巨人归来

巨人归来
巨人归来 - 杨艾祥 邹尧
第1节：序言(1)
　　序言
　　我们为什么要书写史玉柱 为什么要读史玉柱
　　面对着图书馆里多本与史玉柱和以及他主导的巨人集团相关的书，要再提笔写史玉柱和它制造的巨人传奇，这是需要勇气的。
　　但是，翻看了差不多一年的资料之后，我们最终还是决定动笔了。是史玉柱给了我们这样的勇气--他在1997年那场著名的巨人危机中，面对巨额债务都没有选择放弃，为什么我们要选择放弃呢？他总是选择那些已经出现了佼佼者、甚至是强势企业的行业进入，而为什么我们又不能呢？
　　看过这本书，我们希望读者至少也能明白这样的道理。显当然，这不是本书要告诉你的关于史玉柱给我们的唯一启示。
　　（一）
　　在写作本书之前，我们查询了关于史玉柱几乎所有的资料，并通过各种途径对我们查询到的信息的真伪进行了求证。但最终，还是没有把书稿给史玉柱本人看，这并不是我们不严谨，更重要的是，我们希望保持写作的独立性。
　　我们不希望这是一本吹嘘的书，也不希望一些我们对史玉柱以及巨人集团的认识和推断会受到某种局限意外的力量而最终不能和读者见面。
　　我们查阅的资料中，不乏关于史玉柱和巨人的著作，但是非常遗憾，还没有看到一本书，能站在人性和大历史观的角度去观察史玉柱和巨人，而这正是我们的尝试。
　　在过去，关于史玉柱的书大致可以分为这样几类：
　　一是高人给史玉柱出招。这些书的总体的思路大致是这样的：先指出史玉柱和巨人的诸多不足，然后给开药方，而吃与不吃药是史玉柱和巨人的事。我们始终认为，最了解自己的人，不是医生而是自己。不能解决自己的心病，再好的药方也无法解决问题。
　　二是史玉柱身边的人写的书。他们的书几乎都在走"我与某某不得不说的故事"的套路。这样的作品能给人亲近感，但是，更多是满足了读者的某种偷窥欲，而读后除了多了几分谈资外，好像什么也没有，就像喝了一杯白开水，这是一种遗憾。尽管我们在本书中，也引用了这些书中的相关记录，但仅仅是为了说明某一件事而做的引用，我们希望读者在喝了白开水之后，还有一点回味，或者是因为看到我们过去的评论之后，想去喝一口白开水。
　　三是记者写的书。这是一种全面的记录，应该说，这样的书能让我们全景式的查看史玉柱和巨人的发展过程，但是读完之后，总感觉有些流水账的味道，让人意犹未尽。
　　……
　　2005年那个夏天，史玉柱做网络游戏之前，也是在查看了甚至或者是说是消费了国内大大小小多款游戏之后，才下定决心做网络游戏的。
　　史玉柱说，他想填补一下中国网络游戏市场的空白，当然他还提出了当2D游戏的终结者这样的豪言壮语。
　　而我们虽然不敢有史玉柱那样的豪言壮语，但是，也是带着填补空白的目标而最终完成本书的写作的。
　　（二）
　　许多关于史玉柱的著作或是评述中，史玉柱总是有着两个完全不同的形象：要么是冒进的、遭遇失败并且最终还会失败的倒霉蛋；要么就是智慧的化身、应用的财富英雄英勇的财富英雄。
　　其实，那都是表象，史玉柱不过是中国改革开放20年来，最普通的创业者中的一员罢了，印刻着中国特色的时代烙印。不过，性格使然，他时而比马云更张狂，时而又比雷军更稳健，给外人的印象是眼花撩乱。
第2节：序言(2)
　　如大家所知道的一样，史玉柱是中国（可能世界上也找不出第二位）亏得最厉害（欠债超过2亿元），当然也是致富速度最快（从1997年到2007年，财富积累超过500亿元）的商界人物。
　　究竟是什么力量在造就这样一个传奇？这是本书要探索的问题。
　　史玉柱的朋友万通董事局主席冯仑第一次见中国台湾的传奇商人王永庆，到了会议室以后，王永庆一开头并没有讲什么成功法则，而是讲人一生总有一次成功机会，这个机会不是你自己创造的，而是你生活的时代给你的。但这个机会只有一次。他讲到战后中国台湾经济复兴，说这个机会就一次，他正好赶上了，但是很多人不认为这是机会，而认为战后是一个废墟，一个场人世的迷乱，一段悲惨的经历，一则段含辛茹苦的故事。
　　这就是一个差别，同样的时代，王永庆认为这是机遇，而别人却不这么想。
　　研究史玉柱，我们发现，他也是一个善于把握机会的人，不过，他用事实告诉我们，人生成功的机会不只一次，可以无数多次，这将颠覆我们传统的概率学的说法。
　　简单的地数一下那些被史玉柱把握住的机会吧！
　　做巨人汉卡的时候，他肯定不是第一个做的；做脑黄金的时候，他也不是先行者，那时候，国内的保健品当时已经很火了；做脑白金的时候就更别说，保健品市场可谓祖国河山一片"红"；再后来做网络游戏，那更是被人们唯恐不及的红海。
　　但是，他总是在这些看上去不可能的地方发现机会，并且死死地抓住机会。
　　（三）
　　我们不知道史玉柱是不是一个信命的人。但是，有一些细节看上去是特别有意思的。
　　1997年1月18日，史玉柱召集部下为巨人寻找救命良方的会议的地点是安徽黄山脚下的太平镇。
　　1997年夏天以后，史玉柱"人间蒸发"。有人说，史玉柱躲在南京，也有人说，史玉柱在拉萨定居了……就在这年冬天，史玉柱和他的"二十几杆枪"召开了一次决定搞脑白金项目的会议，地点选择的是太平湖。
　　1999年7月，上海健特公司在上海徐汇区注册，史玉柱和他的"二十几杆枪"在上海金玉兰广场以最低的价格租了两间办公房。
　　据说，史玉柱之所以选择金玉兰广场作为"上海健特"的办公地点，很大程度上是看中了楼下那家叫"避风塘"的小吃店。
　　从太平镇到太平湖，再到避风塘。这些地点或者是名字背后，我们会有怎样的联想呢？
　　星相学上说，天平座的人富有魅力、温文尔雅、目光敏锐、机会主义。
　　很显然，史玉柱狂傲的个性与他天平座星相上应有的的谦逊背道而驰。但他是富有魅力的、目光敏锐，却把天平座的性格诠释得异常完美，当然如前面所说，他还是机会主义者，这也是天平座的本性。
　　B型血是比较追求完美主义的开拓型血型，但有些B型血的人带着多疑的性格，史玉柱恰好就是其中最具代表性的人物。据说，史玉柱用脑白金打江山时，他的三个手下全是B型血，这三个人造就了脑白金的辉煌，但是成功后，则开始重用A型血的人，因此史玉柱属于"谨慎性"创业家。
　　（四）
　　史玉柱在中国商界并不是一个特别受尊重的企业家，尽管他制造的传奇比很多颇受推崇的企业家更让人唏嘘。
　　追究其原因，大致有这些：
第3节：序言(3)
　　一是，他曾经是一个失败者，并且败得很惨。这失败的背后是给无数的消费者带来了灾难，比如买巨人大厦的楼花的那批投资者。中国人的传统思维中，"一遭被蛇咬，十年怕井绳"的心理是不容易被改变的。
　　二是，史玉柱搞什么三大战役、指挥部等，过领袖瘾，太张扬，让人们看不惯，中国人传统的主张是低调做人。
　　三是，红眼病问题。不得不说，我们所生活的这个国度，人们是容易犯红眼病的。这样的病症也许和中国改变开放，社会处于大变革时期，人们经历的社会变化过快不无关系。所以，很多人在大呼要善待别人的时候，实际心理想着的却是，别人为什么不快点倒掉，只要这样才能获得自己心灵的安慰。
　　……
　　不过，这一切都不重要。对于史玉柱来说，他是一个商人。创造财富才是他的根本职责，这和医治病人是医生的天职一样。
　　尽管我们认为在1997年之前，也许史玉柱并没有在社会分工中找到这样的位置（比如，他的领袖情结和对领导参观如此重视他的领袖情结和对领导参观的重视），但是，1997年之后的史玉柱给了商界一个楷模。
　　1998年启动的脑白金项目，尽管他的广告让国人倍感心烦，还有人质疑，产品本身是否有广告宣传的那么有效，但事实是，这个产品年年畅销。
　　2001年的借钱还账债，如果除了说他是良心发现和"背着污点做不了大事"之外，他也是带着小小的狡猾的，因为，这样的背景能帮助他推动健特生物的上市。
　　2002年出卖掉脑白金，尽管外界批评，那是在股市上洗钱，但是，在中国乃至世界谁能想出将一个产业的生产环节和无形资产分别卖给两个上市公司呢在中国乃至世界谁能想出将一个产业链的生产环节和无形资产分别卖给两家上市公司呢？
　　……
　　（五）
　　我们为什么要尊敬一个人？答案是，这个人至少在他的本职工作上创造了不平凡的业绩。
　　很容易就可以为史玉柱清算出他的业绩：
　　在营销领域，他开创性地开启了中国广告轰炸推广之路，并且坚持0十多年，而业绩不俗。难怪，他要说，中国大学里的营销学都是滞后的。事实上，这样的观点已经逐步得到认同--在中国，"要学广告策划，就学史玉柱。要学市场营销，还学史玉柱。"
　　在投资领域，在中国乃至世界，还能有哪一位企业家能在10年的时间里，白手起家，控制三家上市公司，财富飙升至500亿元。
　　不仅如此，还有一个问题值得提出来：谁能在巨亏几亿元的背景下站起来？
　　显然，史玉柱值得敬佩的除了那些技术层面的东西外，更多的是一种精神。
　　而本书要总结的正是精神层面的东西，那些耳熟能详的故事，只是这种精神的体现，而在本书中，它们只是为了说明这样的精神而找到的论据罢了。
　　段永基曾对史玉柱说:"成功经验的总结多数是扭曲的,失败教训的总结才是正确的。"
　　而你，我们亲爱的读者，你能从史玉柱的成功与失败中又悟出些什么呢？
第4节：风险越高的行业越有蜂蜜(1)
　　市场：最危险的市场蜂蜜最多
　　第一章
　　1?风险越高的行业越有蜂蜜
　　史玉柱既不会打高尔夫，也不爱出国旅游，甚至很少健身，他交际很少、做人很简单。
　　这至少说明史玉柱不是一个喜热闹的人，但是在对产业或者说市场的选择上，显然并不如此，他往往是选择最热闹的行业，然后在这样的行业里开启创造性的发展，最后制造一个新的传奇。
　　史玉柱做游戏，大家都笑了
　　在决定进军网络游戏市场之前，如果非要说史玉柱与网络游戏还有什么联系的话，那么，他只能算是中国百万网络游戏玩家中的一员，其他并没有多少值得炫耀的优势。
　　如果不是资料出错的话，在盛大著名的网络游戏《传奇》里，那个用户名叫"收礼只收脑白金"的家伙，就是史玉柱。
　　尽管后来有消息说，早在22年前的1985年，从浙江大学刚刚分配到安徽省统计局农村抽样调查队工作的23岁的单身汉史玉柱，在写程序的同时就在玩挖"金子"之类简单的游戏。
　　但是，史玉柱真正对网络游戏上瘾还是最近几年的事情，随着脑白金、黄金搭档以及几笔对银行业投资的成功，这个从小就喜欢琢磨新事物的家伙，一头钻进了网络游戏的世界里。
　　他和中国那些疯狂的网络游戏痴迷者没有两样。公开的消息说，几年前，史玉柱平均1个月在《传奇》上的开支超过5万元，在一个拥有极品装备的账号上先后共投入了几十万元。他每天要花四五个小时泡在网络游戏上。为了游戏装备或游戏里遇到的问题，他还经常直接打电话给盛大的老板陈天桥。
　　在圈内广为流传的说法是，陈天桥曾几次在公司的高层会议上提起史玉柱打传奇的故事。确实，看到史玉柱如此痴迷自己的游戏产品，陈天桥的得意是不言而喻的--这是《传奇》市场推广成功的表现，能吸引像史玉柱这样重量级的玩家确实是值得骄傲的事情。
　　但是，也许连陈天桥自己也不会相信，一手培养出的网络游戏玩家史玉柱，最终会变成自己的竞争对手，并且还是一个强势的对手。他不仅会挖自己的人，还抢占了盛大的用户（尽管史玉柱一直回避这个问题）。
　　史玉柱在玩陈天桥旗下的网络游戏时，总觉得有这样那样的不足和漏洞，所以最终决定自己设计一个，也算填补网络游戏彻头彻尾国产化的一个空白。
　　也许这只是故事的开始，或者仅是某些人为后来的故事找到的一个合理的注解。毕竟，史玉柱后来用"睡觉也能挣钱，流淌着奶和蜜"等华丽的辞藻形容了网络游戏的市场机会。
　　披着"中国最著名失败者"、""中国十差广告"制造者"等外衣，史玉柱的动向总是在不经意中成为社会关注的焦点，他要做网络游戏的消息在2005年的那个春天开始在业界传播。
　　那个时候，人们经常引用一句话--"人类一思考，上帝就发笑。"而当史玉柱要做网络游戏的消息传播开来的时候，很多人把这句话改了改--"史玉柱做游戏，大家都笑了"。
　　的确，大家都有笑的理由。
　　就在史玉柱发现网络游戏的市场是"睡觉也能挣钱、流淌着奶和蜜"的新机会的时候，中国网络游戏市场的格局已经足以让投资者望而却步。
　　此时，中国网络游戏行业已呈现三足鼎立的局面。以盛大、网易、第九城市为代表的行业领袖已经用差不多十年的时间，培养了一大批忠实的网络游戏玩家，各自都拥有一批忠诚的拥趸。不仅如此，这些先驱者业绩不菲，且都是上市公司，有着雄厚的资本和影响力，在业界有着举足轻重的地位，同时在商业模式、游戏研发、游戏代理等领域具有开创性和领导地位。
　　最紧要的是，这些先入者已为网络游戏行业建筑起了高高的门槛--不仅需要数以亿元计的资本，更需要人才，而这稀缺的人才基本被先入者所垄断。
第5节：风险越高的行业越有蜂蜜(2)
　　事实上，在"大者恒大"的马太效应下，自2002年以来，中国的网络游戏市场，除了少数行业领袖公司赚得盆满钵满之外，更多的网络游戏公司都是游离在巨额亏损的边缘。一个不完全统计的数据显示，中国至今都还有70％的网游企业在亏损。2005年前后的中国网络游戏市场更加糟糕--有人说那是黎明前的黑暗阶段，也有人说那是死亡前的挣扎时刻。
　　"眼下进入这个领域已越来越困难，最好找其他网络游戏公司合作。"
　　"史玉柱既做开发又做运营肯定弄不好，稍不留神就会被市场淘汰。"
　　"现在斥巨资进入网络游戏就是赌博。"
　　类似的言论，在史玉柱进军网络游戏的同时四处出现，没有几个人愿意看到刚刚重新站起来的巨人史玉柱再次跌倒，他们善意地提醒史玉柱：网络游戏虽是暴利行业，但这个时候进入，也许不是时候。
　　我们查到的资料显示，按照中国人评价事业是否能成功的最传统的考核标准天时、地利、人和来看，进入网络游戏行业的三大要素，史玉柱好像都没有优势。
　　从天时来看，中国网络游戏市场的最佳进入年份应该是在2002-2003年。那时候被誉为中国网络游戏产业的黄金时代，网络游戏以一种新事物的姿态挺进中国，并且快速占据人们的休闲时间。
　　时至今日，我们看看这些已经屹立在中国的网络游戏巨头，无论是盛大、九城还是网易无一不是因为抓住了那个黄金时代而崛起的。
　　之后的两年，正是因为看到盛大、九城以及网易等企业在网络游戏的世界里赚得盆满钵满，更多的企业蜂拥而入。尽管更多的后来者都为当时的冲动而付出了惨痛的代价，但是也有九游、金山等少数几家企业分到了一杯羹。有人说，2004-2005年是中国网络游戏的白银时代。
　　到了史玉柱宣布进入网络游戏市场的2005年年底的时候，尽管网络游戏产业继续保持了2004年的增长势头，用户达到2634万，比2004年增长了301％，但是破败景象已经出现，整个行业也进入了疲软期。一方面是网络游戏企业经过几年的发展，已经完成了各自在行业中定位，从而细分了市场，占据了不同层次的消费者；另一方面是，几年的市场争夺，不仅网络游戏企业疲惫，网络游戏玩家也显疲惫，主要体现在，企业的营销手段已经有些老化，网络游戏玩家对网络游戏企业的不算新鲜的营销招数的刺激已颇为麻木。同时，游戏企业在赢利模式的架构上也缺乏创意--基本上都是在走点卡模式，以区域代理形成销售渠道。
　　而正是在赢利模式方面的创新缺失，很多企业都无法在这个行业中分到大企业的羹，这让业内人士痛苦不已。在2005年的时候，很多企业都开始检讨当初进入网络游戏市场的决定了。
　　为了探索求生赢利之路，此前的2005年年初，一些感到自己无法在竞争中获得成功的企业开始尝试免费游戏。
为应对市场的疲软，用免费的手段来吸引用户，这与其说是网络游戏企业的自救，不如说，我们从这样的手段中看到了中国网络游戏市场的残相。但是，即使是免费了，依然不能刺激人们的兴趣。
　　而让人惊讶的是，史玉柱就是在这个节骨眼上宣布进入网络游戏市场的。
　　从他宣布进入网络游戏市场的2005年11月算起，即使用最快的速度策划、研发和测试，他的新网络游戏产品也必须等到2006年4、5月份才能进入商业化运作。
第6节：风险越高的行业越有蜂蜜(3)
　　"到那个时候，中国网络游戏市场的情况究竟会怎么样，只有天知道。"一位关心史玉柱进军网络游戏市场的产业观察人士在自己的博客中这样写道。
　　当然，这也是所有关注史玉柱或者说关注中国网络游戏市场走向的每一个人的担心。
　　《孟子·公孙丑下》上说："天时不如地利，地利不如人和。"
　　没有了天时的优势，那么史玉柱是否在地利和人和上占有优势呢？答案依然是否定的。
　　从地利的角度来说，史玉柱运作网络游戏上的地利肯定不是从传统上的地理位置的概念来界定的，而可以看成是史玉柱是否还有市场机会。
　　然而我们看到的事实是惨不忍睹的：截至2005年的年底，在玄幻游戏市场，凭借《传奇》和《奇迹》等游戏，盛大和九城等游戏企业独领风骚已经好多年；在休闲棋牌游戏市场，联众和腾讯等游戏企业已经拥有了绝对大的用户群；在3D游戏市场，《天堂2》、《A3》以及《魔兽世界》都已经形成了强大的品牌。而《劲乐团》、《劲舞团》则把之前一直不被人看好的电视类网络游戏的空白给填补了，并且业绩不错。
　　之前有一个市场，一直被人们忘记，那就是具有中国味道、真正体现中国文化的网络游戏。但是，随着《大话西游2》、《剑侠情缘ONLINE》的推出，惟一公认的蓝海也被先行者给占领了。
　　再来看看史玉柱的《征途》吧，当史玉柱对媒体大呼自己要做网络游戏的时候，大家都以为他会是从技术上带来创新，毕竟此人曾经是一个狂热的技术分子，并且依靠技术挖到了第一桶金。
　　▲全国经销商会议上，巨人公司以一场游戏人物的COSPLAY秀拉开帷幕
　　但是，这一次，他让大家失望了，几乎让所有人都不敢相信的是，史玉柱的《征途》游戏居然还是一款2D游戏。一个不得不说的事实是，经过几年的发展，网络游戏早已经进入了3D游戏的时代。关于这一点，后来我们发现，其实史玉柱是有准备的，他在接受一家媒体采访时正面回答说，之所以要做2D的写真网络游戏，是因为这是日、韩游戏厂商的薄弱环节，而史玉柱要做的是把一款2D游戏做到第一，作为超越的开始，同时让其他游戏公司不再敢玩2D。面对当时以最火爆的《魔兽世界》游戏为代表的3D游戏的冲击，史玉柱认为，2D、3D各有特长。3D的特长在动作细腻度，而2D的特长在画面、音效。比如《征途》游戏的画面，"正是我们几十个人的团队，用一年多时间制作起来的。音效也是特别从好莱坞音效库里购买的，不得不说好莱坞在音效方面还是处于绝对领先水平--马蹄踏在沼泽里还是踏在石头上，包括马蹄上水珠从上往下滴的声音，都制作得十分逼真。"现在看来，3D游戏并非网络游戏的主流，70％～75％的网络游戏是2D的。与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，包括电脑配置不是那么高级的二三线城市用户。而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素，所以他要做"2D游戏的终结者"。
　　史玉柱当时还对外透露了他的一大法宝--免费。但是，就在史玉柱准备进入网络游戏市场的前夕，中国网络游戏的大腕--盛大的陈天桥直接将旗下两款游戏进行了"永久免费"，而事实是，即使免费，其效果也没有马上显现出来。
　　一个不得不让人追问的问题是，作为中国网络游戏的大腕级人物陈天桥搞免费都无法解决问题，难道你原来搞保健品的史玉柱搞免费就能杀出一片天地？在当时，被看成是《传奇》游戏的竞争产品的《征途》游戏如何才能找到自己的位置，这成为一个悬念，也是中国IT圈人士茶余饭后的重要话题。
第7节：风险越高的行业越有蜂蜜(4)
　　我们再谈人和的问题。且不用去谈更多关于中国网络游戏市场频繁出现的人事纠纷的问题，比如著名的米果游戏"通缉"旗下辞职员工事件，只说网络游戏的人才问题就足够史玉柱动脑筋了。众所周知，任何一款网络游戏的成功，绝对是占据了足够优秀的人才资源才可能获得的成功。
　　在中国网络游戏的初级发展阶段，包括陈天桥的盛大都是靠代理韩国的游戏起家，但是几年下来，大家都形成了共识--必须做研发，开发出适合中国游戏玩家的产品。但是，说做研发，谈何容易啊！
　　做研发首先要的就是要有研发人才。几年来，各大游戏企业挖空心思召集培养网络游戏研发人才，但是收效甚微，能够真正做出好网络游戏的人才屈指可数。一份第三方咨询机构提供的网络游戏市场分析及投资咨询报告显示，2005年是中国游戏产业经历了由引进代理向自主创新转折的重要一年。但正是这样的背景下，游戏技术人员却只有一千人，这个缺口达到15万人以上。
　　不仅如此，更大的麻烦是，即使找到了这样的人才，这些1980年后出生的孩子，也会给企业带来巨大的管理麻烦。一个游戏企业老板就曾在自己的博客上大骂他挖来的几个1980后出生的游戏研发人才"不是东西"。
　　所有的一切都在告诉世人这样一个现实：史玉柱做游戏，后果不堪设想，尽管他的理由不少。
　　那些被忽略的信号
　　两年以后，史玉柱用巨人网络在美国的成功上市，让人们为他提着的心放了下来，让那些想看笑话的人，最终只能笑自己了。
　　后来，我们发现，其实史玉柱在宣布做网络游戏的时候，我们常常只注意了这件事的重重困难，却忽略了太多隐藏在他身上特有的信号。
　　从史玉柱个人来说，与其说史玉柱是个企业家，不如说他是个商业革命的推崇者。
　　史玉柱，这个崇拜毛泽东、把《毛泽东选集》已经读得滚瓜烂熟的并不算年轻的创业者，从来就是把创业当成革命来干的。
　　有人描述说，史玉柱有巨大的勇气和胆魄以及敢于冒险的精神。他是富于激情的人，这种激情甚至表现为诗人的浪漫气质，表现为对未来的想象力，表现为对遥远目标的不懈追求，表现为对于清规戒律的蔑视，表现为敢于反传统，表现为蔑视权威，表现为不拘一格，表现为不断的超越等。
　　上海市徐汇区桂林路396号29栋2楼是上海征途网络科技有限公司的办公室。而这里又地处上海冷僻的地段。办公楼是由原来的上海电子仪器厂厂房改建的，外观破败，办公室陈设老旧。据说，办公室每月的租金大约0?8元/平方米。其种种迹象都和网络游戏这样的新鲜事物是格格不入。有人记录说，征途公司更像一家乡镇企业而非现代化的网络游戏公司。史玉柱每周大约有一天来这里上班，但他决不在这里接待记者。
　　征途公司是在史玉柱宣布进军网络游戏市场的两年前就设立的。
　　我们查到的工商登记资料显示，公司注册资金4000万元，法人代表是史玉柱本人；公司经营范围为：计算机软硬件设计，计算机游戏软件的开发、销售，服装、工艺美术品的销售，利用互联网经营游戏产品……
　　现在看来，这些迹象更能看出，史玉柱是一个早有准备的商业革命者。
　　那些对史玉柱做游戏发笑的人们，显然还忽略了一个事实，他们忘记了史玉柱是一个特别爱琢磨事的人--一旦对什么着迷了，他就得搞个清楚明白。
第8节：风险越高的行业越有蜂蜜(5)
　　众所周知，小时候的史玉柱是小人书的痴迷者。有人叙述说，他可以不吃饭，可以不睡觉，可以逃学，可以考试不及格，但不可以不看闪烁着童心光芒的小人书。一遍遍地看，一本本地看，一摞摞地看。看来看去，把该做的作业忘了，把该背的课本弄丢了。也许，这样的记录是有点夸张。但是因为痴迷小人书，功课一落千丈，小学四年级时他竟成了留级生，这却是事实。
　　史玉柱对事物显然不仅是痴迷那么简单，他就是要搞个清楚明白。
　　当史玉柱那一箱子令他梦绕魂牵的小人书在望子成龙的妈妈的手下化为灰烬之后，史玉柱开始琢磨《三国演义》。
　　《三国演义》里"张辽威镇逍遥津"所说的逍遥津古战场，就在史玉柱家乡不远的合肥。不仅如此，他还从书本中知道，合肥不仅是遥逍津古战场，而且还是东吴名将周瑜和宋朝著名清官包拯的故乡。
　　于是，史玉柱就琢磨着一定要到合肥，亲眼看看这位为民除害、流芳千古的包拯的故乡。
　　最后，在他的死缠滥打下，父亲只好满足了史玉柱的这个愿望。后来的文章说："史玉柱从小就非常执著，他想做的事，没有做不到的。"
　　事实上，当2005年年底的时候，史玉柱挺进游戏市场，并最终给自己的这款游戏命名为《征途》，是意味深长的。
　　《征途》游戏的升级过程，实际是一个人在江湖的成长过程。刚刚进入游戏的人，是没有武器、没有法术的，甚至是赤身裸体的，他的一切都要用自己的能力去争取。而这似乎是史玉柱某种经历的某种物质化。
　　我们在研究史玉柱的过程中发现，史玉柱是B型血的人。根据西方血型的相关学说，B型血的人是比较追求完美主义的开拓型血型，但有些B型血的人带着多疑的性格。
　　显然，从这个角度来看，史玉柱为追求完美而踏上网络游戏的征途似乎是某种命中注定。当然，这多少有点迷信的说法，但事实就是如此。
　　贷款买史玉柱股票
　　武松打虎是《水浒传》中最著名的片断之一。它通过描写人与猛兽的生死搏斗，展示了武松的英雄风貌。
　　整个故事最精彩的是：打虎之前，武松虽然也产生过一丝后退的念头，但为了英雄的名声，他明知山有虎，偏向虎山行，显示出与众不同的气概，而那瞬息万变的人虎相搏场面写得更是惊心动魄，有声有色。
　　在整个IT界都在大呼网络游戏猛如虎的时候，史玉柱偏向虎山行。关键是，这次行动还获得了巨大的成功。
　　2007年10月份的那天发生的事情，足以佐证史玉柱在网络游戏上的成功。
　　2007年10月10日，英国人胡润在上海发布他那著名的"胡润百富榜"，史玉柱成为耀眼的明星。
　　在IT行业，45岁的史玉柱以280亿元位居第一位，总排名15位。而此前风光无限的百度公司39岁的李彦宏以180亿元位居第二位，总排名29位；腾讯公司36岁马化腾则以120亿元位居第三位，总排名50位；盛大网络的陈天桥家族以100亿元位居第四位，总排名65位；网易公司36岁的丁磊以80亿元位居第五位，总排名81位。
　　两天以后的10月12日，关于史玉柱更大的新闻曝光：当天，美国证券交易委员会官方网站披露的信息显示，史玉柱掌控的巨人网络已经向监管当局提交了招股说明书，并选定美林和瑞银为其主承销商。
第9节：风险越高的行业越有蜂蜜(6)
　　招股书披露，2007年1月至6月，巨人网络营收总额为6?87亿元人民币，同期净利润为5?12亿元人民币。按此计算，其净利润率达到74?5％，超过盛大和网易，是国内最赚钱的网络游戏公司。巨人网络的产品包括《征途》游戏免费版、《征途》游戏时间版和已经进入内测即将上市的大型战争题材网络游戏《巨人》，以及可能于2008年上市的《万王之王3》。
　　其中，公司旗下主打产品《征途》游戏在2007年第二季度里，同时最高在线人数为107万人，平均在线人数为51?5万人。
　　巨人网络将募集5439万股公众股，占其总股本的20％。公司创始人史玉柱上市前持股14000万股，占公开上市前的68％。其他18位主要由公司高管组成的股东共持有5459万股。按其持股数算，巨人一旦上市成功，史玉柱的总身家将突破500亿元。（据《上海证券报》11月1日文《巨人今登陆纽交所史玉柱身家将超500亿》）
