重要?”他可能会说：
“他得能随时帮助。”你再问：“为什么随时帮助重要呢?”他可能会
说：“这样才能表达出他关心我。”“为什么表达出他的关心是重要的
呢?”“因为这样我才会快乐。”就像这样子的问下去，你最后便会得
出一张价值层级要件表。

接下来你得用比较的方式，来决定这些价值要件的先后顺序。你
可以这么问：“对方的帮助跟你觉得快乐，你认为那一个比较重要?”
如果答案是：“快乐的感觉。”那么这表示它在这个层级中排在较上面。
接着你再问：“被关心的感觉和快乐的感觉，你认为那一个比较重要?”
如果他回答：“快乐的感觉。”那么很明显地，快乐是这三种价值要件
中最重要的。现在你再问：“被关心和得到帮助，你认为那一个比较
重要呢?”他这时回答：“关心比较重要。”由他的答案里，你可以知
道关心是排名第二，次于快乐但优于帮助。像这样于逐项比较，你便
能知道对方价值要件的相对顺序。像前面的例子，对方即使没有得到
朋友的随时帮助也不在意，可是在另外一人，若是他把帮助的顺序摆
在关心之前的话，要是他得不到帮助就不会觉得对方关心他，甚至因
而绝交。

下面我列了14样交友的价值要件提供给你参考，当然还可能有
些其他的。如果你有，就追加上去。

关心(Love) 快乐(Ecstasy)

沟通(Mutualcommunication) 尊敬(Respect)

有趣(Fun) 成长(Growth)

帮助(Support) 挑战(Challenge)

创造力(Creativity) 美丽(Beauty)

好感(Attraction) 默契(Spiritualunity)

自由(Freedom) 诚实(Honesty)

现在你可以根据它们在你心目中的重要性排出先后顺序，排列顺


序的工作是一件困难且繁杂的工作，你得像前述的例子一一比较过
后，才能做出正确的价值层级。

当你完成了交友的价值层级后，你也可以去进行工作的价值层
级。例如你可以问自己：“我认为工作最重要的是什么?”你可能会说
是创造力。接下来你问：“为什么创造力重要呢?”“因为有创造力我
才觉得有成长。”“为什么成长重要呢?”像这样的问下去，你就可以
列出价值层级要件。如果你已为人父母，你可以和你的孩子进行这套
方法，找出能鼓舞他们的价值要件。

依照建立价值层级的方法，你可以找出许多人生在各方面的层级
来，往往你会对某些价值要件竟列在前面而大为惊讶。也就由于你专
注地留意自己的价值层级，所以才会理解出做某些事的动机。知道自
己心目中最重要的一些价值要件是很要紧的，这样你才能集中心力于
所追求的。

整理出价值层级还不够，因为人们在谈论价值要件时，虽然是同
样的用字，但不表示就是相同的意义。如果你真的关切双方的价值层
级，那么就得花点精神问清楚这个用字的真正意思。

就以“关心”这个价值要件而言，你可以这么问：“要怎么做你
才有被关心的感觉?”“是什么使你关心那个人呢?”“你如何知道别人
不关心你呢?”像这样来问，才能对“关心”做到最精确的定义。这
个过程做来并不容易，但是你若能用点心，你会对自己认识更多，你
会知道自己真正的愿望，心愿达成时你也会确实知道。

当然你不可能找出每一位朋友的价值层级，但是像跟自己有密切
关系的另一半或孩子，你得确实知道他们的想法。至于其他周遭的人
则无需如此深入，只要注意某些重点即可。当你跟别人交往时，相信
双方都对对方有个期望，都根据对方的行为和言语来评断对方的为
人。如果你能知道对方的价值观，双方就容易达成一致，而你也就可
以预先知道对方的行为和真正的需要。

在平常的谈话里，如果你能仔细地倾听别人话里的用字，看看他
反复用哪些字；你便能很容易地找出他所重视的价值要件，日后便能
针对他这方面的需求，给于适当的鼓舞和激励。


能测知员工的价值要件，是企业经营者不可忽视的问题。所有员
工对自己的工作都有个最高的期望(价值要件)，有些人可能是钱，有
些人可能是创造力，有些人可能是挑战，有些人可能就是安稳。如果
企业能满足他们，他们便会长久工作下去，否则便会离去。

对于公司的经理而言，知道员工在工作上的价值层级是绝对必要
的。一开始你得这么问：“你选择公司的主要条件为何?”假设这位员
工回答说：“富有创造力的环境。”然后你就根据这一要件续问下去，
以得到价值层级。接下来你改变问话的方向，问他如果上述的价值要
件都存在的话，他会离去的主要价值要件为何。假设他说：“欠缺信
任。”你再接着问道：“就算真的欠缺信任，怎样才能留得住你?”这
时可能有些人会说绝不考虑留下来，那么这“信任”就是那些人继续
干的最重要价值要件。有些人可能会说只要还能有升迁机会，那就可
以干下去，这时你就得继续问下去，直到问出他非离去的价值要件为
止。像这些最重要的价值要件就有点像超级的心锚，会强烈地牵动当
事人的情绪。另外还有一件事你得特别留意，那就是前面我所说的，
对于这些价值要件你得明确定义。例如“信任”在某甲的心目中可能
是不怀疑他的决策，“欠缺信任”在某乙的心目中可能是把他调职而
不做任何解释。惟有像这样能确实明了这些价值要件，经理人员才能
预先在各种情况下知道如何来处理员工问题。

有些经理人认为只要给了员工满意的薪水，员工就会努力做事。
这个看法不能说错，但是各人看重的价值要件各不相同。有些人认为
跟自己喜欢的人一起工作最重要，当那些人一调走，他就失去兴趣工
作。对另一些人而言，他心目中的好工作是能发挥创造力和具有挑战
性。如果经理人想胜任自己的工作，就得知道员工的工作价值观并满
足他们，如果无法提供这种满足，就很容易失去员工，即使没有失去，
那些员工也不会努力工作。