　　▲巨人网络在纽约交易所上市当日
　　那些对此消息颇为兴奋的记者，在翻译成中文的新闻稿中写道："与以往几家登陆美国资本市场的中国概念股相比，史玉柱并没有选择纳斯达克市场，而是选择了素以上市条件最严格著称的纽约证券交易所。如若成功上市，巨人网络有望成为第一家登陆该所的中国IT类公司。"
　　著名的IT评论人士、Donews制作人刘韧显然也不能抑制自己内心的激动。此前，他在史玉柱为他的《征途》网络游戏造势的间隙，采访了史玉柱，并写了一组关于史玉柱的文章，他当天博客文章的标题变成了《贷款买史玉柱股票》。
　　对于巨人网络在2007年1月至6月的营收业绩，刘韧说："这是自主研发、自主知识产权的结果；这是精品路线的结果。"他还举例说："2007年7月26日，完美时空在纳斯达克上市。
2007年整个第一季度，完美时空利润只有4000万元人民币，但完美时空开盘价是17?5美元，现在的股价是32?29美元。"不仅如此，
完美时空上市当天涨了30％。他不知道巨人网络上市会怎样涨？是该用开盘价买？还是等它冲高回落后买？这个问题只有上帝能算得准。
　　为了买到史玉柱的股票，刘韧已经决定"11月1日不睡了"。
　　"人民币升值因素，每年会使巨人网络的利润增加5个百分点。利润增加5个百分点。股价可能不止增加5个百分点。所以，买中国概念股票，已经在股价中得到了人民币升值的好处。并不怕人民币升值。"刘韧如是说。
　　不久，网络上、报纸上竞相出现了《史玉柱传奇》之类的标题。一个自称是"中国最著名的失败者"的形象开始回到十多年前，当时他被当成优秀的创业者被讴歌。
　　1992年，一家知名媒体对北京、上海、广州等十大城市的万名青年进行了一次问卷调查，其中一个问题是：写出你最崇拜的青年人物。
　　第一名，比尔·盖茨。第二名，史玉柱。
　　当时的史玉柱，可能是全中国30岁以下青年中最著名的一个。这位身高1?80米，体重不足60公斤的文弱青年在20世纪90年代初的深圳迅速发迹。但是，不久又轰然倒下，穷得整个公司只有一部手机可用。
　　但现在，他又重新出山，不但还清了上亿的债务，还再次成为商场上的红人。
　　不走寻常路
　　显然，史玉柱用事实给了那些说"史玉柱做游戏，大家都笑了"的人最致命的回击。
第10节：风险越高的行业越有蜂蜜(7)
　　但是，在不占天时、地利、人和的任何一项有利因素的前提下，史玉柱为什么选择网络游戏这个非常不被人看好的市场，而又凭什么取得成功的呢？
　　对于这个让无数人百思不得其解的问题，我们将用整本书的篇幅来和大家分享。但是，史玉柱对市场的判断，是首先值得我们探索的。
　　让我们把记忆拉到1998年，珠海巨人集团遭遇危机之后，山穷水尽的史玉柱找朋友刚刚借了50万元，开始运作脑白金项目。
　　当时，史玉柱要"翻身"，他有两个项目可供选择，一个是做保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。
　　两个项目都不错，史玉柱反复权衡之后，最后毅然选择了脑白金。
　　深入研究，我们不难发现，1998年的保健品市场和2005年的中国网络游戏市场有着太多相似之处：
　　市场格局基本形成，几大企业占据了市场领先地位。20世纪80年代到1995年年初，是中国保健品行业的第一个高速发展期。在这一阶段，政策环境不完善，技术标准相对宽松，整个行业曾享受着惊人的利润，据新财富资料显示，在保健品发展初期阶段，三株口服液的销售额，从创业初的1?25亿元增长到1996年的80亿元，四年间增长了160000倍。也正是在这样的"财富效应"下，国内一下子涌现出了大大小小3000多家保健品生产企业，产品品种多达2?8万种，整个行业年产值达300多亿元人民币。由于鱼龙混杂、良莠不清，消费者对保健品的不信任感日益严重，导致保健品市场初尝繁荣即大幅滑坡。1996年，卫生部挑在了当年的3·15公布了《保健食品管理办法》，行政、舆论开始对保健行业"极度关注"，宽松的环境开始收紧，传统的"粗放营销"宣告失败。
　　但是到了1998年，一方面，精于品牌营销的红桃K、太阳神、中华鳖精、哈慈五行针、延生护宝液等产品继续畅销全国，为数不多的几路诸侯基本已经把全国的市场瓜分得差不多了。而另一方面，企业数量锐减至1000家左右，年销售额降至100多亿元。
　　而2005年中国网络游戏市场的状况则是：一方面，行业开始疲软；另一方面，整个市场被盛大、九城等几家大游戏企业瓜分。
　　市场空间巨大，消费人群众多。史玉柱之所以最终选择运作脑白金项目，主要是考虑到保健品市场的特点是市场大且消费人群也大。事实上，网络游戏项目也具有这样的特点。
　　高利润，当然也有高风险。史玉柱算了一笔账，如果做脑白金，最多5年就可以偿还之前欠的2亿元债务。保健品在销售额中总成本占比不大，行业平均是30％出头，销售费用也只有20％，剩下的全是白花花的利润。
　　推出的产品都具有对某部分消费者难以摆脱的诱惑性。脑白金、黄金搭档通过对特定消费者的刺激，导致这些产品对这些人构成了某种一旦进入就难以摆脱的诱惑。而《征途》网络游戏更是如此。史玉柱在一次大会上，甚至公开宣称，他的《征途》游戏应该算是三级，属于限制级别。
　　正因为对市场有如此判断，所以，史玉柱可以依靠脑白金项目东山再起。
　　而脑白金究竟为史玉柱赚了多少钱，这是个很难说清楚的话题，但是下面的几个信息可以看到脑白金的价值。
　　一是，脑白金连续多年在国内保健品市场上从销售额到占有率都排名第一；二是，2003年末，段永基旗下的四通电子收购史玉柱旗下黄金搭档公司75％股权和脑白金的无形资产就花了差不多12亿元人民币。
第11节：风险越高的行业越有蜂蜜(8)
　　从巨人汉卡到脑白金，再从脑白金到征途，以及史玉柱还拥有的那些并不是特别耀眼的项目，比如脑黄金、房地产等，从一个更加宽泛的角度考察史玉柱所投资的行业，我们可以更简略地归纳史玉柱在其所有投资项目的选择上具有的"同类项"：
　　他所选择进入的每一个行业都有着巨大的市场空间，绝对能覆盖足够多的消费者；他绝对不是该行业的最先进入者，反而，这个行业已经有企业形成了一定的规模，甚至进入了疲惫期。（这里的疲惫期是指，这些企业在这个行业都没有新的花样可以再玩，从这个角度来说，史玉柱不是一个探索型的人物。但是他一定能在这些看上去已经成熟的行业里发现行业的破绽，然后发起致命的攻击，最后取得胜利。）史玉柱善于在政策监管的"灰色地带"寻找商机，他总是选择进军那些口碑很差、波动剧烈的高风险行业，而往往这样的高风险，也伴随着高收益。
　　为什么史玉柱热衷于选择高风险的行业呢？这或许与他从小就胆大的性格不无关系，人们都说性格决定命运，也许史玉柱也不例外。
　　小时候，史玉柱一天忙忙碌碌，大家都不知道他在忙什么。直到有一天，爆炸声传来，人们才知道他在调制土炸药。原来，看了《十万个为什么》里关于"一硝、二磺、三木炭"的炸药配方后，史玉柱久久不能忘怀，于是大胆地开始尝试。
　　从此，史玉柱被冠以一个威风凛凛的外号："史大胆"！
　　也许正是因为从小就胆大，以至于后来在商场上拼杀的时候，他依然是胆子大，敢于做高风险的行业。所以，从市场选择的角度来说，史玉柱所选择的《征途》游戏实际上和他10年前所选择的脑白金项目几乎是一脉相传的。
　　后来，在回答"为什么要选择网络游戏作为新的市场切入点"的问题时，史玉柱搬出了他的IT情结。因为，当年的珠海巨人集团就是从电脑行业起家的。20世纪80年代，他从安徽省统计局"下海"后便涉足IT行业，从事汉卡设计和生产。"巨人汉卡"曾独领市场风骚，这为他的商业里程赚下了第一桶金。
　　当然，他看重的还有"网络游戏目前在IT业的盈利水平最高，又是政府大力倡导发展的产业"。
　　史玉柱既不会打高尔夫，也不爱出国旅游，甚至很少健身。一篇特别有意思的文章开头就是这样描述的：
　　当"黄金搭档"和"脑白金"的广告通过电视媒体向大众密集轰炸的时候，这两样保健品的缔造者史玉柱，正将自己瘦长的身体深埋在沙发椅里。只要他没有入睡，几乎就可以确定，在他长长的食指和中指之间正夹着一支被点燃了的香烟。
　　"这可能是我的一个缓解方式。"1997年，在名动全国的巨人集团轰然倒下后，一天三包香烟，成为他的新习惯。
　　事隔近10年后，史玉柱觉得，自己没有发生改变：交际很少，做人很简单。每天仍然是凌晨5点才睡，若真要说改变，那惟一改变的是，含量为17克焦油一支的香烟从前年开始，换成了1克焦油的……
　　这些描述至少说明史玉柱不是一个喜热闹的人，但是在对产业或者说市场的选择上，显然他并不如此，他往往是选择最热闹的行业，然后在这样的行业里开启创造性的发展，最后制造一个新的传奇。
第12节：骗消费者一年，有可能(1)
　　2?骗消费者一年，有可能。
　　骗消费者十年，不可能。
　　对史玉柱来说，无论成功还是失败，虚名、骂名从来都没有和他分开过。
　　对于脑白金的成功，有人说那是靠广告，靠忽悠。对于征途游戏，出来的时候，大家都在喝彩，但是喝的是倒彩，说别人都在做3D了，你还搞2D，完全是骗人的吧！
　　史玉柱对这些言论已经习以为常，他只说了一句话："骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。"史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。
　　我每天都"骑马"四个小时
　　"搅局者"、"破坏者"，这就是史玉柱给外界的印象。
　　但是，2007年10月，史玉柱对一位《中国经济周刊》的记者说的话足以让我们思考--也许我们只看到了史玉柱的表象，并没有真正了解史玉柱对市场娴熟运作的核心秘密究竟在哪里。
　　史玉柱说："很多行业内的人都是一开始反对我，后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则，创造规则。"
　　深入研究，我们会发现，史玉柱的这句话还没有说完，"自己琢磨规则、创造规则"的前提是他是一个优秀的消费者研究专家。
　　让我们看看1997年启动脑白金项目之前，史玉柱都做了些什么工作吧。
　　江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但是，史玉柱在南京花了几个月的时间又一次重温了"太平天国"之后，他发现，江阴真是一块宝地--购买力强，离上海、南京都很近。
　　但是，生意该怎么做呢？
　　他并没有像常人想像的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者的深入调查和了解。
　　后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦的就是史玉柱，他走村串镇，挨家挨户寻访。
　　白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，这些人就终于找到了个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
　　在和老头老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。
　　他问这些留守的老人，吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买？
　　调查的结果是，很多老人都想吃史玉柱推销的产品，但现实的问题是，他们舍不得钱买。
　　调查中，史玉柱还发现，这些老头老太太吃完保健品后会故意把空空如也的盒子放在显眼的地方，以暗示自己的子女保健品已经没有了。
　　种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。要开发这样的市场，一定要知道消费者是谁，买单者又是谁？
　　而后来家喻户晓的广告"今年过节不收礼，收礼只收脑白金"正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。
　　……
　　所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。而正是因为有了这样成功的实践，我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理上的需求。
　　于是，在决定进军网络游戏市场的前夕，史玉柱也进行了大量对游戏玩家的研究。
　　"我是学数学的，思维方式就是从A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出从A到B所有的出口，列出所有可能的链接，要一条路都不落，看哪一条路可行，哪条路不可行--这也在一定程度上决定了我的思维方式。"史玉柱对一位记者这样解释自己。
第13节：骗消费者一年，有可能(2)
　　小时候"贪玩"的秉性让后来的史玉柱和网易的丁磊以及盛大的陈天桥都不一样。丁磊不玩游戏，但因为是技术科班出身的，所以，他总能根据游戏发展需要发展什么新的技术。而盛大的陈天桥虽然也曾宣称过自己曾连续几天玩游戏，但这个说法后来被证实是吹牛--陈天桥几乎从不玩网络游戏。
　　尽管对于网络游戏市场是个后来者，但不能否认的是，史玉柱是中国最早的一批网民。第一次进入聊天室和人聊天的时候，史玉柱说："我是史玉柱。"对方说："我还是李嘉诚呢！不会聊天滚一边去。"
　　自从网络游戏诞生以来，史玉柱从没停止过关注。在几乎玩遍所有的网络游戏之后，"觉得不错的一款是《英雄时代》"。
　　事实上，史玉柱也是盛大公司成名作《传奇》的忠实玩家。据说，他曾花费3万元购买游戏中高级角色的账号，以及高级装备。外界还盛传史玉柱在《传奇》上用户名就叫"收礼只收脑白金"。
　　但是，商人史玉柱显然并不甘心只做一名网络游戏玩家。在宣布进入网络游戏的两年之前，史玉柱就为大举进入网络游戏界做好了准备，他成立了上海征途网络科技有限公司，最初的研发团队中就有20多人来自《传奇》的老东家--陈天桥的盛大公司。
　　史玉柱在网络游戏《征途》的开发过程中，也一直在以一个玩家的身份去发现各种问题，并主动公布了上千个程序漏洞。
　　有文章说，做《征途》游戏前，和史玉柱聊过天的玩家有300多名，谈话时间每人至少半个小时以上。但是，可能没有几个人知道，当时和他聊天的人后来会自己搞游戏。
　　一个有意思的趣谈是，一次四通的董事长段永基打完高尔夫球就劝史玉柱："你该去做点体育锻炼了"。史玉柱则表示，"我每天都骑马四个小时。"当然，史玉柱是在游戏中骑马。
　　据说，史玉柱精力旺盛，常常凌晨还不睡，即使把《征途》游戏做到了美国上市，他仍会花费大量时间在自己和竞争对手的各种网络游戏上。
　　正是在自己的实践以及与玩家的交流中，史玉柱对网络游戏的本质体验有了深刻的认识。在史玉柱看来，网络游戏已经不再是单纯的娱乐，而是一种生活方式；几千万的游戏玩家在上百款网络游戏里按不同的游戏规则互动、生活，已经构成了一个个真实的精神社会；而网络游戏精神社会的最大特点在于：一切都有可能，又一切都可以重来。
　　于是，参照现实生活中的人性本能和弱点来设计精神世界的游戏规则，成为了《征途》游戏的核心理念。这也是《征途》游戏能快速崛起的重要秘密。
　　针对消费者搞产品
　　传统的商业思维是：有了一个好的产品，再根据产品去找市场。而史玉柱的商业逻辑却是，先在一个广阔的市场中去研究消费者，然后根据消费者的需求定位自己的产品。
　　《征途》游戏能快速成长，与史玉柱对消费者的研究不无关系，它的每一步设置都是把消费者套在上面，并且促使其消费。
　　我们的研究发现，在《征途》的虚拟世界里，现实生活中受到政府严格管制的彩票、赌博、保险等行业或行为是可以任意"游戏"的。
　　每个周末，《征途》游戏里都会出现一批怪物，玩家只需要杀掉怪物就有100％获得"密银宝箱"的机会，打开宝箱就有可能获得各种好装备机会。但值得注意的是，开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，1把钥匙得花大约1元人民币价值的虚拟币。
第14节：骗消费者一年，有可能(3)
　　正是基于这样的设计，玩家可能为了好装备而去打开"密银宝箱"，而为了打开"密银宝箱"而不断购买钥匙，从而持续消费。
　　公开的消息说，2007年2月，征途公司推出"密银宝箱"，紧接着3月份的财务报表就显示营业额为1?8亿元。专业人士估计最起码三分之一的收入来源于开宝箱。
　　有人公开质疑说，这开宝箱，就是彩票。而国家对于彩票的管理是非常严格的，获奖几率、监督、有多少人要回报等，都是有严格的规定的。
　　但是质疑归质疑，史玉柱和《征途》游戏都没有在玩家的口袋里抢钱，而因为满足了玩家的消费需求，大家对此愿意掏钱，这能怪谁呢？
　　在《征途》游戏中，玩家们被区分在10个国度，不同国家之间会爆发"国战"。
　　而玩家对于"国战"，不仅可以去参与战争，还可以参与游戏中一个类似于赌球的"国战竞猜"。每次"竞猜"，玩家最多可以下注10万个"紫金丹"（游戏道具，相当于200元）来赌某两个虚拟国度之间战争的胜负，赔率从1：20到最高1：60不等，显然，在这样的高回报刺激下，玩家也是心甘情愿参与，并且为之掏腰包的。
　　有细心的观察者还发现，《征途》游戏设计的精明之处还在于，它创造性地把税收的概念引进到了虚拟的游戏世界里，比如，玩家要买一瓶下注用的"紫金丹"需要10
1文金子，而卖出则得到10文金子，你只要买东西，就为自己支付了10％的税。
　　在《征途》游戏中，玩家还能体会到现实社会中的保险机制。比如，玩家可以花2000元人民币、5000元人民币的钱去购买保险，回报是练到160级时就分别可获得价值10000元人民币的游戏金币和价值25000元人民币的游戏金币。
　　▲征途官网的游戏画面截屏
　　对于《征途》游戏来说，这显然是一个一箭双雕的政策：一方面快速聚集了现金流赚了钱；另一方面购买了保险的大量玩家就被"套牢"了--为了获得高额的回报，就不得不没日没夜地沉迷于游戏，以期早日练到160级。
　　在《征途》游戏中，玩家既可以通过正当手段，比如保护商队安全到达目的地等方式获得游戏奖励，也可以通过"非法"手段获得奖励，因为游戏中提供了抢劫的功能，即别的玩家可以通过实施抢劫行为来获得"财富"。
　　而征途公司还自己出售攻击性道具以赚取利润。
　　显然，这一系列的设计都是为了"制造纷争"，因为只有纷争，才会刺激人们的消费，而这样的消费正是征途公司的利润所在。
　　有专家分析说，作为青年乃至未成年人的网络游戏玩家的人生观、世界观和价值观都有待进一步形成。对于世界和生活的认知是没有成型的。网络对于他们极具诱惑，或者说虚拟的世界是他们寄托理想并与现实接触的另一个必要的生活空间。
　　《中国企业家》的文章说，2006年10月15日，众多专家参与的一个绿色游戏评定会上，曾测评出《征途》游戏中一个玩家如果要打造一身顶级装备需要350多万元人民币。而2007年2月，《征途》游戏出于要降低玩家门槛、让更多玩家进入这款游戏的目的，把一身顶级装备的打造价格降到了约需要2?7万元人民币。
　　当然，如此降低门槛，《征途》游戏是有更大的商业诉求的，而这些都是在让这些玩家低门槛地进入之后才来体现：
第15节：骗消费者一年，有可能(4)
　　盛大推出的《传奇》和《传奇世界》设定的最高级别大概在40级，而史玉柱在回答记者提问时称，《征途》游戏的最高等级是150级。
　　而玩家要打完这款游戏，有没有算过大概要多少时间？
　　史玉柱说："我们原来认为是3年吧。"而这3年中，每天要抽个四五个小时。而这3年之后，"我们还可以再往后开发嘛。我们这个研发团队，对这个产品一直在不停地研发。"
　　……
　　尽管各方对《征途》游戏"不择手段"地吸食消费者钱财，多有偏见，但是，钱是在玩家手里的，没有偷也没有抢。所以，从商业的角度去思考，不得不佩服史玉柱。
　　事实上，10年前能在保健品市场上杀出重围，脑白金的产品设计与开发就如同他设计的《征途》游戏一样，是对消费者调查后的结果。
　　他当时深入调查后发现，在中国，至少有70％的妇女存在睡眠不足，有90％的老人存在睡不好觉的问题，并且老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题就是衰老。这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。
　　于是，针对这些消费需求，脑白金以及其后的黄金搭档强势出击，"黄金搭档送长辈,腰好腿好精神好；黄金搭档送女士,细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子,个子长高学习好。"这样的广告被斥为俗气，但它却牢牢抓住了每一个目标受众的心。
　　一个插曲是，刚开始的时候，脑白金的推广并不顺利，江阴试销不是很成功。后来，史玉柱根据许多中老年人失眠、肠道不好的"迫切需求"，立即修正方案，脑白金推出了1
1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，这个根据消费者实际需求，开发的产品，让脑白金迅速进入发展快车道。
　　史玉柱后来说，营销是没有专家的，不能迷信专家。他有一个著名的论断是："我认为大学里有关营销的教材80％的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中去。"
　　事实也的确如此。
　　有过安徽省统计局农村抽样调查队工作经历的史玉柱，显然精于对消费者的需求进行深入细分，比如同样是针对农村，脑白金的口号"今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金"，其核心直击这些消费者最迫切的几种需求：肠道、失眠、不愿自己买渴望子女买。而《征途》更是通过免费游戏和发工资，把那些有时间的穷人、学生、二三级小城市里无所事事的青年笼络在一起了。
　　让消费者说了算
　　正是基于对消费者的深度调查，然后根据消费的实际需求（无论是生理的还是心理的）设计出让人眼前一亮的产品，这样的产品就会对消费者形成无法抵挡的诱惑力--这从商业上思考，是值得肯定甚至说是值得赞赏的；但是，由于这样的消费刺激过于强烈，往往带来的是骂声一片。
　　"就像是吸鸦片一样，刚开始并没有感觉，而随着游戏的深入，一点点地让你掏空自己的腰包。"资深网络游戏研究专家石健对北京的《华夏时报》的记者评价《征途》游戏时如此说。
　　一些专家还通过媒体揭露，网络游戏的魅力就是让人不自觉地在游戏中花钱，从而为游戏商提供丰厚的利润。
　　为了回应越来越激烈的舆论批评，史玉柱在一次行业内的大会公开表示，"希望网络游戏早一点实施分级管理，行业重点是体现在对未成年人的保护上。要是有这一天，我第一个声明《征途》游戏是三级的。《征途》游戏只要是未成年人一上来就是疲劳时间，得不到任何东西，《征途》要远离未成年人市场。"
第16节：骗消费者一年，有可能(5)
　　显然，史玉柱是以一副高姿态来看待这样的事情。事实上，他只是一个商人。道德的问题，每个人都有每个人的标准。史玉柱的如此表态，更是让很多人对"三级"来了兴趣。
　　事实上，在过去的日子里，保健品市场和今天《征途》游戏的遭遇一样，大家都把道德的枷锁架在了史玉柱的脖子上。
　　很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠。但是史玉柱显然不认同这样的观点，他对那些来势汹汹的批评者说："骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。"
　　史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就会垮掉，结果卖了十多年，还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。
　　根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得的是回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。
　　史玉柱还对前去采访的记者说，他自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金的。
　　对于媒体的负面报道，史玉柱认为，媒体往往都不用消费者的素材，而用一些所谓的专家观点。专家也是隔行如隔山，史玉柱认为最有发言权的是两类人物：一类是服用过的消费者；一类是专项从事这个领域研究的专家。而真正在这个领域有研究的国内也就二、三十个人。
　　在《征途》游戏的推广中，为了说明消费者是满意自己的游戏产品的，史玉柱还语出惊人："如果觉得《征途》不是最好玩的游戏，我们真金白银地赔偿玩家。"
　　至于外界的质疑，史玉柱在一次接受媒体采访时称，近一年的市场检验给了《征途》信心。史玉柱认为，对新玩家来说，多了一次试玩的机会，相信很多人试玩后都会留下继续玩。对老玩家来说，更多新玩家进入后，游戏人气更旺，可玩性也相应提升。
　　业内人士认为，《征途》游戏宣布"不是最好玩就赔人民币"具有市场风险，因为不能排除有些玩家会冲着赔偿来玩，赚到钱后离开，给厂商造成损失。但此举也被人为，可能因此而在玩家中引起轰动，如果《征途》真的有吸引玩家的魔力，肯定带来人数暴增。
　　我们的研究发现，一方面痛心疾首大骂《征途》游戏，另一方面认真学习《征途》游戏的赚钱秘术，成为了这两年中国网络游戏业人士最热衷的两件大事。
　　不知道这样的景象是好消息还是坏消息。
　　我被消费者撞了一下腰
　　至于史玉柱为什么那么重视市场调查，或者换句话说，为什么那么忠实于消费者，当然也是交了学费的。
　　1995年发动的"三大战役"不见起色之后，史玉柱为了挽救当时的珠海巨人集团和完成"100亿计划"，他启动了"巨不肥之战"。
　　史玉柱在总结为什么"三大战役"效果不明显时，谈到的很重要的一点就是产品的效果不明显，不能吸引消费者持续消费。在实际运作中，虽然打出了旗号，号称动用了1亿元收购好产品。但是，这些产品的效果如何，我们认为是需要打一个问号的。
　　而在巨人大厦的运作中，对消费者的不重视，更是史玉柱交学费交得最多的一次。
　　1996年8月16日，三年前开始销售的第一批巨人大厦的楼花到期。人们开始翻阅珠海巨人集团从前的宣传手册，上面有着这样的介绍："巨人年增长率为百分之三百，1994年产值5亿元人民币，利润5500万元人民币，价值45亿元的巨人大厦将在1996年封顶，同时，巨人斥资五亿元启动健康、医药产业……"
第17节：骗消费者一年，有可能(6)
　　他们期待着自己三年前的投入会马上兑现回报。
　　但是，没有几个人知道，他们期待兑现承诺的一方史玉柱和他领导的珠海巨人集团已经陷入经济危机。他们根本没有钱去补给曾经承诺的100％回报的楼花购买者们，甚至连本金都无法交还给人家。
　　史玉柱是聪明人，面对危机，珠海巨人集团开始了化被动为主动的工作--加大珠海巨人集团的正面宣传。
　　这期间，各大媒体开始发表关于珠海巨人集团和史玉柱的报告文学和长篇通讯，还带着专访和言论，所有的宣传都在向公众展示珠海巨人集团和巨人大厦的光明前景。
　　其中一篇在1996年7月在《珠海特区报》上发表的《巨人大厦树丰碑》颇具典型性。据说，此长篇报告文学曾经六易其稿，文章气势恢宏，分为三个部分：竖起丰碑、走向地心和托起太阳。
　　不仅如此，在楼花到期之时，珠海巨人集团还主动在《珠海巨人报》头版刊登了《关于楼花兑付的通告》，通告中称，经有关部门的批准，巨人大厦的楼花将按照下述的几种方式返还，购楼者可自行选择其中任一方式：
　　方法一：楼花到期时，经预约，可于3个月返还预付款，之后6～12个月内分期返还契约中所约定的补偿金；
　　方法二：经预约，楼花到期之日9个月一次性偿还预付款和补偿金，并按契约规定的补偿率，对预付款增加支付９个月的补偿金；
　　方法三：经预约后，15天～30天返还预付款和利息，利息按同期银行存款利率计算；
　　方法四：预付款和补偿金总额达到购房款的20％或以上者，即可转为受其购房款，购楼时可享受8折优惠，其余的购房款在交楼时支付或由银行提供按揭。
　　但是，稍微理性的人都能从这个兑付方案中看出些问题来。这个给付方案并没有重视消费者的利益，从法律的角度看，消费者的利益仅有第三条的补偿方案能受到法院的保护。这让举棋不定的消费者们面临着进退两难的选择。
　　当然，如此不重视消费者的利益，自然就会遭致消费者的攻击。
　　1996年12月中旬的一天下午，几个东北大汉就直接闯进了珠海巨人集团总部办公楼，他们一边破口大骂史玉柱和珠海巨人集团，一边又大打出手。据说珠海巨人集团的保安人员也被他们打得鼻青脸肿。这几个人3年前在珠海做生意，因为经不住珠海巨人集团销售的巨人大厦的楼花的诱惑，购买了巨人大厦的楼花。现在，好不容易等到了要兑现承诺的时候，结果等来了的结果却是珠海巨人集团对他们的伤害，这实在让他们憋气，于是"冲动就变成了行动"。
　　更严重的事情发生在1997年1月12日。
　　当天，史玉柱从上海回到珠海，在一家叫"海南东山羊"的地方吃完饭回公司的时候，遭遇十余名从深圳赶来的债主登门讨债。
　　据说，当时史玉柱是在员工和律师的帮助下，才成功从围追堵截的债主中"逃"出来的。
　　当时，史玉柱对债主承诺："老百姓的钱我一定还，只是晚些。"随后，史玉柱和债主们约定了第二天谈判。
　　尽管第二天的谈话，债主方承诺不让媒体参加，同时不准拍照，然后珠海巨人集团才把公司的困难和内部情况实话实说告诉了债主。
　　但是，情绪激动的债主们并没有遵守承诺，整个谈话被他们秘密录音并通报给了媒体。随后，珠海巨人集团告诉给债主们的实际苦难被好事的媒体大做文章，如此这般，更多的债主蜂拥而至，事情立即就闹大了。
第18节：骗消费者一年，有可能(7)
　　更凑巧的是，当风闻而来的香港记者在探访珠海巨人集团时，恰逢此时珠海巨人集团的员工休假，集团总部大楼大门紧闭，于是新一轮的新闻冲击波又起来了，香港媒介大呼："巨人破产了！"
　　珠海巨人集团出现异常状况后，还让很多小债主叫苦不迭。公开的资料显示，珠海巨人集团当年在深圳、珠海征求到的消费者及债权人超过千位，他们中虽不乏真正的有钱人，但也有不少"打工妹"，"打工仔"，他们的钱一下子全没有了，自然会情绪激动，从而干出过激的事情来。在香港，有超过200名小投资人投入了8000多万港币的楼款。但是，随着"巨人集团"神话的破灭，他们的钱很可能会化为乌有。
　　面对这样的情况，史玉柱自己也无能为力。史玉柱曾经在一次会见小投资人和债权人的时候说，珠海巨人集团已经没有什么没有被查封的资产了。此时，珠海巨人集团的总部大楼已经被抵押给了银行，银行里也没有流动资金了，公司的总部只剩下一些桌椅板凳。
　　另一方面，因为珠海巨人集团都是委托生产，他们根本就没有生产设备，自然也没有厂房。
　　惟一让小投资人们安慰的是，尽管困难重重，但是史玉柱依然承诺说自己会寻找买家出售巨人大厦的权益以还债。
　　于是各小投资人联合起来寻找途径来进行自我保护。
　　当时媒体的报道说，广州市利华玻璃五金厂的章厂长提起珠海巨人集团欠他们的220万人民币货款就摇头，他们是一个残疾人的福利工厂，为珠海巨人集团生产装保健品的玻璃瓶，前后打交道只有一个多月的时间，欠的钱不多，但是，就是这点钱，这点残疾人的钱也要拖，这简直让他不敢相信这就是所谓的"巨人集团"。
　　而南海罗寨兄联玻璃厂的杨厂长告诉前去采访的媒体记者，为了讨回珠海巨人集团欠下的30万元贷款，他们已经到珠海巨人集团总部来催债60次了。
　　佛山市玻璃二厂的老厂长召润灼，则特别不满意史玉柱在事件中的表现，他对媒体表示，他们都是企业法人，亲自到珠海巨人集团总部来追债，凭什么你珠海巨人集团的法人史玉柱就一次都不出来见他们
　　如此这般，史玉柱不得不把广州等地叫做了"白区"。白区，这是一个很有中国特色的词语。
　　1997年，珠海巨人集团危机大暴发，史玉柱去请教同样做保健品的企业三株集团的吴炳新，对方对史玉柱爱理不理。
　　结果，不出几天，三株自己就死了。看到如此情境，史玉柱是否会想起过去的一年，在各大报刊媒体推出的颇有些蛊惑人心的巨不肥广告语感到滑稽呢？
　　从这个角度来讲，史玉柱在珠海巨人集团的失败，我们甚至可以把他定义为是因为不重视消费者利益的失败，他是被消费者打倒的。
　　这自然也成了为什么史玉柱后来那么重视消费者的注解。
第19节：商业模式比产品本身重要(1)
　　3?商业模式比产品本身重要
　　从某些方面来说，每个人都需要挑战或威胁才能促使自己前进。在商业实践中，应对"挑战或威胁"最根本的出路就在于创新。然而，多年来，关于创新一直争论不休，基本的创新实践还是停留在了创新产品之上。
　　但是，也许在10年以前运作脑白金，史玉柱就明白了至今我们都还不是很能接受的观点--商业模式的创新也许比产品本身更重要。
　　脑白金卖的是健康
　　如我们在前一节里所叙述，面对任何负面的消息，史玉柱都显得有些理直气壮--让消费者说了算。
　　但是，2002年"3?15"前夕，《南方周末》发表的该报记者杨海鹏、李虎军的文章还是值得再次提起，尽管这篇文章以及这篇文章引起的轰动已经不再新鲜。
　　《南方周末》这两位记者多方求证后，第一次通过公众媒体告诉了读者们脑子里一直迷糊的脑白金究竟是什么。
　　"脑白金"的说明书中说："人体的司令部是大脑，大脑的总司令是大脑中央的PINEALGLAND（部分说明书称其为"脑白金体"）。其分泌物为脑白金，它控制着人体的衰老程度。"
　　而《南方周末》的调查结果是，脑白金的主要成分只是褪黑激素。
　　作为当时国内颇具影响力的媒体，《南方周末》的报道足以让脑白金轰然倒台，但是三个月以后，脑白金又恢复了元气，销售继续上涨、广告继续投放。（关于史玉柱为什么没有被媒体"搞死"，我们会在后面的章节做深入的分析）
　　在这里，我们没有必要去为脑白金的效果进行真假辨别，因为一千个读者的眼中有一千个哈姆雷特,自然一千个消费者心中，就有一千种说法。
　　之所以引用《南方周末》的调查，我们想说明的是，脑白金不过是很普通的产品，但正是这样普通的产品，在抛开功效之外，它凭什么有那么大的魔力，能持续畅销这么多年？当然，这也是史玉柱最令人骄傲的业绩。
　　在回答这个问题之前，我们先看看史玉柱后来涉足的网络游戏产业的情况。对于《征途》游戏，也和脑白金一样，从它诞生的第一天起，争议也没有断过。
　　从产品的角度，更多业界人士提到《征途》游戏，评价往往都是"不过如此"。
　　脑白金不过如此，《征途》游戏也不过如此，但正是这些不过如此的产品却创造着令人注目的销售业绩。
　　联系起来看，我们的研究发现，也许在10年前运作脑白金，史玉柱就明白了至今我们都还不是很能接受的观点--商业模式的创新也许比产品本身更重要。
　　从这个角度，我们不难发现，史玉柱所运营的项目与其说是在卖产品，不如说他一直是在卖概念--脑白金是在卖健康，黄金搭档是在卖聪明，《征途》卖权力与欲望。
　　我们不用去推敲（事实上，也没有多少消费者会去推敲）脑白金是否真能给人带来健康，黄金搭档吃了就真能让人聪明，而在《征途》游戏中我们就真的无法无天了。
　　但是，作为一个概念，或者说是给消费者制造的梦想是足够吸引人的。
　　换一种说法，我们甚至可以说，对于史玉柱来说，卖什么产品并不重要，他卖的实际是一个概念，或者说是一个给消费者描绘的梦想，而产品只是这种梦想的物质依托罢了。
　　除此以外，史玉柱需要做的事情就是，帮助足够多的消费者制造梦想，然后通过自己的产品，去帮助这些消费者实现梦想。而在这样的梦想的刺激下，这些消费者（无论是渴望健康、聪明还是权力与欲望的），他们都会被有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配，最终失去理性的思考以及信息的支持。
　　据非官方的调查，脑白金主要成分的学名叫做Melatonin。在中国的百度搜索引擎上，输入这个单词，用时0?049秒就找到了相关网页约75,500篇。在金山词霸中，对于它的解释是：Melatonin:
［生化］褪黑激素,N-乙酰-5-甲氧基色胺。还有些人将它称为"松果体素"。
第20节：商业模式比产品本身重要(2)
　　不仅如此，在普通的药店，我们也能买到Melatonin，它或者被叫作美乐托宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百之多一点儿。每瓶可以装100粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。
　　但是，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个"革命性"的"保健品"。
　　这让人想起，这就是鲁迅在名著《藤野先生》一文中的描述：北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为"胶菜"；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰"龙舌兰"。
　　事实上，史玉柱在运作脑白金的时候，从命名开始，就在为后来的贩卖概念而做准备。
　　此前，史玉柱成功运作过健脑产品脑黄金，显然那是个不错名字，健脑产品、像黄金那样贵，脑黄金三个字不仅准确地传达了产品的功能和高品位的价值取向，而且文字简洁，琅琅上口，如雷贯耳，非常易于记忆和传播。
　　在史玉柱的浙江大学同学、留美生化博士袁彬给他推荐了在美国红火的脑白金产品后，史玉柱开始琢磨产品的命名。
　　Melatonin，意译成中文就是"褪黑激素"，中文音译是"美乐通宁"。
　　但无论是用"褪黑激素"，还是"美乐通宁"，来做市场推广，都不可能成为流行的大众保健食品。
　　最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，于是一字之改就有了脑白金的名字。而这三个字也和"美乐通宁"的音上有些相近。
　　更重要的是，褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫"脑白金"能给人产生无穷的遐想。
　　另外，这样的命名还抓住了普通市民都知道的事实--白金是一种贵金属，比之前史玉柱盛极一时的脑黄金还要贵。所以，脑白金通俗易懂，易于记忆，利于传播。
　　更大胆的行为是，史玉柱后来竟然将医学上提出的大脑的"松果体"干脆就叫作了"脑白金体"。
　　从上述记录来看，我们终于可以明白，为什么脑白金能畅销不衰了。因为它不是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。
　　人生有两大悲剧。一是"想得到的永远也得不到"；二是"想得到的终于得到了"。而健康正是这前一大悲剧。为了这个悲剧，人们不断地为史玉柱的策划买单。
　　另一个细节是值得叙述的：
　　2003年，史玉柱以6亿港元现金加5?7亿元可转股债券把脑白金与黄金搭档75％的股份卖给了段永基的四通电子。
　　段永基的评价对他们的合作一针见血。"脑白金就其技术含量来说，什么都不是"，但"真的白金卖出白金价，不是本事；而把不是白金的东西卖出了白金价，那才是真功夫"。段永基要的就是史玉柱的销售本领！
　　史玉柱则说："这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。"
　　养100个人陪1个人玩
　　做网络游戏要靠技术，这是公认的。但事实证明，有好技术的公司并不一定就能运营好最优秀的网络游戏。比如金山，是公认的强调技术、以技术为重的公司，但是，当史玉柱做游戏的时候，他竟然声称"我一款游戏就把金山所有游戏都超越了"。
　　尽管史玉柱如此高调，但是，很多人总会在玩《征途》游戏的过程也经常发现它在技术上的硬伤。不过，这并不能阻止这款游戏的成功，以及这家公司后来的成功。
第21节：商业模式比产品本身重要(3)
　　为什么技术上并不被人推崇，还能如此成功？
　　原因除了前面叙述到的，《征途》游戏卖的不仅是游戏，它还在卖权力和欲望之外，《征途》游戏的实质还可以被理解为它正在贩卖一种全新的商业模式。
　　从运营脑白金开始，卖了产品卖概念，到网络游戏市场，不仅卖概念更卖商业模式，史玉柱的成长轨迹清晰可见。
　　我们的研究发现，《征途》游戏是在贩卖商业模式，那么，《征途》游戏的商业模式究竟是什么呢？
　　"养100个人陪1个人玩。"史玉柱的话泄露了秘密。但是，利用100个免费的玩家,让1个人享受,确实是普通人难以想到的!
　　无论用什么标准，在10个人中做一个排列，总有2个人排在前面，也总有8个人排后面。这就是经济学上的2/8原理，根据这一原理，在多年的商业实践中导致商家一般只关注前面的2个人，因为调查发现，这2个人贡献了80％的消费。企业利润的大多数来自这20％的核心客户，关注他们就成为自然。
　　而近年来逐渐被人熟悉的"长尾理论"则颠覆了这样的思维方式，它提醒商家，别小瞧了被我们忽视的这8个人，长期被认为是尾巴的这8个人同样具有强大的消费能力。可以佐证的事实是，亚马逊、Google等企业，他们正是因为成功地抓住了长长的尾巴，通过无数小数的积累形成不可估量的大数。
　　现在，我们来看看网络游戏中的人员分配情况：
　　。。。。。。。。。。。。。。。。
第22节：巨人梦很重要(1)
　　4?巨人梦很重要
　　2006年夏天，44岁的史玉柱故地重游，回到了珠海那座烂尾楼--巨人大厦前。那天正巧碰到下雨，为了躲雨，他和随行的人趟过了大厦前的荒草。尽管荒草丛生，但是巨人大厦那个高约13米的大堂，仍可隐约看出当年的堂皇气派。
　　事隔十多年，当年还是人烟稀少的巨人大厦的周围已建起了珠海报业大厦、珠海电信、新加坡花园等诸多新颖建筑物，但三层光秃秃的烂尾楼处在各高楼之间，显得格外"碍眼"。而更令人痛心的是，大厦前面空旷的地方却被"废物利用"起来，已成为一家驾校的训练场地。巨人大厦还能不能"站立"起来，事到如今都没有人能给出答案。
　　没有人知道史玉柱重访巨人大厦时的心情。但显然，他去那片废墟的目的不仅仅是为了怀旧。据说，他已经在上海松江买下640亩地，准备在那里把当年的巨人招牌再次挂出来。
　　2007年10月，史玉柱告诉媒体，他重新注册了"巨人公司"，很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。不久，巨人网络在美国上市。
　　巨人是一种永远不能释怀的情结
　　史玉柱在深圳大学读书时认识一位老师，他对史玉柱很器重。这位老师同时还是天津大学深圳科贸发展公司的员工。
　　到深圳创业后，史玉柱很容易就得到了这位老师的帮助--用他从安徽老家带来的4000元钱获得了天津大学深圳科贸发展公司电脑部的承包权。
　　这就是1989年史玉柱创业时的雏形，当时利用电脑部的经营权，史玉柱有了公司账户，就可以做广告了。
　　M－6041获得"历史性突破"，4个月就获得了100万元收入，半年之后就达到400万元收入之后，史玉柱就开始了自己的巨人之路。
　　1991年4月，史玉柱跑到深圳工商局要求把自己的公司注册为"巨人"，但是深圳工商局没有让他注册。于是，史玉柱把公司注册到了另一个特区珠海，公司的全名是"珠海巨人新技术公司"，注册资金200万元，员工15人，史玉柱任总经理。虽然公司注册在珠海，但直到1992年7月之前，公司事实上的总部仍然在深圳。
　　▲珠海巨人总部大楼前
　　之所以非要把自己的公司起名为巨人，是因为"当时IBM蓝色巨人最火，我们就抄袭了巨人这个名称。"从M6402开始，史玉柱就开始使用巨人汉卡名称，史玉柱说，"IBM是国际公认的蓝色巨人，我用"巨人"命名公司，就是要做中国的IBM，东方的巨人。"
　　1992年7月，史玉柱抓住时机，把珠海巨人新技术公司的总部包括管理运作和开发中心的全班人马搬到了他的注册地珠海。
　　当时还获得珠海政府的大礼物--一块在珠海市新城市中心的1万平方米后来扩大到9万平方米的土地。当时约定，除了地价折半算，剩余的款项还可以分期支付。
　　经过评估，公司的资产猛增1个亿。于是，1992年9月，一年半前注册资本只有200万元的珠海巨人新技术公司立即被升格为"珠海巨人高科技集团公司"。有一种说法是，史玉柱在1亿后面加上自己的出生年份1962（据说，他当时的手机号码9001962也是用自己的出生年份集成的），于是珠海巨人高科技集团公司的注册资本就变成了1962亿元。
　　从此以后，巨人成为史玉柱心中永远的梦想和追求，永远都没有放弃。
　　在当时的珠海巨人集团有这样一句话："巨人没有固定资产，所有的钱全部投入无形资产的宣传上。"
　　这一点，让每一个经历那个时代的人都深有体会，他们在1994年看到的广告基本上都是珠海巨人集团投放的，有的人甚至不知道这个世界上除了巨人外，还有其他品牌的产品。
　　于是，这样一个广告让人记忆犹新：
　　我们首先看到的是美国星条旗及帝国大厦，之后是香港殖民地旗和中环广场，然后五星红旗赫然在目，一座70层高的巨人大厦矗立在面前。其潜在的广告词--巨人大厦代表了中国。港澳人士面对电视中的国旗和国歌自然将"巨人大厦"与祖国紧密相连了，评价说这确是一个"伟大的构想"。
　　在"巨人大厦"以千万元的广告轰炸市场的时候，我们可以发现，史玉柱把一个普通的房地产广告策划成了一种情结。从这样的情结中，可以看到史玉柱对于成为东方巨人的梦想是多么的强烈。
　　1997年，巨人危机爆发后，策划专家何学林给史玉柱设计了一个"零成本"收购方案：即收购方不需要掏一分钱，但条件是"整体接收"，接收珠海巨人集团的所有资产和负债，承担所有债权债务。收购方占51％以上的股份，史玉柱占49％以下的股份。收购之后，由收购方投入启动资金，将断裂的资金链焊接起来，重新启动新巨人。收购方用"零成本"收购的，主要是"巨人"品牌的无形资产、史玉柱的失败教训和史玉柱这个人本身。通过收购，珠海巨人集团原先积累的无形资产一下子被嫁接到了收购者身上。而且，巨人的倒下引起了极大的震动，收购巨人这一行动本身，也会引起巨大的轰动效应。
　　何学林认为，这是一个双赢之举：通过收购珠海巨人集团，史玉柱可以获得发展资金，发展起来之后，可以按股分红，如果想单打独斗，再另起炉灶也不迟；收购方则一下子站在了"巨人"的肩膀之上，可以跃上一个新的台阶，同时又可以拯救巨人品牌，使之起死回生。
　　然而，史玉柱不愿意珠海巨人集团被整体收购，他打算将巨人大厦从珠海巨人集团剥离出来寻求合作，出让股份。
第23节：巨人梦很重要(2)
　　何学林后来在多篇文章中指出，史玉柱的算盘是，巨人大厦能够盘活，整个珠海巨人集团也能保住。而且他出让的只是一个项目的股权，整个集团还是他的。
　　"但这只是一厢情愿，是注定要失败的。"何学林指出，"现在不是你选择别人的时候，而是别人选择你。所以你必须考虑合作方的需求点在什么地方，然后想方设法去满足他，而不是一厢情愿地按自己的如意算盘来设计。合作者感兴趣的是整体收购巨人集团，而不是合作跟你搞巨人大厦。因为70层的大厦在珠海根本不可能有那么大的终端市场。当时，房地产热早已降温，大量楼盘积压，大厦即使盖起来，也卖不出去。"
　　何学林最后说："果然，巨人大厦股权出让计划无果而终。"
　　今天，再来找寻答案，为什么史玉柱宁愿珠海巨人集团彻底陷入困境，也不愿意让集团被人整体收购，即使收购也只允许巨人大厦的部分股权，我们认为，这是史玉柱的巨人情结使然。
　　想一想，巨人作为一个人一生的梦想，怎么可能随便分割给别人呢？
　　事实上，1999年7月12日，脑白金项目运作成功，史玉柱再次注册公司，依然没有放弃从前的巨人梦。
　　新公司的名字叫上海健特生物科技有限公司。健特是英文巨人GIANGT译音。
　　尽管不舍巨人情结，为安全起见，史玉柱还是只能先于1999年3月3日和3月25日暗中注册了黄山康奇和怀远宏强，然后由这两个公司投资成立上海健特。
　　两年之后，史玉柱再次把巨人的牌子树立了起来，2001年4月，史玉柱在上海浦东成立巨人投资有限公司。在巨人投资有限公司筹备成立期间，史玉柱就对媒体说，新的巨人公司"将是一个投资控股公司，我将出任法人代表，以生物制药、保健品为主，还是私营企业性质。巨人的牌子还要用，尽管它存在着许多污点。我的主营产业一定只有一个，在无风险的大前提下以参股的形式有限介入其他行业。"
　　在巨人投资成立三天之后，怀远宏强将持有的上海健特（控制着"脑白金"的生产和销售渠道等）90％股份转让给巨人投资；同一年成立的黄金搭档公司，巨人投资也占九成股权。
　　2002年末，史玉柱开始接触网络游戏。凭着作为一个商人天生的嗅觉和敏锐，他意识到网络游戏中蕴含的巨大商机。
　　2004年11月，征途公司成立，史玉柱先后从盛大挖来20余名游戏研发人员，开始了公司第一款产品《征途》游戏的研发工作。2005年9月29日《征途》游戏开始封测，在不到两年的时间，游戏的在线人数持续上升，目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。《征途》游戏的火爆，使公司的月销售收入已经突破1?6亿元，月利润直逼亿元大关。
　　当《征途》游戏走向成功的时候，巨人情结再次在史玉柱的心中激起。
　　史玉柱曾告诉新浪科技的记者："巨人的名字我在投资领域一直在用，IT领域一直没有用。当年是在IT起来的，倒下去了，这个情结是有的。现在认为在IT这块初步成功了，所以又可以用巨人了。"他明确的表达出对于10年之前巨人公司的深厚感情。
　　于是，征途公司旗下第二款网络游戏《巨人》在紧锣密鼓的开发和准备之后，终于在2007年9月21日被推到了前台，同时"上海征途网络"更名为"巨人网络"。史玉柱绵延十载的"巨人"之梦，终于成真。
第24节：巨人梦很重要(3)
　　有评论说，从1997到2007，10年时间史玉柱经历了人生的大起大落，尝遍了苦辣酸甜。史玉柱当年曾亲眼看见自己的珠海巨人集团倒下，如今他又亲手让巨人涅槃重生。而在未来，他和他的巨人一起还能创造出什么商业传奇，没有人敢下结论
　　众所周知，史玉柱一直对于巨人大厦没有建成感到遗憾。那段失败的经历帮助史玉柱在网络游戏行业取得了巨大成功。当巨人在美国纽交所成功上市后，手握68?43％巨人股权的史玉柱已经拥有了近500亿元的身价。
　　当有媒体记者问到史玉柱，拥有了这么多的财富，会不会重新盖起巨人大厦时，史玉柱非常肯定地回答："不会再盖巨人大厦了。尽管从内心来讲我还是想。但是我给自己定了一个纪律，不该自己做的别做。"
　　永远不变的是变化
　　当一件事情做不成的时候，一定要立即选择另一条道路。
　　1980年，史玉柱是以全县总分第一的成绩考上了浙江大学数学系的，他的数学成绩确实非常好，差一分是满分。
　　其实根据他高中的成绩，搏一搏清华或者北大，也不是不可能的。之所以选择浙江大学也许与一个叫陈景润的人不无关系。当时，中国最著名的数学家陈景润曾经授课于浙江大学。
　　那个时候，史玉柱和中国其他所有有志青年没有两样，心中最高的理想就是做第二个陈景润。
　　然而，在浙江大学数学系刚过了一学期，史玉柱马上就清醒了过来，他当不了陈景润。
　　"那时候，全中国的中学生、大学生都崇拜陈景润，崇拜陈景润很自然就把数学看得很高，后来一到大学发现不是那么回事儿，那时候上大一的时候我就知道了，1＋1不是那么简单的，那是非常难的。"
　　史玉柱为了实现自己的陈景润梦，专门去图书馆借了《数论》来看，看了之后，他才知道自己是不可能成为陈景润第二了，一方面是数学其实是非常难的。另一方面，他并不比周围的同学聪明，他发现，他周围的很多同学完全是该上清华、北大的料，但是都去了浙江大学。
　　知道1＋1不可能突破之后，史玉柱的数学理想破灭了。
　　但是，他开始寻找新的突破，他像他初中时候一样锻炼身体，他每天从浙江大学跑到灵隐寺，然后又从灵隐寺跑回来，风雨无阻。
　　和今天只"在网络游戏上骑马"形成强烈反差的是，史玉柱从初中开始就养成了体育锻炼的爱好，当时，他每天早晨5点钟就起床去爬山。
　　史玉柱的老家安徽省怀远县实际上是个盆地。那时候，史玉柱和几个要好的同学约好每天早上都要去爬山，因为同学们都住在不同的地方，他们就约好从不同的路爬到山顶会师。
　　史玉柱每天要爬的那条路就他一个人，还需要穿越一片栽满石榴树的坟地。凌晨5点，天还不见亮，史玉柱就开始往山顶爬，直到爬上山顶上天才能亮。虽然每天都要克服怕有鬼的恐惧，但是史玉柱依然坚持了下来。