要做好了解员工的工作价值观，是不是很耗时间并需要敏锐的观
察力呢?当然，不过这些付出是值得的。价值观对个人情绪有很大的
影响力，如果你只知从自己的观点去处事，你可能会受到员工的抵制
和排斥；相反地你若能填平你们之间工作价值观的鸿沟，你便能和员


工们相处愉快。在我们的人生中，价值观是否与别人相同并不要紧，
要紧的是我们能不能重视别人的价值观，使他们满足。

价值观的作用跟我们书中所谈的其他观念一样，具有相同的特
性。还记得我们先前说过的话，我们一直在使用地图，使用一张不是
显示真实疆界的地图。如果你使用的地图和我使用的地图接近的话，
我们之间的沟通就很容易。若把价值观看成地图，那可能是最重要最
细致的地图了。所以当我跟你一谈起价值观时，你便等于在拿自己的
地图和我的地图比对，看能不能跟我的相配合，也许会发现没有一点
相似。若你和我都把“自由”视为是价值层级中最重要的话，这时我
们就有可能产生契合，意见一致。不过事情可没那么简单，因为我心
目中的自由是指随心所欲的自由，而你心目中的自由可能是指不受打
扰的自由。对于其他人而言，自由可能指的是政治上所规定的。



“人生若无值得牺牲之事，犹如白活一场。”——马丁·路德·金



由于价值观具有首要的特性，所以它对人的情绪具有超乎常理的
影响力，它能把众人凝聚在一块儿，这是其他一切所办不到的。历史
上常有以寡击众的例子，这全是价值观之功。如果价值观能发挥如此
大的力量，如果我们能确实找出跟我们有关之人的价值层级，我们就
能做出以前所办不到的事来。

共同的价值观是形成共识的基础。如果两个人的价值观完全相
同，他们的关系便能持久；如果他们的价值观完全不同，别说关系维
持不久，可能连关系都不会有。不过任何的关系都不会落在两个极端
上，所以你仍有两件事可为。第一，从两人的价值观中找出共同点，
然后用来帮助化解彼此之间的差异。(这岂不就是里根与戈尔巴乔夫
在高层会议中所努力的吗?找出两国共同的利益并维系双方的关系—
—例如避免核子毁灭。)第二，竭尽个人所能帮助对方实现最大的愿
望。如果你能做到这两点，那么在自己的生活和工作中，便能建立互
助且持久的关系。

价值观是决定一个人是否虚伪、能否被鼓舞的重要因素。如果你
能知道对方的价值观，你就可以掌握他一切行为的动向。价值观是最


终的裁决者，决定哪种事该做，哪种事不该做。

价值观对每个人而言都有不同的意义，因而为实现它们所采取的
措施也不尽相同。当你在设定追求的目标时，同时也应该建立一套验
证程序，可以帮助你知道自己在追求目标的过程里，是否方向有偏，
是否确实到达终点。这个验证程序不是一成不变的，你握有变动之权，
只要它的确能帮你前进，你可以不时地修正。

有时候价值观在不知不觉中改变得非常之快，使得我们原先建立
的验证程序，不是显得不当便是过时。我们之中有许多人做事时只盯
着目标，盯着那在自己心目中代表无上价值的东西，结果等到达成那
个目标后，才发现对他毫无意义。这其中的原因就在于他的价值观早
就变了，但是他的验证程序并未能随之而变。有时候人们有验证程序，
但是与他的价值观完全不合，因而虽知道自己追求的目标，却不知道
动机。所以当他们追到手之后，才发现那只是一场幻梦，是随波逐流
的结果。在此我要提醒你，要不时地注意自己价值观的改变，不断地
检讨那些价值观能不能助你过个快乐、丰富的人生。

在这里还是要强调一下弹性的重要。我们在前面说过，惟有最具
弹性的系统，才有最大的选择，也才最有效。如果欠缺弹性，你可能
会排除掉许多能有助于你达成目标的人事物，而失败就不可免了。

要想了解和鼓舞自己以及他人，最有效的办法便是把价值观和性
格模式结合起来。因为价值观能决定我们想法和看法，而性格模式会
影响我们的认知和做法。如果你能使这两样功能搭配得当，就能够发
展出最能鼓舞人心的模式来。

我曾经辅导过一位浪荡的年轻人，他在此之前差点把他的双亲气
死。他的父母对他最不满的就是他做事从来不考虑后果。在我和这位
年轻人的交谈中，我发现他的性格模式是兼具追求型与需要型。接着
我问出他价值层级的前三名为安全感、快乐和信任。

在我知道这些资料后，我就进行摹仿，以达成契合。这时我向他
解释他的行为——在外游荡了两天，既未征求父母的同意，也未和父
母保持联系——已经危及他的价值要件。如果他继续这样依然故我，
他的双亲会失去耐心，而会把他送到一个未受庇护，没有快乐和信任


的地方，那个地方可能是监狱，也有可能是感化院。既然父母管不了
他，就让他住在能管得了他的地方。

我这番说辞是提供一些他会远避的东西，是会危及他价值要件的
东西。(对许多人而言，即使他是追求型的人，仍会逃避对他有损的
行为。)接下来我告诉他该怎么做，以赢得父母的信任，愿意继续让
他住在能提供给他安全、快乐和信任的家里。第一，每晚10点前一
定得回家，第二，一周之内找个工作；第三，要做家务事。我告诉他
若能在60天之内确实遵行这三点，他的双亲会提高对他的信任，并
提供他应有的庇护和快乐。我这番话对他说得很明白，那就是这些规
定是他即刻“必须去做”(针对他“需要型”及“追求型”的性格模
式)，如此方能维护他心中认为重要的东西，而那三件必须遵行的规
定便是验证过程。在过去他不知道该做哪些事才能赢得双亲的支持，
但是经此把价值要件和性格模式结合后，他从此就变成父母眼中的好
孩子了。



“知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强。”

——老子《道德经》



当一个人有明确的价值观，他便能发挥出爆炸性的力量。在过去
你的价值观都是受潜意识的支配，现在你已具有能力去了解它，并且
能把它引向积极的方向。

在此有一点对我们每一位都很重要，那就是价值观是会改变的，
而人也会变的，世上惟一不改变的人，是埋在地底下的人。我们每一
位都得跟着时代的潮流，抓住社会的脉动，不断地前进。如果一味地
固执己意，不迎向时代的变革，将难以立身于世。

最后我得请你留意，我们是无时无地不在模仿他人，而我们的孩
子、部属、同事也从各种角度来模仿我们。如果我们要成为值得他们
模仿的对象，那么我们就得具备强而有力的价值观和表里一致的行
为。固然模仿别人的行为是十分要紧，但效法他人的价值观却更重要。
向那些伟人们去学习，向那些成功者去学习，撷取那些能令人生丰富
的价值要件，引导你走向成功。


在下一章里，让我们来看看每个成功者所应面对的五件事，我称
之为……




第十九章 快乐富足五要点



“不是环境创造人，而是人创造环境。”——狄斯雷利



到目前为止，你已经学到了不少开启自己能力的方法，知道如何
掌握人生，迈向成功。不过人生并不是从此一路坦途，你仍会遇上弯
道，碰到急湍，甚至会掉下去的坑洞，这一切都有可能使你失去继续
前行的勇气，而宁愿安于现状。在本章中我就要给你一份地图，指出
危险的所在，并告诉你如何超越。

如果你打算充份运用所拥有的能力，你就必须知道这份地图所显
示的一些要点，我称其为“快乐富足五要点”。如果你能奉行不渝，
人生就必定成功。

有一天晚上，研讨会结束之后，我独自漫步于波士顿科普利广场，
此时已是夜深人静。广场的四周围绕着美国自建国以来的各式建筑，
我不由得端详起来。就在此时，我瞥见一人摇摇晃晃朝我走来。他似
乎流浪街头已有多日，浑身都是酒气。

我猜想他一定会走过来乞讨个几文。果不其然，他迎向我开口道：
“先生，能否给我一文钱呢?”起先我有点犹豫，后来还是动了恻隐
之心。一文钱实在是微不足道之数，但我至少可以给他一个指点。“一
文钱?你就只要一文钱吗?”他忙不迭地说：“就一文钱。”我把手伸到
裤袋里，掏了一文钱给他，同时说：“人生能得多少，就看你要求多
少。”他听了为之一楞，然后蹒跚离去。

望着他走远的背影，我十分感慨，为何成功的人和失败的人有如
此悬殊的差异?我和他都是人，为何我的人生充满了喜悦，事事都那
么顺利；而他，一位60开外的老人，却得露宿街头，靠乞讨为生。
记得当年我也曾像他一样落魄，只不过没喝那么多的酒和流浪街头，
但今天我却像变了个人似的。难道说是上帝特别恩待我?还是有贵人
相助呢?我想两者都没有。

我认为我与他之所以不同，答案就在于我对他说的话：人生会给
予你所要的一切。如果你只想要一文钱，你就只能得到一文钱，如果


你想要充满喜悦和成功的人生，也同样会得到。过去的经验使我深信，
如果你知道如何控制自己的心态和行为，你就无所不能。如果你晓得
如何争取，就必然能得着所想要的。自那次波士顿的经历之后的几个
月里，我又遇到不少流浪汉，我问起他们的生活和落魄的原因，才确
信我们都会遭遇相同的人生挑战，但各人境遇会有不同，全在于我们
如何去面对那些挑战。



“你说什么，必能听到什么。”——希腊谚语



现在就让我告诉你们五点要则，以做为人生的指标。这五点言简
意赅，你若能确实运用，人生一定通达；你若不用，人生便窒碍难行。
这年头大家都知道积极思想的重要，但是我要告诉你，若你不去力行
实践，积极思想只不过是痴人说梦，惟有力行实践，才会产生奇迹。

要想快乐富足的第一要则是，要知道如何应付挫折。如果你希望
能有个成功快乐的人生，你就得知道如何去面对挫折。在人的一生里
会遭受到无数的挫折，往往有许多充满理想抱负的人，在这些挫折的
打击下，意志消沉，难以自拔，往日的美梦杳如黄鹤。

朋友，让我告诉你，惟有越多的挫折，你才越能成功。不信你可
以去看看伟人的传记，在他们走向丰功伟业的路径上，都有无数的挫
折。一个没遭遇挫折的人，他不会知道成功的真义。

在我们的世界上有两种人，一种是能面对挫折，一种是逃避挫折。
能面对挫折的人，他人生的赏赐必然丰厚。多年前有一位名叫弗雷德
的人，倾其所有积蓄成立了一家联邦捷运公司。在开张的第一天，他
希望能有150件的货物托运，结果只有16件，其中还有5件是公司
员工托运的。这只是一连串噩运的开始。公司的员工经常得用赊欠的
方式买东西，因为公司的存款不足；有时候公司的飞机还得质押，以
便有钱周转；甚至于公司面临随时关闭的危机。可是今天联邦捷运公
司已成为每年营业额数十亿的大公司，之能够有此成就，全靠弗雷德
能够应付接踵而来的挫折。

如果有一天你破产了，很可能是你应付挫折的能力不足。如果你
应付过的挫折多了，有一天你还是会站起来的。我可以告诉你，有钱


没钱最大的差别就在于能否应付挫折的来临。我并不是说贫穷的人是
因为挫折不够多，而是说要想不穷，惟有面对一次又一次的挫折，直
至成功。任何成功的路上，必然有无数的挫折，挫折越多，成就越大。