　　1994年，随着国外IT厂商的进入，中国国产IT企业面临挑战，对于珠海巨人集团来说，继续在IT行业发展，显然已经不是那么容易的事情。
　　用一个时髦的话说是"前有阻击，后有追兵"，怎么办？必须像当年不能做陈景润之后那样，立即寻找新的机会。
　　于是，新的项目--多媒体教育软件被推到了珠海巨人集团发展的前台。
第25节：巨人梦很重要(4)
　　那时候，史玉柱坚定地认为，多媒体教育软件将是"中国教育界的一场革命"。事实证明史玉柱当时的判断并没有错。今天，中国依然有多家多媒体教育软件企业在市场上尽情享受着赚钱的乐趣。
　　公开的消息说，史玉柱当时为多媒体软件项目的投入至少在1000万元以上。开发基地除了巨人集团的总部珠海，还把上海也作为研发地。因为上海的教育水平相对全国而言是很先进的。
　　我们甚至查到了当年珠海巨人集团为多媒体软件设计的一个简单的推广计划：
　　第一，准备阶段完成主流媒体的宣传准备工作，包括报刊广告设计、POP广告设计（POP是Ponit of
Purchase的缩写形式，指的是购买地的促销广告，这是国内外一直广受关注的广告形式）、宣传册的印制、宣传品的定制以及珠海培训会的筹备工作。
　　第二，实施阶段主要将广告进行铺开，投放单位为各地的晚报、中学生报和青年报。
　　第三，在渠道的扩展计划上，除了按照传统的思路发展电脑经销商，还要开辟以书店网络、百货公司网络、教育系统网络（包括各地各级的教育委员会和直属中学）为对象的直销网络。而在促销的方式上，则采取展览会和研讨会等丰富多样的形式。
　　好的项目加上好的推广，所有的景象都预示着史玉柱和珠海巨人集团的美好前景。
　　但是，人算不如天算。由于珠海巨人集团开发的多媒体教育软件依靠的是中文之星的支持，操作比较繁琐，而且缺乏硬件载体使得这一套看似完美无缺的软件无法适应市场。
　　之前史玉柱还曾尝试进入过手写电脑市场。1994年6月17日，江泽民同志视察珠海巨人集团的时候，就曾经在珠海巨人集团生产的手写电脑上写过字。
　　此前的1993年，巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到36亿元。
　　然而辉煌却是昙花一现的。
　　1993年，中国电脑市场风云突变。随着西方16国集团组成的巴黎统筹委员会的解散，西方国家向中国出口计算机的禁令失效，康柏、惠普、IBM等国际著名电脑公司大举入境。这是一场实力悬殊的生死对决，以珠海巨人集团为代表的民族IT业开始走向衰败。
　　许多年后，有人议论，如果珠海巨人集团坚持在电脑行业发展，或许不至于落到日后的结局。其实这样的判断也仅仅是一厢情愿而已。
　　当时的市场现状是，珠海巨人集团从桌面印刷系统和汉卡起步，其市场覆盖面有限，幼弱的民族IT业基本上缺乏与国际品牌抗衡的能力。
　　1994年以后，全世界计算机发展日新月异，珠海巨人集团的汉卡早已失去了存在的必要，因为微软推出了办公软件。巨人如果继续从事软件开发，抗不过猖獗的盗版；搞硬件，又没有核心技术。
　　事实也的确如此，随着竞争者的增多，整个中国IT行业的利润快速下降。资料显示，1993年一台手写电脑的利润可达500元，但是到了1995年已经迅速锐减至50元，仅够维持基本的成本以及日常开支之用，并且还需要提供繁杂的售后服务。
　　史玉柱是一个特别善于总结自己的人。
　　这两次在自己赖以起家的行业--IT行业里折翅，史玉柱发现，不是自己的技术不行，而是自己的产业缺乏硬件支持。而以珠海巨人集团当时的资金水平，也不可能自创一个硬件生产平台，这成为史玉柱的一根软肋。
第26节：巨人梦很重要(5)
　　如此这般，与其在软件行业泥足深陷，守株待兔，不如抽身而退，去寻找另一片广阔天地。
　　从此，史玉柱卸下包袱，开始为珠海巨人集团找寻另一段可行之路--这就是下面要讲到的保健品产业。对于史玉柱而言，无论如何只要能实现东方巨人的梦想，在什么行业无所谓了。
　　这就像史玉柱读大学时的选择一样，就希望做出点像样的事来，而究竟是做什么事倒无所谓。
　　为了实现巨人梦的实验
　　为了实现东方巨人梦想，1993年年底的时候，史玉柱首先开始了内部调整。他在1994年春节刚过不久，就聘请了北大方正集团总裁楼滨龙出任珠海巨人集团总裁。公司实行总裁负责制，而他自己则从管理的第一线退下来，出任集团董事长。
　　史玉柱自称："有很多缺点，加上技术出身没做过管理，因此错误不少。为了公司的进一步发展，所以请高人来执掌。"
　　但他并没有袖手旁观。半年以后的1994年8月，他就开全体员工大会，提出了"巨人集团第二次创业的总体构想"。其总目标是：跳出计算机产业，走产业多元化的扩张之路，以发展解决矛盾的出路。与此同时，史玉柱还解除了原集团所有干部的职务，全部重新委任。
　　那么，什么是实现巨人梦想的新行业呢？
　　史玉柱开始频繁往返于中国和美国之间。在这期间，史玉柱发现美国有三个行业最热，依次是IT、生物工程、保险。IT是巨人的老本行，他已经品尝了它的味道，而保险民营企业做不了，看来只能搞生物工程了。
　　而就在这个不经意的当口，史玉柱遇见了自己的同乡兼大学校友袁彬。袁彬在大学毕业后便留美深造，此时已是生物化学专业的博士了。
　　不久，袁彬被史玉柱请回国走走。
　　《巨人不死秘密》的作者是这样记录袁彬和史玉柱交往的过程的：
　　回到珠海的史玉柱与袁彬时常坐在史玉柱的办公室里，往往一坐就是一整天。由于大门紧锁，员工们谁也不知道他们的老板在和这位来自美国的客人谈论着些什么。私底下流传着许多猜测性质的小道消息。有的在传史总准备从IBM进口硬件，和微软、英特尔谈软件合作；有的则认为史玉柱准备将软件技术全数转让，然后坐收利润分成和股份分红。一时之间，什么样的传闻都有。然而当史玉柱在数天之后走出他的办公室向所有的员工展示和介绍他书架上所摆放的一瓶瓶的生物制品时，不禁令所有的人都大跌眼镜。
　　然而对于员工们那异常惊讶的眼神，史玉柱依然显得十分从容淡定。他开始眉飞色舞地向大家介绍这种在美国和日本已经风靡有如狂潮的生物制品。史玉柱的这一表现其实已经十分清楚地表明了他的态度：他要做这个项目。
　　这个项目就是美国正在流行的DHA。DHA是深海鱼类中含有的活性成分，医学证明能改善记忆力等。那时候，中国的保健品市场应景迎来了它的第一个春天，但是在健脑领域，还是一片蓝海。
　　1994年8月，珠海巨人集团董事会通过了上马DHA项目的决议，并将这件事命名为1018工程。意指新产品必须在同年10月18日投入市场。珠海巨人集团骨干人员就产品策划、产品生产、包装设计、联系媒体等工作做了分工。由于是第一次做保健品，队伍群情激昂，不辞辛劳。
　　当时505神功元气袋正在中国热销，有人提议将产品命名为888，但史玉柱始终觉得不对劲。据说，有一次，史玉柱看到一篇文章将DHA形容为脑中的黄金，遂决定将产品命名为脑黄金，得到了团队的一致肯定。
第27节：巨人梦很重要(6)
　　脑黄金的广告语是：让一亿人先聪明起来。
　　这句广告语脱胎于"让一亿人先富起来"。据说，当时的史玉柱每日的必修课是看邓小平文选。
　　事实上，早在1993年8月，史玉柱就开始为进军保健品做准备了，此时史玉柱就注册成立了巨人生物开发公司。
　　由此不难看出，其实早在1993年，史玉柱就在为自己的巨人之梦进行布局了。从这里，我们是否会联想到，2004年史玉柱注册征途公司，而在2005年才宣布进军网络的情形呢？
　　在运作脑黄金的同时，史玉柱还启动了后来饱受争议的巨人大厦的房地产项目。
　　巨人大厦被后人认定为珠海巨人危机的导火线，但是，当我们仔细分析史玉柱在把巨人大厦打造成为商业项目的种种做法，不难看出，在抛开了当地领导希望树其为典型等外因之外，修建巨人大厦实际是为了实现巨人梦想的一次实验。
　　尽管这场实验最终以失败告终，但是，在这样的试验中，同样可见史玉柱其实是经过精心设计的，有着强烈的投资或者说是投机目的。而并不是他后来展示给观众的--像小学生那样做的决策。
　　1993年，中国经济过热发展，只要有房子就能卖掉，甚至连"楼花"都能卖掉。1993年，珠海西区别墅在香港卖出十多亿"楼花"。可等到1994年史玉柱卖"楼花"的时候，中国宏观调控的作用已经逐步显现，卖"楼花"的企业行为开始被限制，相关部门已经要求，开发商必须要投资到某个数额才能拿到预售许可证，后来越来越规范，限制越来越多。尽管，史玉柱在营销策划上技高一筹，但是，销售出去的"楼花"也只有一亿多。
　　据说，在决定进入房地产和生物工程领域之前，史玉柱曾设想了一个绝妙的财务运作机制：先用开发巨人大厦卖楼花的钱投入生物工程，再用生物工程产生的利润反过来支持巨人大厦。
　　但是，实际的运作出现了偏差。一方面是，"楼花"的销售额没有超过原来的希望，另一方面是巨人大厦的预算不断上升。如此这般，为了巨人大厦，史玉柱不得不把保健品和电脑软件产业的生产和广告促销的资金抽调出来投入到巨人大厦的建设中去。当然，这种拆东墙补西墙的行为，最大的危机就是资金链断裂。
　　根据史玉柱的设计，巨人大厦是中国尚未有过的高智能大厦，采用了21世纪商业活动最新模式的"智慧型概念"，里面的设计揉和诸多尖端科技，包括可以实现越洲视像会议的光学纤维网络、接收卫星新闻和财经之用的人造卫星天线、24小时数码局部地区控制空气调节系统、可跟世界各地联通的电脑网络以及中央电脑管理系统等。
　　我们后来查到的资料显示，巨人大厦不失名家设计风范，高雅豪华高达六点七米的大堂宏伟宽敞，写字楼的间隔实用，商场布局柱位极少。30多部高速电梯令客人出入方便，并首创全亚洲最高的观光电梯，令珠海这个美丽的滨海城市尽收眼底。大厦所坐落的地区银桦路是珠海黄金地段，集政府、金融、文化、体育、通讯等于一区，固定人口30多万，流动人口100多万。
　　可以想象一下，这样的画面如果变成现实，那将蕴藏多么可观的经济收益啊。
　　另一个可以证明史玉柱希望在房地产业有所作为的是1994年8月，史玉柱提出的"巨人集团第二次创业的总体构想"中，在房地产板块，除了投资12亿兴建巨人大厦，投资4?8亿在黄山兴建绿谷旅游工程，投资5400万装修巨人总部大楼外，他还在上海浦东还买下了3万平方米土地，准备兴建上海巨人集团总部。
第28节：巨人梦很重要(7)
　　可是在实际运作中，在各方面原因的促成下，巨人大厦没有能够修建起来，不久成为了珠海巨人集团危机的导火线，更成为史玉柱心中永远的痛。
　　不过，这些都是后话。
　　当然，史玉柱为了实现自己的东方巨人的梦想，这样的实验还不止一次，最著名的莫过于百亿计划和"三大战役"了。
　　1995年2月10日--在珠海巨人集团员工春节后上班的第一天，史玉柱突然下达一道"总动员令"--发动促销计算机、保健品、药品的"三大战役"。总动员令发布之后，整个巨人集团迅速就形如一支为实现终极"实验"胜利进入紧急战备状态的"威武之师"。
　　但是，正如我们在前文讲到的，这"三大战役"最终也是以失败告终的。
　　2001年2月3日，史玉柱接受了《羊城晚报》特约撰稿人李浩明的独家采访，当李浩明和史玉柱交换名片的时候，李浩明惊奇地发现史玉柱取出的是"珠海巨人高科技集团有限责任公司"的名片。
　　史玉柱说，这"应该算95版的。"从1996年珠海巨人集团遭遇危机后，他一直没用过名片，这至少已经有5年了。阔别江湖时期还用什么名片？！
　　想来，史玉柱为实现巨人梦想，也是命运多舛。
　　2007年11月1日晚九点半，巨人网络正式登陆美国纽约交易所，上市首日开盘价为18?25美元，超过发行价17?7％，融资约为10?5亿美元。这使得巨人网络不仅一举成为中国最大的网络游戏公司，也跃升为在美国发行规模最大的中国民营企业。
　　史玉柱和女儿史静由于持有巨人网络1?78亿股股份，按照巨人网络开盘价18?25美元计算，两人的资产将近达到32?48亿美元（约合243亿人民币）。此外，由于史玉柱还持有6?98亿股民生银行的股票和1?012亿股华夏银行的股票，按照目前这两家银行A股股价计算，史玉柱仅持有这两家银行的股票市值就已经达到约150亿元。加之史玉柱持有健特生物公司的股权，外界粗略估算，史玉柱个人身价有望达到500亿元。
　　想来，到这一天，史玉柱算是终于实现了东方巨人的梦想了。
第29节：有的人是用来踩的，有的人是用来捧的(1)
　　对手：给大棒或者胡萝卜
　　第二章
　　1?有的人是用来踩的，有的人是用来捧的
　　对网络游戏市场的大腕们，史玉柱总是毕恭毕敬，还对着众媒体的面说要向他们致敬，而对于网络游戏市场的那些稍逊风骚的企业和个人，史玉柱就采取了打压政策--基本不把他们放在眼里。
　　史玉柱曾批评第九城市代理的《魔兽世界》的致命伤在于文化。他分析道：中国人很怕死人，外国人不怕，美国人当个亡灵可能很开心，中国人谁愿意当僵尸？史玉柱预测：《魔兽世界》30万在线人数，已经到头。
　　至于金山，史玉柱更是瞧不上，公开说道："我一款游戏就把金山所有游戏都超过了。"
　　该怎么让周围的人舒服呢？
　　史玉柱的朋友冯仑讲过一个著名的故事。
　　有一次，他去中国香港和李嘉诚吃饭，李嘉诚当时已经76岁，是华人世界的财富状元。在常人看来，一般伟大的人物都会等大家到来坐好后，才缓缓过来，然后再讲几句话。如果要吃饭，他一定坐在主桌，有个名签，然后企业界的20多人中相对伟大的人坐在他边上，其余人坐在其它桌，饭还没有吃完，李嘉诚就应该走了。
　　冯仑说："如果他是这样，我们也不会怪他，因为他是伟人。"
　　但是让冯仑非常感动的是，当开电梯门的时候，李嘉诚正在门口待着，然后给他们发名片。这已经出乎他意料--李嘉诚的身价和地位已经不用名片了！"但是他像做小买卖的商贩一样给我们发名片。发名片后我们一个人抽了一个签，这个签就是一个号，就是我们照相站的位置，是随便抽的。我当时想为什么照相还要抽签，后来才知道，这是他的用心良苦，为了让大家都舒服，否则怎么站呢？"
　　不仅如此，抽号照相后又抽个号，说是吃饭的位置，显然，又是为了大家的舒服。最后让李嘉诚说几句，他说也没有什么讲的，主要和大家见面，后来大家让他讲，他说我就把生活当中的一些体会与大家分享。然后看着几个老外，用英语讲了几句，又用粤语讲了几句，把全场的人都照顾到了。
　　李嘉诚当时讲的是"建立自我，追求无我"，建立自我就是让自己强大起来；追求无我，把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到他的存在，来接纳他、欢迎他。
　　之后大家一起吃饭。冯仑抽到的座位正好是和李嘉诚一桌，而且中间仅隔了一个人的位置，他以为可以就近聊天，但吃了一会儿，李嘉诚起来了，说抱歉我要到那个桌子坐一会儿。后来，冯仑发现他们安排李嘉诚在一个桌子坐15分钟，总共4桌，每桌15分钟，正好一小时。临走的时候他说一定要与大家告别握手，每个人都要握到，包括边上的服务人员，然后送大家到电梯口，直到电梯关上才走。
　　对于这次吃饭，冯仑感慨良多。
　　
但是让冯仑非常感动的是，当开电梯门的时候，李嘉诚正在门口待着，然后给他们发名片。这已经出乎他意料--李嘉诚的身价和地位已经不用名片了！"但是他像做小买卖的商贩一样给我们发名片。发名片后我们一个人抽了一个签，这个签就是一个号，就是我们照相站的位置，是随便抽的。我当时想为什么照相还要抽签，后来才知道，这是他的用心良苦，为了让大家都舒服，否则怎么站呢？"
　　不仅如此，抽号照相后又抽个号，说是吃饭的位置，显然，又是为了大家的舒服。最后让李嘉诚说几句，他说也没有什么讲的，主要和大家见面，后来大家让他讲，他说我就把生活当中的一些体会与大家分享。然后看着几个老外，用英语讲了几句，又用粤语讲了几句，把全场的人都照顾到了。
　　李嘉诚当时讲的是"建立自我，追求无我"，建立自我就是让自己强大起来；追求无我，把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到他的存在，来接纳他、欢迎他。
　　之后大家一起吃饭。冯仑抽到的座位正好是和李嘉诚一桌，而且中间仅隔了一个人的位置，他以为可以就近聊天，但吃了一会儿，李嘉诚起来了，说抱歉我要到那个桌子坐一会儿。后来，冯仑发现他们安排李嘉诚在一个桌子坐15分钟，总共4桌，每桌15分钟，正好一小时。临走的时候他说一定要与大家告别握手，每个人都要握到，包括边上的服务人员，然后送大家到电梯口，直到电梯关上才走。
　　对于这次吃饭，冯仑感慨良多。
　　他说，一个成功的人对生活的态度非常重要。比如我们在生活中经常看到一些人，做一些事情偶有所得，有点成功，他的自我就会让别人不舒服，他的存在让你感到压力，他的行为让你感到自卑，他的言论让你感到渺小，他的财富让你感到恶心，最后他的自我使别人无处藏身。李先生不一样，他要追求无我，建立自我同时要追求无我。这是一种生活的态度，对钱的看法，以及对人生的看法同周围的世界怎么相处。
第30节：有的人是用来踩的，有的人是用来捧的(2)
　　不知道史玉柱是否听过他的老朋友冯仑讲述过这个故事，但是观察史玉柱对待竞争对手的态度和方式，不难看出，他也许比冯仑理解得更深刻。
　　当史玉柱带着资金、梦想和张扬的性格闯入网络游戏市场的时候，有多少人会觉得舒服呢？不管你舒服不舒服，史玉柱却有自己的办法，那就是分而对之，该用大棒的就用大棒，该给胡萝卜的就给胡萝卜。
　　我只佩服两个人
　　对于陈天桥和丁磊，史玉柱毫不吝惜自己的赞叹之词。
　　"我建议陈天桥和丁磊教育一些华尔街的投资家们，为什么给中国网络游戏企业这么低的市盈率？就是认为网络游戏的生命周期短？其实在众多行业中，网络游戏的生命周期相当长，属于老寿星级。"史玉柱在2007年7月11日上午开幕的第五届中国国际数码互动娱乐产业高峰论坛上如是表示。
　　史玉柱在演讲时还表示，陈天桥在市场竞争方面"在我之上"。
他说，大会指定他以市场竞争为主题发表演讲，但他认为"这个题目更适合陈天桥"，《传奇》上市已经6年，现在每月收入仍在1亿以上，是目前三个月收入上亿元的产品之一，说明陈天桥具有很强的市场竞争能力。
　　此前的2006年4月，史玉柱高调现身上海，并为自己投资2亿元打造的网络游戏产品《征途》游戏进入公测大张声势。公开表示："网易和盛大是我最主要、也是最大的敌人。庆幸的是，陈天桥已经转向家庭娱乐，要担心的只剩下丁磊。丁磊确实很厉害。网易"梦幻"的在线人数最多可达100万，这在世界上都是排名第一的。而且，他有一个门户网站作为平台，我和他并不在一个竞争层面。所以，我要向丁磊、陈天桥学习，向丁磊、陈天桥致敬，向丁磊、陈天桥靠拢。"
　　史玉柱说，对丁磊他是发自内心的佩服，《征途》游戏在市场上的真正竞争对手将是坚持自主研发的网易。为了在研发上追赶网易，他在中国台湾以超过4000万元的价格收购了一个网络游戏策划研究团队。
　　放低自己，抬高别人。史玉柱把周星驰的核心竞争力用到了极至。
　　正如我在另一本拙作《马云创造--颠覆传统的草根创业者传奇》里分析的一样，周星驰为什么会成功，就在于他善于放低自己，抬高别人。
　　别人之所以喜欢你，是因为你在他面前,能让他感到很舒服、很自在、很优越、很有成就、很有自信……周星驰深深地了解这一点。
　　一般人的自信是通过比较获得的：你比我好，所以我就没有自信；我比你好，就变成你没有自信。而每一个人都希望得到认同、得到自信。所以，周星驰演的角色，10部片有9部是演一个常被嘲笑被欺辱的人，演一个最被人看不起的人，能让所有人都觉得："我一定会赢过你"的人，结果影片最后，周星驰一定会一反弱态，战胜强敌，扬眉吐气……
　　比如在《功夫》这部电影中，你看到包租婆丑得不得了，周星驰为什么爱找很丑很丑的演员？是因为周星驰为了让亿万个相貌平平的观众，看到影片梦工场中，连丑人都很成功，那自己也就从中找到了成功的希望，找到了成功的自信。
　　这就叫"Tee-up法则"--Tee是打高尔夫球用的小支球托，up就是把它垫高起来的意思。
　　所有人打高尔夫球，在开杆的时候，他都必须插下那个Tee，才有办法把球打飞起来，这就是Tee的作用--把自己放低了（像没有价值），再把对方垫高了（对方显得高大而有价值），结果自己就成了对方离不开的、最有价值的"Tee"。
第31节：有的人是用来踩的，有的人是用来捧的(3)
　　周星驰垫高了别人，放低了自己，这让别人有了"安全感"。让别人有了"希望"，别人才会喜欢自己，让自己顺顺利利地成功。
　　事实的确如此，史玉柱在面对陈天桥和丁磊这样的业界大腕时，显得如此低声下气，也许这背后正隐藏着某种惊天的秘密。
　　想一想，对于一个刚进入的创业者，你再有钱、再有好的想法，如果遭遇大腕们的集体封杀，即使你不死，至少也会为你的发展带来巨大的负面效应。
　　事实上，如此一来，史玉柱可谓是一箭三雕：
　　第一，在舆论上大造声势，将众多竞争对手远远甩开，迅速让自己与网络游戏行业第一阵营的盛大和网易平起平坐。有消息说，史玉柱曾坦然地将自己与这两位行业大腕并称为三驾马车。显然，对于《征途》游戏来说，史玉柱的高攀快速提升了自己的位置。
　　另一方面，想必史玉柱也不想惹恼大腕的，毕竟这个社会没有谁怕谁，万一激怒行业领先者，遭遇大家的联合绞杀，那肯定是史玉柱不愿意看到的。史玉柱曾有意无意地公开表示，真正的超级玩家都在盛大的《传奇》里，显然，这是主动示弱，暗示自己并没侵犯盛大和陈天桥的意思。
　　第三，捧好行业里的大腕，为自己的模仿学习提供样板。如果总是去说别人的坏处，那难道你就一点都不学别人的吗？如果你学了别人的东西，就相当于是自己打自己的耳光，显然史玉柱不会这么干的。所以，对于网易的自主研发道路，史玉柱就是在努力学习和研究。
　　当然，史玉柱对陈天桥如此客气，我们还有一个分析是，史玉柱也许是带着一丝愧疚的。如我们在本书中多次讲到的，《征途》游戏最初的研发人员，都是史玉柱从陈天桥那里挖来的。
　　史玉柱曾对媒体说，陈天桥对他是有看法的。而事实上，从史玉柱原来打网络游戏，会直接给陈天桥打电话的举动来看，他们以前的关系应该不错。
　　有些人是用来踩的
　　除了对大腕们毕恭毕敬还对着众媒体的面说要向他们致敬之外，对于网络游戏市场的那些稍逊风骚的企业和个人，史玉柱就采取了打压政策--基本不把他们放在眼里。
　　史玉柱曾批评第九城市代理的《魔兽世界》的致命伤在于文化。他分析道：中国人很怕死人，外国人不怕，美国人当个亡灵可能很开心，中国人谁愿意当僵尸？史玉柱甚至预测《魔兽世界》30万在线人数已经到头了。
　　在忍耐一个月后，金山的闻博玉突然开始反击。这位25岁的年轻人此时负责运营金山的《仙侣奇缘2》。他在博客里不客气地列举着史玉柱若干缺陷："两亿元只是幌子"，"史老前辈不懂网络游戏运营","史老前辈不是一名合格的网络游戏玩家"……
　　尽管后来征途公司渠道总监陆永华在回答媒体提问时，缓解了征途公司与金山紧张的气氛，他说，"以我对史玉柱多年的了解，他说自己的游戏比得过金山所有游戏，只不过是想表达他会吸取竞争对手长处，以求进步的意思。"
　　但是，翻看史玉柱的创业史，不难发现，他和金山的竞争这只是一个插曲。也许，史玉柱今天对金山的如此不客气，也许在10多年前已经结下了良子。
　　众所周知的事实是，史玉柱的第一次发迹与他开发的M-6401桌面文字系统不无关系。
　　1989年，史玉柱来到深圳创业，推出的产品是优化后的M-6401桌面文字系统。因为在IT界享有盛誉的《计算机世界》报刊登了一则半版广告，史玉柱挖得"第一桶金"。
第32节：有的人是用来踩的，有的人是用来捧的(4)
　　4个月后，M-6401给史玉柱带来的营业收入已经超过100万人民币。
　　但是，当1990年年初的时候，史玉柱在深圳大学的两间学生公寓里，把自己"关"了整整150天，开发出了功能更强的升级版本M-6042汉卡时，金山掌门人求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世，并且快速超越了M-6401，虽然巨人M-6402缩短了和WPS差距，但还是无法超过WPS。史玉柱再次组织了十几个人的研发队伍，跑到深圳大学封闭开发巨人M-6403。
　　多年以后的2006年4月，有记者提问史玉柱，如何看待自己在网络游戏市场和金山竞争时，他故意提到了当年的WPS软件超过了他的巨人汉卡一事。
　　史玉柱难免有些气急败坏，所以他说出了那句不客气的话："我对金山比较熟，但现在不急着说，几个月后你就能看出来，我一款游戏就把它所有游戏都超过了。"
　　还有一个插曲也是关于史玉柱与金山的。
　　话说史玉柱在1992年把巨人大厦从18层升级到48层，就与金山不无关系。
　　1992年9月初，《珠海特区报》刊登出了一则广告，称金山公司将在银都对面建立一座47层的金山大厦。当时金山在电脑领域已经是珠海巨人集团的竞争对手，这则广告一出，立即刺激了"要做就做第一"的史玉柱，不久，巨人大厦的修建计划改为了48层。
　　事实上，面对对手，强势出击，史玉柱显然不只针对金山这个"老冤家"，这也许是他的本性使然。
　　史玉柱对对手非常狠的案例，我们可以找到很多，比如在推广黄金搭档时就直击竞争对手金施尔康和善存片的痛处。
　　众所周知，史玉柱后来推出的保健品黄金搭档的主要竞争对手是金施尔康和善存片，而这两者都含有磷、铜。史玉柱就抓住这个问题不放手，在黄金搭档的广告中，始终强调"黄金搭档，不含磷、铜"，同时还指出磷、铜超标伤肝脏。
　　显然，这样的说法，已经涉嫌违反1995年施行的《广告法》第十二条："广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务。"
　　随后对手开始回击。
　　2003年7月，浙江的《杭州日报》刊登文章《磷铜跳出"冤"未及怎能说"过"》，援引中山大学教授、中国营养学会副理事长何志谦的观点，称中国营养学会2000年8月制定的《中国居民膳食营养素参考摄入量》中明确提出了铜、磷的"可耐受最高摄入量"（UL），只要每天的铜、磷总摄入量不高于这个量，对于一般人群中的几乎所有个体都不至于引起不利于健康的作用。
　　但是，史玉柱才不管这些，至少消费者已经知道黄金搭档是最保险的维生素药物了。
　　牵着对手的鼻子走
　　2005年，当史玉柱推出免费的网络游戏后，业界高度关注，并纷纷效仿。但是，正当对手们都跟着史玉柱搞免费的时候，史玉柱却杀了个回马枪。
　　2007年8月7日，史玉柱对外宣布《征途》游戏将尝试推广收费模式。《征途》网络游戏"时间区"从2007年8月16日开始对外开放，收费是每小时0?3元。