NLP所告诉我们的，就是如何化压力为机会。在这里就有化解压
力的两个步骤：第一，不要理会琐碎的压力；第二，所有的压力都是
琐碎的。

所有成功的人都知道，成功躲藏在挫折的背后。很不幸地，有许
多人因挫折而却步，因而失去了成功的可能。各位朋友，你要穿越挫
折的障碍，把每一次的挫折都看成是一个回馈的讯号，修正方向，继
续前进。在你前面有许多成功的人，都曾经走过这条路，足为你的表
率。

快乐富足的第二要则是，要知道如何面对拒绝。在我们的语言里，
你可知有哪个字眼比“不”更刺人呢?如果你从事销售工作，做出10
万元业绩跟做出25000元业绩有什么差异呢?这其中的差异就在于如
何能不因别人的拒绝而却步。一流的业务员往往是遭受拒绝最多的
人，他们能把别人的“不”化成下一次的“是”。

我曾经帮助过一位奥运的跳高选手，当时他正面临瓶颈，无法超
越自己以往的纪录。当我看过他的练习后，立即就找出了其中的症结。
原来每当他触杆时，就会陷人心理上的障碍，把一件很平常的触杆看
成是莫大的失败。为了破除他的心结，我把他叫到面前来，告诉他如
果真要我协助他，就不可再有那种失败的念头。因为长久以来在他脑
子里所形成的失败图像早已根深蒂固，所以每次跳高，在他脑子里认
为失败的机会远远超过成功的可能，因而无法发挥内在的潜能。

我告诉他，如果下次再触杆，只要付之一笑，别认为那是失败，
重新豉起信心再试跳一次。就照我教他的方法，只不过三次试跳后，
他就超越了过去两年里的最佳纪录。虽然增加的高度只有几公分而
已，但是从此以后他人生看法全变了。同样的道理，只要你的观念有
小小的改变，整个人生就会有天地之差。

你一定知道兰博，也知道史泰龙其人。你以为他能崛起于影坛是
十分顺利的吗?绝对不是，他之能踏人电影界是忍受了一次又一次的


拒绝，前后共有千次之多。他跑遍了每一家电影公司在纽约的代理，
可是都遭拒绝。不过他并不气馁，继续敲门，一再尝试!最后终于担
纲演出“洛基”一片。你可曾听过有在被拒绝了一千次之后，还敢去
敲第一千零一次门的人吗?

你能忍受多少次别人说“不”呢?你有多少次因为不想听别人说
“不”，而放弃了可以爬升的地位呢?你有多少次因为受不了别人说，
“不”，因而不再去找份新工作或再拜访一位新客户呢?你想想这样是
不是有些可笑?只不过害怕再听到那个“不”字，你就把自己给限制
住了。其实这个字并不具任何力量，、它之会对你产生限制的力量，
全是你自己内心造成的。当你有了自限的想法，就产生自限的人生。

你学过了如何控制自己脑子的运作，知道如何面对拒绝。你可以
把自己锚定，每听到“不”字便能振奋，你可以把拒绝看成是一个潜
在的机会。当下次电话铃响，千万别害怕拿起听筒，要以欢快的心情
去面对另一场商战。别忘了，成功是躲藏在拒绝的后面。

未曾遭遇拒绝的成功绝不会长久。你被拒绝得越多，你就越成长；
你学得越多，就越能成功。当下次别人拒绝了你，你得好好地跟他握
个手，这会改变他的态度，有一天“不”会变成“是”。只要你知道
如何面对拒绝，便必能得着所要的许多东西。

快乐富足的第三要则是，要知道如何面对金钱的压力。要想没有
金钱压力的惟一方法，就是不要有钱。有许多人因为不知如何应付金
钱上的压力，因而毁掉了自己的一生。金钱会带来贪婪、羡慕、欺骗，
会蒙蔽人的眼睛，使好友反目。在此我只是说金钱会带来的害处，但
并不是绝对的。要想能面对金钱的压力，你得知道如何去赚取，如何
去储蓄，如何去运用。

还记得我第一次赚钱后，每天就像发了疯似的拼命赚钱，许多朋
友不敢苟同地说：“你是怎么啦?财迷心窍?”我说：“我可没财迷心窍，
只是想多赚点而巳。”可是他们并不以为然，认为我这追求金钱的态
度实不可取，甚至极为不悦。像这种情形就可算是一种金钱压力。另
外像没有钱也是一种金钱压力。大部份的人，包括你我，不管钱多钱
少，每天都是面对着它所带来的压力。


我们生活中的一切活动，都受人生观的影响，它主宰我们的行为。
克拉森在他那本《巴比伦大富翁》一书里，曾提供我们一个很棒的模
式，去面对金钱压力。你若看过这本书，一定会感觉到自己很富足、
很快乐、很兴奋。就我看来，这本书所告诉我们最重要的一个观念，
就是从自己的收人中提拨10％救济别人。我认为这个做法很对：第
一，你取之于社会也应用之于社会，第二，这样做对你也对别人，深
具意义。但最重要的是，你这样做无异于告诉别人也告诉自己，人人
头上有片天，只要自己肯努力，终能开创出自己的路来。

你打算何时拨出收入的10％呢?难道要等到你有钱了，或是有名
了?不要这样子，你要从有收入之日便开始这样做。因为你的施与就
像播种一样，在那些受你帮助之人的心里，重新燃起希望之火。在我
们的四周有许多需要帮助之人，当你对他们伸出了援手，你会对自己
有另一番的肯定，生命不再是为了满足自己的需要。

很难得地有一天，我重回曾就读的高中为学校的老师开一门“如
何自我表达”的课程，同时我也想见见当年影响我至深的老师。当我
一进校门，便得知学校因经费不足且部份人认为这课程无足轻重，因
而打消开课的计划。我当时就决定不计个人利益，愿意降低收费以促
成开课。我之如此做，并非炫耀自己的阔绰大方，而是抱以偿债的心
理。当你欠别人，而又有能力偿还，这不是一件很令人高兴的事吗?
我们对这个社会都身负巨债，应当尽力偿还，这才是拥有金钱最可贵
的意义。

在我还是孩子时，父母为了整个家四处奔波，但生活依然困苦。
我还记得有一年的感恩节，家里穷得一文钱都没有，眼看着这个节将
过得十分凄凉。突然有个人到我们家来，抱着一个大纸袋，里头满是
各类罐头还加上一只火鸡。他说这袋礼物是受一位认识我们且爱我们
的无名氏所托，希望我们能有一个快乐的感恩节。那一年的感恩节，
我永志不忘。从此以后，每到这一天，我都会效法那位无名氏为我们
所做的，送些东西给需要的家庭，不留下任何姓名，只留下这句话：
“这些东西是来自一位关心你们的朋友，他对你们只有一个希望，当
你们行有馀力之后，也能把这份关爱之情散播给其他有需要的人。”


这些年来，我一直对这件工作乐此不疲。我不知道那些得到帮助
的人心里是怎么想，但我确信他们会很高兴有人在关心他们。我们不
管赚多少钱，都比不上助人的快乐；我们任何的投资计划，也都比不
上提拨10％的收入助人报偿更多。当你这么做以后，对金钱会有更
深的认识，知道它能买许多东西，但也有许多东西是买不到的。过去
我一直认为帮助穷困的人是用金钱，但现在我认为真要帮助他们，倒
不如以自己为例，向他们指出人生并不是一成不变，而是蕴含无穷机
会，惟有开拓出自己的潜能，方能有自足的生活。

在你付出10％给需要帮助的人后，你再提出10％偿付各种贷款，
把第三个10％进行投资。你的生活费占收入的70％即可。我们都生
活在资本主义的社会里，周围有无数的机会，你必须知道如何运用金
钱。如果你不知道储蓄，那就无可用之资金，借贷的生活将会使你背
负重担，难以安享人生。

基本上金钱跟其他的东西没有两样，你可以用它，但也可能为其
所用。不要让金钱在你心里占据独尊的地位，它和其他的事物一样，
有它独特的地位。你要学会如何去赚、如何去存、如何去用，如此方
能面对它所带给你的压力。

你若能力行实践至目前所说的快乐富足的三个要则，你的人生必
然会很成功，任何的障碍也挡不住你。你可会看过蒂娜·特纳的秀呢?
她就是一位力行三要则的人。当她走红不久，婚姻破碎了，钱也耗光
了。有八年之久她都只能在一些低级的俱乐部或普通饭店的大厅里表
演，经常是有一场没一场的。但她毫不气馁，不断面对他人的拒绝，
一点一滴地还清自己的债务。最后终于成为娱乐界里的顶尖红星。她
的例子说明了只要你肯干，就无所不能。

现在让我告诉各位第四个快乐富足的要则，那就是你不可自满。
在你一生中必定见过许多名人或运动员，在达到某种程度的成功后停
止了前进?他们学会了自满，丢弃了起初使他们成功的特质，因而停
止了成长、停止了创造。你可千万不可自满，那会失去你所拥有的才
能。一个人若不致力于成长，便会趋于死亡，若不往上攀升，便往下
滑落。有一次有人请麦当劳公司创办人克罗克先生发表一下维持长久


成功的秘诀，他就这么一句话：你若青涩，便还能成长，你若熟透，
便将腐烂。请记住，只要你还肯学，就能不断成长。是成长的机会或
腐烂的开始，全由你自己决定。你可以把退休看成是更丰富人生的开
始，也可以把它看成是工作人生的结束；你可以把成功看成是踏脚石，
也可以看成是安息所。不过我可以告诉你，安于既有成就，往往保有
的时间不会太长。

一个人之所以会自满，全在于跟别人相比，他认为自己已经干得
比别人更好。要常常拿自己来比，不要跟别人相比。你还记得小时侯
说过：“约翰尼可以做，我为什么不可以?”你的母亲很可能会答道：
“我可不管约翰尼做什么，但你就是不行。”你的母亲说的对，你不
应该拿别人相比，你应该拿自己来比，看看自己是不是尽了全力。如
果只想跟别人比，永远有人比你强，也永远有人比你差，你永远是比
不出一个正确的结果来。惟有拿自己努力程度相比，才有意义。

这里有个法子，可以让你免去和别人相比。你最好少和别人摆龙
门阵，因为在那种场合中，人们喜欢谈论东家长、西家短的，让你只
看见了别人的隐私和缺点，而忽略自己更大的缺点。人们在一起很容
易就谈人隐私，喜欢谈论别人的人，往往都是那些自己能力不足，却
又不甘寂寞的人。

印地安人有一位名叫奔雷的哲人，说过一句发人深省的话，那句
话是“任何的话都要心存善意”。请记得，我们用在别人身上的话，
有一天会飞回自己的身上。如果你想让自己的人生一团糟，那么你就
去自高自大吧，你去谈论别人吧，如果你希望自己能不流于俗，那就
向自己挑战吧，考验自己吧，让自己有个不平凡的人生吧!

最后，让我跟各位分享快乐富足的第五要则，那就是付出的要比
得到的多。我想要能永久保有真正的快乐，这一条可能是最重要的了。
我记得有天晚上研讨会结束，在回家的路途上，我思索起人生的意义
来。突然在我心里听到一个细小的声音：“人生要有意义，就得付出。”

许多人一生下来什么都不会，就晓得要求。跟别人要求就像个无
底洞，永远是不满足的。但是当你学会了付出，你的人生就开始活了
起来。我们人生里许多问题的产生，就在于等待别人先表示。有一对


夫妇不久之前来找我，先生指责太太不温柔，太太指责先生不体贴。
你知道他们之间问题的症结何在?原来他们都在等对方先表示对自己
的感情。我得告诉你，要想维系良好的关系，你就得先付出，并且继
续地付出，千万别停下来光等待对方的付出。如果你只想等待，那么
这场戏就唱不下去了。

感情的维系犹如种植果树。如果你光会跟土壤说：“给我水果吧!”
土壤一定会说：“抱歉，你不是昏了头吧?要水果可不是这种要法。”
这时土壤可能会告诉你先播下种子，然后浇水、施肥、除虫、细心照
顾，迟早有一天会有水果的。你看就是这样不断地付出，不断地施肥
浇水，土壤最后终必结出果实来。其实人生又何尝不是如此呢!