　　曾经高调宣布的免费游戏至此变成了免费与收费"双轨并行"模式。这样的模式下，《征途》游戏不仅对部分玩家玩游戏要收费，还在免费区卖游戏装备、道具获得收入。
　　史玉柱对外表示，此举是因为随着国内网络游戏公司逐步向免费模式转变，收费模式市场留出空档，有关市场调研发现，仍然有1/3的玩家喜欢收费模式。同时，史玉柱表示，推出收费《征途》游戏与公司即将在数月后上市无关，公司此举是期望将网络游戏产品市场做透。
第33节：有的人是用来踩的，有的人是用来捧的(5)
　　不过，有人也担心征途公司此举也存在将部分免费《征途》玩家向收费《征途》分流的风险。对此，史玉柱表示，公司预计免费《征途》游戏收入还是会大大超过收费《征途》游戏，但同时也承认，预计将会有30％的免费《征途》游戏玩家和70％的其他游戏玩家涌向收费《征途》游戏。
　　这就是史玉柱牵着对手的鼻子走的竞争高招！
　　把对手引进自己的模式中之后，他又看到了对手原来占领的市场，于是杀了个回马枪。
　　踩人是要付出代价的
　　1997年1月20日，史玉柱决定结束原定3天的会议，然后匆忙驱车赶往杭州。次日，这里举行了一次让史玉柱挂不上颜面的会议。更早的一天，史玉柱收到了那份他认为是把他搞休克了的报道（《"巨人"史玉柱深陷重围》）的传真件。
　　1月21日在杭州举行的新闻发布会的主题是珠海巨人集团向娃哈哈公司公开道歉。
　　这次道歉，源自珠海巨人集团之前的一次"踩踏"对手的事故。
　　在珠海巨人集团的"三大战役"中，敏感的娃哈哈公司发现，珠海巨人集团推出的一款名为"巨人吃饭香"的保健品的宣传册中，公然出现了"据说娃哈哈含有激素，造成小孩早熟，产生许多现代儿童疾病"的语句。
　　娃哈哈称，这个广告致使娃哈哈儿童营养液在全国各地的销售量下跌，出现了1987年投产以来的第一次负增长，就连娃哈哈的"大本营"杭州市的销售量也难逃厄运。截止到1995年12月31日，娃哈哈由此减少销售收入450万元，直接经济损失达700万元。
　　我们在研究中，意外找到了一份未经证实的在杭州市中级人民法院的主持下，双方于1996年10月7日达成调解协议：
　　原告：杭州娃哈哈集团公司。
　　法定代表人：宗庆后，董事长兼总经理。
　　委托代理人：胡建淼、李永明，浙江省杭州市华夏律师事务所律师。
　　被告：珠海巨人高科技集团公司。
　　法定代表人：史玉柱，董事长兼总经理。
　　委托代理人：王建，该公司行政总裁。
　　原告杭州娃哈哈集团公司（以下简称娃哈哈集团）以被告珠海巨人高科技集团公司（以下简称巨人集团）有不正当竞争行为为由，向浙江省杭州市中级人民法院提起诉讼。
　　原告诉称："娃哈哈儿童营养液"是本公司研制生产的产品，其广告词"喝了娃哈哈，吃饭就是香"已经家喻户晓。该产品先后获全国最受欢迎的保健产品、国家星火二等奖、中国优质保健品金奖等二十余项大奖，销售额近年来一直保持在全国同类产品的领先地位。原告也由于此产品在海内外享有较高的商业信誉和商品声誉。1995年初，被告巨人集团生产了一种与"娃哈哈儿童营养液"类似的产品"巨人吃饭香"投放全国市场，并专门印制了一种《巨人集团健康产品销售书、巨人大行动》的宣传册子，在全国各地的食品、医药等销售单位、消费者中广为散发。该宣传册子中称"据说娃哈哈有激素，造成小孩早熟，产生许多现代儿童病"。
　　为此，全国各地娃哈哈产品的销售商和消费者纷纷要求原告对此作出解释。被告的这一行为，致使娃哈哈儿童营养液在全国各地的销售量下跌，出现了1987年投产以来的第一次负增长，就连原告"大本营"杭州市的销售量也难逃厄运。截止到1995年12月31日，原告由此减少销售收入4492．92万元，直接经济损失达673．938万元。更为严重的是，原告良好的商业信誉、商品声誉和企业形象亦因此而受到了极大损害。被告的行为已构成不正当竞争，侵害了原告的合法权益。故请求法院判令被告立即停止损害原告商业信誉和商品声誉的不正当竞争行为；要求被告赔偿直接经济损失673．938万元和名誉损失费320万元；
第34节：有的人是用来踩的，有的人是用来捧的(6)
　　并要求被告公开赔礼道歉、恢复影响及承担本案诉讼费用等。
　　被告巨人集团未作书面答辩。
　　杭州市中级人民法院经审理查明：原告娃哈哈集团的产品"娃哈哈儿童营养液"经鉴定，证明不存在含"有激素，造成小孩早熟，产生许多现代儿童病"的问题。原告举证充分，经查证明所诉属实。
　　杭州市中级人民法院认为，《中华人民共和国反不正当竞争法》第14条规定："经营者不得捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉。"被告巨人集团散布虚伪事实损害原告的商品声誉，是不正当竞争行为，依照反不正当竞争法第20条的规定，应当承担侵权损害赔偿责任，并应当承担原告因调查其不正当竞争行为所支付的合理费用。据此，杭州市中级人民法院依照《中华人民共和国民事诉讼法》第85条的规定，在查明事实、分清是非的基础上主持调解。被告表示要对自己的侵权行为进行反思并引以为戒。被告的态度得到原告的谅解。在法院的主持下，双方于1996年10月7日达成调解协议如下：
　　一、被告巨人集团承认有不正当竞争行为，给原告娃哈哈集团的商业信誉和商品声誉造成损害，愿意承担相应的法律责任。
　　二、巨人集团停止不正当竞争行为。在本案结束后，双方以新闻发布会形式，由巨人集团向娃哈哈集团赔礼道歉，消除影响。具体时间与方式双方另行商定。
　　三、巨人集团向娃哈哈集团赔偿直接经济损失人民币200万元，由巨人集团以相等价值的房产折抵。具体手续由双方按有关规定办理。
　　四、上述款项由巨人集团在1996年10月10日支付给娃哈哈集团。巨人集团向娃哈哈集团补偿其他费用190340元。
　　五、娃哈哈集团放弃其他诉讼请求。
　　案件受理费59660元由巨人集团负担。
　　1997年1月22日，珠海巨人集团与娃哈哈集团在杭州联合召开新闻发布会，由珠海巨人集团向娃哈哈集团公开道歉，并履行调解协议中赔偿娃哈哈集团经济损失的义务。
　　珠海巨人集团向娃哈哈道歉风波，后来被无数人认为是标志珠海巨人陨落的标志性事件。有趣的是，在这次事件以后，史玉柱总结了民营企业的十三种"死法"，其中一种死法就是不正当竞争。
　　此前，另一次颇具影响的"侵害"对手的事件是珠海巨人集团的员工因贩卖微软的盗版软件而被告上法庭，判决结果为珠海巨人集团赔款50万元损失给软件巨头。
　　当时，有些得理不饶人的微软趁机大造舆论，想以此为它在中国的事业铺平道路。作为国际新闻，这一事件被中央电视台新闻联播进行了报道。
　　有人后来在评述这件事情的后果的时候说，此事让"曾经显赫一时的巨人顿时声名狼籍"。
第35节："我对媒体敬而远之"
　　2?"我对媒体敬而远之"
　　也许正印证了那句著名的格言，"没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永恒的利益"。
　　疏远媒体是因为利益，为了利益，史玉柱也会动用媒体。
　　我被媒体搞休克了
　　"巨人危机"的披露首先见于《投资导报》的一篇题为《"巨人"史玉柱身陷重围》的报道。
　　时间是1997年1月19日。
　　该报道透露，"巨人集团资产已被法院查封"，"集团本部职工三个月未发工资"，"巨人集团一名副总裁、七名分公司经理携款携物失踪"，"巨人集团在保健品开发上交了上亿元的学费"。
　　当天，史玉柱正率领集团20多位核心成员在安徽黄山脚下的太平镇，召开"批评与自我批评"的内部会议，为珠海巨人集团面临的危机寻找良方。
　　下午4点多，后来一直追随史玉柱的程晨接到珠海的电话称，一个重要文件要马上转给史玉柱。传真机吐出第一页纸，"巨人史玉柱身陷重围"几个大字就冲入程晨眼帘。这就是是深圳《投资导报》的报道，巨人危机终被媒体捅破。
　　史玉柱大惊失色。
　　后来的描述说，当时窗外大雪纷纷，正是黄山一年之中温度最低的时候，敏感的史玉柱知道本就处于风雨飘摇中的"巨人"在劫难逃了。
　　之所以组织手下在黄山开会，就是希望和大家商量出如何融资以解珠海巨人集团的燃眉之急，现在办法没找到却出了这件大事，所有的情况被媒体给捅破了。
　　于是，原定三天的会议提前结束，1月20日，史玉柱一行人黯然奔赴杭州道歉。而就在这短短的24小时里，珠海巨人集团濒临危机的消息已经被高效的现代传媒传播到了大江南北，各种版本的珠海巨人集团内幕、公众质疑、专家评论开始蔓延。
　　因为史玉柱曾经在媒体上和公众中大放异彩，现在，对于这个突然出现的困境，各界普遍持幸灾乐祸的责骂态度。一个昨天还被奉为创业英雄、年轻人的偶像一夜之间就被千夫所指，说他是罪人、笨蛋。
　　从前，史玉柱和珠海巨人集团做的任何好事都被人们忽略了，大家看到的只有史玉柱和珠海巨人集团的缺点，而且都是致命的缺点。
　　有人说史玉柱该老实地坐在办公室搞他的研发，去搞什么房地产，保健品，完全是在扯淡。还有人说他那么大力气地做广告，就是为了吹肥皂泡。当然，还有更毒的，说史玉柱都是性格缺陷惹的祸。更好笑的是这样的观点--知识分子怎么可能把商业搞好呢。
　　当然，所有的评论中，还不乏人身攻击，说史玉柱纯粹是个骗子，应该把他抓起来。
　　在这样的舆论环境和社会氛围里，史玉柱像个做错了事的小学生一样到处"做检查"，同时四处奔走向人求教，寻找东山再起之策。
　　几乎就是一夜之间，史玉柱就被打入了地狱。一直猫在地下，生怕哪天媒体把他曝光了。
　　多年以后，在回忆为什么运作脑白金却不敢用自己的名义去注册的时候，史玉柱说出了心里话--怕债主，怕媒体。
　　史玉柱说，枪打出头鸟，这句中国古话，太有道理了。"只要你出头，就会有枪对着你。"
　　而这个枪就是媒体。"当年是媒体把我搞死了，搞休克了。1997年初，我们的净资产还有两个多亿，媒体突然一说巨人破产了，其实我到现在也没破产，然后再造几个谣说，史玉柱的护照已经给扣押了，又说，巨人大厦已经停工了。"
　　"在这以后一个月中，铺天盖地的新闻围剿开始了，国内外骂巨人的文章有好几百篇，香港媒体还专门开出了"巨人专版"，连美国、日本、澳洲、新加坡的报纸也有加入。"史玉柱后来说。
　　媒体这一报道，情况马上变了。
　　那些欠史玉柱钱的人，一看巨人破产了，马上就高兴起来，可以不还钱了。而史玉柱的债主们，一听说巨人不行了，全部涌到珠海来了，赶快抢资产，能抢多少抢多少，到财务部，看看还有台电脑，赶快搬走。一下子整个公司就运作不了了。
　　史玉柱后来说："巨人走下坡路是我的错，我的责任。我如果不走下坡路，你这么搞也搞不死我。可突然休克了，是媒体的错。我本来身体虚弱，你突然一下子把我的鼻子和嘴巴给捂住了，我彻底休克掉了。"
　　在接受外界采访时，重新站起来的史玉柱说："如果媒体晚搞我们两三个月，我们不会死。"因为在史玉柱看来，当时的经营上面临一个很好的机会，"过了春节我们的产品马上就进入销售旺季了，本来也是有机会的。"
第36节：感谢《南方周末》
　　3?感谢《南方周末》
　　2000年5月，一篇题为《南京街头雄心勃勃的神秘客》新闻专访出现在互联网上，并被高速传播，访问的对象竟是"失踪"了将近三年的史玉柱。
　　有人发表文章说："史玉柱像是出土文物一样被挖了出来。"此后，他又两度走进中央电视台《对话》栏目接受访问，阔谈巨人能不能站起来的问题，以及什么时候还钱的问题。
　　在接受媒体采访时，史玉柱曾这样描述他的生活状况："我现在的办公室就是一个手提箱，我就拎着我的办公室四处去跑吧。""现在我到书店只买两种书，一是基因的书，再就是毛主席的书。一个政党也好，一个国家也好，一个企业也好，深层次上的问题是一样的。"
　　史玉柱的再度露脸，让很多人欣喜。
　　有记录说，当时，一位叫江红的史玉柱的老部下在电视机前默默地看完了电视台主持人对史玉柱进行的冗长的访谈，忍不住给杂志写了一篇短短的感想
第37节：我不给，你别抢(1)
　　人才：我不骗他们，所以他们相信我
　　第三章
　　1?我不给，你别抢
　　2007年11月1日，巨人网络成功登陆美国纽交所后，史玉柱接受采访时毫不忌讳地说："我们造就了21个亿元富翁，186个百万以上富翁。"
　　如果不是统计错误，这应该是史玉柱第一次采用股份制的方式和自己的下属合作。想来，史玉柱也不是一个墨守成规的人。
　　现在，他信奉的人才原则则是：我不给，你别抢。
　　工资可以不分级别，但是制度一视同仁
　　如前所述，当初史玉柱进军网络游戏时的研发团队是从陈天桥的盛大挖角来的。但是，这帮和盛大产生了分歧最后选择离开的团队，来到征途公司之后，史玉柱又是如何驯服他们的呢？
　　和所有现今活跃在中国网络游戏市场的网络游戏的研发人员一样，这个20人组成的研发团队本身就是游戏玩家，年龄较小，当然也年轻气盛，又不能不按照常规公司的管理规则办事。
　　而这时史玉柱作为一个"骨灰级"玩家的优势在管理这帮"小孩"时体现了出来，他亲自了解每个研发成员的情况，根据他们不同的特点分派不同的工作。
　　资料显示，当时《征途》游戏的开发主要分为创意策划和程序设计两部分。创意策划由史玉柱亲自主抓，从整体上对《征途》进行设计，《征途》里所有活动和功能设置都必须经史玉柱同意。而程序设计则交给这20人的研发团队，另外还有游戏测试环节也由他们负责。
　　不仅如此，史玉柱还直接将在经营脑白金时的企业管理规范直接运用到这个20人研发团队上面。
　　待遇方面，在运营脑白金时期史玉柱的做法是：重点技术人员不受公司级别制度限制，只要技术能力强，就不怕付出高额报酬。这点被直接搬到了征途公司。史玉柱要让这些研发人员感到，征途公司给他们的报酬绝对在整个行业居于前列。在《征途》游戏开发过程中，史玉柱出手颇为大方，给整个研发团队开出了很高的工资。
　　有人后来对媒体表示，这个20人研发团队在当时的薪水、所占期权与同行业相比是非常高的，相比《征途》游戏后来的其他研发人员更高。
　　尽管可以在待遇上给予优厚，但是，对于公司的管理制度，史玉柱的态度很鲜明：待遇可以很高，但是公司制度绝对要一视同仁，绝对不能搞特殊化。对20人研发团队同样如此，史玉柱并没有因为这是网络游戏领域稀缺的研发人员，就可以按照网络游戏行业的特殊性来对待。在他看来，征途公司的研发团队一定要按照传统行业的管理规定要求，这样才会有战斗力。
　　比如对于游戏开发进度的保密问题，史玉柱要求研发团队不能透露半点信息。为了保密，在研发过程中不能上网，不能打手机，不能与外界联系。
　　不仅如此，和推广脑白金时候一脉相传的强调执行的管理风格也体现在了《征途》游戏的开发和推广上。
　　史玉柱对整个公司的要求是：决策一旦形成，就必须毫不犹豫地去执行，不能有任何拖沓。
　　但是管得太严，是不是就压制了员工的创造性了呢？毕竟网络游戏是一个创意行业，思想上的碰撞和观点上的分歧肯定是不可避免的。
　　在征途的研发过程中，史玉柱与《征途》游戏研发人员的分歧也不少，尤其是后期即将完成开发的时候，双方的分歧更多。
　　在这个问题上，史玉柱从来没有因为自己的职位而将对方的看法"一棍子打死"，他强调沟通沟通再沟通，反复分析不同观点的利弊。
　　碰到实在僵持不下的情况，就会在开会的时候，邀请更多的人参与讨论，让大家了解到这个环节上为什么会产生分歧，不同观点的不同侧重点是什么。
　　据说，为了说服大家接受免费模式，史玉柱至少用了三周时间。征途公司内部有个投票的传统，少数服从多数。免费模式当初只获得了极少数票，而且这其中还有史玉柱自己投的一票。
　　史玉柱没有办法，只好"曲线救国"，反复找团队沟通，每次感化一两个顽固分子，"死皮赖脸，软磨硬泡"。开了十几次会议之后，整个团队终于屈服，也许这些人之前从没有见过这么顽固的老板。
　　采用这种管理方式带来的一个好处就是，史玉柱充分调动了整个20人研发团队的创造性，同时又保证了研发进度的高效率。
　　公开的消息说，当时这个研发团队在《英雄年代》的开发过程中曾经提出很多具有创造性的想法，大大丰富了游戏的模式，但是始终不为盛大管理层看重。到征途之后，史玉柱率领这帮研发人员将这些想法转为《征途》中的诸多游戏模式，而这些已经成为《征途》网络游戏的卖点。
　　《征途》游戏的项目负责人纪学锋，就是史玉柱成立征途公司时挖来的第一批网络游戏骨干之一。他对公司管理的评价是：各方面都很开明公平，只要有实力，就会有机会，在管理上不会拘泥于太多的规则，大家做事的时候拼命做，小事则不拘泥于细节，整个过程让人能实现个人价值。很多企业包括外企用规则管理，但把人管得太死。
　　另一个让人不太明白的事实是，既然这20人的研发团队本身就是通过挖角而来的，而在网络游戏研发人才日益紧缺的今天，竞争对手之间的"挖墙脚"现象越来越多。谁又能保证，这个20人研发团队不会又被人挖走呢？
　　史玉柱有自己的办法。
第38节：我不给，你别抢(2)
　　于是，有人看到，史玉柱经常和这帮"孩子"一起打游戏，甚至是玩到天亮。当然，如果发现游戏中存在问题，即使是在凌晨三四点，史玉柱也会给研发团队的人打电话。
　　正是在这样的与其说是雇佣关系不如说是朋友关系的相处中，史玉柱和这个20人的研发团队逐渐融合。媒体评价说，他不仅仅是一个工作上的老板，更是拥有共同兴趣的朋友。就在无形之中，使得研发人员感受到一个商界领袖的魅力，从而产生对企业的热爱。
　　从现在的状态看，除了对新来的这个20人研发团队非常重视，经常"沟通"之外，史玉柱并不是一个喜欢亲力亲为管理公司的领导者。他总是提拔"可信任"的人来管理公司，"可信任"的标准就是德和才。
　　在他看来，如果让一个人连续做几件事，如果都成了，80％是有才的。但是对于德，则是靠感觉，要5年才能看对一个人。
　　在征途公司，史玉柱不当总裁，只指挥大事。正因为如此，很多人认为史玉柱的管理非常弱，但是追随史玉柱15年的征途公司的副总经理汤敏并不这样认为，她说，史玉柱是极其实在的，外表宽松，但流程非常严格。
　　征途公司的副总裁袁辉也说，史玉柱做公司，运营表面上看比较忙乱，但实际上计划性很强，并且善于总结，尊重客户需求，但又不完全跟着客户走，而是引导客户。
　　当然，这也许与自己当年喜欢什么都管而酿成大祸的教训不无关系。
　　多年以后，对于当年珠海巨人集团的失败，史玉柱有两点反思：一是战略方向失误，如先后开发出了服装、保健品、药品、软件等30多类产品，最后大都不了了之。为此，史玉柱曾风趣地说："我的领带是最多的，因为巨人公司服装实业部当年生产的那些领带，至今还有不少堆在家里。"二是内部管理不善，如拖欠的1亿多货款不能追回。
　　经历过一次失败后的史玉柱对管理上很细心，比如，每次去商场的脑白金销售点调查时都首先看看有没有灰尘，是否有假货以及生产日期等。
　　有报道说，当年，史玉柱对终端的检查还经常出其不意，当销售区经理在最好的销售店面做充分准备后，他却要求换店观看，甚至上车后才决定查看哪个销售店，常常选择乡镇这一最令人忽视、却又最能体现管理细节的地区。
　　对此，史玉柱的解释是："我曾经是一个著名的失败者，我害怕失败，我经不住失败，所以只能把不失败的准备工作做好。"
　　史玉柱最爱看的一本书是《太平天国》，因为太平天国失败得很悲壮，他觉得这跟他好像能找到某一种共同语言。
　　但是，正是因为深刻知道什么叫失败之后，史玉柱从小时候就有的绰号"史大胆"变成了如今的"史小胆"。他不仅在产品质量、经营管理上追求完美主义，还希望打造完美的公司文化。
　　现在，史玉柱旗下的公司招新人的时候，很少看重这个人才的经验有多少，白纸一张的人最好，因为史玉柱希望用公司文化来影响新人，培养他做事认真、执行力强的精神。
　　正是在这样的文化影响下，史玉柱手下的人出去总能给人一样的感觉，甚至是说话的腔调等基本都一样，外表温和，做事认真。
　　我不给，你别抢
　　20世纪90年代中期，史玉柱第一次涉足保健品行业，运营脑黄金项目。第一阶段考核结束后，按照制度规定，对完成任务的经理要兑现奖金。其中江苏和浙江分公司的两名经理个人奖金累计近40万元，相当于当时广东市场一个月的回款。
第39节：我不给，你别抢(3)
　　数额如此之大，并且财务也指出有分公司存在回款作假的问题。
　　在常人的思维里，奖金即使要发，也不能马上就发，至少应该查出哪些分公司在作假后，才能给没有作假的分公司发放。
　　所以，在公司的办公会上，面对奖金问题谁也不敢做声。
　　但是，最后还是史玉柱打破了沉静。他说:"能者多得，只要能为巨人做出贡献，不拒绝索取。要在巨人内部培养一批富翁。"
　　在榜样和制度之间，士气与议论之间，史玉柱最后力排众议，把该获奖的经理的奖金一分不少的发了。
　　随后，会场掌声鼓噪。
　　在史玉柱看来，制度下面，该谁获得利益就该支付，而不该支付的就永远不要想。
　　1989年8月，《计算机世界》刊出了史玉柱写的M6401中文软件广告之后，银行的汇款纷至沓来。业务的快速发展，8月底，9月初，史玉柱招聘了三个员工。
　　看到越来越火的生意，员工们开始不满足只拿工资了，一个仅上了一个月班的员工就对史玉柱说，每个人都应该有股份，大家应该将赚到钱的分掉。
　　显然，史玉柱不同意这样的做法，他继续把赚到的钱送到各家报社打广告。在他看来，软件是他开发的，启动资金也是他出的，他至少应该控股；不可能让每个人都有25％的股份。为了稳定员工队伍，史玉柱表示，可以给两人10％到15％。
　　但是，这样的想法没有获得同意，其中一人当即和史玉柱闹僵。一气之下，史玉柱连续摔了两台IBM286电脑。
　　此事一直成为史玉柱的心病，他认为中国人是没有合作精神的，而一旦有了股份，就有了和你斗的资本，自然就会造成公司结构的不稳定。
　　经历了这一次风波之后，史玉柱给自己制定了一条原则"我从此再不搞股份制了"。于是，我们查到的资料显示，史玉柱后来运作的企业，母公司基本都是他个人所有，即使有些公司为了法律的需要，需要体现其他股东，那些股东也是史玉柱能控制。而母公司下面的公司也必须全是自己控股的。
　　后来，史玉柱总是喜欢给他的高管高薪水和奖金，甚至超过他应该得到的股份分红的钱。
　　"我认为这个模式是正确的，从此以后，我的公司就再没发生过内斗。"史玉柱后来说。
　　尽管史玉柱坚信，因为这次的股权纠纷，他摸索出了好的股权模式，但是，在实际的利益面前，员工往往是追求现实利益的。
　　1993年6月，珠海市召开的第二届科技进步特殊贡献重奖大会上，获得珠海市第二届科技进步特殊贡献奖的史玉柱手捧鲜花，站到了领奖台上，他获得珠海市政府的科技重奖：一辆奥迪轿车、一套三室一厅的住房和63620元人民币的奖金。
　　看到巨大的荣誉和巨额的财富转眼就变成了私人的囊中之物，珠海巨人集团内部的不少人就眼红起来。于是，就出现了开发部一批技术骨干集体辞职的情况。
　　所有辞职者的理由都很简单，但也很实在--他们要产权。在这些员工心中，珠海巨人集团的产品都是他们研究开发的结果，所以，有收益就应该实行"再分配"。
　　有人后来记录说，史玉柱起初并没有理会这个问题，因为与其委曲求全地平息这一场辞职事件而换来更多人的不满，不如让这些好事者离开珠海巨人集团。
　　但是，大家都忽略了这样的现实，珠海巨人集团当时开发的软件从技术的角度来讲并不复杂，这些骨干中的任何一个人只要掌握系统编程之后，都可以继续开发，最终形成产品。
第40节：我不给，你别抢(4)
　　事实也的确有人这么干了。一名邓姓员工从珠海巨人集团辞职后，就将一项技术转让了深圳一家公司。不久，当珠海巨人集团的M6405投放市场的时候，他们发现深圳这家公司出品的"某某超级多窗口办公系统"，无论从技术上，还是程序方面，均如出一辙。
　　这件事情的结局是诞生了广东省首宗计算机软件雇员侵权案。尽管珠海巨人集团最终赢得了这场官司，但是珠海巨人集团的损失却已成为永远的伤痛。
　　当然，这件事带来的更大的伤害是给史玉柱的，他为"中国人合作精神本来就很差"这句话，再次找到了注脚。
　　你不抢，我会给
　　面对辞职员工的反戈问题，珠海巨人集团采用了签订文字形式的保证书的方式来约束员工对技术成果的使用规范。
　　我们查到的资料显示，任何辞职员工，在珠海巨人集团参与开发研制出的技术与产品，所有权归公司所有，不得侵占、隐瞒和转让他人使用，并且在离职后一年内不得从事与该项目相同或相关的产品开发。虽然这种成文的规定具有一定的约束力，但这种自律更多地还是取决于员工自身的职业道德水平。
　　史玉柱甚至还通过给予离职员工相应的奖金的形式来"封口"，比如上面提到的邓姓员工，史玉柱曾经在他离职前给予了5万元的奖金，却依旧没能让他"免开金口"。
　　于是，史玉柱开始怀疑起金钱在企业管理中的力量。
　　埃尔菲·艾恩在《奖励的惩罚》一书中描述了一个古老而有趣的故事:一群放学的孩子每天都会去嘲弄一个上了年纪的老人，他们天天取笑他并乐此不疲，这好像成了他们放学后的另一节课。这天，老头很平和地对他们说，如果他们明天能够再来嘲笑他，他会给他们每人一元钱。孩子们当然非常兴奋，因为不仅可以干自己喜欢的事情，而且还能有收入。于是，第二天他们早早地就来了，并且极尽能事地嘲笑他。老人遵守诺言，给了他们每人一元钱，并说如果明天还能来骂他，就给他们每人两毛五分钱，孩子们想想还不错。第三天他们就又来嘲弄他，老人给了他们答应的钱，然后告诉他们下一次再来只能给一分钱了。"算了吧，我们再也不来了，才一分钱。"孩子们就真的不来了。
　　这个"狡猾"的老人用所谓的"奖励"彻底摧毁了孩子们本来特别想做的事情。当孩子们发现自己得到越来越少的钱的时候，他们宁愿放弃曾经不要钱都乐意做的事情。
　　相信，史玉柱对这个故事有着深刻的理解。但是，史玉柱也在成长中改变自己的想法。
　　太平天国运动历时14年，烽火燃及18省，先后攻克城池600余座，创建了使晚清政府闻风丧胆的军队和政权，沉重地打击了晚清王朝的统治。其规模之宏伟、纲领之完备、影响之深远，是历史上任何一次农民战争都无法比拟的。但它为什么没有推翻清王朝，取得刘邦、朱元璋式的胜利？它失败的原因到底是什么？
　　关于这个问题，在珠海巨人危机爆发之后，史玉柱用了差不多一年的时间在找寻答案。
　　那时候，他一个人住在南京东郊一个不起眼的内部招待所里。
　　白天，他经常一个人开着一辆旧吉普到中山陵前面一点，然后停下来，在那片树林中"疗伤"，随身带的就是矿泉水和面包，车上有几本书都被他翻烂了，那几本书除了《毛泽东和第五次反围剿》、《长征》之外，就是《太平天国》和《洪秀全》。
第41节：我不给，你别抢(5)
　　除了客观的历史原因（比如农民阶级的局限性，封建王朝和帝国主义双重镇压等）之外，太平天国的失败与这些原因不无关系，那就是：朝纲败坏，许多将领拥兵自重，敛财自肥，腐化堕落，甚至发生一连串叛变投敌的行为。