不管你有多少钱、多大的公司、多广的土地，如果你只为了自己，
那根本就算不上成功，算不上能干，也算不上富足。就算是你攀上了
“成功之巅”，那也只会梗你高处不胜寒的。

成功是人人所盼望的，如果你想美梦成真，那就得把成功看成是
一个人生的过程、一种生活的方式、一种心灵的嗜好、一种生存的策
略。在前面我已经告诉了你快乐富足的五个要则，如果你能力行实践，
那么你在本书中所学的一切才能充份发挥。

现在让我们把改变的层面从个人提升到群体，乃至国家吧!




第二十章 创造趋势：说服的力量



“世人若没有同舟共济的共识，地球这艘太空船就不能长久顺利地航
行。” ——富勒



在本章之前所谈的多为个人层次的改变，但我们不可忘记，今天
整个世界都息息相关。从来没有像现在这么多的信息，终日不歇地影
响着我们，要我们喝可口可乐，穿李牌牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整
个世界都随着打转。在本章里就让我们来看看群体的改变及其中的意
义，并且告诉你如何成为一位有说服力的人。

今天的世界充满了各种诱因，刻意引导我们的行动。那可能是买
一部轿车的诉求，或支持某位候选人的海报，或救助饥童的呼吁，或
买糕饼的宣传，一切的一切都在告诉我们怎么做是好的，怎么做是不
好的。几乎全世界的每个人，都活在这种不断地说服我们采取行动的
环境里。

就以抽香烟的习惯来说，早期的人们可能因无知而上瘾，但今天
我们早已从各种资料中得知吸烟有害健康，能致癌症及心脏病，可是
依然有太多太多的人无视那种警告。此种情形于今愈演愈烈，是什么
原因呢?

人们从抽烟当中获得吞云吐雾的乐趣，难道他们一开始便是如此
吗?想想看当第一次抽烟时，被烟呛得猛咳嗽，从身体的自然反应便
知道那不是什么好东西。但是为什么人们还是要抽?为什么要抽到身
体适应了烟味，甚至一日不可无它的地步?

人们抽烟是因为受了广告的诱惑，以为借由抽烟可以享受到一段
愉快美好的片刻。殊不知那些诱人早死的广告，是烟草商花了上百万
的金钱，用以说服人们吸烟所能得到的意境。这种广告不断透过我们
的眼睛、耳朵，进而造成我们心里的需求。难道说香烟真的具有天然
价值或社会意义，值得我们为它冒险，值得我们把癌症吸进肺内?这
完全都是广告的效果。

为什么可口可乐要请天才老爹比尔·考斯比，百事可乐请迈克


尔·杰克逊，为他们拍广告片呢?因为他们两位已被我们的社会肯定，
所以广告界把他们与产品结合，以向我们发出强烈的诉求，让我们接
受他们的产品。为什么里根的电视竞选广告上要有一只狰狞的野熊呢?
因为熊代表苏联，是凶猛的象征，暗示美国需要有一位强而有力的领
导者，而里根便是合适的人选。然而你所见过森林的熊真是那么可怕
吗?为什么这个广告会给你害怕的感觉?这完全是由广告借着画面、声
音、音乐所造成的骇人效果。

其实你若分析每一个能打动人心的广告，不论是商业的或政治
的，你都会发现它是循着本书所说的架构去发展的。首先它是利用画
面及声音，把你带到跟某样产品或某个行动有关的状态。继而让这个
广告密集出现以刺激你的神经系统，使你的心与那样产品或行动连在
一起。一个好的广告就得能刺激三个储忆系统：视觉、听觉、触觉，
而电视因为能充份发挥这三种所长，所以是最具说服力的媒体。你可
以想想有哪个记忆深刻的广告不是综合了强烈的视、听、触三种感元，
以吸引每个人的注意。

在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可以为人所
说服，你可以引导别人，也可以被别人引导，至于你要做哪一种人，
就全看你有没有能力。有能力的人能说动别人跟着你走，没有能力的
人只能听命于人。

在今天要有能力，你就得懂得信息的传送和说服的技巧。就算你
断了双腿，若你能说服别人，他就能背着你走；就算你一文不名，若
你能说服别人，他就能借钱给你。的确，说服的技巧是创造改变所不
可或缺的。

在本书一开始，我曾说过每个人对能力的看法各有不同。有些人
认为个人不管有多大能力，都不应该控制别人。但是我得告诉你，在
目前的时代，说服他人的能力是你必须拥有的。如果你不想被人牵着
鼻子走，如果你想引导你所关爱的人，那么你就得学习做个具有说服
力的人。如果你要放弃这个责任，自然会有一大堆的人会填补这个空
位。

我们今天所生活的时代是有史以来变化最大的，在以往的数十年


才有的变动，如今只要数天便可达成；在以往得几个月才能到达的地
方，如今只要几个小时。这许多的变化有好有坏，像是寿命延长了，
生活富裕了，但也更趋近于核子毁灭和环境恶化。

事实上今天人类的进步有目共睹，但是人类所制造的问题也倍于
往昔。如果我们同意人类问题的根源是在于过去处事不当，那么当我
们有了新的处事态度，过去的问题便可迎刃而解。我们曾谈过，人们
的态度行为乃是肇因于内心储忆的结果，如果我们愿意且有效地改变
这储忆，我们便能产生正确的态度行为来。

令人兴奋的是，现代拥有能传送信息到世界各地最便捷的媒体，
包括广播、电视、电影和印刷。今天我们在纽约和洛杉矶看到的电影，
明天就可能在伦敦和巴黎上映，后天就可能在贝鲁特，大后天就可能
全世界都在上映了。随着电影的放映，它里面的信息就很快地散播到
世界各地。电影如此，电视、广播及书本具有相同功效。如果这些媒
体能改变一国人民的内心储忆去追求更美好的未来，那么它们也能改
变整个世界共同追求美好的未来。相信你一定从爱尔兰歌手吉多夫所
发起的援非饥民音乐会中，看见电视所激起的全球各地伸出援手的媒
体效果。所以我们若能善用现代传送信息的科技，就可以改变我们的
未来。

媒体的影响力大得令我们想不到，在此我可以举个例子。当你问
起美国青年对第一次世界大战期间美国派兵远渡重洋到欧洲作战的
看法时，差不多绝大多数的人都会肯定那一次的行动。当时美国各地
都播放着“到海的那一边”的曲子，各地都张贴着山姆大叔说着：“我
要你”的海报，有许多青年受此感召，以担任民主的维护者自居，去
拯救受侵略的国家。然而，越战的情形又是如何呢?从每天的新闻中
所得到的信息，逐日改变了他们的内心储忆。人们开始怀疑美国参加
这场战争的意义，没有人愿意“到海的那一边”，而是守在电视机旁
看那些对越战所做的透彻描述。结果是美国各地的反战示威风起云
涌，没有人愿意美国的子弟埋尸异国，越战终于以悲剧结束。在此我
想请问同样是出兵异国，为何一次世界大战获得美国人的支持，而越
战却遭美国人反对?原因就在于媒体的引导，先使人的观念改变，继


而带出相对的行为。

你一定看过“第一滴血续集”这部电影吧!在那部电影中兰博的
表现，让你对战争有什么看法呢?是不是使你觉得在烟硝弹雨中是十
分刺激和神勇的感觉呢?是不是会造成你也想跃跃一试战争的滋味呢?
很明显地，一部电影要想影响全国人观念的改变是并不容易的。不过
我们可以看见史泰龙多年来所拍的电影，从洛基到第一滴血，都一系
列地呈现出透过刻苦坚忍的训练，可以突破层层的限制，达成想像不
到的地步。。这种精神的阐扬将对世人造成很大的冲击。所以我们要
特别地留意自己的心思意念，是不是全神贯注地去支持我们达成心
愿。

想想看，如果你有能力扭转世人对战争的看法会怎么样?如果你
能唤起世人致力消除歧见、促进大同又会如何?是不是有这种科技呢?
我相信绝对是有的。请你别弄拧了我的意思，我并不是说只要拍几部
片子，在世界各地放映，就可达成世界大同；我的意思是我们应该对
周围乃至世界投以长期的关切。如果我们想对自己的家庭、社区、国
家、世界能有所贡献的话，那么就得心存这种意念。

人生有两种，一种是像巴甫洛夫的狗，听从外来的信息；另一种
是运用自己的脑子，选择能使自己和世界变得更好的想法和做法。我
们所处的时代几乎是每个月都在变动，如果你有说服能力，便能成为
趋势的带动者而不是跟随者，你能掌握住自己的方向，而不是随波逐
流。

趋势的产生绝对是由个人所带动的。例如感恩节之能成为国定假
日，不是某位政治家之功，而是由一位强烈盼望全国每个家庭都有团
聚机会的女士所完成的。她的名字叫莎拉·海尔，在她之前242年，
感恩节并非美国的传统节日。

许多美国人以为感恩节成为美国的传统节日，可上溯至1621年
10月清教徒的第一次感恩开始。其实是大错特错，从1621年以后，
有155年之久，殖民地都没有任何可资庆祝的正式节日。直到独立战
争的胜利，才有了第二个感恩节，不过这还未成为传统。第三次感恩
节是在1789年的11月26日，因为庆祝宪法的签署甫完成不久，由


华盛顿宣布全国共同庆祝，不过也还未成为国定假日。

到了1827年，莎拉·海尔以无比的决心和毅力希望感恩节能成
为法定假日。·她当时已是五个孩子的母亲，为了养家，她以从事职
业作家为生，这在当时还很少有女性成功的例子。她身为一份女性杂
志的编辑，在她的努力下，这份杂志成为全国性的期刊，每期发行量
高达15万份。为了使全国能有一个永久的感恩节，她把杂志当作一
个带动趋势的强大工具不断地呼吁。差不多有36年之久，她不断地
写信，把她的那个梦告诉历任总统和各州的州长。

终于南北战争的爆发给了莎拉一个绝佳的机会，能把她的看法告
诉全国人民。在1863年10月份的杂志上，她呼吁道：“如果我们能
永久明订一天为感恩节，岂不是对社会、国家、信仰有很大的好处?
让我们全国人在那一天忘掉国家分裂的痛苦，让我们停止战斗，一同
向上帝献上由衷的感恩，谢谢他在过去一年之中的保守和赐福，这样
岂不更显示我们的高贵和是个真正的美国人吗?”她同时还写了一封
信给林肯总统，由国务卿转呈。林肯认为全国每个家庭都能有一天全
家团聚是个极为正确的观念，乃于四天之后，明令于1863年11月最
后一个星期四为国定感恩节。从此这个节日就沿袭至今。这全是这位
女士经而不舍的精神，加上有效运用媒体所产生的说服力所致。