　　在对太平天国运动的失败研究之后，我们看到，史玉柱在对于员工的激励方面也开始有了新的变化。
　　启动脑白金项目的时候，史玉柱只借到了50万元，但是，他首先干的一件事就是先拿出5万元把员工的工资补发了。史玉柱要让跟随自己的员工过好日子。
　　当然，和中国另一位网络大腕马云相比，他们在激励的方式上还是有一些异同的。
　　据《中国经营报》的资深记者谢扬林说，马云家的保姆，杭州行情是月工资800元时，他给出了1200元，保姆做得很开心。而史玉柱则不同，据说，跟随史玉柱多年的刘伟，最初工资只有450元，拼命加班，拼命工作。珠海巨人集团倒闭时，她不甘心付出的结果会是一无所有的回报，她相信，终有一天，公司会给自己带来大房子。而做脑白金时，史玉柱只给派出去的省级办事处管理者发工资，区域营销队伍其他人的收入，就从每箱产品的4个百分点中出。而区域管理者的营销费用，也来自产品销售的提成。
　　根据美国证券交易委员会官方网站2007年10月12日公布的巨人网络向监管当局提交了招股说明书，史玉柱在巨人网络中占68?43％。刘伟、张路、何震宇、宋仕良、袁晖、汤敏
、陆永华都拥有股票。这些都是长期跟着史玉柱的人。
　　11月1日，珠海巨人网络成功登陆纽交所后，史玉柱接受采访时毫不忌讳地说："我们造就了21个亿元富翁，186个百万以上富翁。"
　　如果不是统计错误，这应该是史玉柱第一次采用股份制的方式和自己的下属合作。
　　想来，史玉柱也不是一个墨守成规的人。他信奉的原则是：你不抢，我会给。
　　巨人网络上市后，史玉柱对人才是否会流失的看法关键有两点，一是待遇，二是员工的自我价值实现。在上市之前的数月，他甚至为招聘研发策划总监一职开出了1000万元年薪的高价。
第42节：史玉柱是一种精神动力(1)
　　2?史玉柱是一种精神动力
　　史玉柱无论走到哪里，第一件事就是办员工食堂，1992年在珠海，他按每人每天15元的标准让食堂开伙，规定早餐的主食和中晚餐的菜式必须有4个以上，饭菜不好，或者偶尔有人吃不上，他就会大发脾气。
　　史玉柱在巨人集团早期一直与员工一样在食堂排队进餐，中后期也天天吃食堂，只是让人把饭打好送到办公室。早期的史玉柱，一直与员工穿一样的制服。从他身上，看不出任何"中产阶级的奢侈消费"。
　　我不骗他们
　　1997年8月，在给巨人大厦做了"人工呼吸"也救不活之后，史玉柱突然松了一口。制定好了脑白金的计划后，他把工作一布置，就闲了下来。
　　利用接下来没事干的一个月，史玉柱决定去一个一直很想去，但是由于过去工作很忙挤不出时间而一直没有去的地方--珠穆朗玛峰。
　　根据规定，珠穆朗玛峰从5300米往上是不准随便去的；要上的话就必须要雇当地的导游，因为上面很危险。但是雇一个导游要800元钱，史玉柱想当时自己的经济情况并不好，所以就没有雇导游。
　　他带着三个创业伙伴一起上山了。
　　非常不幸，他们在冰川里面迷路了；更糟糕的是，背去的氧气也吸光了。史玉柱不愿意拖累大家，他对其他的3个伙伴说："你们回去吧，我的体力已经耗光了，又缺氧，走一步路最后都走不动了。"
　　那时候，天快黑了，气温只有零下二三十度。大家都知道，只要天一黑，他们肯定要被冻死。但是，没有一个人愿意独自离开。
　　幸运的是，最终他们找到了一条路。三个人把史玉柱拖到了路上，然后一起走下了山。
　　▲1997年在珠穆朗玛上的史玉柱经历了一次死亡的威胁
　　这次的生死考验给史玉柱很大的感触："我已经死过一次了，算是捡了一条命回来，以后还有什么要顾虑的呢？这条命都是白捡的了。所以一下子人就放得特别开，回来后把所有的从管理、从营销各个方面，都变得没有任何条条框框了，就把过去的所有条条框框都打破了，怎么实用怎么来。"
　　当时陪着史玉柱的三个人，都是他原来在珠海巨人集团的部下，后来还有人成为了史玉柱重新创业后的企业的管理层。
　　"富在深山有远亲,贫在城邦无近邻。"一个让人很难理解的事实是，无论成败，史玉柱的周围都有一群死党。史玉柱说，他们之所以如此不离不弃，主要是因为大家志同道合，相信凑在一起一定能干一番大的事业；另外就是他对他们还算真诚，就是不骗他们。
　　"我觉得我和他们在工作上面是经常会发生冲突的，但是个人关系确实非常好。我觉得我比不少的民营企业老板做得好，对自己的下属，对他好是真心的，"关于这一点，史玉柱还强调，"对于自己的团队成员，你潜意识里要随时认定他们和你是平等的，有同样人格，那么你就会学会尊重。"
　　当然，所谓尊重首先得自己学会尊重自己。"再加上我们是年轻人，没有什么政治斗争，大家也没有斗争经验，也不斗争。"
　　那么，即使穷到发不了工资，发领带也成。史玉柱最得意的是，1997年之后，整个团队都没有人用手机了，大家腰里都别一个BP机，"他们都是自发的，手机停掉，他们缴不起了，不是我要求的，他们是自发的。"
　　正是因为如此，史玉柱带的人中，珠海巨人集团的高层一个都没有被别人挖走的。
　　一直追随史玉柱的副手刘伟后来说："老史这个人总能把事情说得特别有吸引力。"
　　她认为史玉柱说话特有煽动性，"把我们向他想煽动的方向煽动，如果你一直跟着他的话，在他最困难的时候，你会毫不犹疑地相信他还会成功。我们总是为他设定的目标吸引，一直向前。"
　　费拥军是一直跟着史玉柱的珠海巨人集团的骨干。2001年，《中国经济时报》的记者描述他时说："30多岁的人，却显得很苍老。"
　　之所以如此，都是史玉柱的"功劳"。巨人"落难"后，费拥军和其他几十个史玉柱的追随者一样，一两年居无定所，四处游击，坐硬座，住30元一宿的招待所。
　　不仅如此，由于经常奔波在外，费拥军还跟爱人产生了分歧。史玉柱知道费拥军不可能会离开自己，就建议他把爱人也弄到南方来工作。
　　但是，爱人没有同意费拥军的建议，最后不得不选择了离婚。
　　2001年2月15日，史玉柱在还清了债务，宣布复出后，费拥军应某媒体的请求，提供了一份跟随史玉柱的人的不完全名单：陈国、程晨、吴刚、贾明星、薛升东、王月红、蒋衍文、张连龙、黄建伟、陈凯、杨波、陈焕然、方立勇、李燃、陆永华、龙方明等。
第43节：史玉柱是一种精神动力(2)
　　这一帮人和费拥军一样，坚定地追随着史玉柱。
　　当时，史玉柱在说他不骗他的兄弟们的时候，实际他是时刻地理解内部的骗与被骗是多么伤害感情。事实上，一个团队的信任是多么重要，只有史玉柱能够体会，因为，在创业的过程中，他也被骗过。
　　比如前面讲到的，从珠海巨人集团辞职把技术转让给深圳某公司的邓某。据说，还有一位开发部经理，史玉柱把他提为计算机软件总工程师，希望能成为典型。没有想到，他也最终离开了珠海巨人集团，并且把一项在珠海巨人集团由他主持、历时两年、耗资1000万元的多媒体教育软件卖给了外人。
　　技术人才的叛逃只是一个方面。公开的资料显示，1994年初，珠海巨人集团还发生了一件大事，西北办事处主任贪污和挪用巨额资金。
　　无奈之下，1994年春节刚过，史玉柱只好聘请北大方正集团总裁楼滨龙出任珠海巨人集团的总裁；但是，事实证明，高人并没有管好巨人集团。当史玉柱赶赴美国寻找到新的经济增长点（后来的脑黄金）回来后发现，权力下放的公司更加混乱。而据说，当时珠海巨人集团最赚钱的部门竟然是公司的食堂。
　　楼滨龙黯然退场。
　　经此一折腾，史玉柱终于知道了什么力量才能团结人--那就是真诚的力量。
　　史玉柱就是一种希望
　　珠海巨人集团遭遇危机的时候，和史玉柱一起创建过珠海巨人集团辉煌的人，凭自己的能力和资历其实都是可以独当一面，但最终他们都选择了坚守。
　　费拥军的答案是："兄弟有难，不能抛下他不管。"他认为，史玉柱不会为了一己私利背这个包袱的。
　　在费拥军的眼里，史玉柱是一个"很有天分"的人，"同样的事、同样的分析，你就得不出他那样的结论，而且，他往往是对的。"
　　后来的评价说，有这么一帮甘当老二老三的人相助，史玉柱即便没有脑白金，也还会有别的机会。
第44节：多元化搞不得(1)
　　管理：失败的教训才是真理
　　第四章
　　1?多元化搞不得
　　现在，总结巨人大厦带动珠海巨人集团的失败，很多人都提到了战略失误。仔细想想，与其说是战略失误，其实不如说是欲望惹的祸。
　　正是在贪大求全的欲望指引下，史玉柱疯狂抽取珠海巨人集团下属的不同业务公司的资金，导致整个集团失血过多。
　　这也可以解答为什么巨人集团是轰然倒塌的。想一想，一个人，失血过多，还会慢慢死去吗？
　　天要让其亡，必先让其狂
　　谈到失败经历，史玉柱的总结很有意思："那时候头脑发昏了，都不知道自己叫什么名字了。"
　　最早做软件，名声好，也赚钱，但都是小钱，利润太薄。加上盗版很猖獗，自己花了巨额的费用开发出一个软件，盗版卖得要比你多得多。
　　结果一做保健品--脑黄金，一个月赚的钱比他做电脑一年赚的钱还多。于是，欲望就强烈起来。
　　1994年珠海巨人集团的产值是10亿元，而他制定了一个百亿计划：1995年力争完成10个亿，1996年完成60个亿，1997年则必须全面实现企业的百亿产值大计；一年一大步，一年上一个新台阶。而此前史玉柱的目标是，"2000年达到企业资产超过百亿"。
　　有人后来评述，史玉柱的三年三大步的计划似乎有模仿邓小平的三步走战略的嫌疑，但是邓小平的三步走都要走过很长的时间才达到一个我们觉得可能实现的目标，而史玉柱的这一举动，仿佛东施效颦般，只有形似，却没有神似。
　　为了配合百亿计划，1995年，史玉柱启动"三级火箭"，把12种保健品、10种药品、十几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。提出要在一个很短的时间里把企业迅速做大，超过首钢和宝钢。当年史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。
　　后来，史玉柱对那段经历是这样叙述的：
　　"那时候，头脑发热，做过十几个行业，全失败了。"不仅做保健品类的脑黄金也做类似巨能钙以及治心脏病的药。在IT领域，软件是老本行就不说了，还涉足计算机硬件。当时传销还不算违法，珠海巨人集团还专门成立了一个传销部。后来，史玉柱又搞了服装、化妆品等业务。此外，服装事业部、化妆品事业部、供销事业部等十几个事业部宣布成立，并先后开发出了服装、保健品、药品、软件等30多类产品，但最后大多都不了了之。
　　"失败到最后，不做的时候我们库存了很多衣服，最后巨人困难的时候我们就发衣服，发领带，我们的领带一直用到十年还没用完。"史玉柱后来说。
　　不过当时史玉柱提出"三级火箭"计划的时候，是没有人反对的。
　　"三级火箭"实际是一个完成"百亿计划"的实施步骤，它规定：
　　"三级火箭"的第一级就是珠海巨人集团第一年的发展规划，具体实施方案是，以巨人脑黄金进行市场导入和测试，并进行队伍的培训和锻炼。这一阶段的完成，将为巨人建立保健品市场的稳定地位和雄厚实力打下基础，在积累经验、扩大队伍的同时，提高巨人品牌的知名度，并为巨人保健品系列的推出提供品牌延伸和市场扩展。
　　第二年，是"三级火箭"的第二级，这一年，珠海巨人集团将形成规模化的发展水平。这个阶段的任务主要在于产品规模和市场营销规模的双重扩大。在这一攻坚阶段，史玉柱仍将速度作为重点提出并进行强调。他要求保健品的产品规模要做到类似世界500强、日化品巨头宝洁那样，拥有大而全的事业部。一心成为"巨人"的史玉柱，已经瞄准了巨型企业。在他的想像中，巨人俨然成为一艘航空母舰，而他则是这艘舰骄傲的舰长。
　　关于"三级火箭"的第三级，没有公开的记录。但是通过前两级火箭的战略性地涉及经营规划的设想，不难看到巨人的美好愿景：珠海巨人集团将是一个"没有工厂的实业，没有店铺的实业"集团。在渠道建设方面形成了传销和连锁两种方式为主导的网络。
　　史玉柱不仅是雄心勃勃而且还是冒进的。
　　在实际运作中，时间方面，他把原计划6年才可能完成的计划压缩到3年内完成，在实施步骤上，把三步当成了两步走（把第一级火箭和第二级火箭一起实施，在1995年全面启动），如果说，这些是史玉柱在战略上的贪欲在作怪的话，那么接下来具体实施中的激进做法则透露出史玉柱在战术上的贪大求全是多么危险。
　　当时史玉柱甚至亲自挂帅在"三大战役"指挥部指挥旗下的八大方面军，采取集团军作战方式。
　　1995年5月8日，巨人保健品系列产品开始在广告方面进行高密度、高强度的广告轰炸。10天之后的5月18日，珠海巨人集团的广告在同一天、同一主题，统一报纸整版"巨人健康大行动"广告在全国38个城市同时登场，规模空前绝后。仅这一天，珠海巨人集团广告的投放量就达到300万元。
　　霎时间，珠海巨人集团以集中轰炸的方式，一次性推出计算机、保健品、药品三大系列的30个产品，其中保健品一下子就推出12个新产品。在广告方面，广告迅速覆盖全国50多家省级以上的新闻媒介，而在全国50多万个商场都出现了珠海巨人集团的营销网络，各地公司甚至专门安排了200名财务人员加班加点为客户办理提货手续。
第45节：多元化搞不得(2)
　　当然大规模的集团军战术也创造出了奇迹：30个产品上市后的15天内，订货量就突破3亿元。更显赫的战果是新闻媒介对巨人集团的一次大聚焦。上百家新闻媒体在1个月内都把笔锋集中在巨人集团身上。统计发现，就连《人民日报》这样的权威媒体，在半个月内，就4次以长篇通讯的形式报道了珠海巨人集团；这1个月，国家通讯社，新华社也5次发通稿。
　　后来有人记录说：伴随着暴风骤雨般的广告、新闻炸弹疯狂地倾泻而下，珠海巨人集团数千名年轻而狂热的营销人员分赴各大市场。珠海巨人集团的子公司也从38个发展到228个，人员从200人发展到2000人。
　　但是正如史玉柱后来总结的"不一定开200迈的人是最先到达目的地的，我可能就开个100迈，但是我中间停也不停，我也不加油、我也不休息，这种往往是最先到目的地的。"
　　当珠海巨人集团这部战车在史玉柱的主导下，加大马力往前冲的时候，狂风暴雨也悄然而至。
　　6月初，北京一家媒体刊出一则广告，公布某权威协会对市场上8种DHA产品的抽查报告，巨人脑黄金的DHA含量排名倒数第二。稍后，依然是北京，某保健机构召开DHA学术研讨会。会议认为，"脑黄金"的提法不科学，商业名词不能代替学术概念。
　　媒体随后还报道说，安徽芜湖一考生父母拿着在报纸上刊登的脑黄金广告要和公司打官司，说广告欺诈，承诺什么吃了脑黄金，考不上大学该公司将赔偿云云。
　　接下来，舆论开始出现一边倒的趋势。
　　1995年7月10日，国家工商总局下发紧急通知，指出珠海巨人集团推出的所谓巨人健康大行动广告，其中一些广告创意内容在全国引起众多猜疑和议论，造成了不良的社会效果和政治影响。为此，特紧急通知各地，立即暂时停止发布珠海巨人集团的巨人健康大行动系列广告，何时恢复，另行通知。
　　与此同时，国家卫生部展开了保健品生产秩序和工艺配方的整顿，媒体又掀起了批评保健品的高潮，整个保健品市场一下子缩减了几百亿元。
　　通知下发之后，轰动一时的巨人健康大行动广告，在全国各大媒体上立即消失。
　　更为严重的是，这广告一停，市场马上就出现了连锁反应，人们开始对珠海巨人集团的未来浮想联翩。统计发现，珠海巨人集团投入"三大战役"的广告费高达7000万元，而"三大战役"的实际回款额也就4000万元，投入产出严重倒挂。"三大战役"成了巨人的滑铁卢之战。
　　8月中旬，珠海巨人集团改变策略，广告上抛弃战争与政治的符号，将"飞机"、"坦克"换成一个个可爱的儿童时，这一亲切的形象，在市场上立即见到效果。
　　但是，这依然不能扭转巨人的颓势。
　　此前，珠海巨人集团曾经在《人民日报》、《参考消息》等七大报刊上推出了一个极富冲击力的广告--"成为巨人的捷径：站在巨人的肩上"。没想到，巨人的肩膀并不牢靠。
　　不得不说的巨人大厦
　　如前文所述，史玉柱始终认为是媒体把自己搞休克的。但是，他也不得不承认自己有问题。
　　而这个问题的核心就是巨人大厦。尽管不算新鲜，这里还是有必要叙述一下巨人大厦的前世今生。
　　在一次接受记者采访时，史玉柱说："假如巨人今年的利润是5000万元，那么巨人明年的投入肯定会过亿……巨人是不做传统积累的。"
第46节：多元化搞不得(3)
　　正是在这样的理念指导下，巨人大厦的想法在史玉柱的脑海中浮现，这是1992年。
　　之所以有后来巨人大厦的故事，不得不提的是史玉柱到珠海后获得的礼遇。如果没有巨大礼遇，自然就没有那块便宜的土地。
　　自从1992年邓小平南巡以后，珠海市政府对于科技的重视走在了全国前面。史玉柱就此抓住时机挺进珠海，并且获得政府大力支持。
　　公开的报道说，这些政府的支持，包括解决科技骨干人员特区户口调动、公司高层领导赴港澳长期往返通行证、税收减免等诸多问题。比如，高科技企业所得税全免，当时也没有增值税，结果要交的税特别低，由于软件业的规律，复制的成本几乎可以忽略不计，这时候巨人的利润几乎就等于销售额，净资产也已经上亿了。
　　此外，有很多现实的照顾。比如，可以破例审批珠海巨人集团的人出国；该集团的人户口一时不能从原籍转过来，就可以在珠海重新办理一个户口。据说，史玉柱的户口当年也是迁不到珠海来的，因为他的原籍地安徽不让其迁，如此这般，按照当时的定义，史玉柱就成了无业游民了。珠海相关部门知道这样的情况后，就给重新办了一个。这在当时的确是开了风气之先。
　　珠海巨人集团所在地的珠海市香洲区领导在巨人落户珠海之后便紧锣密鼓地造访与视察，给予该集团意想不到的关怀，而在区领导关怀后，时任珠海市委书记、市长的梁广大也开始到珠海巨人集团现场办公。据说，正是在一次现场办公上，珠海巨人集团获得了珠海市政府无以复加的"厚礼"--那块按当时地价减免50％，并可分期付款先行使用的土地。
　　正是珠海市政府的这一份量十足的大礼，不仅让史玉柱身价倍增，还让他成为了地产大王。
　　这是一块地理位置极佳的规划面积达10000平方米的土地：它东临珠海市电视中心、金融中心和邮电中心，西靠体育中心、南接商业中心，北面则以当时正处于规划建设中的珠海市新政府为邻居。
　　拿到这块地之后，史玉柱有几种选择。但是，他最终还是决定修建巨人大厦。1992年，史玉柱决定盖巨人大厦的时候，打算只盖18层自用。
　　但是，这个想法一闪而过。
　　18层、38层、54层、64层，巨人大厦设计不断加码。刘韧一个特别有意思的记录说，1994年初，巨人大厦开工典礼。面对着珠海市长、市委书记梁广大殷勤的目光，史玉柱头脑一热："64层也没与国内一些高楼拉开太大距离。"史玉柱一咬牙，脱口而出："巨人大厦要建72层。"
　　史玉柱也告诉媒体，这个决定是他一个人一夜之间作出的，他只打了个电话给香港的设计所，问加高会不会对大厦基础有影响，对方说影响不大，他就拍板了。史玉柱后来自我评价说："那时哪像是办企业的人做的？更像是幼儿园一群人在那里拍板。"
　　尽管如此，我们的研究也发现，史玉柱当时决定盖巨人大厦的时候，也是经过深入思考的，绝对不能用一句当时的冲动那么简单就解释了，否则史玉柱就不是史玉柱了。
　　根据当时的宣传资料，我们可以知道，巨人大厦依然采用了脑黄金等产品的推销方式，那就是制造概念。
　　按照构想，这个大厦楼高260米，共70层，总投资额为人民币10亿元，该楼以楼花形式出售，集团希望能够很快套回现金，再把得到的现金投资于大厦的建筑工程上，所以，史玉柱认为，在这个大楼上，"巨人集团"要拿出来的钱并不多。
第47节：多元化搞不得(4)
　　所有的这些迹象都可以说明，做巨人大厦实际是史玉柱进军房地产的尝试，不过，这是一次失败的尝试罢了。
　　关于巨人大厦的失败，有几种原因解释基本是没有争议的：
　　一是失去贷款的机会：由于1994年底到1995年上半年是珠海巨人集团效益最好的时候，所以大家都认为没有银行贷款也可顺利建成大厦。
　　直到1996年5月，史玉柱依然相信依靠自己的能力能把大厦建设起来，他把各子公司交来的资金大量投向了巨人大厦的建设中去。
　　人算不如天算，时间来到1996年的7月份，中国的保健品市场出现了史无前例的市场滑坡，史玉柱领导的珠海巨人集团旗下的保健品产业也不可避免地受到牵连，加之，现金流基本被挪用到了巨人大厦，所以，维持珠海巨人集团的相关产业正常运作的基本费用和广告费用出现不足，相关产业的发展受到了极大的影响。
　　二是估计不足。就在保健品产业受到连累的同时，似乎老天要为难珠海巨人集团，巨人大厦的基础正巧建在三条断裂带上，为解决断裂带积水问题，修建中，巨人大厦多投入了3000万元。更要命的是，期间，珠海还发生了两次水灾，巨人大厦的地基两次被泡，整个工期被耽误10个月。1996年9月11日，巨人大厦才终于完成了地下室工程，11月，相当于三层楼高的首层大堂完成。此后，大厦将以每五天一层的速度进入建设的快速增长期。但是，此时的史玉柱已经没钱了。
　　按原合同，大厦施工3年要盖到20层，1996年底兑现，但由于施工不顺利而没有完工。
　　公开的资料显示，巨人大厦动工时为了筹措资金，珠海巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元。其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金给予经济补偿。而当1996年底大楼一期工程未能完成时，建巨人大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致珠海巨人集团财务危机的真正导火索。债主上门了，此时的珠海巨人集团因财务状况不良，无法退赔而陷入破产的危机。
　　巨人大厦随即成为史玉柱的珠海巨人集团失败的导火线。
　　现在，总结巨人大厦引发的珠海巨人集团的失败，每个人都能提出几条理由，但是每个人都不否认，史玉柱及珠海巨人集团在管理上的败笔，都是战略失误惹的祸。
　　说了我也听不进去
　　在中国民营企业界有一个非常有名的企业家沙龙，叫泰山产业研究院，原名叫作泰山产业研究会。柳传志、段永基、冯仑等中国商界的大腕都是这个沙龙的成员。
　　从1993年11月份开始，泰山产业研究院每年都要召开一次例会，企业家们坐在一起共同探讨经营之道、交流信息、分析企业发展，并创造合作的机会。
　　每次开会，作为发起人之一史玉柱都会参加，但是在1997年之前，他很难听得进老前辈们的真心话。
　　我死过了，什么都放得开
　　1997年巨人危机爆发后，史玉柱黯然退场。有人说他躲起来了。有人说他被抓起来。
　　满城风雨，没有人会相信史玉柱会东山再起，除了他自己的那"二十几条枪"。
　　只有极端的环境，才能调整自己极端的心情。于是，史玉柱和三个部下决定去爬山，爬珠穆朗玛峰。
第48节：多元化搞不得(5)
　　结果史玉柱在这次攀登中，经历了死亡的考验。
　　"人在低谷时是最勤劳的。这些年我一直是没日没夜地干，跑市场，跑终端，找消费者聊天，了解市场情况。三年里，我跑过的商店有1000多家，深度接触、交流的消费者有200多个。"
　　一个值得叙述的细节是，1998年上半年，即脑白金上马前后，史玉柱"穷"得连买一张飞机票的钱也没有。有一天，为了到无锡去办事，他只能找副总借，他个人借了史玉柱一张飞机票的钱--1000元，飞到上海，当天赶到无锡，住在一家30元一晚的招待所时，女服务员认出了他，但她并没有讥讽他，相反还送了他一盆水果。那段日子，他是一贫如洗。
　　更早的时候，史玉柱开始收到越来越多的信。史玉柱的母校浙江大学的一位校友写信说："你要不站起来，就伤害了我们这代人的感情。"
　　史玉柱后来说："我觉得这话说得非常重，我感触非常深，自己压力也非常大，好像我不站起来不光是我一个人的事，还要伤害别人的感情；而且每天收到的很多信里面都夹着钱，少的5块，多的有200块。当然我不至于困难到这个程度，但是反映了大家都希望我能再站起来。"
　　于是，史玉柱常常对他的部下讲述中国古代神话"夸父逐日"的故事。"我想，巨人现象的核心是一种精神，是一群年轻人执著地追求自己选择的事业并为这种追求不顾一切的拼搏精神，是追逐太阳的精神。"
　　所以，在1997年初败得一无所有的时候，史玉柱也没有想过要放弃。他用实际行动印证了他的同行马云的那句话："没有放弃，放弃是最大的失败。"
　　在那些风腥雨恶的日子里，史玉柱一直躲在珠海巨人集团总部四层的总裁办公室里。
　　一向不善交际的史玉柱似乎没有什么知心朋友，即便是在辉煌的鼎盛期，他也不太善于与外界交往。每当要做一次重大决策，他都喜欢把自己关起来，在屋里来回踱步、苦思冥想。久而久之，大办公区的地毯已凹凸不平，显得坑坑洼洼。
　　史玉柱把自己在孤岛上关了数十日，就在这些日子里，新闻媒体对巨人事件进行了高密集的轰炸，企业形象支离破碎。
　　但是，史玉柱没有选择放弃。
　　史玉柱迅速抽身，决定离开珠江三角洲这个"白区"，开辟"苏区"。
　　史玉柱说："等"苏区"发展起来以后，我们再来解救"白区"。"史玉柱选择的"苏区"是长江三角洲地区。后来证明，这里的确是后来十几年来中国经济增长最快的地方之一。因此，我们不得不佩服史玉柱的眼光。
　　于是，史玉柱就去了江苏、安徽一带隐居，并秘密进军保健品市场。直到2000年5月，史玉柱出现在那篇叫《南京街头雄心勃勃的神秘客》的新闻专访中……
　　后来，有记者叫史玉柱评价一下他自己，什么东西自己最满意？史玉柱只回答了两个字--"坚强"。
　　假如他不坚强
　　假如史玉柱不足够坚强，那么就不会有脑白金、黄金搭档以及后来的巨人网络，这是公认的事实。
　　如果说，史玉柱不足够坚强，他也许早就过着牢狱生活了，也许这样的判断不一定有人接受，但这的确是一种可能。
　　想一想，为什么珠海巨人集团为什么没有被注销吧，那么多人都奉劝史玉柱把这个公司注销了，他也一了百了。
　　但是，史玉柱绝对是聪明之人，他并没有抛弃曾对还珠海巨人集团给予信任的投资者，因为一旦按照这些所谓聪明人的招数干了之后，他的问题就严重了。
　　如果，珠海巨人集团真的注销了，从法律上他是可以规避债务，但是，他之前的"三年回报100％"、"保险公司保险"等说法难道就不会被追究，国家难道不可以判他个"非法集资"或者是"诈骗"吗？
　　如此这般，哪里给史玉柱留有东山再起的机会呢？
　　显然，史玉柱是聪明的，当然也是坚强的。如果，他不坚强，完全就可能面对危险"英勇就义"。这样的话，不可能在多年之后还是一条好汉。更别说，中国还会出现了一个身价500亿的富翁。
第49节：在营销战中实践毛泽东思想(1)
　　战术：从农村包围城市到集中优势兵力重点突破
　　第五章
　　1?在营销战中实践毛泽东思想