在此让我提供给你两种有效建立趋势的模式，先谈第一种。我会
尝试经由教育来产生积极的效果，这个动机是起自于某种认识，那就
是如果我们希望有个美好的未来，就得帮助下一代握有能建立他们心
目中理想世界的工具。为了达成这个目的，我的公司成立了一个“卓
越营”。在课程的安排上，我们教导那些孩子如何运用脑力，如何引
导自己以达成目标，女口何与不同背景的人建立共识，如何模仿成功
者，如何突破限制，如何重建框视等等。在结训时，大部份的孩子都
表示这是他们此生所学过最有帮助的课程，而我也深以能开出这等课
程为荣。

然而，我只是一个人，惟有借助别人之力，才能使更多孩子受益。
为此我特别发展出一套训练课程，提供给老师们NLP和最佳作业技
术的技巧，期望能引导孩子未来的方向，造成一股教育的新趋势。目


前我们正在构思另一个名叫“挑战基金会”的计划。今天有许多孩子，
尤其是先天条件不佳的孩子，所面临的诸多挑战之一，便是他们无法
找到可资模仿的对象。“挑战基金会”搜集了许多录影带，把当代许
多名人以及逝去的像肯尼迪、金博士、圣雄甘地等人的不凡成就及性
格呈现出来。这将让孩子有个难忘的体验，在每一卷30分钟的录影
带里，可以亲聆那些名人的成功理念和信念，并能完全地模仿他们的
特质。例如，有许多孩童虽知道宪法，但却不知与他们日常生活有何
关联。如果他们看了最高法院首席法官解说宪法与个人关系的录影
带，你想会有什么结果呢?像这种课程必会改变孩子未来努力的方向。

第二种建立新趋势的模式是由娄文思所发展出来的。娄文思是科
罗拉多州洛基山学院的研究中心主任，多年来一直参与多项能源发展
计划。今天有许多人认为核能发电既不经济、又没效率且又十分危险。
然而反核运动这些年来也没什么进展，主要原因是他们只知道反对，
可是又提不出取代核能发电的其他方法。娄文思不像别人那样只知抗
议，他反而提供许多替代的方法，加上他那有技巧的说服能力，使电
力公司愿意投资于获利性较高的传统电厂，而不再建立所费昂贵的核
能电厂。

娄文思实在是深谙合气道的特质，那就是借助双方的共同点使冲
突降至最小。在某一案例里，他已知有家电力公司计划建立一座新的
核能电厂，土木设施还没动工，就已经花费了3亿美元。他到该公司
交涉希望能够停止这座核电厂的兴工。他打一开始就向公司声明，他
并无意支持或反对该核电厂是否兴建，乃是为电力公司及用电户的共
同利益而来、希望公司能考量到成本效益。他用数字详细说明稳健作
法所能节省下来的费用，以及核电厂兴建的巨额花费所造成的电费结
构，让电力公司衡量一下得失。他解说时的口气十分中肯，也未涉及
反对该核电厂的兴建。

他分析完毕后，公司财务部门副总裁接见他，副总裁对娄文思谈
起盖这座核电厂对该公司财务所产生的影响，那就是得停止股利的发
放，如此势必影响该公司股票的市场行情。最后该公司放弃了核电厂
的兴建，自行吸收了那3亿元的损失。如果娄文思从一开头就站在反


对立场，公司很可能就不会听他的建议而一意孤行下去，结果是两败
俱伤。由于娄文思的杰出表现，一股新的趋势于焉展开，另一家电力
公司也与他签约，聘为顾问，以降低该公司核能发电倾向并增加收益。

还有一个例子是发生在科罗拉多州与新墨西哥州交界的圣路易
山谷地区。由于当地的农夫均以燃烧木柴做为主要的能源，然而地主
却把农夫们捡拾柴火的地区围起篱笆，使农夫们无柴可烧。这群可怜
的农夫在困境中找到了取代的能源，那就是发展太阳能，结果成为全
世界最成功的案例。靠着困境中的集思广益，他们享受到从未想到的
能源。

从这两个例子中可以发现，人们可经由互利互惠中找出互蒙其利
的做法，并且经由行动中建立自主观和安全感。尤其可贵的是在众人
当中所形成的休戚与共的精神，不是可以用金钱来衡量的。

在电脑界里有句名言，那就是“垃圾进、垃圾出”，它的意思是
指你从电脑中所得到的是什么，全看你当初放进去的是什么。如果你
放进去的是坏的、错误的、不完全的资料，所得到的结果也是如此。
今天有许多的人也是这样，根本不注意自己每天所吸收信息或经验的
品质。根据一份统计资料显示，平均每个美国人一天看电视七个小时。
我们让自己的心灵每天有如此长的时间，在媒体控制之下，怎不令人
忧心忡忡。记住，我们的心灵也跟电脑一样，我们必须密切地注意每
天放进去的东西，是否能促进心灵的滋养和成长。如果我们放进去是
不好的东西，那么我们的一生就会为其所毁。

现在你比以前拥有更大的能力，来助你形成引导行为的认知方
式。我不敢说这个认知会比以前更好，但最起码它具有无穷的潜力，
我们应当把它给释放出来，这是全人类所面对最重要的问题。

创造趋势得有人带动，这也是本书的要旨。现在你知道如何善用
脑力，知道如何沟通，知道如何化解冲突。不过你若真想做出一番事
业，你还得知道如何做一个领导者，如何去说服别人和你共同追求美
好的未来。别忘了，这个世界是掌握在具有说服力之人的手上，如果
你能把你的想法和看法流畅且有效地散播出去，你便可以改变从家人
到世人的未来方向。在此之前，我已经告诉各位所有有关的技巧，实


行与否全在你自己了。

你从书中所学的技巧，能使你发挥极大的力量，但你仍得与周围
的人一同合作努力，方能有真正美好的未来。沃尔夫曾说过一句话：

“世间没有任何东西，能比成功的感觉更令你舒畅的了。”

请牢牢记住这句话，快乐的人生在于不断成功，而成功是我们来
到这个世上惟一的目的。此刻就请你把书中所学的一切，用在自己身
上，用在别人身上，使这个世界充满欢笑。















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