　　做一个新产品，肯定是要集中足够的财力和人力，不能太平均或去做很多东西。我们一般会进入一个紧急状态，有时采取打仗时的做法，高度集权。春节前有那么二十多天时间，确实有时会有一些军队的作风。但这段时间过了，又会恢复到正常状态。
　　尝到甜头的农村市场
　　史玉柱出生在安徽北部的一个小县城--怀远。按理说，他农村的生活经历并不多，如果非要找到他和农村的关系。也许和他大学后的第一份工作不无关系。
　　1984年，22岁的史玉柱从浙江大学数学系本科毕业后，史玉柱没什么想法地被包分配到了安徽省统计局农村抽样调查队。"听说我是学数学的，统计局就是搞数字加减的，所以，就把我分到了统计局。""这挺荒唐。""数学不是加减乘除，数学系主要是逻辑，是大脑体操。"
　　如前所述，因为有过搞农村调查的工作经历，所以史玉柱在未来的商业活动中，深刻体会到了对消费者调查的重要性，以及发现了农村市场的机会。
　　不仅如此，对农村市场如此钟爱，也许和史玉柱喜欢读书有关。史玉柱生性好静，喜欢看近代革命史，可以在一个地方坐上一整天不动，关起门来研究他的"脑白金战术"、"网络游戏战术"。
　　毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功在于农村包围城市的战略性的成功。所以，在大张旗鼓地运作脑白金项目的时候，史玉柱就把毛泽东的农村包围城市的战略思想重新进行了实践。
　　那时候，被认为是"学毛标兵"的是三株的吴炳新。
　　在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动"人民战争"，组织几十万营销大军上山下乡。
　　那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都刷上三株的广告。史玉柱说："我去三株学习过，三株确实很成功。"
　　当然，史玉柱在农村市场制造的传奇并不是学习三株，而是在学习中快速超越了三株。
　　如前所说，史玉柱启动脑白金选择的是江阴。史玉柱认为，江阴是县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近。能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。
　　史玉柱在启动江阴市场的时候，首先干的一件事就是大赠送。多年以后，我们似乎又在《征途》游戏中发现了相同的套路，因为《征途》一推出来就打出了免费的旗号。
　　他们先向社区老人赠送，前后送了十多万元的产品，等老人们拿着脑白金的空盒子到药店去购买时，却发现买不到，药店和消费者都很疑惑的时候，脑白金的广告开始在江阴的媒体上登场。
第50节：在营销战中实践毛泽东思想(2)
　　江阴第一个月赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金，全部投入无锡市场。第二个月就赚了100多万。
　　免费午餐刺激下，市场被迅速打开，几个月下来，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，随即开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。
　　1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。
　　2000年，脑白金创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。
　　也许是脑白金在农村市场尝到了甜头，2001年，史玉柱推出黄金搭档的时候，依然选择了农村市场。他的第一轮试销依然集中在5个小城市--漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。
　　很显然，农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。
　　网络游戏战也从农村发起
　　史玉柱喜欢"农村包围城市"这个口号的运动。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是，他把目标对准了农村市场。
　　2007年8月11日，史玉柱对前去采访的《21世纪经济报道》的记者透露，"我们的目标是在全国1800个县设立办事处。"
　　史玉柱还说："只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。"
"我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。"史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手的市场份额。
　　"3年内营销队伍要扩充到2万人。"史玉柱还表示，《征途》网络游戏的营销渠道要进行大规模扩张，目的是"将渠道做深做透"，以抢占日益增长的二三级城市的网络游戏市场。截至2007年8月，征途网络的营销队伍已经有2000多人的规模，而且正以每个月近300人的速度在增加。
　　都说网络游戏是富人的游戏，连史玉柱也这样认为。但是为什么在行业内的企业都把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场？
　　史玉柱发现，网络游戏和保健品一样，真正最大的市场是在下面。
　　中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网络游戏市场就在农村，农村玩网络游戏的人数比县城以上城市加起来要多得多。他还说："其实市场越往下越大，下面消费者没有想像中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。"
　　对于在发展至今已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已经饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴含着巨大的市场潜力。
　　事实上，我们的调查也发现，中国大多数二三级城市的网吧都是以娱乐场所存在的，随意一个调查都可以发现，在网吧里，90％以上都是在玩游戏。
　　史玉柱坚信，中国有70％的玩家在小城市和农村。公开的报道说，他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60％的时间处于无事可干的状态。现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，"代练"甚至可以成为他们很好的打工收入。
第51节：在营销战中实践毛泽东思想(3)
　　于是，史玉柱若有所思，当年在农村市场发动脑白金、脑黄金等战役的成果，开始让他欣欣然。
　　"网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。"史玉柱在一次论坛上的发言，让人以为他是饭局之后说出的酒话。因为互联网圈子里的人都相信一个真理--网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件、做SEO，但是就不会想到做地面推广。
　　但是，史玉柱真就这么干了。
　　借助旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，《征途》游戏的渠道建设非常便利。
　　于是类似脑白金渠道体系的《征途》游戏也在全国很多中小城市建立了长期办事处，依靠庞大的团队力量将营销渠道拓展到了金字塔的下部。而且，让史玉柱得意的是，在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市不但基本上不需要，很多网吧老板还很欢迎这种推广方式，甚至还会主动帮助他们张贴。
　　我们的研究发现，《征途》游戏在二三级城市设置分支机构的战略实施后，效果马上凸显。以前的游戏公司往往都是依赖省级代理、市级代理这样一种模式进行游戏产品的推广的。所以，他们其实无法真正地控制自己的渠道，为了了解自己的渠道情况，游戏公司自己的人最多是陪着省代下去踩踩点，而对于经营中的实际情况往往是心有余而力不足。但是，因为渠道是自己建立的，所以，《征途》游戏的渠道执行力非常强。
　　事实上，和一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏不同，史玉柱把渠道直接建设到二三线城市，直接覆盖了超过60％的在网吧玩游戏的玩家。有人说，这些玩家"每一天他们对《征途》游戏海报的耳闻目睹，这种广告效果相当可怕"。
　　与此同时，史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》网络游戏进行推广。这不仅提高了《征途》网络游戏的曝光率，对于发展潜在用户也发挥了很大的作用。
　　众所周知，中国幅员辽阔，市场空间大，但巨大的市场空间下，也使市场之间存在极大的差异，于是市场运作是否成功，往往依赖于推广渠道的顺畅与否。所以，人们都相信，任何产品在中国做市场推广，只有真正把产品送到每一个用户的身边，才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在运营脑白金项目时悟出的真理，也是史玉柱营销成功的最大秘密。
　　资料显示，如今在中国的中等城市，《征途》网络游戏已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20％，而在小城市和县城，《征途》网络游戏的优势则更加明显。"我们的目标是在全国1800个县设立办事处。"在完成了对于二三级市场的"攻占"之后，史玉柱又将目光放在了金字塔更底端的位置。
　　于是，有人就看到，在一些小城市的网吧里，常常有几家网络游戏公司争着贴招贴画，你盖我的，我再盖你的。当然，只要是《征途》网络游戏的招贴画被对手盖了，他们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。
　　追其原因，与这支部队是史玉柱的直系部队不无关系。
　　我们在巨人网络的招股说明书里，看到了史玉柱的竞争优势："我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11?65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭以及便利店等等。"
第52节：在营销战中实践毛泽东思想(4)
　　也许，这可能是巨人网络的市值超越网易、盛大的一个重要原因。因为这些企业在渠道建设上采用的依然是"最落后的"区域代理制。
　　在《征途》游戏成功运作渠道建设之后，很多网络游戏厂商也都意识到了渠道搭建的重要性。在制定各种市场推广策略上，也渐渐地往二三级市场倾斜。他们纷纷成立各自的办事处，招聘员工完成地面推广任务。一场新的激烈的竞争即将展开。
　　不过，我们的研究发现，大部分的竞争者的"重视"力度显然还远远不够。不仅如此，构建一个健全的渠道需要耗费游戏厂商极大的物力、财力和精力，这往往是很多网络游戏老板们难以承受的。很多公司的地推队伍甚至连《征途》网络游戏的五分之一都不到，而从推广方式上，也仅仅是生硬地照搬史玉柱的模式而没有任何创新。
　　显然，史玉柱将继续领衔这样的模式。
　　战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势
　　史玉柱特别关注毛泽东1949年之前的军事、战略等方面的谋略，"比如毛主席关于马克思主义和中国实际相结合，这个应该好好用，王明没办法领导共产党，最后历史必然选择了毛泽东。因为他是结合中国的实际情况，他能实事求是。"
　　史玉柱还说，毛泽东在瓦窑堡总结出的十大军事原则，直到解放战争不也还在用吗？他要求不计较一城一地之得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要3倍、5倍于敌人的优势兵力。这就是史玉柱在《毛泽东选集》中最难忘的语录："在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。"
　　也许正是因为如此，没有当过兵的史玉柱总把自己的团队当成一支"军队"来带。
　　对于做游戏这个市场，史玉柱认为自己在战略上可能处于劣势，但是，他绝对不能容忍自己在战术上依然处于劣势。
　　史玉柱曾对他的下属说，第二款网络游戏产品如果还是按常规的运作方式是注定要失败的，必须得采取超常规的方式才能避免失败。在这样的思想指导下，征途公司的销售队伍立即处在紧急状态下，一周工作7天，一天15小时。
　　竞争对手们在和史玉柱斗争了几个回合之后很容易就能发现，史玉柱领导的团队攻击性非常强。
　　事实上，这种攻击性是史玉柱多年营销经验的总结。
　　比如在运营广告方面，我们总是觉得史玉柱的广告就是多。但他能给消费者造成这样的印象，也有"集中优势兵力"轰炸的结果。
　　研究发现，史玉柱的广告也不是天天都轰炸，而往往是采用集中轰炸的手段。比如，在做脑白金的时候，史玉柱就采用"脉冲"广告，一年中，2月至9月初，广告量很小。每年只集中两次高潮：一是春节，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。这30天，不惜血本，砸到让人烦。30天之后，让你一看到脑白金广告，就会感觉到多，而实际上已没什么广告了。
　　后来说，脑白金其实在1999年的单月销售额已经突破一个亿了。"但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我连第二个产品都没推，第二个产业都没做。我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，我集中攻一点，在这点没有把握，没有把握把这个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。"
第53节：在营销战中实践毛泽东思想(5)
　　另一个可以佐证史玉柱坚持贯彻"毛泽东思想"的案例是1994年史玉柱运作巨人脑黄金时，巨人和另一健脑品牌、来自北京某企业的多灵多鱼脑精发生的遭遇战。
　　1994年10月18日，巨人脑黄金的试销在华东地区的上海、江苏、浙江和安徽同时展开。华东，国内保健品消费最具规模和成就名利的市场，兵家必争，商战犹酣。
　　巨人脑黄金入市，首先要对付的就是来自北京的同类产品--多灵多。当时，多灵多已经在江苏投入100万元的广告费。
　　如何啃下这块硬骨头？对于史玉柱来说，只有华东赢了，才可以保证全国市场的胜利；也只有巨人脑黄金成功了，才能达成巨人的计划。
　　我们查到的资料显示，当时史玉柱亲自上阵，厉行亲抓。一方面，史玉柱分别在上海、南京、杭州、合肥举办"巨人科技产品新闻发布会"，将电脑企业启动市场的惯用手法体现出来，史玉柱频频在媒体上出现，充当巨人脑黄金的宣传解说，微笑满堂，亲情穿引，表现出大公司的入市姿态。巨人脑黄金的形象与口碑传播非常具有效果。
　　另一方面，面对多灵多投入的100万元的广告费，珠海巨人集团直接在这个数字上翻了番，投入广告费用达到200万元。
　　除了广告上集中优势兵力，面对多灵多承诺"五盒一疗程"，巨人脑黄金针锋相对，提出保证"四盒见效"。
　　这样的优势还不明显，史玉柱随即推出了巨人脑黄金礼品盒，两盒装和五盒装，丰富了市场的购买选择。针对多灵多是纯胶囊制剂，巨人脑黄金是胶囊加口服液，增加了消费者的口感认识。
　　很快，巨人脑黄金的综合优势就超过了多灵多。仅用了两个月的时间，不仅销空了3000件货物，而且打响了巨人脑黄金品牌。
　　正是因为总结到了集中优势兵力攻击敌人的重要性后，史玉柱把这一方法形成了一种模式开始在全国推广。
　　在巨人危机爆发前担任珠海巨人集团的常务副总裁的王建在一本书中描述，当时，史玉柱推行这种模式的情景：
　　11月18日，全国市场启动，即脑黄金战役第一阶段全面铺开。按照整体部署，华东试销期间，其他各分公司必须完成企业注册、卫生和广告审批、招聘等事宜，搭好架子。
　　史玉柱将市场规划为华东、华南、中西（后分为中南与西北区）、西南、华北、东北六大片区，启动金分两次到位，第一批拨款，各区18万，专款用于分公司的各项筹办工作。有的分公司如广西、重庆等，直接由经理带汇款到位，一个人赤膊上阵，招兵买马，设营盘，仅一个月时间，把分公司组建得有模有样。
　　这群绝大多数才二十多岁的年轻人，昨天的工作还是卖电脑，今天就卖保健品了。
　　这样的情况是很难让人想像的。
　　但是，史玉柱告诉大家，"不要强调客观理由，人在超常规的压力下，都有极至发挥潜能的力量。"而这也是他手下的年轻人之渴望的创业精神和实现自己的机会。
第54节：广告广告再广告(1)
　　2?广告广告再广告
　　在中国广告界出现了一个有意思的场面：一边是史玉柱负责运营的脑白金和黄金搭档两个保健品品牌的广告，年年都被评为"十差广告"，而另一方面是，""十佳广告"倒是年年换，因为许多公司都倒闭了。"
　　《征途》游戏广告上了CCTV
　　一位长发披肩的红衣少女，突然对着笔记本电脑爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出"征途网络"四个字，屏幕下方一直有一个网址：www?ztgame?com。
　　▲征途网络"红衣少女"广告
　　这就是征途网络推出的电视广告。从2006年12月1日起，中央电视台一套和五套均在黄金时段滚动播出这个时长5秒的广告宣传片。
　　广告播出第一天即在网络游戏业界掀起波澜。
　　"《征途》游戏是在打公司形象广告的擦边球"的声音不绝于耳。一些业内人士甚至将征途评价为"又一个钻了法规漏洞的游戏公司"。
　　自从网络游戏进入中国以来，国内媒体特别是主流媒体一直视之为洪水猛兽，有人称其为"精神鸦片"，认为应当力行禁止。在广告投放上，网络游戏一直都被死死盯防，尤其在颇具影响的电视媒体上投放广告，更是监控的重中之重。国家广电总局早在2004年4月就已经下发了《关于禁止播出电脑网络游戏类节目的通知》（下简称《通知》），网络游戏相关广告一律不准在电视上播出。
　　在《通知》颁行之后，只有2005年6月《魔兽世界》携手可口可乐，在中央电视台打过一记擦边球的组合广告。但是，与可口可乐那部明星与《魔兽》游戏角色合演的"要爽由自己"广告相比，征途网络是第一个以纯粹的网络游戏公司身份登上央视黄金时段。征途网络的"擦边球"颇有些惟恐天下人不知的架势。
　　随后，征途网络副总经理汤敏面对质疑接受采访。她认为：作为新兴的网络游戏运营商，征途网络有必要让更多的人知道自己。
　　对于广告是否存在违规的疑问，汤敏一再表示，中央电视台的广告审查向来都很严格，征途网络投放的只是企业形象广告，并非网络游戏的产品广告。征途网络自信完全符合相关的管理法规。
　　如果没有争议就不是史玉柱，也许史玉柱要的就是这样的争议。
　　国家统计局总经济师、发言人姚景源曾这样评价中央电视台的广告地位，"中央电视台的黄金广告时段实际上是一种资源，它属于所有企业，属于那些需要让更多消费者了解自己产品和品牌的竞争型企业。它的广告时段是真正能够反映中国经济走势的"晴雨表"和"风向标"。"
　　所以，史玉柱选择花大价钱上中央电视台，目的是明确的，利用中央电视台在全国范围内的品牌影响力，在其投放广告能最大程度地提高自身品牌知名度。
　　我们研究后认为，正是因为这种"敢为天下先"的动作，征途公司的广告带来的效果远远超过广告本身的能量。
　　一方面，这样的广告会快速提升社会对行业和企业的认同感。在中国，尤其是没有接触过网络游戏的民众，对网络游戏的认同感普遍偏低。他们了解网络游戏的途径都是通过平媒或者网媒，在权威性上严重不足。而网络游戏因为相关规定和一些偏见失去了在主流媒体发言的机会，也没有为自己正名的可能，所以，"游戏害人"说法渐成主流。
　　《征途》游戏的这次广告给了网络游戏一个证明自己的机会："爆笑女郎"其实是在说明网络游戏的目的在于娱乐。游戏为娱乐而来，其诞生就是为了放松人类的生活，为人类提供更多、更简单的娱乐方式。游戏的娱乐性需要人的主观能动性去控制，恰如其分的娱乐时机和时间之内的游戏就是合理的休闲方式；但在游戏中过度放纵、沉溺而不能自拔则是完全不可取的。
　　征途公司以企业形象广告的形式，宣传企业的理念和精神，一位爆笑的妙龄红衣女子，一个健康快乐形象，一句京剧韵白，构成了健康、快乐、向上、追求的企业形象。媒体评论说，"史玉柱的这种尝试可能会给这个行业带来新的气象：让更多的社会受众更近距离地去看这个行业，或者，让社会各界更好地监督这个行业，消弭这个行业广泛存在的"被误读"现象。"
第55节：广告广告再广告(2)
　　有人公开评价说，中国是一个极其强调认同感的社会，只有除了网络游戏主力人群之外，各个年龄阶段、不同性别、职业的人都能更加理性地看待这一行业，网络游戏业才能更加健康的发展。或许不久之后，网络游戏中随处可以看到"打虎亲兄弟，上阵父子兵"的场景。
　　于是，有媒体就描述了这样的场景：一位母亲看完新闻联播之后，电视画面出现了儿子在玩的网络游戏的广告，于是大呼："儿子，你玩的游戏上央视了。"
　　另一方面，这样的"大胆"实际上是史玉柱在向同行展示了自己的实力。
　　征途公司推出形象广告，从广告的视觉层面看，没有《征途》游戏的任何画面、人物、背景。而且电视受众和网络游戏玩家应该属于不同的受众群体，所以，我们相信，这次广告不是单纯地希望通过广告直接拉来游戏玩家，事实上，短时间内不能达到这个目的。也许，老谋深算的史玉柱考虑的可能是更深远的问题：如何提高《征途》游戏的社会形象以及《征途》游戏如何被人认可。
　　征途形象广告在达成了这样的目的。这个仅仅5秒钟的"爆笑版"广告后来让业界人士又惊又喜地通过央视感知到了征途网络传递给同行的信息：我史玉柱又重新踏上征途了。而且还向大众高调传达了其同名游戏《征途》。
　　再从玩家的角度分析，由于中央电视台的公信力不容置疑，《征途》游戏广告能够登上中央电视台黄金时段，本身就是一种实力的象征。一句"征途"的京剧韵白，更成为玩家和潜在玩家体味征途网络的直接感受。玩家对于《征途》这款游戏也更具信心，而且还在玩家之间扩散了"央视上榜企业"的"自豪概念"。
　　关于征途公司的电视广告，另一个值得关注的亮点是发布广告的时机。
　　在征途公司的电视广告热播的时候，细心的观众很快注意到，征途公司广告不仅在中央一套的黄金时间热播，同时还在中央五套播出，而首播日正是第15届多哈亚运会开幕当天。
　　显然，这样的时间选择绝对不是随意的。
　　此前，中央电视台《经济信息联播》栏目曾以"奥运概念成为央视黄金资源招标新亮点"为题的报道说，2008年奥运带动体育热潮升温，奥运机遇成了商家关注的新焦点。
　　2008年，中央电视台四个奥运节目的冠名和时段广告均被国内知名企业抢购一空，征途网络抢占中央五套在亚运会期间播出广告显然也是看中了体育热潮带来的商业契机。因为史玉柱认为《征途》游戏的玩家和亚运会的观众应同属一类受众人群，《征途》游戏健康、绿色的游戏理念暗合亚运会积极、向上的运动精神，游戏中多种竞技方式也符合了运动会更高、更快、更强的比赛宗旨。
　　"征途网络形象广告选择在亚运会期间播出，也希望借此向更多的人传达，网络游戏和其他体育运动一样，都是一种健康的娱乐。"征途副总汤敏当时对媒体就曾这样表示道。
　　广告悲喜剧
　　征途公司的广告上中央电视台效果之好是不容置疑的。事实上，2006年10月北京第四届网博会期间，史玉柱就透露了"《征途》想在央视做广告"这个想法，相信当时在场的记者没有几个认为可行。电视媒体对网络游戏广告"严防死守"，让大家都相信，史玉柱在那个时候谈此设想无疑是痴人说梦。
第56节：广告广告再广告(3)
　　不过，史玉柱最大的魅力就是先说一些看上去很痴人说梦的话，然后用事实来把这个梦给圆了。这一点上，似乎和同是创业英豪的阿里巴巴马云的很多行为有异曲同工之妙。
　　再说史玉柱的广告情结。纵观史玉柱近20年的创业史，不难发现，史玉柱是一个对广告与其说是钟爱不如说是偏执的人--也许中国再也找不到第二个对广告如此偏执的创业者了。
　　如果要去寻找，史玉柱为什么对广告如此偏执的基因的话，首先得说起他传奇的第一桶金。
　　1988年，从深圳大学研究生毕业，史玉柱回到合肥辞职后，就开始在家编写文字处理软件。他是从他所在的原单位--统计局看出这个市场需求的。"当时每个单位都花2万元购置一台四通打字机，同时也在购置电脑。大多数情况下，电脑总是被放在一旁不用。我就想编一套软件，取代四通打字，直接用电脑打字。"
　　半年之后，文字处理软件M-6401在史玉柱合肥的家中诞生。随后，史玉柱赶到了深圳。
　　怎样把这M-6401卖出去呢？史玉柱想到的就是他后来一直钟爱的营销方式--打广告。
　　当时，困扰史玉柱的是他没有钱，当时史玉柱不听家人和领导的劝阻，登上飞机飞往深圳的时候，身上的全部家当就是东挪西借的4000元人民币，当时的4000元人民币在深圳已经不够大款们的一顿茶钱了。
　　但是，没有钱，不怕，史玉柱有胆量，他敢赌。
　　于是，史玉柱跑到北京，闯进《计算机世界》报社广告部，演示软件给当时的广告主任贺静华看。贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版广告。
　　当时的约定是，广告先做，半个月后付款。
　　现在想来这真是一个巨大的赌博，如果半个月内没有进账，不知道史玉柱将何去何从。
　　谢天谢地！史玉柱的赌博成功了。广告打出去13天后，他的银行账号里收到了三笔总共15820元的汇款。13这个西方世界非常忌讳的数字，变成了史玉柱的吉祥数字。
　　第三个月以后，每个月的收入都在100万元以上。
　　轻松挖到下海后的第一桶金，让史玉柱认识到广告的力量。于是在在珠海巨人集团开始流传这样一句话："巨人没有固定资产，所有的钱全部投入无形资产的宣传上。"
　　而事实也在印证这一句话。时至今日，无数的人提起广告，无不提1994年到1995年间，珠海巨人集团投放广告的疯狂。
　　1995年5月上旬，中国几乎每一家大报社都曾出现了一位夹着广告图样、手拿巨额支票的"巨人集团"公司的工作人员。当他们向报社递上支票的同时，毫无例外地向报社提出这样的要求：在未来的一至两个月里，以最少半版、甚至一个或者两个全版的版面连续不断地刊登巨人的系列广告。
　　5月18日，全中国省级以上报纸纷纷刊登出巨幅"巨人健康大行动"的系列广告，画面一天一个，花样变化不断，面积不断扩大。惟一不变的是那醒目的七个重磅黑体字--"巨人健康大行动"。
　　当时的统计说，仅仅在5月18日、19日两天，珠海巨人集团所支付的报纸广告费就高达500元万人民币之巨。"巨人广告"席卷了中国各大报纸，但是，在积极扩大公司产品宣传的同时，那138个系列广告宣传中，有些东西引起社会评价各异的反响。
　　--一架标有"巨人"标记的B－52轰炸机出现在一个现代化都市上空，一连串的"电脑"、"医药"、"健康品"炸弹倾泻而下。
第57节：广告广告再广告(4)
　　--三辆标有"医药"、"电脑"、"健康品"字样的重型坦克昂首屹立，黑而略有夸张变形的炮口使人感到战争的气息。
　　--世界名人手挽手，昂然向前，爱因斯坦手持"巨人报"，撒切尔夫人、里根、卓别林、玛丽莲·梦露等七位名人走在前面，而他们之后的四个空脑门则使人猜测。
　　有评论说，1995年5月下旬，珠海巨人公司"巨人健康大行动"的系列广告以难以望其项背的规模与密度在全国各省的报纸上推出。如此的大手笔在当时可谓是空前绝后，即使到了1998年和1999年互联网开始兴起，"?com公司"开始用投资往广告上砸钱的时候，那种速度和规模也不见得能与史玉柱一拼高下。
　　后来的结果是，由于被国家工商行政管理局禁止，珠海巨人集团斥资两千万元人民币的"巨人健康大行动"系列广告在报纸上瞬间销声匿迹、了无踪影。显而易见的结果便是：巨大的资金投入并没有取得理想的广告促销效果。
　　但是，这件事并没有影响史玉柱对广告的偏执。
　　1996年年初，史玉柱启动"巨不肥之战"。从这一年的2月开始，以"请人民作证"为推广口号的"巨不肥会战"在全国各大中城市打响，巨人集团的广告再次铺天盖地地倾泻到各地媒体上。
　　现在看来，这样的广告承诺是蛊惑人心的。
　　巨不肥的广告语是："请人民作证，如果巨不肥使你身材苗条，请你告诉别人，巨不肥好；如果巨不肥使你精力充沛，请你告诉别人，巨不肥好。"
　　不仅如此，史玉柱在其广告中还大呼"100％见效"、"第二天见效"。
　　尽管极端的功效承诺加上团队顽强的营销努力。"巨不肥之战"起初还是获得了一定的业绩。但是，"100％见效"、"第二天见效"的极端功效承诺从一开始就为巨不肥的陨落埋下了祸根。
　　当承诺期到的时候，史玉柱后来一再强调的口碑效应出现，当然这样的效应不是朝着史玉柱想要的方向，而是恰恰相反。
　　这成为当时史玉柱没有抓住的最后一根救命稻草。
　　软文炒作八十字诀
　　1998年的春天开始，从东部的浙江到西部的重庆、四川，从东北的沈阳到南方的福建广东，那些喜欢看报纸的人突然发现，报纸上的科普文章越来越多了。
　　这些科普文章的标题都是足够吸引人的。比如：《人类可以"长生不老"吗（一、二、三）》、《两颗生物"原子弹"》、《98世界最关注的人》。
　　这些文章都是以当时最热点的新闻作为切入点，然后趁机引出人体有脑白金的话题。
　　比如，最著名的软文《两颗生物"原子弹"》，就是这么写的：
　　本世纪末生命科学的两大突破，如同两颗原子弹引起世界性轩然大波和忧虑：如果复制几百个小希特勒岂不是人类的灾难？如果人人都能活到150岁，且从外表分不出老中青的话，人类的生活岂不乱套？
　　一、"克隆"在苏格兰引爆
　　苏格兰的一个村庄，住着一位53岁的生物科学家，他就是维尔穆博士。这位绅士温文尔雅，慢声细语。年薪仅6万美元，他培育一个名叫"多莉"的绵羊，为此他本人获得的专利费也不会超过2?5万美元。但这头绵羊和脑白金体的研究成果一样，形成世界性的冲击波。
　　从总统至百姓无不关注培育出"多莉"的克隆技术，克林顿总统下令成立委员会研究其后果，规定90天内提交报告，并迫不及待地在他的白宫椭圆形办公室发布总统令。德国规定，谁研究克隆人，坐牢5年，罚款2万马克。法国农业部长发表讲话
：遗传科学如果生产出6条腿的鸡，农业部长可就无法干了。
第58节：广告广告再广告(5)
　　"多莉"刚公诸于世，《华盛顿邮报》即发表 《苏格兰科学家克隆出羊》，美国最权威的《新间周刊》连续发表《小羊羔，谁将你造出来》《今日的羊，明日的牧羊人》……
　　美国广播公司晚间新闻发布民意测验：87％的美国人说应当禁止克隆人，93％的人不愿被克隆，50％的人不赞成这项成果。
　　二、"脑白金体"在美利坚引爆
　　脑白金体是人脑中央的一个器官，中国古代称之为"天目"，印度2000年前就称之为"第三只眼"。近年美国科学家们发现，它是人体衰老的根源，是人生的生命时钟。这项发现如同强大的冲击波，震撼着西方国家。《华尔街日报》发表《一场革命》；《新闻周刊》居然以《脑白金热潮》为标题，于8月7日、11月6日封面报道，阐述补充脑白金的奇迹：阻止老化、改善睡眠……
　　美国政府FDA认定脑白金无任何副作用后，脑白金在美国加州迅速被炒到白金的1026倍。不过在规模生产的今天，每天的消费仅1美元，在中国不过7元人民币。
　　美国西北大学教授格利塔在电视新闻中感叹："美国人为它疯狂了！"
　　脑白金体的冲击波迅速波及全球。日本《朝日新闻》、NHK电视大肆报道，中国台湾地区的人从美国疯狂采购脑白金产品。中国香港特别行政区有关部门不得不出面公告：奉劝市民服用脑白金要有节制。中国大陆也不例外，1998年4月5日中央电视台"新闻联播"播放《人类有望活到150岁》，详细介绍脑白金体的科技成就，《参考消息》等各大媒体也都相继报道。中国部分城市已经出现脑白金热潮的苗头。
　　在美国，不少人撰文表示了对脑白金体成果的担忧。如果人人都活到150岁，从外表分不出成年人的年龄，会出现许多社会问题。世界老化研究会议主席华特博士在其科学专著中指出，补充脑白金明显提高中老年人的性欲。于是评论家们担心，性犯罪必将上升。
　　三、什么是克隆
　　克隆是"clone"
的音译，含义是无性繁殖。传统的两性繁衍中，父体和母体的遗传物质在后代体内各占一半，因此后代绝对不是父母的复制品。克隆即无性繁殖，后代是完全相同的复制品。
　　复制200个爱因斯坦和500个卓别林，是件大快人心的事。但如果复制100个希特勒，实在令人担忧。50多年前纳粹医生约瑟夫曾研制克隆技术为了复制希特勒，幸亏没有成功。"克隆"对伦理道德的冲击更大：如果复制一个你，让你领回家，你太太和女儿应该如何称呼"他"。
　　世界级大药厂发现了克隆的巨大商机。美国商业部预测，"2000年克隆生物技术产品的市场规模将超过500亿美元。"克隆技术主要用来制造保健品，国外许多媒体认为美国商业部的预测太保守，如同20世纪50年代美国商业部预测："2000年，全球的计算机数量将高达80台。"
　　四、什么是脑白金体
　　人脑占人体重量不足3％，却消耗人体40％的养分，其消耗的能量可使60瓦电灯泡连续不断地发光，大脑是人体的司令部，大脑最中央的脑白金体是司令部里的总司令，它分泌的物质为脑白金。通过分泌脑白金的多少主宰着人体的衰老程度。随年龄的增长，分泌量日益下降，于是衰老加深。30岁时脑白金的分泌量快速下降，人体开始老化；45岁时分泌量以更快的速度下降，于是更年期来临；60-70岁时脑白金体已被钙化成了脑沙，于是就老态龙钟了。
第59节：广告广告再广告(6)
　　如果想尝尝年轻时的感觉，脑白金的确能让人过把瘾。
　　美国三大畅销书之一的科学专著《脑白金的奇迹》根据实验证明：成年人每天补充脑白金，可使妇女拥有年轻时的外表，皮肤细嫩而且有光泽，消除皱纹和色斑；可使老人充满活力，反映免疫力的细胞数量达18岁时的水平；使肠道的微生态达到年轻时平衡状态，从而增加每天摄入的营养，减少毒素的侵入人体。
　　美国《新闻周刊》断言"补充脑白金，可享受婴儿的睡眠"。于是让许多人产生了误解，以为脑白金主要用于帮助睡眠。其实脑白金不能直接帮助睡眠。夜晚补充脑白金，约半小时后，人体各系统就进入维修状态，修复白天损坏的细胞，将白天加深一步的衰老"拉"回来。这个过程必须在睡眠状态下进行，于是中枢神经接到人体各系统要求睡眠的"呼吁"，从而进入深睡眠。
　　脑白金可能是人类保健史上最神奇的东西，它见效快，补充1~2天，均会感到睡得沉、精神好、肠胃舒畅。但又必须长期使用，补充几十年还要每天补充。
　　五、热点问题
　　据中国《参考消息》、中国香港《明报》及美国几大报刊综合出以下人们最关心的问题及答案：
　　?可以克隆人吗？答：可以；
　　?可以克隆希特勒吗：答：理论上可以；
　　?死人可以克隆吗？答：不；
　　?女人可以怀有"自己"吗？答：可以；
　　?克隆人合法吗？答：法国合法，英国、德国、丹麦不合法；
　　?西方国家总统每天补充脑白金吗？答：许多媒体曾如此报道；
　　?补充脑白金，人可以长生不老吗？答：不，只能老而不衰；
　　?成年人可以不补充脑白金吗？答：可以，如果对自己不负责的话；
　　?美国5000万人为什么因脑白金体而疯狂？答：他们想年轻。
　　刚开始一看，大家还以为是广告，但是，从排版还是文章内容几乎都看不出广告的味道来，于是，大家把这些文章都当成了报纸上刊登的新闻，对文章的权威性、真实性不容置疑。
　　能达到以"假"乱真的"主动"阅读效果，这些都是史玉柱下了工夫的结果。
　　在运作脑白金的时候，软文被史玉柱放到了一个重要位置，当然，他对软文的制作和刊登也有严格的要求。比如在刊登上，史玉柱要求属下，一定要选择当地2~3种报纸作为这些软文的主要刊登对象，他还强调最好是选择党报性质重的报纸刊登，因为党报的权威性更能直接体现，他还要求，每种媒体每周刊登1~3次，每篇文章占用版面大开报纸为1/4版，小开报纸为1/2版，要求在两周内把新闻性软文全部炒完。这种频率和安排是让信息传递有个延续性，如果拖的时间长了，人们都会淡忘，所以，必须"趁热打铁"。
　　公开的资料还显示，史玉柱还规定一定不能将软文登在广告版，如果那样，就成广告了，而成了广告其权威性就会大大下降。所以，选择的版面最好是健康、体育、国际新闻、社会新闻版，因为这些版的阅读率高。另外，为了避免转移读者的视线，史玉柱还要求，脑白金公司的软性文章的周围不能出现其他公司的新闻或软文，在史玉柱看来，刊登软文最好的版面是，整个版面全是文字，没有硬性广告，这样读者看起来就会很安静，阅读也感觉清爽。
　　当然，因为脑白金的所有软文的标题都是史玉柱团队经过精心设计的，每一个标题都能准确传达他们的商业意图，所以，史玉柱要求刊登的软文的文章标题一般是不能改动的，并且还要尽量放大，做到醒目以方便读者，而文中的字体字号以及排版方式，也要与报纸正文的字号和排版方式一致，总之就是不能让读者一看就是软文，而要让读者误认为这就是一篇新闻稿。
第60节：广告广告再广告(7)
　　为了达到上面的要求，除了从形式上做要求外，史玉柱还要求，在软文上还不能登"食宣字"之类的广告标识，也不能在文章后面直接打上联系电话，还不能给文章加黑框。
　　为了让软文更加醒目，史玉柱也要求刊登的时候，可以配上报花，如"专题报道"、"环球知识"、"热点透视"、"焦点透视"、"焦点新闻"等，他还要求每篇文章都要配上相应的插图，因为图文并茂，更可以"迷惑"读者，也可以提高文章的可读性。
　　我们的研究还发现，每次脑白金的软文都是有次序地安排的，不是把所有的文章一次性安排完，而是循序渐进的。据说，这也是充分考虑了读者的阅读习惯的，因为你一次把所有的文章都刊登了，读者也不能全部消化掉。而每天一篇，往往能吊起读者的胃口。
　　一个有意思的情节是，每一轮软文刊登完之后，脑白金方面都要以报社名义郑重其事地在报纸上刊登一则启事。启事的大意是，报社刊登脑白金的科学知识以来，收到大量读者来电，咨询有关脑白金方面的知识，为了能更直接、更全面回答消费者所提的问题，特增设一部热线：*******，希望以后读者咨询脑白金知识打此热线。显然，这个电话根本不是报社的电话，而是脑白金公司的销售电话。
　　事实上，经过一轮的新闻性软文的发布，那些被"迷惑"的读者的胃口早早就被吊了起来，他们于是开始琢磨，那报纸上天天在讲的脑白金究竟是什么玩意儿，于是，在脑白金的目标人群中开始出现讨论脑白金的热潮。
　　看到火候已到，史玉柱随后就出手功能性软文了。这种功能性软文的目的就是帮助读者了解其所推广的这种产品的功效，对于那些已经被前面的新闻软文"洗脑"的消费者来说，终于等来他们期待已久的脑白金，那是兴奋的。
　　当然，兴奋之余，人们最迫切的还是渴望有真实案例出现，要让自己买单，一定要明白产品的实际效果。
　　我们现在查到的这类文章，大致有：《美国人睡得香，中国人咋办》、《人体内有只"钟"》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》、《人不睡觉只能活五天》、《女子四十，是花还是豆腐渣》、《一天不大便=吸三包烟》等。
　　这些文章主要从睡眠不足和肠道不好两方面阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，将脑白金的功效宣传巧妙地融入软文中。每一篇似乎都在谈科普，并没有做广告之嫌，读者读来轻松，由不得不信。投入短短两个月就获得了意想不到的效果。
　　这些文章特别擅长于摆事实、讲道理、以理服人，让受众心悦诚服。
　　我们的研究发现，脑白金的软文大量用于市场启动阶段，在企业没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将脑白金以及脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海，为日后的品牌推广打下良好的概念基础。
　　多年来，尽管脑白金的各类软文对于其开发市场的效果明显，但是，对其批判也是最多的。
　　但事实上，正是这种在很多所谓专家眼中有点不值一顾的"低层次、高密度"的传播方式，造就了飞龙、三株、红桃K等和史玉柱的脑白金一样的产品的辉煌。
　　所以，我们坚定地认为，史玉柱所采用的这些传播方式不是最好的，但起码是有效的。
　　事实上，软文这种"两头占便宜"的特点与硬性广告形成了良好的互补：一方面软文能吸引消费者的眼球，但硬性广告则很少人去看；另一方面，对看到软文的人来说，软文能使其信服，但硬性广告往往使人反感，特别是保健品类广告；三是，软文刊登的费用要比硬性广告低得多。
　　总之，软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间，在市场启动阶段特别是启动资金较少的情况下尤其重要。
　　人们对自身的利益总是最关心的，而"身体是革命的本钱"，所以一些危言耸听的关于身体保健的说理和新闻总是极大地吸引了人们的眼球。因此，保健品软文如果"文章写得好"的话会起到神奇的效果。
　　事实上，哪些软文能达到如此效果，并不是随意而为就行的。
　　公开的消息说，当时，史玉柱除了自己经常在办公室楼下的"避风塘"里冥思苦想，策划吸引消费的软文，他还经常把自己高薪聘来的文案高手拉到某家酒店，搞"头脑风暴"，搞全封闭式的软文写作。
　　在集中了这些顶尖高手的思想成果之后，史玉柱先是根据自己从前总结的软文写作标准，筛选出一批候选作品。然后再将这些作品拿到营销会议上当靶子，让那些在营销"前线"的营销骨干们一篇一篇地朗读，一轮一轮地投票，层层把关，最后确定哪些是要用的软文。
　　有人甚至说：脑白金软文的"生产程序"恐怕比脑白金的生产程序还要严格，而正是经过这样严密的程序生产出来的软文才有不一样的威力。
　　史玉柱操作软文的娴熟手法，后来被总结成了软文炒作八十字诀……
第61节：史玉柱编年史(1)
　　史玉柱编年史
　　第一部分: 商业史前史
　　●1962年，史玉柱出生在安徽北部的怀远县城。小时候，父亲是派出所所长，长大之后，父亲是公安局政委。父亲对史玉柱从小就要求严格，用史玉柱自己的话说就是"他说上学要靠右走，不能靠左走。"他的母亲是一个工厂的工人。
　　●初二之前，史玉柱痴迷于课外读物，爱琢磨事，曾经根据《十万个为什么》上说的"一硝二磺三木炭"的配方自制过黑炸药。
　　●1977年中国恢复高考，当年史玉柱15岁，他突然开始认真学习，因为"学习可以考大学了。"
　　●1980年之前，史玉柱只随父亲去过两次上海。对上海的基本印象是外滩的楼和怀远的楼是不一样的，非常洋气。
　　●1980年，史玉柱以全县总分第一，数学119分（差1分满分）的成绩考入浙江大学数学系。在史玉柱大三时，系里给学生提供了两个方向，一个是纯数学，一个是计算数学。史玉柱认为纯数学太枯燥了，就选择了计算数学方向。当时，史玉柱并没有觉得计算机会特别有用。
　　●1984年，史玉柱从浙江大学毕业，分配至安徽省统计局农村抽样调查队，因为有人认为，数学系和统计局都是搞数字的，所以很对口。
　　●作为浙江大学的高材生，不久，史玉柱就被通知去西安统计学院进修，期间史玉柱发现了计算机的用途越来越大。回单位后，史玉柱就说服领导南下广州，花5万元买回了一台IBM
PC。
　　●此后，史玉柱开始专研计算机，并根据工作需要编写程序。史玉柱编写的软件获得了国家统计局的认可，要求全国各地的农村抽样调查都用史玉柱的软件。史玉柱因此得到了一个荣誉称号和几十元的奖金。当时史玉柱每月工资54元。
　　●因为有了技术支持，史玉柱的闲暇时间越来越多，他开始写关于农村经济问题的文章，这些被发表的文章获得当时的安徽省副省长赏识，因为这位副省长是中国科技大学教授，深圳大学客座教授，他面试了一下史玉柱，就在1986年将史玉柱招为了深圳大学软科学专业研究生。这是1986年，史玉柱24岁。
第62节：史玉柱编年史(2)
　　●同样是在24岁这一年，史玉柱与同办公室里的一位女孩结婚。
　　●在深圳大学，史玉柱学会了勤工俭学以及做点小生意，他还看了很多国外和港台地区关于经济方面的书，他开始相信中国将来肯定走市场经济的道路，这可以看成他商业意识萌芽的开始。
　　●1988年，四通总经理万润南到深圳大学搞讲座，他的演讲大意是"泥饭碗比铁饭碗更保险"，意思是，四通这个泥饭碗可以变成金饭碗。从那时起，史玉柱有了准备创办企业的理想。
　　●1988年，史玉柱研究生毕业回到安徽。但是他没有去上几天班，就给领导递交了辞职信。领导、亲人、朋友无不为之惋惜。第二部分：历史性的突破
　　●1989年，史玉柱揣着4000元的创业资本，到深圳寻梦。此前，他已经在安徽老家研制成了M-6401软件，这种软件一装在电脑上，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且编辑屏幕比四通打字机大很多。
　　●1989年8月2日，《计算机世界》上出现了史玉柱早期商业生涯中具有转折意义的半个版的广告--"M-6401，历史性的突破。"这个广告史玉柱一开始并未付分文。
　　●13天后，史玉柱收到三张银行汇款，一共1?5万元。10月，在史玉柱和团队的用心经营下，M-6401的销售额跃然上升，迅速突破100万元人民币。
　　●1989年9月初，史玉柱招聘了三个员工。到10月份的时候，看到收入快速增加，其中的两个员工提出了分股份的要求，但是史玉柱认为，软件是他开发的，启动资金是他出的。他至少应该控股，可以给两人10％到15％。但是，两位员工嫌太少。闹僵之后，史玉柱摔了电脑。"我从此再不搞股份制了。"史玉柱说。
　　●在两名员工离开后的1989年10月，史玉柱投入100万元到《计算机世界》上打广告。
　　●1990年前三个月，史玉柱已经挣到了3000万元。也是在这个时候，求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世。
　　●1990年8月，为了抵制WPS，M-6401的升级产品M-6402推出不久之后，史玉柱又组织开发了M-6402的升级产品M-6403。
　　●1991年春节刚过，史玉柱就召开了第一届巨人连锁会议。经销商包机过来，现场订货，这打破了当时软件行业里常规的"广告-销售"的模式，这次连锁会议上，史玉柱当场拿下3500万元现金支票。
　　●M-6402开发完成后，史玉柱在珠海注册了巨人公司。但是具体的事务还是在深圳处理。之所以把公司起名为巨人，是因为"IBM是当时国际公认的蓝色巨人"，史玉柱想做东方巨人。
　　●1992年，史玉柱把公司重心转移到珠海，巨人公司改为珠海巨人高科技集团公司，注册资金超过1亿元人民币。这一年，巨人集团的汉卡卖出了2?8万套，实现利润3500万元，史玉柱暗喜。
　　第三部分：根基不稳的巨人
　　●珠海巨人集团在珠海市政府的关怀下和史玉柱的努力下，借着改革开放的春风快速发展。资产规模很快接近2到3亿。
　　●手里有钱，史玉柱开始为自己的东方巨人梦谋划更多的道路了。1993年，珠海巨人集团集中推出M－6505汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等五个拳头产品。旗下也有了六七个事业部。
　　●1993年7月份，珠海巨人集团旗下全资子公司已经发展到38个，实现销售额3百亿元，利税4600万元，成为仅次于四通的中国第二大民营高科技企业。
　　●年仅31岁的史玉柱作为惟一以高科技起家的民营企业代表，在这年，被列为《福布斯》大陆富豪榜第8位，成为了中国的新生代贵族。而从白手起家到中国大陆富豪排行第8，史玉柱只用了短短5年的时间。
　　●还是1993年，中国计算机行业开始遭遇外敌入侵。随着西方10国组成的巴黎统筹委员会的解散，西方国家向中国出口计算机的禁令失效，COM-PAQ、HP、AST、IBM等世界知名计算机公司开始"围剿"中国市场。
　　●1994年，想在房地产业中大展宏图珠海巨人集团一改初衷，拟建的巨人大厦设计一变再变，楼层节节拔高，从最初的18层一直涨到70层，投资也从2亿元涨到12亿元，巨人大厦1994年2月破土动工，计划3年完工，气魄越来越大。
　　●1994年春节之后，史玉柱突然宣布一条惊人消息：聘请北大方正集团总裁楼滨龙出任珠海巨人集团总裁，公司实行总裁负责制，而他自己将从管理的第一线退下来，出任集团董事长。这是史玉柱为解决积累多年的珠海巨人集团的管理问题的一次行动，但后来这次"空降行动"因缺乏中下层人才保障被证明并不成功。
　　●1994年8月史玉柱突然召开全体员工大会，提出了"巨人集团第二次创业的总体构想"。
　　●1995年2月10日--在珠海巨人集团员工春节后上班的第一天，史玉柱突然下达一道"总动员令"--发动促销计算机、保健品、药品的"三大战役"。
　　●1995月18日，史玉柱下达"总攻令"，这一天，珠海巨人集团的产品广告同时以整版篇幅跃然于全国各大报。由此"三大战役"全面打响。霎时间，巨人集团以集中轰炸的方式，一次性推出计算机、保健品、药品三大系列的30个产品，其中保健品一下子就推出了12个新产品。
　　●"三大战役"启动后，珠海巨人集团的广告宣传迅速覆盖了全国50多家省级以上的新闻媒介，营销网络铺向全国50多万个商场，联营的17个正规工厂和100多个配套厂开始24小时运转。各地公司召集200名财务人员加班加点为客户办理提货手续，由百辆货车组成的储运大军日夜兼程，营销队伍平均每周增加100多名新员工。不到半年，巨人集团的子公司就从38个发展到228个，人员也从200人发展到2000人。
　　●1995年7月11日，史玉柱在提出第二次创业的一年后，不得不再次宣布进行整顿，在集团内部进行了一次干部大换血，并向各大销售区派驻财务和监察审计总监。
　　●1995年9月，珠海巨人集团的发展形势急转直下。尽管三大战役并未达到计划目标，但是史玉柱还是发动了随后的秋季战役。结果，也没有能挽救他的百亿计划。
　　●1996年初，史玉柱为挽回局面，将公司重点转向减肥食品"巨不肥"广告，铺天盖地覆盖了全国各大媒体，"巨不肥大赠送"，"请人民作证"等营销口号随处可见，珠海巨人集团的人员和财力投入在4月有了回报，销售大幅度上升，公司的情况有所缓解。但是，并没有能挽回局面。
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第63节：后记
　　后记
　　所有有梦想或者没有梦想的人们都应该研究史玉柱。有梦想的人会在史玉柱的身上学会如何实现梦想，没有梦想的人会在研究史玉柱的过程中为自己树立梦想。
　　我们是带着激动的心情完成本书的写作的。该用什么样的词语来形容史玉柱呢？
　　这样一些关键词也许还不够：勇敢、赌徒、坚强、狡诈、灰色、疯狂、革命者、新锐、大智若愚、梦想主义者、个性、吸引力、有故事、失败者、成功者等。
　　显然，他是一个多重矛盾聚合体，印刻着中国第一代、第二代企业家甚至是80后创业者的几乎所有符号。
　　从某种意义上说，研究史玉柱，就是研究中国商业史，这种研究有着太多的乐趣。他的人生轨迹何尝不是中国商业发展的轨迹。
　　所以，要理清史玉柱的线索是足够杀我们的脑细胞的。
　　现在好了，本书的主人公，已经拥有3家上市公司了，500亿元的身价了。一切都会平静下来，而我们也完成了本书的创作，可以享受自己给自己的假期了。
　　让我们感谢一些人吧！
　　首先，当然感谢史玉柱。我们，以及本书的读者，都是幸运的。我们能通过本书看到，一个中国乃至世界的商业传奇的诞生与发展的轨迹，以及这个轨迹背后的故事。
　　尽管有些故事，已经耳熟能详，但是在2007年11月1日到来之前，谁会相信，史玉柱还会在45岁的时候，创造一个巨人网络的上市呢？所以，耳熟能详并不代表，我们就能从中受到点启迪或者是触动。
　　还要感谢，在研究史玉柱和巨人的历史中付出了心血的人们，他们至少有何学林、王建/王育、朱瑛石、彭征/张路。本书在写作中参考并且大量引用了他们的文字内容。
　　还要感谢在撰写本书过程中，我们参考、引用的文章、报道的作者们。他们至少包括刘韧、李宽宽、谢扬林、黄旭等，由于很多是通过互联网上获得的信息，还有一些内容根本无法知晓其作者，我对他们的文章和观点做了大量的引用，谢谢他们在研究上所做出的贡献，和对本书的贡献。
　　还要感谢，一些为本书各种资料进行举证，而又非常不愿意透露姓名的无名英雄们。
　　最后，感谢所有有梦想或者没有梦想的人们。就让我们在本书中，跟随史玉柱的足迹制造梦想或者实践梦想。
<完>